| Среда | Общие цели организации | Планирование сбыта | ||||
| Внешняя | Внутренняя | 1. Максимальные устойчивость и эффективность функционирования организации
2. Удовлетворение материальных и духовных потребностей собственников и персонала 3. Удовлетворение материальных и духовных потребностей общества |
1. Анализ рыночной конъюнктуры и рыночных возможностей организации;
2. Планирование ассортимента и определение цен; 3. Разработка сбытовых стратегий маркетинга и планов сбыта |
|||
| Система общественных отношений:
идеология, экономика (в том числе уровень развития рынков), политика (политическая устойчивость), право (в том числе законодательная база рыночного типа), социально- культурная и научно- техническая сферы. Субъекты внешней среды: потребители, посредники общественность, финансовые институты, органы государственного управления, прочие участники рыночных отношений |
Финансовая Техническая Технологическая Кадровая Организационно- структурная | |||||
| Цели сбыта | Задачи сбыта | |||||
| 1. Извлечение предпринимательской прибыли
2. Удовлетворение потребительского спроса 3. Завоевывание (сохранение) доли рынка 4. Достижение превосходства над конкурентами |
1. Формирование предпочтений потребителей и стимулирование их к покупкам;
2. Налаживание контактов и заключение договоров с покупателями; 3. Обеспечение взаимовыгодности сделок; 4. Хранение и подготовка готовой продукции к продаже; 5. Отгрузка (поставка) продукции; 6. Обеспечение погашения дебиторской задолженности |
|||||
|
Цели сбыта — цели 1-го уровня декомпозиции общих целей организации | Сбытовая политика | ||||
| Политика товародвижения (распределения); ценовая политика; договорная политика; товарная политика; инкассационная политика; политика формирования спроса и стимулирования сбыта (реклама, сервис, коммерческое кредитование, скидки); политика транспортировки продукции; сбытовые стратегии маркетинга; организационные, материально- технические и прочие аспекты сбыта | ||||||
| Учет и контроль результатов сбытовой политики (объемы продаж издержки сбыта и т.д.) | ||||||
Рис. 1.1. Модель формирования сбытовой политики организации в рыночных условиях хозяйствования
Инструментом воздействия на потребителя со стороны фирмы в рамках сбытовой политики является сбытовой механизм. Этот механизм включает, с одной стороны, каналы распределения, их структуру, сам процесс выбора сбытовых каналов, а с другой — действия по разработке и реализации маркетинговых мероприятий по физической дистрибуции товара.
Ценовая политика. Ценовая политика — это механизм или модель принятия решений о поведении предприятия на основных типах рынков для достижения поставленных целей хозяйственной деятельности.
Ценообразование на предприятии представляет собой сложный процесс, состоящий из нескольких взаимосвязанных этапов: сбора и систематического анализа информации о рынке, обоснования основных целей ценовой политики предприятия на определенный период времени, выбора методов ценообразования, установления конкретного уровня цены и формирования системы скидок и надбавок к цене, корректировки ценового поведения предприятия в зависимости от складывающейся рыночной конъюнктуры.[1]
Предприятие самостоятельно определяет схему разработки ценовой политики исходя из целей и задач развития фирмы, организационной структуры и методов управления, установившихся традиций на предприятии, уровня издержек производства и других внутренних факторов, а также состояния и развития предпринимательской среды, т.е. внешних факторов.
При разработке ценовой политики обычно решаются следующие вопросы:
- 1) в каких случаях необходимо использовать ценовую политику;
- 2) когда необходимо отреагировать с помощью цены на рыночную политику конкурентов;
- 3) какими мерами ценовой политики должно сопровождаться введение на рынок нового продукта;
- 4) по каким товарам из продаваемого ассортимента необходимо изменить цены;
- 5) на каких рынках надо проводить активную ценовую политику, изменить ценовую стратегию;
- 6) как распределить во времени определенные ценовые изменения;
- 7) какими ценовыми мерами можно усилить эффективность сбыта;
- 8) как учесть в ценовой политике имеющиеся внутренние и внешние ограничения предпринимательской деятельности и ряд других.
[1] Липсиц И.В. Коммерческое ценообразование, – М.: Бек, 2007. С.97