Совершенствование коммерческо-сбытовой деятельности предприятия


	Загрузить архив:
	Файл: ref-22547.zip (274kb [zip], Скачиваний: 408) скачать

Содержание

Введение	5
Глава 1 Теоретические основы формирования сбытовой политики предприятия	7
1.1. Основные понятия теории сбыта	7
1.2. Элементы сбытовой политики предприятия	11
1.2.1. Цели сбытовой политики предприятия	11
1.2.2. Роль маркетинговых исследований и ценообразования в стратегии сбыта	14
1.2.3. Методы продвижения продукции на рынке	17
1.3. Стратегия формирования сбытовой политики предприятия	22
1.3.1. Критерии выбора канала распределения	22
1.3.2. Этапы формирования сбытовой политики	25
1.3.3 Оценка эффективности сбытовой политики предприятия	27
Глава 2 Анализ производственно-хозяйственной деятельности БКК «Серебряный Бор»	33
2.1. Краткая характеристика предприятия	33
2.2. Анализ выполнения производственной программы	38
2.3. Анализ производительности труда	45
2.4. Анализ основных фондов	48
2.5. Анализ себестоимости продукции	51
2.6. Анализ прибыли от реализации товарной продукции	52
2.7. Анализ рентабельности	54
2.8. Организация коммерческо-сбытовой и маркетинговой деятельности	57
Глава 3 Предложения по совершенствованию сбытовой политики предприятия	66
3.1. Совершенствование рекламной деятельности в целях увеличения объемов сбыта продукции	67
3.2. Увеличение сбыта на основе расширения ассортимента	77
3.3. Предложения по реорганизации фирменного магазина комбината	85
3.4. Экономическая эффективность совершенствования сбытовой политики предприятия	89
Глава 4 Охрана труда и окружающей среды	90
Заключение	116
Список использованной литературы	119

Введение.

Хлебопекарная база страны, включая предприятия разной мощности, рентабельности, различных форм собственности, в настоящий момент в состоянии обеспечить население хлебом и хлебобулочными изделиями, как в количестве, так и в ассортименте.

В последние два года наблюдается устойчивый рост производства хлеба. Значительный прирост наблюдается в Москве, в Брянской, Липецкой, Ульяновской и ряде других областей. Если исходить из норм утвержденной потребительской корзины, то, по расчетам ГосНИИХП, общее увеличение должно продолжаться до тех пор, пока уровень производства и потребления хлеба не достигнет 16,0 млн т в год.

При этом на первый план выдвигаются предприятия с устойчивыми и надежными рынками сбыта, высоким уровнем организации производства и управления, конкурентоспособной продукцией. Эти факторы стали ключевыми составляющими их успеха. Рынок хлебопекарной продукции в Москве характеризуется весьма высоким уровнем конкуренции. В этих условиях устойчиво развиваются предприятия, которые постоянно расширяют и обновляют ассортимент, открывают новые производства, ведут интенсивное техническое обновление. Однако ключевую роль для выживания и развития предприятия играет проблема продвижения продукции, расширения рынка сбыта

В связи с этим тема данной дипломной работы – совершенствование сбытовой политики предприятия – имеет чрезвычайную актуальность. Ведь сбыт продукции для предприятия - это конечный этап всей производственно-хозяйственной деятельности. Особенно актуально вопрос совершенствования механизма сбыта продукции стоит в хлебопекарной отрасли. Хлебобулочная и кондитерская продукция имеет малый срок хранения и поэтому, даже имея большие производственные мощности, руководство хлебопекарных предприятий принимает решение производить ровно столько продукции, сколько предприятие впоследствии сможет продать. На данном рынке имеется множество производителей аналогичной продукции и множество покупателей. Поэтому службе сбыта конкретного хлебозавода необходимо убедить потенциального покупателя отдавать предпочтения именно своей продукции, выработав эффективные механизмы сбыта.

В условиях рыночной экономики сбыт становится неразрывно связанным с маркетингом. При планировании производства продукции предприятию, прежде всего, необходимо оценить спрос и потребности потенциальных потребителей на конкретную продукцию.Кроме того, в целях увеличения объемов сбыта продукции предприятию следует эффективно применять весь комплекс маркетинга, включающий в себя помимо сбытовой политики товарную, ценовую и коммуникационную политику.

Объектом исследования данной дипломной работы является государственное унитарное предприятие г. Москвы булочно-кондитерский комбинат «Серебряный бор». Целью работы является разработка предложений по совершенствованию сбытовой политики предприятия, что позволит комбинату увеличить объем продаж, получить дополнительную прибыль и укрепить свои позиции на рынке хлебопекарной продукции г. Москвы.

Глава 1. Теоретические основы формирования сбытовой политики предприятия.

1. 1. Основные понятия теории сбыта

Сбыт изготовленной продукции является неотъемлемой частью деятельности промышленных предприятий в условиях рыночных отношений. Фирма может рассчитывать на реальный коммерческий успех только при условии рационально организованного распределения и обмена, т.е. сбыта продукции. В цепочке «производство – распределение – обмен – потребление» на долю сбытовой деятельности приходятся три последних звена. Для обеспечения эффективной реализации произведенных товаров предприятие должно проводить комплекс целенаправленных действий, обеспечивающих перемещение товаров в рыночном пространстве, активные воздействия на ценовую политику.

В основе организации распределения продукта предприятия лежит ориентация на удовлетворение многообразных запросов конечного потребителя и совокупность действий по максимальному приближению товара к целевой группе потребителей. Выбор ориентации и способа удовлетворения запросов потребителей и составляет суть «политики» фирмы в области сбыта.

Сбытовую политику фирмы – изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы осуществления которой, призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.

Основными элементами сбытовой политики являются следующие:

· транспортировка продукции – её физическое перемещение от производителя к потребителю;

· доработка продукции – подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;

· хранение продукции – организация создания и поддержание необходимых её запасов;

· контакты с потребителями – действия по физической передаче товара, оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.

Ученые-экономисты выделяют два подхода в определении сущности «сбыта». Согласно первому, сбытовые операции начинаются с момента выхода изделия непосредственно с предприятия и заканчиваются передачей товара покупателю. Сбыт, в широком смысле данного понятия представляет собой процесс реализации производственной продукции с целью преобразования товаров в деньги и удовлетворения запросов и потребностей покупателей.

Специфика сбыта в узком понимании охватывает только заключительную фазу воспроизводственного процесса – непосредственное общение продавца и покупателя, а все остальные операции в области «сбыта» большинство экономистов относят к товародвижению. Это связано с тем, что сделка при непосредственном общении продавцов с покупателями подвержена влиянию множества факторов, связанных с внешним окружением (атмосфера места продажи), в котором она совершается.

Логический подход к организации коммерческой деятельности производственного предприятия обуславливает следующие определенные цели, предметы, субъекты, объекты, характер и содержание сбыта.

Цель сбыта – доведение до конкретных потребителей конкретного товара требуемых потребительских свойств в необходимом количестве (объеме) в точное время (в точный срок) в определенном месте с минимальными затратами.

Предмет сбыта – продукция, услуги производственного предприятия (товар, ценность)

Субъекты сбыта – производственное предприятие и посреднические сбытовые (торговые) организации.

Объекты сбыта – покупатели (потребители) товара производственного предприятия. Определение объектов сбыта в данном случае дается исходя из конечной направленности (адресности) сбытовой деятельности и ее предмета. Субъекты и объекты сбыта не следует отождествлять с субъектами сделки (в частности со сделками купли-продажи, аренды)

Характер сбыта – адресный, определяемый его целью и направленностью всей деятельности предприятия на конкретных потребителей его товара.

Стимулирование сбыта может преследовать многие цели. Выбор зависит от того, на кого направлено стимулирование.

Потребитель, несомненно, обладает наибольшей значимостью. Вся политика маркетинга сводится к воздействию именно на потребителя. Широкий спектр приемов стимулирования сбыта был создан с единственной целью – самым эффективным образом привлечь потребителя к товару и удовлетворить его запросы.

Цели стимулирования потребителей сводятся к следующему:

§увеличить число покупателей;

§увеличить число товаров, купленных одним и тем же покупателем.

Классификация основных целей стимулирования потребителей представлена в таблице 1.1

Таблица 1.1.

ЦЕЛИ

СТРАТЕГИЧЕСКИЕ

СПЕЦИФИЧЕСКИЕ

РАЗОВЫЕ

увеличить число потребителей; увеличить количество товара, приобретаемого одним потребителем; увеличить оборот по сравнению с показателями прошлых периодов.

ускорить продажу наиболее выгодного товара; повысить оборачиваемость какого-либо товара; избавиться от лишних запасов;

оказать противодействие возникшим конкурентам; оживить продажу товара, сбыт которого переживает застой.

извлечь выгоду из ежегодных событий (Рождество, Новый год и

т.д.); воспользоваться отдельной благоприятной возможностью (годовщина создания предприятия, открытие филиала и.т.д.); поддержать рекламную кампанию.

Основная задача в сфере сбыта – определение окончательного результата всех усилий предприятия, направленных на развитие производства и получение максимальной прибыли. Сбытовая сеть как бы продолжает процесс производства, беря на себя доработку товара и его подготовку к продаже. Во время сбыта происходит выявление и изучение вкусов и предпочтений потребителей. Ориентация коммерческой деятельности по сбыту товаров на концепцию маркетинга внесла значительные изменения в организацию сбыта. Производитель товаров должен быть не только поставщиком, он обязан постоянно проводить анализ эффективности сбытовой деятельности, разрабатывать и внедрять новые формы сбыта. Важнейшими сбытовыми функциями являются:

· установление коммерческих взаимоотношений с покупателями;

· разработка сбытовой программы;

· составление графиков поставки продукции и отгрузка ее покупателям;

· ведение расчетов за проданную продукцию;

· контроль за расчетами с покупателями и платежеспособностью последних.

Таким образом, сбыт – это разнообразная деятельность, посредством которой продавец общается с покупателем. Сбытом может заниматься производитель, в случае прямых контактов с конечным потребителем, или посредник. Приемы продажи и искусство общения с покупателем весьма различны. Поэтому фирмы уделяют большое внимание обучению персонала поведению с покупателем. Рассмотрев основные понятия сбытовой деятельности предприятия, перейдем к вопросу формирования сбытовой политики предприятия.

1. 2.Элементы сбытовой политики предприятия.

1.2.1. Цели сбытовой политики предприятия.

Главными задачами в разработке сбытовой политики являются выбор канала распределения товара (сбытового канала) и принятие решения о стратегии сбыта. Выбор сбытового канала сопряжен с вопросом о способе сбыта – через посредников (косвенный сбыт) или без посредников (прямой сбыт). Канал распределения – это все организации, через которые должен пройти товар с момента его изготовления и до момента его потребления. Он представляет собой путь, по которому товары движутся от производителей к потребителям. Канал распределения позволяет преодолеть расхождения во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары от покупателей, для которых они предназначены. Любой канал включает следующие потоки: физических продуктов, собственности на них, платежей, информации и продвижения продукта. Каналы распределения можно охарактеризовать числом уровней канала. Уровень канала – любой посредник, который выполняет определенную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю. Число независимых уровней определяет длину канала распределения (рисунок 1).

Канал1: производитель	SHAPE * MERGEFORMAT	потребитель
Канал2: производитель	SHAPE * MERGEFORMAT	розничный торговец		потребитель
Канал3: производитель	SHAPE * MERGEFORMAT	оптовый торговец	SHAPE * MERGEFORMAT	розничный торговец	SHAPE * MERGEFORMAT	потребитель
Канал4: производитель		оптовый торговец		мелкооптовый торговец		розничный торговец	потребитель

Рис. 1. Каналы распределения потребительских товаров

Широко распространены следующие типы посредников:

· зависимые торговые агенты, представители, брокеры, действующие по поручению и за счет клиента, специализируются на заключении сделок между производителями и потребителями, получают вознаграждение в виде процента от продаж или комиссионных, несут минимальный риск;

· дистрибьюторы, действующие за свой счет, но от имени производителя. Они имеют право на возврат товара, получают вознаграждение за счет разницы в ценах покупки и продажи, несут риск, безусловно больший, чем зависимые посредники, но меньший, чем дилеры;

· дилеры, которые становятся собственниками товара, действуют за свой счет и от своего имени, получают доход за счет разницы в ценах покупки и продажи, несут максимальный риск.

Посредники бывают самостоятельными, либо связанными в вертикальную или горизонтальную маркетинговую систему (сеть), которая может быть:

· договорной (между посредниками разных уровней или одного уровня);

· корпоративной (один из посредников приобретает права на участие в капитале других участников канала сбыта);

· управляемой (наиболее крупный участник канала координирует деятельности других посредников).

Эффективность канала сбыта во многом зависит от взаимодействия с посредниками, что можно назвать основой управления сбытом. Важным моментом философии взаимодействия участников канала можно считать понимание изготовителем товара ожиданий целевых потребителей торгового посредника. В самом деле, оптовый или розничный посредник (в зависимости от вида сбытового канала), в сущности, является для изготовителя конечным потребителем, так как он не имеет контактов с покупателем целевого рынка.

Однако влияние на торговых посредников затруднено в значительной степени тем, что право собственности на товар изготовитель утрачивает после его поставки посреднику. Но посредников можно выбирать, мотивировать их работу, осуществлять оценки и контроль их деятельности. Следует также учитывать, что интерес друг к другу изготовителя и посредника, как правило, бывает обоюдным. Посредники учитывают новизну и привлекательность товара для конечного потребителя, размер ожидаемой прибыли, степень гармонизации предлагаемого ассортимента с реализуемыми поставщиком товарами, аргументы позиционирования новинок, предполагаемый диапазон цен.

Формируя канал сбыта, каждая фирма наделяет его конкретными функциями:

· Маркетинговые исследования;

· Участие в ценообразовании;

· Продвижение товара на рынок;

· Участие в корректировке планов производства и сбыта на основе позиции товара на рынке;

· Создание сети торговых точек и ведение продажи товара каждому конечному потребителю;

· Проведение комплекса работ по продажной подготовке продукции и организация послепродажного сервисного обслуживания потребителей.

1.2.2. Роль маркетинговых исследований и ценообразование в стратегии сбыта.

Одной из важнейших функций канала распределения являются маркетинговые исследования, которые представляют собой систематическое определение круга данных, необходимых в связи со стоящей перед фирмой маркетинговой ситуацией, их сбор, анализ и отчет о результатах.

С помощью маркетинга решаются следующие задачи:

§изучение характеристик рынка;

§ замеры потенциальных возможностей рынка;

§ анализ распределения долей рынка между фирмами;

§ анализ сбыта;

§ изучение тенденций деловой активности;

§ изучение товаров конкурентов;

§ краткосрочное прогнозирование;

§ изучение реакций на новый товар и его потенциала;

§ долгосрочное прогнозирование;

§ изучение политики цен.

Существуют пять основных этапов маркетингового исследования.

На первом этапе происходит четкое определение проблемы и постановка целей исследования.

Второй этап – разработка плана сбора информации с использованием первичных и вторичных данных.

Третий этап – сбор информации с помощью внекабинетных или лабораторных изысканий.

Четвертый этап – анализ собранной информации для вывода из совокупности полученных данных показателей среднего уровня, переменных составляющих и выявление разного рода взаимосвязей.

Пятый этап – представление основных результатов, которые дадут управляющим по маркетингу возможность принимать более взвешенные решения.

В течение всей сбытовой деятельности предприятие должно заниматься ценообразованием своей продукции. Установление исходной цены может базироваться на следующих моделях.

Затратный метод — цена рассчитывается, исходя из суммы постоянных и переменных издержек на единицу продукции и запланированной прибыли с учетом нижнего порога цены. При косвенном сбыте цена продажи конечному потребителю увеличивается на размер наценки, зависящей от особенностей товара, а также эластичности спроса по ценам. Затратный метод не учитывает рыночных факторов (характер спроса, уровень платежеспособного спроса, политику конкурентов и др.), а цена, определяемая таким способом, практически всегда завышена и в конкурентной ситуации чревата негативными последствиями для продавца.

Ориентация на спрос — размер цены определяется с учетом уровня платежеспособного спроса покупателей целевого сегмента (здесь существует верхний порог цены). Необходимо также изучение характера спроса с точки зрения эластичности к цене с целью внесения последующих изменений в текущие цены, ценообразования в условиях ценовой конкуренции, способа реагирования на политику конкурентов и др. Эластичным называют такой спрос, который заметно изменяется в зависимости от незначительного колебания цен. Эластичность может быть долгосрочной и кратковременной, поэтому окончательный вывод правильнее делать после определенного времени наблюдений.

Ориентация на цены конкурентов – цена может быть выше, ниже или на уровне цен конкурирующих товаров в зависимости от того, какие преимущества предоставляет фирма покупателю по другим составляющим конкурентоспособности ее предложения. Чтобы пользоваться этим принципом, надо располагать достоверной информацией о ценовой политике конкурентов.

Комбинированный метод – исходная цена рассчитывается по затратному способу и корректируется с учетом рыночных факторов.

Метод на основе целевой нормы прибыли – цена устанавливается так, чтобы добиться желаемой нормы прибыли на вложенный капитал.

На основе ощущаемой и реальной ценности товара – цена устанавливается исходя из восприятия товара потребителями либо его действительной ценности.

На основе текущих цен – цена соответствует установившемуся на рынке уровню цен конкурентов. Небольшие предприятия обычно придерживаются стратегии «следования за лидером» и корректируют цены своих товаров вслед за изменениями в ценовой политике фирмы-лидера отрасли. Однако цена не должна быть ниже себестоимости в ущерб предприятию.

Цены товаров в номенклатуре (ассортиментных группах) могут быть:

· единые и гибкие;

· стандартные и меняющиеся (сезонные);

· неокругленные (рассчитанные на психологическое восприятие);

· ценовые линии (различные цены в зависимости от технологического уровня или класса изделия либо при большой глубине ассортимента).

Использование меняющихся цен называют ценовой дискриминацией. Основой дискриминации может быть различие места и способов продажи, отличительные особенности отдельных вариантов дифференцированного товара, а также и разница между заказчиками (покупателями) с учетом их доходов, поведенческих особенностей, восприятий, психологии и пр. Дискриминация цен эффективна при условиях сегментации рынка и выявления соответствующих целевых сегментов. Выбрав ценовую стратегию, предприятие в то же время должно быть готово к повышению или понижению цен под воздействием внешней среды.

1.2.3.Методы продвижения продукции на рынке.

Под продвижением продукта в современном маркетинге, понимается прежде всего усилие предприятия – производителя или фирмы – поставщика, общаться со своими потребителями находить нужные ответы на поступающие вопросы. Продвижение продукта включает такие элементы, как:

· Рекламная деятельность. Под ней понимается любое, необращенное к конкретному потребителю представление и стимулирование сбыта продукта.

· Стимулирование сбыта. Это краткосрочные стимулы (скидки, подарки и сувениры) для потребителей, заинтересовывающие их в совершении покупки того или иного изделия или услуги.

· Общественная, или публичная, известность и связи с общественностью. Под этим понимается любая форма стимулированияспроса на продукт, не обращенного к конкретному потребителю, или идея распространения коммерчески значимых новостей о продукте в средствах массовой информации (на телевидении, радио и печати).

Персональные продажи. Это презентация изделия или услуги данной фирмы с целью продажи потенциальному покупателю.

Одни формы являются более важными при продаже товаров потребительского назначения (реклама), другие – для реализации высокотехнологических изделий (персональные продажи).

Главные задачи исследования рекламной деятельности состоят в выборе из общего арсенала перечисленных выше форм продвижения продукта наиболее эффективных, наилучшим образом соответствующих специфике данного предприятия и реализуемых им продуктов; определение характера взаимосвязи форм и методов продвижения продуктов с другими элементами маркетинга, учет, прежде всего выделенных целевых сегментов и профиля потребителя, особенностей сбытовой сети.

А) Реклама.

В первую очередь руководство предприятия или фирм должно определить цели и задачи как в области рекламной деятельности, так и в сфере сбыта. В зависимости от целей, которые стоят перед компанией в сфере сбыта, определяются цели и соответствующий им вид рекламы.

Принято выделять следующие виды рекламы:

§имидж-реклама;

§стимулирующая;

§поддерживающая реклама (реклама стабильности).

Прежде, чем выбрать тот или иной вид рекламы, необходимо определить цель рекламы. Примерный перечень целей рекламы может выглядеть следующим образом:

§формирование у потребителя определенного уровня знаний о данном продукте (изделии, услуге);

§формирование у потребителя определенного образа фирмы;

§формирование рынка – потребности в данном продукте; формирование благожелательного отношения к фирме;

§побуждение потребителя обратиться к данному предприятию или фирме;

§побуждение к приобретению именно данного товара у данной фирмы;

§стимулирование сбыта продукта (товара или услуги);

§ускорение товарооборота;

§стремление сделать данного потребителя постоянным клиентом фирмы;

§формирование у других фирм образа надежного партнера;

§другие.

Цели рекламы могут быть объединены в группы по задачам, на решение которых направлена данная реклама. В любом случае следует всегда иметь в виду вид рекламы самым тесным образом связан с ее целями, а цели, в свою очередь, – с группами населения, сегментами рынка, потребителями данного продукта.

Но всегда нужно помнить, что еще до выпуска продукта, изделия или услуги на рынок целесообразно провести предварительную рекламную компанию, извещая, что с такого то числа ваша фирма выпускает на рынок новый товар. Сроки предварительной рекламы могут быть разными, в зависимости от размаха вашей рекламной компании, что на прямую связано с объемом вашего производства и размером ожидаемой прибыли, а также с назначением товара.

Расходы на рекламу составляют часть бюджета расходов на сбыт и планируются после составления прогноза сбыта для предприятия, при составлении его бюджета на год или квартал. Однако есть и различия в методах бюджетирования расходов на рекламу. Традиционно принимаются три основных метода для определения размеров расходов на рекламу:

§ в процентах от общего оборота предприятия;

§ в зависимости от количества проданной продукции (в натуральном выражении);

§ путем рыночных обследований.

При определении расходов на рекламу предстоит также принимать в расчет конкурентов. Обычно уровень расходов на рекламу предприятия или фирмы сопоставляется с уровнем этих затрат у тех конкурентов, которые имеют аналогичную или близкую долю рынка (на сегменте или регионе сбыта). При определении расходов на рекламу следует также предусматривать резервные средства. В этом случае обеспечивается необходимая гибкость при составлении бюджета, а также фонды для своевременной рекламы новых изделий.

После расчета лимитов затрат на рекламу предприятию или фирме нужно принять решение о разработке рекламы, и формах и содержании.

Основные этапы разработки рекламы:

§первый – при разработке рекламы первоначально определяются ее цели и объекты;

§второй – затем анализируется рекламная практика конкурентов;

§третий – после этого выбираются вид и средства рекламы;

§четвертый – далее определяется общий творческий подход (концепция дизайна и формулируется идея рекламного сообщения).

§ пятый – наконец осуществляется разработка и сравнительный анализ вариантов рекламных сообщений (варианты сопоставляются по тону, цветовой гамме, формам обращения и т.п.).

Есть общие принципы создания рекламы. Прежде всего, она должна представлять с выгодной стороны продукт не сам по себе, а как средство удовлетворения запросов тех потребителей, которым адресована рекламное сообщение. Необходимо иметь в виду следующее: чем не ожидание рекламная информация, выше степень ее новизны, тем выше её эмоциональный эффект и действенность.

Иногда бывает полезнее отметить в рекламе те параметры или свойства продукта, на которые потребитель обычно мало обращает внимание, над важностью которых для себя часто не задумывается.

Основными функциями рекламного сообщения являются следующее:

§передача информации о товаре;

§знакомство потенциальных покупателей с основными отличительными характеристиками данного продукта;

§умение убеждать в необходимости приобретения товара.

Оценка эффективности рекламы с позиции стимулирования сбыта осуществляется на основе сопоставления прироста расходов на конкретное рекламное мероприятие и прироста объемов продаж. Если расходы на рекламу не приводят к росту объемов продаж (желательно в большей пропорции), то следует подумать о том, правильно ли размещена реклама, соответствует ли своему назначению содержание рекламного сообщения т т.п.

Б) Стимулирование сбыта.

Наряду с рекламой важное место в продвижении продукта на рынке занимает стимулирование сбыта -разработка мероприятий, различного рода нововведений по стимулированию сбыта, ускорению восприятия продукта (особенно нового) потенциальными потребителями, подталкивание их к тому, чтобы сделать покупку. Но только этим элементом стимулирование сбыта не ограничивается. Если мы выбрали сегмент, на котором будет оперировать наше предприятие, выделили целевой рынок, то предстоит также определить те приемы, наборы мер по работе с торговыми посредниками и потребителями по стимулированию их заинтересованности в сбыте именно вашей продукции.

В целом стимулирование сбыта включает следующие методы:

§предоставление бесплатных образцов товаров;

§свободная демонстрация и возможность проверки продукта;

§непосредственное распространение информационных листков с предложениями льгот и скидок агентами по сбыту;

§рассылка информационных материалов и предложений о скидках и льготах через газеты;

§распространение информационных материалов и предложений о скидках и льготах через специализированные журналы и приложения к ним;

§объявления о гарантиях возврата денег;

§снабжение покупки мелким подарком;

§образование пакета из нескольких продуктов со скидкой;

§организация конкурсов и лотерей для потенциальных потребителей;

§демонстрация товаров в точки реализации.

Наилучшими методами рекламного маркетинга при выпуске новых изделий являются: предоставление дилерам и отдельным группам потребителей возможностей бесплатного использования товара; демонстрация продукта, его возможностей; предоставление льгот и скидок с цены при использовании определенных источников рекламы, информационных сообщений (купоны, листки уведомления о скидках, гарантированный возврат денег в случае неудовлетворенности клиента).

В случае продвижения на рынке ранее выпускавшейся продукции внимание потребителей можно привлечь путем предоставления скидок на новую модель продукта тем, кто приобрел ранее выпускавшуюся модель. В РФ и других странах с перманентно возникающей высокой инфляцией и нестабильностью платежных средств важными могут быть также условия расчетов с дилерами. Например, удлинение сроков и увеличение размеров товарного кредита дилеру могут стимулировать рост объемов продаж. Однако при предоставлении продукции на реализацию цена в условиях инфляции должна быть выше, чем при предоплате.

1.3. Стратегия формирования сбытовой политики предприятия.

1.3.1.Критерии выбора канала распределения.

Выбор канала сбыта и вся последующая организация распределения продукта зависят от влияния как внутренних, так и внешних факторов среды фирмы-изготовителя. К внутренней среде фирмы относятся:

§ Особенности товара

§ Цели и стратегия фирмы

§ Производственные ресурсы фирмы

Особенность этих факторов – полная контролируемость, то есть наличие у фирмы реальной возможности управлять ими. Для оценки степени влияния характеристик товара на выбор канала сбыта, следует принять во внимание его место в классификации видов товаров по назначению и потребительским привычкам. При этом каждому виду товара соответствует совокупность специфических требований по способу и срокам хранения, условиям транспортировки, возможностям предложения потребителю особых условий продажи. Кроме того, учитывается степень увязки конкретного товара с услугами или другими сопутствующими (равно, как и дополняющими) товарами, а также количество вариантов товара, предлагаемого производителем. Указанные характеристики необходимы для ориентации сбытовой политики.

Системные цели фирмы определяют постановку целей сбыта товара в тех случаях, когда содержат указание: на направление деятельности, на конкретный рынок, на категорию потребителей товара. При помощи стратегии фирмы устанавливаются методы отношений с торговыми посредниками и потребителями (сотрудничество с продавцами или контроль за каналами сбыта), а также перечень функций, которыми наделяются продавцы, посредники и другие участники сбытовой деятельности фирмы изготовителя.

Производственные ресурсы фирмы, как фактор выбора канала сбыта являются материальной основой принятия всего комплекса решений об организации сбытовой деятельности. При этом учитывается как собственно возможность обеспечения её финансовыми, материальными, трудовыми и информационными ресурсами, так и экономическая целесообразность связанных с этим издержек.

К внешним факторам среды фирмы относятся:

§Потребители

§Конкуренты

§Посредники

§Макросреда

Особенность данных факторов – относительная или абсолютная неуправляемость. Однако при формировании сбытовой политики они должны тем или иным образом учитываться и, по возможности, регулироваться.

Потребители, как правило, предъявляют особые требования к организации сбыта в связи с осведомленностью об альтернативах рынка, а также в силу индивидуальности своих запросов и субъективных привычек. Учесть характеристики и особенности поведения потребителей какого-либо товара помогает метод сегментирования рынка по потребителям.

Обычно при выборе канала сбыта и определении основного способа удовлетворения запроса потребителей достаточно знать: где больше закупается товара, в какое время, каковы поводы для покупки, периодичность, предпочтительная упаковка товара, объем разовой закупки, желательный уровень сервиса, обстоятельства потребления товара, степень осведомленности потребителя о качестве товара и лицо, принимающее решение о его приобретении.

Влияние конкуренции на организацию сбыта огромно. В конечном итоге именно позиция фирмы в конкурентной борьбе является определяющим условия улучшения результатов сбытовой деятельности и, соответственно итогов работы фирмы в тех сферах бизнеса, которыми она занимается. Поэтому очевидно, что канал сбыта должен быть построен так, чтобы фирма была способна защитить его от конкурентов и в максимальной степени реализовать конкурентные преимущества своей продукции.

Выбор канала сбыта с позиции получения конкурентных преимуществ требует информации о конкурентах, а также о ценах их конкурентных возможностей. Знания о конкурентах предполагают ответы на вопросы:

§кто является конкурентом;

§какие каналы сбыта используют конкуренты;

§каковы их сильные и слабые стороны;

§какого рода и насколько успешно строятся взаимоотношения в системе сбыта.

Итогом анализа является классификация действующих (и возможных) конкурентов по типу их сбытовой стратегии, а также получение оценки удовлетворяемых ими потребностей. Только в этом случае следует считать выбор канала сбыта обоснованным.

Посредники напрямую влияют на выбор фирмой канала сбыта, так как обладают опытом работы на определенном рынке, мощностями по доведению продукта до конечного потребителя, возможностями осуществлять рациональное товародвижение.

Особенностью факторов макросферы – макрополитических условий (уровень инфляции, банковская ставка, безработица, состояние платежного баланса страны), социально-культурных особенностей, демографической ситуации, состояния политико-правовой сферы, экологии является равная степень их влияния на всех участников обменных операций и конкурентов. Изменить действие этих факторов практически невозможно. Вместе с тем в лучшем положении оказывается та фирма, которая может точнее, чем другие, прогнозировать их движение и оценивать последствия влияния на рыночную ситуацию (точнее отреагировать сменой стратегии сбытовой политики).

1.3.2. Этапы формирования сбытовой политики.

Всякие изменения сбытовой политики предопределяет существенные структурные перестроения в уже налаженном канале сбыта.

Для того, чтобы этот процесс проходил более организованно и по возможности с меньшими издержками, такие изменения должны соответствовать следующим этапам формирования сбытовой политики.

Первый этап – определение целей сбыта. В зависимости от системных целей деятельности фирмы на конкретном рынке целями сбыта могут быть: объем сбыта, доход или прибыль, время сбыта, использование ресурсов, степень охвата рынка, степень контроля за товародвижением и другое. При этом независимо от того, становятся цели на долгосрочную или краткосрочную перспективу, они должны быть достижимы в принципе и иметь количественное выражение.

На втором этапе избирается стратегия сбыта. Прежде всего принимается решение о выборе принципа построения косвенных каналов – с использованием «проталкивания» или «втягивания» на практике указанные принципы часто дополняют друг друга. Многие фирмы используют «смешанный» принцип, при котором усилия по сбыту распределяются между сотрудничеством с посредниками и работой с конечными потребителями. Далее выявляются альтернативы конфигурации каналов распределения (виды каналов и их структура).

При использовании прямых каналов устанавливается структурная единица (орган сбыта), которая будет контактировать с потребителями (агентами по сбыту, магазинами, торговыми представителями, комиссионерами).

Результатом второго этапа является исполнение общей концепции сбыта предприятия с точки зрения структуры организации, построенных информационных связей, условий, на которых будет осуществляться поставка продукции, оценка величины сбытового бюджета.

Третий этап – отбор посредников и участников сбытовой системы. С этой целью устанавливается перечень конкретных требований к ним, вытекающих из общей концепции сбыта. Требования могут быть связаны с рыночными возможностями посредников, способностью маневрировать, уровнем профессионализма работников, возможностями демонстрации продукции, оказания услуг потребителям и т.д.

На четвертом этапе осуществляется поиск путей осуществления успешного сотрудничества между участниками каждого канала распределения. Сама по себе возможность сотрудничества уже вытекает из общности интересов по реализации конкретного товара. Однако, чтобы она могла быть реализована практически и с максимальной прибылью для всех сторон, применяют методы, стимулирующие сотрудничество. По характеру решаемых задач их можно объединить в несколько направлений. Выбор методов в каждом конкретном случае определяется целями сбыта, его структурой, принципами построения каналов сбыта и особенностями каждого посредника. Следует иметь в виду, что в ситуациях, связанных с выбором средств достижения сотрудничества, не всегда активную (или даже решающую) роль играет фирма – изготовитель. Зачастую условия диктуют посредники, тем более, если они имеют какие-либо преимущества, которые позволяют им это делать.

Пятый этап – разработка технологии контроля сбытовой деятельности в целом, по каждому каналу распределения и отдельным посредникам. Контрастируемыми параметрами здесь могут быть достигнутый объем сбыта, сложившийся уровень издержек на сбыт и рентабельности продаж, качество работы с потребителями, оперативность в решении проблем сбыта, отношения сотрудничества, завоеванный у потребителя имидж и др.

Данные показатели могут быть использованы при оценке эффективности каналов сбыта и деятельности посредников. Полученные значения показателей подвергаются анализу, результаты которого являются основанием для принятия последующих решений о продолжении сотрудничества или отказе от него, а также о путях дальнейшего совершенствования работы по сбыту.

Таким образом, при выборе канала наилучшим является тот, который охватывает все необходимые функции по промежуточной обработке продажи товаров конечному потребителю лучше конкурентов и при наиболее низких относительных расходах.

1.3.3. Оценка эффективности сбытовой политики предприятия

При оценке имеющейся сбытовой деятельности и объемов сбыта продукции предприятию, прежде всего, следует дать оценку производимому продукту, включая обеспечение его конкурентоспособности, качества, оптимизацию товарного ассортимента; анализ жизненного цикла продукта; создание эффективной упаковки; ценовую политику.

Под продуктом понимается все, что можно предложить на рынке для приобретения, использования с целью удовлетворения определенных потребностей. Как только продукту назначена цена, и он поступил на рынок, он становится товаром. С точки зрения конечного применения выделяют три главных типа продукта: потребительские товары, продукция производственно-технического назначения (промышленные товары) и услуги.

Для успеха на рынке необходимо обеспечить конкурентоспособность продукции. Конкурентоспособный товар должен удовлетворять запросы покупателя (потенциального потребителя на более высоком уровне, в большей степени отвечать их предпочтениям, чем товары конкурентов или предшествующие варианты предложения данной компании). Степень удовлетворения запросов покупателей зависит от целого ряда факторов, которые и представляют собой факторы конкурентоспособности. Различают:

§технические факторы, характеризующие технический уровень и качество товара. Технический уровень – это техническое совершенство продукта, степень воплощения в нем новейших научно-технических достижений. Качество определяется параметрами (показателями), соответствующими определенным свойствам товара;

§технико-экономические факторы (надежность, материалоемкость);

§организационно-коммерческие факторы (цена, условия платежа,
сроки поставки, базисные условия контракта, эффективность
маркетинга и рекламы, уровень предпродажного и послепродажного
сервиса, сертификация товара и др.);

§деловую репутацию изготовителя (поставщика) и характер
межличностных отношений партнеров (покупателя и продавца),
нередко превращающихся в главные факторы успеха.

Для оценки или анализа конкурентоспособности товара чаще всего используют метод, основанный на сравнении качественных и стоимостных параметров продукции. Качество – это, бесспорно, определяющий фактор. Если не обеспечено надлежащее качество, то далеко не всегда можно конкурировать за счет других составляющих конкурентоспособности. Но при надлежащем качестве на первое место перемещаются организационно-коммерческие составляющие, и, прежде всего эффективность маркетинга (ценовая и коммуникационная политика, эффективность каналов сбыта, рыночные стратегии и т. д.). Качественный товар, прежде всего, удовлетворяет запросы и предпочтение целевого потребителя лучше, чем конкурирующий аналог, причем при более рациональных (или низких) затратах.

Важными для предприятия являются показатели ассортимента. Ассортимент – это совокупность товаров, которая может быть сформирована различными способами и предназначенная:

§для определенной области применения (продукты питания);

§для продажи в определенном ценовом интервале;

§для реализации в конкретных магазинах, супермаркетах.;

§для определенной категории потребителей (детское питание).

Важную роль в товарной политике предприятия играет управление ассортиментом (номенклатурой), главной целью которого является его оптимизация. Оптимизация ассортимента – это непрерывный процесс реализации эффективного механизма сбыта, и ассортимент не может быть оптимизирован один раз на весь период присутствия предприятия на рынке. Оптимальный ассортимент обычно содержит товары, находящиеся на разных стадиях жизненного цикла товара: стратегические товары (фаза внедрения), наиболее прибыльные (фаза роста), поддерживающие (фаза зрелости), тактические (для стимулирования продаж новинок), планируемые к снятию с производства (фаза спада) и готовящиеся к введению в ассортимент – разрабатываемые.

Эффективность сбыта продукции во многом зависит от того, на какой фазе жизненного цикла находится выпускаемый предприятием товар. В этой связи анализ жизненного цикла осуществляется постоянно на протяжении всей деятельности предприятия. Жизненный цикл товара характеризует динамику объемов продаж и получаемой прибыли от момента выведения на рынок до ухода с рынка (Рис. 2).

Жизненный цикл товара может быть удачным (традиционным), тогда исследователь может выявить четыре фазы: внедрение на рынок, рост продаж, зрелость, спад. Наряду с таким, классическим, образом жизненного цикла возможны и другие толкования фаз, когда добавляется быстрый рост, начальная зрелость, стагнация, уход с рынка, но это характеризует лишь разделение основных четырех периодов на составляющие и принципиально не влияет на классическую концепцию.

Рис 2. Жизненный цикл продукта.

Стадия внедрения на рынок (начало продаж) характеризуется незначительным ростом объема продаж и может быть убыточной из-за больших начальных затрат. Стадия роста объема продаж характеризуется быстрым ростом объема продаж, обусловленным признанием продукта ее стороны потребителей; прибыльность при этом растет, цены постоянны или слегка падают. На стадии зрелости рост объема продаж замедляется и даже начинает падать, так как продукт уже приобретен большинством потенциальных потребителей, усиливается конкуренция, возможно снижение цен, прибыль стабилизируется или снижается. При модернизации продукта и/или рыночных сегментов возможно продление данной стадии. Спад проявляется в резком снижении объема продаж и прибыли. Модернизация продукта, снижение цен, увеличение затрат на маркетинг могут только продлить эту стадию. Необходимо обратить внимание на то, что максимум прибыли, как правило, по сравнению с максимумом объема продаж смещается в направлении начальных стадий жизненного цикла. Это обусловлено повышением затрат на поддержание сбыта на поздних стадиях жизненного цикла продукта.

Роль упаковки выходит далеко за рамки ее функциональности и, в частности, сохранности качества и количества товара. Упаковка несет рекламную функцию, отражает фирменный стиль, выделяет товар среди конкурирующих аналогов и обеспечивает узнаваемость предприятия и его товарной марки. Все это можно отнести к коммуникативной функции упаковки. Дифференциация упаковки по весу или объему дает возможность привлечь новые сегменты покупателей. Продажа товаров в декоративной упаковке, а также дополняющих друг друга или сопутствующих товаров в одной упаковке позволяют стимулировать сбыт. Качество и дизайн упаковки вызывают у покупателя ассоциацию с соответствующим качеством товара. Разрабатывая упаковку, предприятие должно принять во внимание ограничения и требования, как к самой упаковке, так и к материалу из которого она изготовлена, а также необходимо учитывать практику конкурентов, сложившиеся на рынке традиции потребления, собственные возможности предприятия.

Таким образом, основанием для планирования сбыта являются показатели продаж за предшествующие годы (или другие временные отрезки). Исходные данные должны быть представлены обычно в виде таблиц. Анализ оборота предприятия за прошлые годы охватывает многолетний период. В таблицах должны быть показаны:

1.оборот продаж (количество);

2. стоимость продаж (оборота);

3. продажные цены продукции (собственного предприятия и
основных конкурентов);

4. собственные прогнозы сбыта, составлявшиеся в прошлом;

5. колебания между плановыми и фактическими показателями, имевшими место в прошлом.

Такой подробный анализ с показателями по месяцам и возможностью более детально рассмотреть все виды колебаний позволяет предсказать перспективные данные сбыта. Статистика сбыта расшифровывается по следующим позициям: товары и группы товаров, торговые районы и районы представителей (продавцов), группы покупателей, количество и частота заказов, каналы сбыта продукции.

Статистические данные сбыта по всем позициям дают информацию о структуре и развитии сбыта. В целом внутрифирменные данные позволяют видеть пути сбыта и возникающие на них расходы. Важным показателем стабильности сбытовой работы предприятия является обеспеченность договорами (заказами) – по срокам (в днях, неделях, месяцах) и объемам продукции (процент от выпуска). Обеспеченность предприятия заказами (в днях) определяется по следующей формуле:

где З_сум – заказы суммарные на начальное время планирования; В_сут – дневная (суточная) выработка.

Оптимальная обеспеченность заказами зависит от многих факторов – длительности производственного цикла, наличия устойчивых партнерских связей с контрагентами, партионности продукции, условий отгрузки и др.

Для большинства предприятий оптимальным считается срок обеспеченности менее месяца. Оптимальная обеспеченность заказами создает прочную базу для планирования сбытовой деятельности

Таким образом, при осуществлении предприятием сбытовой деятельности отделу сбыта необходимо систематически анализировать маркетинговые показатели сбытовой деятельности, такие как стадия жизненного цикла, конкурентоспособность продукта, ассортимент.

Глава 2. Анализ производственно - хозяйственной деятельности БКК «Серебряный бор».

2.1. Краткая характеристика предприятия.

Булочно-кондитерский комбинат «Серебряный Бор» является государственным унитарным предприятием города Москвы. Оно переименовано в соответствии с постановлением от 15.06.99 №542 «О создании, реорганизации, ликвидации государственных и муниципальных унитарных предприятий г. Москвы и об участии г. Москвы в хозяйственных обществах» в порядке реорганизации Государственного предприятия «Серебряный бор» и является преемником его прав и обязанностей в соответствии с передаточным актом.

Комбинат был запущен в промышленную эксплуатацию в 1992 г. Предприятие располагается по адресу: г. Москва, ул. Паршина д. 10. Официальное сокращенное наименование предприятия: ГУП г. Москвы БКК «Серебряный бор».

Булочно-кондитерский комбинат «Серебряный бор» по праву занимает лидирующие позиции в отечественной индустрии производства хлебобулочных и кондитерских изделий. Об этом свидетельствует широчайшая география поставок продукции комбината — практически вся территория России, а также ряд зарубежных стран.

Руководство и работники комбината представляют собой коллектив единомышленников, для которых главное — постоянная забота о покупателе. Это выражается, прежде всего, в поддержании отменного качества выпускаемой продукции, использовании исключительно высокосортного, экологически чистого сырья. Ведется постоянная работа над оригинальными рецептурами, расширением ассортиментного ряда, эксклюзивным художественным оформлением упаковки.

Идя в ногу с техническим прогрессом и изменениями рынка, комбинат проводит политику инвестирования средств в высокотехнологичное оборудование, что обеспечивает соблюдение высоких мировых стандартов продукции, бесперебойность в работе и четкое соблюдение договорных обязательств и графика поставок.

За большой вклад в развитие хлебопекарного и кондитерского производства Российской Федерации, выработку высококачественного хлеба, хлебобулочных и кондитерских изделий комбинат отмечен почетным званием «Лидера российской экономики», в 1996 году удостоен диплома «Золотой Бизнес», а в 1997 году внесен в «Золотую книгу московского предпринимательства». В 2000 году комбинат стал лауреатом премии «Золотой Каравай».

С продукцией комбината всегда можно познакомиться на крупных международных, региональных и отраслевых выставках, в числе которых «Российские продукты питания», «Продэкспо», «Интерсладости» и другие. По итогам выставочных конкурсов продукция комбината неизменно награждается призами и медалями, а также дипломами «За высокие вкусовые качества выпускаемой продукции».

На сегодняшний день марка «Серебряный бор» не только ассоциируется с вкусной продукцией, но и превратилась в признанный знак качества.

Предприятие является юридическим лицом и имеет обособленное имущество. Учредителем Предприятия является Департамент Государственного и муниципального имущества города Москвы. Все имущество предприятия находится в государственной собственности и ведомственном подчинении Департамента г. Москвы, отражено в самостоятельном балансе предприятия и закреплено договором между Предприятием и Департаментом г. Москвы. Предприятие вправе владеть, пользоваться и распоряжаться закрепленным за ним государственным имуществом. Пределы прав предприятия по распоряжению имуществом — продажа, сдача в аренду и передача в залог — определены Договором о закреплении имущества.

Источниками формирования имущества и финансовых ресурсов предприятия являются:

§средства, выделяемые из бюджета города Москвы;

§имущество, переданное его собственником или уполномоченными органами;

§прибыль, полученная от реализации продукции, а также других видов деятельности предприятия;

§амортизационные отчисления;

§кредиты;

§добровольные взносы граждан и организаций.

Комбинат занимается производством и реализацией хлебобулочных и кондитерских изделий. Под давлением новых экономических условий коллектив предприятия вынужден был искать пути значительного расширения ассортимента продукции и внедрения новых прогрессивных технологий. Сегодня поточно-механизированные линии БКК «Серебряный бор» могут выпускать до 180 тонн хлебобулочных и 22 тонн кондитерских высококачественных изделий в сутки.

В настоящее время производственная база завода состоит из 5 комплексно-механизированных линий основного производства, 2 линий мелкоштучного производства. Это стало возможным благодаря вложениям значительных внутренних инвестиций в современное высокопроизводительное оборудование отечественных и известных европейских фирм: «ГОСТОЛ» (Словения), «ВИНКЛЕР», «ДИОСНА», «РАПИДО» и «ШОКОТЕХ» (Германия), «ИЛАПАК» (Англия). На базе основного производства организован выпуск панировочной муки из отходов и нереализованной готовой продукции, а также организован выпуск сухарей из пшеничных и ржаных сортов хлеба. На базе кондитерского производства освоен выпуск мелкоштучных изделий в замороженном виде. Производство замороженных тестовых изделий в свою очередь обеспечило базу для создания цеха мясных наполнителей, способного производить до 2 тонн колбасной продукции в сутки. В 1998 г. на заводе был организован участок по выпуску короткорезанных макаронных изделий с мощностью 2 тонны в сутки.

Ежегодно на комбинате осваивается более 20 новых изделий, внедряются лечебные сорта хлеба. Продукция БКК «Серебряный бор» отличается высоким качеством исполнения, неоднократно отмечалась дипломами, медалями на общероссийских и региональных выставках.

Предприятие регулярно проводит благотворительные акции, оказывает всевозможную помощь детским и инвалидным обществам, гуманитарную помощь пенсионерам района «Хорошево-Мневники», а также помогает морякам ВМФ г. Калининграда.

Производство:

1. Основное производство:

а) хлебное

· линия №1 (универсальная): подовый и формовой хлеб,

· линия №2: подовый хлеб,

· линия №3: батон нарезной и батон с отрубями,

· линия №4: батон нарезной,

· линия №5: формовой хлеб,

· пекарня «ГОСТОЛ»: хлеб диетических сортов, плетенка.

б) мелкоштучные изделия:

· линия по выпуску мелкоштучных изделий,

· линия по выпуску тестовых замороженных полуфабрикатов.

2. Кондитерское производство:

· вафельная линия "ХААС": вафли различных сортов,

· вафельно-шоколадная линия «РАПИДО - ШОКОТЕХ»: вафельные торты и вафли в шоколадной глазури,

· пряничная линия: пряники и печенье.

3. Цех мясных наполнителей:

· линия для производства колбасной продукции

4. Линия по выпуску короткорезанных макаронных изделий.

Торговый комплекс - магазин продовольственных товаров, состоящий из четырех отделов, площадью 300 м² и выездные ларьки.

При большом разнообразии выпускаемой продукции, специализацией предприятия остается выпуск хлебобулочных изделий. Их удельный вес в общем выпуске продукции за 2004г. составил 94,6%.

Таблица 2.1.

Основные технико-экономические показатели БКК «Серебряный Бор» за 2003-2004 годы

Наименование	Ед. изм.	2003 год	2004 год	Т роста	Абс. Пок.
Товарная продукция в оптовых ценах	тыс.руб.	165790,70	213144,50	1,29	47353,81
хлебобулочные изделия	тыс.руб.	135674,90	177081,60	1,31	41406,70
кондитерские изделия	тыс.руб.	26414,70	31401,89	1,19	4987,19
колбасные изделия	тыс.руб.	2687,10	3415,49	1,27	728,39
макаронные изделия	тыс.руб.	1014,00	1245,53	1,23	231,53
Выпуск продукции	тонн	33936,44	34535,35	1,02	598,91
хлебобулочные изделия	тонн	32400,50	32659,70	1,01	259,20
в т.ч. Упакованные	тонн	4106,65	4722,65	1,15	616,00
кондитерские изделия	тонн	1187,45	1401,19	1,18	213,74
в т.ч. Упакованные	тонн	704,88	789,47	1,12	84,59
колбасные изделия	тонн	216,45	320,35	1,48	103,90
макаронные изделия	тонн	132,04	154,11	1,17	22,07
Среднесписочная численность работников	чел.	742,00	779,00	1,05	37,00
в т. ч. ППП	чел.	690,00	711,00	1,03	21,00
рабочих	чел.	582,00	599,00	1,03	17,00
Среднемесячная зарплата 1 чел. ППП	руб.	3116,93	4298,23	1,38	1181,30
Производительность труда 1 чел. ППП	тыс. руб / чел	240,28	299,78	1,25	59,50
Производительность труда 1 чел. ППП	тонн / чел	49,18	48,57	0,99	-0,61
Затраты на 1 руб. ТП	руб.	0,82	0,78	0,95	-0,04
Прибыль балансовая	тыс. руб.	20978,00	31835,00	1,52	10857,00
Рентабельность	%	21,30	28,00
Стоимость ОФ	тыс. руб.	72894,00	86015,00	1,18	13121,00
Фондоотдача	руб.	2,27	2,48	1,09

2.2. Анализ выполнения производственной программы.

2.2.1. Анализ выпуска продукции.

Для анализа выполнения производственной программы используют следующие показатели:

1. Объем товарной продукции.

2. Объем производства продукции в натуральном выражении.

3. Объем реализации продукции в действующих ценах.

Как видно из таблицы 2.1 темпы роста по товарной продукции за год составили 129%. Весь прирост товарной продукции получен за счет расширения ассортимента вырабатываемой продукции и увеличения объемов производства. Увеличение выпуска продукции составляет 47353,81 тыс. рублей, что свидетельствует об успешной работе предприятия.

При общем росте товарной продукции на всем предприятии на 29%, все цеха увеличили объем выпускаемой продукции – «Кондитерский» на 18,88%; «Макаронный» на 22,83%, а «Колбасный» на 27,11%. «Хлебобулочный» же перевыполнил план на 30,52%.

Рассматривая выпуск продукции в натуральном выражении видно, что темпы роста значительно ниже, чем в стоимостном выражении, а у хлебобулочного цеха и вовсе практически незаметен. Сразу напрашивается вывод: на увеличение товарной продукции в стоимостном выражении повлиял не только рост выпуска продукции в натуральном выражении, но также и возросшие за год цены.

Рассмотрим выпуск товарной продукции за год по кварталам:

Таблица 2.2

Выпуск товарной продукции по кварталам

Показатели	2003 г.	2004 г.	Отчетный год в % к прошлому
ТП всего за год, тыс. руб.	165790,70	213144,50	130,50
в т.ч. 1 квартал	33427,49	47077,93	140,80
2 квартал	38481,65	48474,89	126,00
3 квартал	42347,99	51917,42	122,60
4 квартал	49059,40	65674,26	133,90

Как видно из таблицы 2.2, объем производства за 2004 год составил 130,5% к 2003. В 1 и 4 квартале он был выше по сравнению со среднегодовым (140,8% и 133,9% соответственно), а во 2 и 3 квартале объем вырос лишь на 126,0% и 122,6% соответственно. В целом мы видим, что производство продукции по кварталам было равномерное в сторону увеличения.

Проанализируем, за счет каких факторов, качественных или количественных, произошло изменение выпуска товарной продукции:

Таблица 2.3.

Факторы, влияющие на изменение выпуска товарной продукции

Показатели	2003 год	2004 год
Товарная продукция, тыс. руб.	165790,70	213144,50
Численность ППП, человек	690,00	711,00
Производительность труда, тыс. руб	240,28	299,90

Как видно из таблицы 2.3, увеличение объема производства сопровождается увеличением численности промышленно-производственного персонала, одновременно с этим увеличивается производительность труда, следовательно, можно сказать о том, что на заводе происходят как качественные, так и количественные сдвиги.

2.2.2. Анализ трудоемкости производства.

Кроме натуральных и стоимостных показателей при анализе выпуска продукции используют трудовые показатели, которые более точно отражают изменение работы предприятия.

Таблица 2.4.

Трудовые показатели, влияющие на изменение выпуска товарной продукции

Показатели	2003 год	2004 год	Показатели динамики
			Относит.	Абсолют.
Товарная продукция, тыс. руб.	165790,70	213144,50	1,29	47353,80
Себестоимость ТП, тыс. руб.	133920,00	166253,00	1,24	32333,00
Зарплата производственных рабочих, тыс. руб.	7499,50	10141,40	1,35	2641,90
Удельный вес зарплаты в себестоимости	5,60	6,10

Определим коэффициент трудоемкости:

К=6,1/5,6=1,09

При сохранении базисной трудоемкости, пересчитанный объем выпуска продукции составил бы:

213144,5*1,09 = 232327,5 тыс. руб.

Из этого можно сделать вывод, что за счет изменения трудоемкости, предприятие недополучило продукции на 232327,5 - 213144,5 = 19183 тыс. руб.

2.2.3. Анализ выполнения плана по структуре.

Таблица 2.5

Ассортиментный план и его выполнение

Наименование изделия	План на 2004 год	2004 г тыс. руб.	% выполнения плана	Выпуск продукции при плановой структуре	Засчитывается в выполнение плана по структуре
Хлебобулочные изделия	135674,8	177081,6	1,305	177069,37	177069,4
Кондитерские изделия	26414,7	31401,89	1,189	34473,84	31401,89
Прочая	3701,1	4661,02	1,259	4830,31	4661,02
Всего	165790,7	213144,5	1,286	216373,52	213132,3

Процент выполнения плана по структуре составил:

213132,28/216373,52 * 100% = 98,5%

Предприятие не выполнило плана по структуре выпущенной продукции. Выполнение плана составило 98,5%, отклонение от плановой структуры - 1,5%.

Определим, как повлияют сдвиги в структуре выпущенной продукции на выполнение плана по объему производства. Исчислим среднюю оптовую цену по плану и по отчету и найдем ее отклонение с помощью таблицы 2.6:

Таблица 2.6.

Плановая и фактическая средняя оптовая цена:

Показатели	План 2004 г.	2004 г.	отклонение
Товарная продукция, тыс. руб.	206965,76	213144,50	6178,74
Выпуск продукции в натуре, т	34420,62	34535,35	114,73
Среднеоптовая цена, тыс. руб.	6,01	6,17	0,16

0,16* 34535,35= 5525,66 т.р.

В результате того, что предприятие допустило структурные сдвиги в сторону увеличения выпуска более дорогой продукции, объем товарной продукции был увеличен на 5525,66 т.р.

Если бы предприятие не допустило сдвига в структуре, то оно увеличило бы выпуск продукции лишь на: 6178,74 - 5525,66 = 653,08 т.р.

2.2.4. Анализ качества продукции.

Под качеством продукции понимается совокупность ее свойств, определяющих степень пригодности продукции в соответствии с названием. Качество продукции не является постоянной величиной и зависит от ряда факторов; от уровня развития техники, технологии производства, квалификации работников и др.

В хлебопекарной промышленности показателями качества являются:

· цвет хлеба,

· качество мякиша,

· пористость,

· поверхность корочки,

· кислотность,

· аромат и др.

В кондитерской отрасли:

· внешний вид,

· художественная отделка,

· запах,

· цвет, ,

· форма,

· вкус и др.

Анализ качества продукции пищевого предприятия производится путем сравнения фактических данных, характеризующих качество продукции, с нормативными, предусмотренными в стандартах, технических условиях и технологической документации, а также с показателями предшествующих периодов.

Рассмотрим качество продукции БКК «Серебряный бор» (таблица 2.7).

Таблица 2.7

Показатели качества производства

Показатели	2003 год	2004 год	отклонение
Производственный брак
количество, т	92,8	63,6	-29,2
доля в общем объеме продукции	0,00273	0,00184	-0,00089
Экспедиционный брак
количество, т	79,2	75,8	-3,4
доля в общем объеме продукции	0,00233	0,00219	-0,00014
Количество нестандартной продукции	-	-	-

Как видно из таблицы №2.7, в 2004 году производственного брака стало меньше, а, значит, качество продукции улучшилось. Экспедиционного брака стало меньше, а его доля в общем объеме выпускаемой продукции уменьшилась, в связи с тем, что объем выпускаемой продукции увеличился.

2.2.5. Анализ ритмичности выпуска продукции.

Ритмичность производства характеризуется равномерным выполнением плана графика выпуска продукции в каждом производственном подразделении предприятия в течение всего отчетного периода.

Рассмотрим ритмичность выпуска продукции по месяцам за год.

Таблица 2.8.

Месячные показатели работы БКК «Серебряный Бор»

Показатели	План на 2004 год	Всего	янв	фев	март
Выпуск ТП, тыс. руб.	206965,76	213144,50	14867	15624	17464
Кол-во раб. дней	365	365	31	28	31
Среднесут. выпуск , тыс. руб			575,25	594,82	479,57
% выполнения плана			100	103	81
Показатели	апр	май	июнь	июль	авг
Выпуск ТП, тыс. руб.	17464	16566	15348	16652	16755
Кол-во раб. дней	30	31	30	31	31
Среднесут. выпуск , тыс. руб	557,99	563,34	511,59	537,16	540,50
% выполнения плана	116	101	103	89	90
Показатели	сент	окт	нояб	дек
Выпуск ТП, тыс. руб.	19476	20274	20373	22282
Кол-во раб. дней	30	31	30	31
Среднесут. выпуск , тыс. руб	649,20	654,00	679,10	718,77
% выполнения плана	113	116	128	146

Как видно из таблицы 2.8 выполнение плана выпуска продукции осуществлялось неравномерно. Для выявления резервов увеличения выпуска продукции исчислим коэффициент ритмичности:

Кр = Qф(пл) / Q (пл) , где

Qф(пл) - фактический объем продукции в пределах плана

Q(nn) - плановый объем продукции

Таблица 2.9.

Сравнение фактических и плановых месячных показателей работы БКК «Серебряный Бор»

Месяц	Выпуск продукции	Факт в пределах плана	План-факт
Январь	14317	14867	14317
Февраль	15107	15624	15107
Март	16868	17464	16868
Апрель	16965	17464	16965
Май	16130	16566	16130
Июнь	14811	15348	14811
Июль	16076	16652	16076
Август	16218	16755	16218
Сентябрь	18786	19476	18786
Октябрь	19720	20274	19720
Ноябрь	19634	20373	19634
Декабрь	22334	22282	22282
Итого	206966	213145	206914

Кр = 206914/206966 * 100 = 99,97%

Определим влияние неритмичной работы на выпуск товарной продукции. Неритмичная работа снизила возможный выпуск товарной продукции на:

Кн = (100- 99,97) * 206966/100 = 62,09

Итак, неритмичная работа снизила возможный выпуск товарной продукции на 62,09 тыс. рублей.

2.2.6. Анализ факторов, влияющих на выполнение производственной программы.

На выполнение производственной программы влияют следующие группы факторов:

· факторы, связанные с организацией труда и использованием рабочей силы;

· факторы, связанные с наличием и использованием средств труда;

· факторы, связанные с наличием и использованием предметов труда.

Определим величину влияния каждой группы факторов на выпуск товарной продукции (таблица 2.10)

Таблица 2.10

Факторы, влияющие на выполнение производственной программы:

Показатели	2003 г.	2004 г.	Отклонение
Товарная продукция, тыс. руб.	165790,70	213144,49	47353,80
Среднесписочная численность ППП, чел.	690,00	711,00	21,00
Производительность труда 1 работника ППП, тыс. руб	240,28	299,89	59,61
Среднегодовая стоимость ОПФ, тыс. руб.	72894,00	86014,92	13120,92
Фондоотодача, руб.	2,27	2,48	0,21
Израсход. сырья и материалов тыс. руб.	77405,50	89277,70	11872,20
Выход продукции с рубля предметов труда, руб.	2,14	2,39	0,25

Определим влияние трудовых факторов на изменение товарной продукции:

· Влияние изменения численности 21* 240,28 = 5045,88 тыс. руб.

· Влияние изменения производительности труда 59,61* 711 = 42382,71 тыс. руб.

Суммарное влияние факторов: 5045,88 + 42382,71 * 47428,59 тыс. руб.

Определим влияние наличия и использования основных фондов на изменение товарной продукции:

· Влияние изменения количества оборудования

13120 * 2,27 = 29782,4 тыс. руб.

· Влияние изменения фондоотдачи

0,27 * 86014,92 = 23224,03 тыс. руб.

Суммарное влияние факторов:

29782,4 + 23224,03 = 53006,43 тыс. руб.

Определим влияние наличия и использования сырья и материалов:

· - Влияние изменения количества потребляемого сырья и материалов в производстве.

11872,2 * 2,14 = 25406,51 тыс. руб.

· - Влияние изменения выхода продукции с рубля предметов труда

0,25 * 89277,7 = 22319,43 тыс. руб.

Суммарное влияние факторов:

25406,51 +22319,43 = 47725,94 тыс. руб.

2.3.Анализ производительности труда.

2.3.1. Анализ обеспеченности предприятия рабочей силой.

Как видно из таблицы 2.11 завод обеспечен рабочей силой на 102,86%.

Таблица 2.11.

Сравнение плановой и фактической численности персонала по категориям работников:

Категории работников	План	2004 год	Отклонение	% выполнения к плану
ППП	690	711	21	103,00
в т.ч. рабочие	582	599	17	103,00
служащие	22	23	1	104,50
специалисты	44	47	3	106,82
руководители	42	42	0	100,00
Непром.персонал	52	52	0	100,00
Итого	742	763	21	102,86

По группам персонала и категориям работников обеспеченность неравномерная. Непромышленный персонал укомплектован на 100%, также как руководители. По остальным группам персонала план перевыполнен.

2.3.2. Анализ текучести кадров.

Текучесть рабочей силы оказывает существенное влияние на использование рабочего времени и производительность труда. Она свидетельствует о серьезных недостатках в организации труда рабочих предприятия, тормозит выполнение производственной программы, вызывает дополнительные расходы средств на подготовку и повышение квалификации кадров.

Таблица 2.12.

Движение рабочего персонала за отчетный период

Показатели	2003 год	2004 год
Среднесписочная численность рабочих	582	599
Принято всего	186	95
Выбыло всего	169	89
В т.ч. по причинам: учеба, работа, пенсия	34	18
по собств. желанию	132	69
за прогулы	3	2
в связи с сокращением совершивших прогулы	8	11

· Коэффициент текучести:

К_т1 = (132 + 3) /582 * 100 = 23,20%;

К_т2=(69+2)/599*100= 11,85%

· Коэффициент оборачиваемости по приему

К_оп1= 186/582 * 100 = 31,97%

К_оп2= 95/599*100= 15,85%

· Коэффициент оборачиваемости по выбытию

К_ов 1 = 169/582 * 100 = 28,97%

К_ов ₂ =89/599* 100=14,85%

2.3.3. Анализ производительности труда.

Уровень производительности труда на предприятиях измеряется
количеством продукции, выработанной одним работающим или рабочим

в единицу времени или количеством рабочего времени, затраченным на единицу продукции.

Применяются следующие методы исчисления производительности

труда:

натуральный метод – использование этого метода возможно только при выпуске однородной продукции. Он позволяет сравнивать выработку отдельных рабочих или бригад при изготовлении ими одной и той же продукции. При этом методе измерения производительности труда на величину выработки не влияют изменения цен, материалоемкость продукции, ее качество;
стоимостной метод – производительность труда определяют делением стоимости товарной продукции на среднесписочную численность промышленно производственного персонала или рабочих за определенный период времени. Показатель производительности труда в стоимостном выражении зависит как от затрат живого труда на производство продукции, так и от стоимости израсходованных материалов при одних и тех же трудовых затратах.

Таблица 2.13.

Факторы, влияющие на производительность труда.

Показатели	ед.изм.	2003 год	2004 год	отклонение
Товарная продукция	тыс.руб.	163316,53	213144,49	49827,96
Среднесписочная численность	чел.	690	711	21
в том числе рабочих	чел.	582	599	17
Общее кол-во чел-дней всех рабочих	чел-дней	125428	138497	13069
Общее кол-во чел-час всех рабочих	чел-час	1048579	1114902,5	66323,5
Среднегодовая выработка 1 рабочего ППП	руб.	240280	299895	59610
Удельный вес рабочих в ППП		0,84	0,84	0
Число дней, отработанных одним рабочим	дней	215,59	213,12	15,53
Продолжительность рабочего дня	час.	8,36	8,05	-0,31
Среднечасовая выработка 1 рабочего	руб.	155,75	191,18	35,43

Исчислим влияние факторов на изменение производительности труда.

• Влияние изменения среднечасовой выработки

ПТ= 191,18 * 8,36* 215,59* 0,843137=290519,64

ПТ - ПТб= 290519,64-240280= 50239,64

• Влияние изменения продолжительности рабочего дня

ПТ"= 191,18 * 8,05 * 215,59 * 0,843137 = 279746,77

ПТ" - ПТ" =279746,77 - 290519,64 = -10772,87

• Влияние изменения числа дней 1 рабочего

ПТ = 191,18 * 8,05 * 231,12 * 0,843137 = 299898,29

ПТ" - ПТ" = 299898,29 -279746,77 =20151,52

• Влияние изменения удельного веса рабочих в ППП

ПТф - ПТ" = 299895 – 299898 = -3

2.4 Анализ основных фондов.

2.4.1. Анализ состава, движения и состояния основных фондов.

Таблица 2.14.

Показатели	На начало 2004 года	Поступило	Выбыло	Ликвидировано	На конец 2004 года
Осн.фонды пр.производств	72894	13121	0	0	86015
Произв.фонды др.отраслей	0	0	0	0	0
Непроизводственные фонды	0	0	0	0	0
Итого	72894	13121	0	0	86015

Как видно из таблицы 2.14 стоимость основных фондов за отчетный период возросла на 13121 тыс. руб.

Рассчитаем следующие коэффициенты:

Коэффициент обновления основных фондов

К _об= стоим ОФ н.г. / стоим ОФ к.г. * 100 =13121 / 86015 = 15,25%

Коэффициент износа основных фондов

К _{изн нг} = СУМ изн н.г. / стоим н.г. * 100 = 3663 / 72894 * 100 = 5,03%

К _{изн кг} = СУМ изн к.г. / стоим к.г. * 100 = 4395,6 /86015 * 100 = 5,11% Коэффициент годности основных фондов

Остаточная стоимость, н.г. = стоим н.г. - СУМ изн н.г. = 72894 - 3663 = 69231

К _{годн
н.г.} = СУМ остат стоим Офн.г. / стоим н.г. *100 =69231 / 72894* 100=94,5%

Остаточная стоим.к.г. = стоим к.г. - СУМ изн к.г. = 86015 - 4395,6 =81619,4

К _{годн
к.г} = СУМ остат стоим Офк.г. / стоим к.г. * 100 = 81619,4 / 86015 * 100 = 94,9%

После общей оценки состояния и движения основных фондов анализируют их структуру по отдельным видам в динамике. Под структурой основных фондов понимается удельный вес каждой группы фондов в общем составе фондов и определяется как отношение стоимости отдельной группы фондов к их общей стоимости, анализ структуры основных фондов позволяет установить изменение в составе основных фондов, в их активной части.

Рассмотрим структуру основных фондов.

Таблица 2.15.

Структура основных фондов:

Основные фонды	На начало 2004 г.	На конец 2004 г.	Отклонение
тыс.руб.	%	тыс.руб.	%
Здания	43000	58,99	43111	50,12	0,00
Сооружения	0	0,00	0	0,00	0,00
Машины и оборудование	27977	38,38	29257	45,64	7,26
Транспорт	1771	2,43	3441	4,00	1,57
Инструмент, инвентарь	146	0,20	206	0,24	0,04
Итого	72894	100,00	86015	100,00	0,00

2.4.2. Анализ обеспеченности предприятия основными фондами.

Для характеристики обеспеченности предприятия основными фондами используют следующие показатели:

- Фондовооруженность труда

- Техническая вооруженность труда

- Энерговооруженность труда

Фондовооруженность труда показывает степень вооруженности

рабочих основными производственными фондами и исчисляется как отношение стоимости производственных фондов к числу рабочих в наибольшую смену.

Техническая вооруженность труда - отношение стоимости производственного оборудования к числу рабочих в наибольшую смену.

Энерговооруженность труда - отношение мощности всех двигателей в киловаттах к числу рабочих в наибольшую смену.

Таблица 2.16.

Фондовооруженность, энерговооруженность и техническая

вооруженность труда:

Показатели	2003 г.	2004 г.	Отклонение
Стоимость ОПФ, тыс.руб.	72894	86015	13121
Стоимость произв. оборудования, тыс.руб.	31458	41748	10290
Мощность электродвигателей, кВт	2180	2296	116
Число рабочих в наибольшую смену, чел.	200	235	35
Фондовооруженность труда	364	366	2
Техническая вооруженность труда	157	177	20
Энерговооруженность труда	11	10	-1

Как видно из таблицы 2.16, показатели фондовооруженности и технической вооруженности труда выросли, в 2004 году показатель энерговооруженности труда снизился по сравнению с прошлым годом. Показатели фондовооруженности и технической вооруженности труда следует рассматривать во взаимосвязи с показателем производительности труда. Большой темп роста производительности труда по сравнению с темпом роста фондовооруженности и технической вооруженности свидетельствует об эффективном использовании основных фондов в целом и их активной части.

Улучшение использования основных фондов означает экономию живого и овеществленного труда при производстве продукции, что способствует росту производительности труда. Соответственно, ухудшение использования основных фондов приводит к противоположным результатам. Показателем, характеризующим эффективность использования основных фондов, является фондоотдача.

Таблица 2.17.

Определение эффективности использования основных фондов

Показатели	2003 г.	2004 г.	Темп роста %	Отклонение
Товарная продукция, тыс.руб.	165790,70	213144,50	128,56	47353,80
Среднесписочная численность ППП, чел	690	711	103,00	21,00
Производительность труда 1 работника ППП, руб	240276,38	299894,78	124,81	59618,00
Стоимость производственного оборудования, тыс.руб.	31458	41748	132,71	10290,00
Стоимость производственных фондов, тыс.руб.	72894	86015	118,00	13121,00
Фондовооруженность, тыс. руб.	364	366	100,32	2,00
Техническая вооруженность труда, тыс.руб.	157	177	112,80	20,00
Фондоотдача	2,24	2,47	110,60	0,24

• Определим влияние изменения стоимости основных фондов.

13 121 * 2,24 = 29391,04 тыс. руб.

• Влияние изменения фондоотдачи 0,24 * 86015 = 20643,6 тыс. руб.
29391,04 + 20643,6 = 50034,64 тыс.руб.

• Эффективность использования основных фондов
определяется также съемом продукции с 1 кв.м. производственной
площади. Этот показатель определяется путем деления товарной продукции
на величину производственной площади.

213144,49/ 9215 = 23,13 тыс. руб. /на 1 кв.м.

2.5.Анализ себестоимости продукции.

Фактическая себестоимость продукции, выпущенной за год, составила 6252,7 тыс. рублей. Затраты на 1 рубль товарной продукции снизились и составили 0,78 руб. против 0,81 руб. в предыдущем. Это объясняется хорошей работой коммерческих служб по изысканию муки и сырья по выгодным ценам, а также выработкой низко рецептурных массовых сортов хлеба: дарницкий формовой 0,75кг и пшеничный 1с 0,7кг. В таблице №2.18 приведен удельный вес статей себестоимости к общей себестоимости продукции.

Таблица 2.18.

Статьи себестоимости продукции:

Наименование статей калькуляции	2003 год	2004 год
тыс.руб.	%	тыс.руб.	%
Основное сырье (мука)	50487,7	37,7	54364,6	32,7
Прочее сырье и основные материалы	26917,8	20,1	34913,1	21,0
Транспортно-заготовительные расходы на доставку муки и сырья	1339,2	1,0	1995,0	1,2
Топливо и энергия на технологические нужды	1607,0	1,2	1828,8	1,1
Зарплата производственных рабочих	7499,5	5,6	10141,4	6,1
Отчисления на социальные нужды	2276,6	1,7	2992,5	1,8
Общепроизводственные расходы	12052,8	9,0	15461,5	9,3
Общехозяйственные расходы	29194,5	21,8	39401,9	23,7
Коммерческие расходы	2544,5	1,9	5153,8	3,1
Полная себестоимость	133919,6	100,0	166252,6	100,0

2.6.Анализ прибыли от реализации товарной продукции

Таблица 2.19.

Показатели	2003 год	2004 год	Пересчет на факт 2004 год
Производственная себестоимость	131375,09	163660,62	161098,87
Внепроизводственные расходы	2544,46	4990,83	5153,83
Полная себестоимость	133391,55	135619,72	166252,70
НДС	13391,90	1432,09	16625,27
Выручка от реализации	165790,70	196688,31	213144,49
Прибыль	20978,00	27172,38	31835,00

Как видно из таблицы 2.19 прибыль от реализации продукции по сравнению с прошлым годом увеличилась на 10857 тыс. руб.

Определим степень влияния на прибыль следующих факторов:

* Влияние увеличения объема реализации продукции.

Объем реализованной продукции оказывает прямое влияние на прибыль. Это объясняется тем, что в каждой единице продукции заложена прибыль. Фактическая прибыль увеличится при равных условиях на процент увеличения объема по реализации.

213144.49/165790,7 * 100 = 128,56%

За счет увеличения объема реализации прибыль увеличилась на

20978*28,56/100=5991,32 тыс. руб.

* Влияние изменения уровня производственной себестоимости.

Влияние этого фактора определяется сравнением фактической и базисной себестоимости, пересчитанной на фактический объем реализованной продукции.

161098.87 - 163660.62 = - 2562.62 тыс. руб.

Производственная себестоимость оказывает обратное влияние на прибыль. При снижении производственной себестоимости на 2562.62 тыс. руб. прибыль предприятия увеличится на эту же величину.

* Влияние изменения уровня внепроизводственных расходов.

Определяется сравнением фактической суммы этих расходов с базисом в пересчете на фактическую реализованную продукцию.

5153.83 -4990.83 = 163 тыс. руб.

Внепроизводственные расходы также оказывают обратное воздействие на прибыль, то есть за счет сокращения внепроизводственных расходов на 163 тыс. руб. прибыль предприятия увеличится на 163 тыс. руб.

* Влияние изменения оптовых цен.

Снижение оптовых цен приводит к уменьшению прибыли от реализации продукции, а их повышение увеличивает прибыль.

Влияние изменения цен определяется путем вычитания выручки от реализации продукции (без НДС) выручки от реализации продукции по базису, пересчитанной на фактический объем реализации без НДС:

(213144.49-16625.27)-(196688.31-1432.09)=1263

Как мы видим, цены в рассматриваемом периоде выросли, что оказало влияние на прибыль.

* Влияние структурных сдвигов.

Влияние этого фактора определяется путем вычитания из прибыли базисного 2003 года, пересчитанной на фактический объем продукции, прибыли по базису с учетом изменения объема реализованной продукции.

28172,38 - 20978 - 6400,38=794

2.6.1.Анализ внереализационных финансовых результатов.

Изменение прибыли в значительной степени зависит от финансовых результатов деятельности, не связанной с реализацией продукции. Это:

• полученные и выплаченные пени, штрафы, неустойки;

• убытки от списания безнадежных дебиторских задолженностей, по которым истекли сроки исковой давности;

• доходы по акциям, облигациям, депозитам;

• доходы и убытки от валютных операций;

• убытки от стихийных бедствий и др.

Анализ внереализационных финансовых результатов сводится к изучению динамики и причинам получения убытков по каждому конкретному случаю.

2.7. Анализ рентабельности

Рентабельность – доходность, прибыльность от деятельности предприятия. Различают следующие виды рентабельности:

1.Общая: Р_общ = балансовая прибыль / среднегодовая стоимость ОПФ и НОС

2.Расчетная: Р_расч ⁼ расчетная прибыль / среднегод cтоимость ОПФ и НОС

3.Рентабельность производства

Р_прод ⁼ прибыль, полученная по данному изделию / среднегодовая стоимость ОПФ и НОС

Помимо этого может быть рассчитана рентабельность реализованной продукции, рентабельность товарной продукции.

2.7.1. Анализ рентабельности производства.

Уровень общей рентабельности является наиболее обобщающим показателем эффективности производственно - хозяйственной деятельности предприятия.

Непосредственным результатом использования производственных фондов является прибыль от реализации товарной продукции. Уровень рентабельности производства выражен формулой:

Р_реал ⁼ прибыль от реализации / среднегодовая стоимость ОПФ и НОС

Анализ уровня рентабельности производится по элементам, входящим в формулу, то есть выявляется влияние изменения величины прибыли от реализации, стоимости ОПФ и НОС.

Такой анализ часто искажает экономический смысл, так как сами по себе величины ОФ и НОС не показывают эффективности их использования. Поэтому для анализа влияния факторов на выполнение плана и динамику уровня рентабельности формулу следует представить в следующем виде:

R_{реал.прод.}= Прибыль от реализации./ОПФ+НОС

Применяя метод цепных подстановок, определим влияние факторов на уровень рентабельности производства:

Таблица 2.20.

Факторы, влияющие на уровень рентабельности производства:

Показатели	Условное обозначение	2003 год	2004 год	Отклонение
Объем реализации	V	165790,7	213144,49	47353,79
Приб. от реализации	Пр	20978	31835	10857
Стоимость ОПФ	ОПФ	72894	86014,92	13120,92
Стоимость НОС	НОС	66080,7	100280,25	34199,55
Фондоотдача по реализованной продукции	V/ОПФ	2,24	2,47	0,23
Кол-во оборотов НОС	V/НОС	2,47	2,125	-0,345
Прибыль на 1 руб.	РП Пр/V	0,128	0,149	0,021
Коэфф. рентабельности	Пр/ОПФ+НОС	0,1509	0,1708	0,0199

R_пл =0,128/(0,446+0,404)=0,1509

R_ф=0,149/(0,404+0,47)=0,1708

Рентабельность отчетного года выше рентабельности прошлого года на 1,99%.

· Определим влияние изменения прибыли на рубль реализованной продукции.

0,49/(0,446+0,404)=0,1752

R'-Rпл=0,l752-0,1509=0,0243

· Определим влияние изменения фондоотдачи на рентабельность

R"=0.149/(0.404+0.404)=0.1844

R"-R'= 0.1844-0.1752=0.0092

· Определим влияние изменения количества оборотов НОС

R"'=Rф

Rф- R"=0,1708-0.1844= -0.0136

Как было рассмотрено ранее, сумма прибыли в 2004 году составила на 10857 тыс. руб. больше, чем в 2003 году и была получена за счет следующих факторов:

· - увеличение объема реализации;

· - снижение производственной себестоимости;

· - увеличение внепроизводственных расходов;

· - повышение оптовых цен;

· - изменение за счет структурных сдвигов.

Определим влияние этих факторов на уровень рентабельности производства. Для этого рассчитаем коэффициент, показывающий, сколько процентов роста (снижения) рентабельности приходится на 1 рубль прибыли от реализации.

К =0,0243/10857 =0,000224

Увеличение объема реализации на 30,51% дало дополнительно прибыли 6400,38 тыс. руб., что в свою очередь повысило уровень рентабельности

0,000224 * 6400,38 = 1,434%

Себестоимость товарной продукции снизилась на 2562,62тыс. руб., что повысило уровень рентабельности

0,000224*2562,62= 0,574% .

За счет увеличения внепроизводственных расходов прибыль уменьшилась на 163 тыс. руб., что понизило уровень рентабельности

0,000224 * 163 =0,0365 %

За счет структурных сдвигов прибыль увеличилась на 794 тыс. руб., что повысило уровень рентабельности 794*0,000224=0,178%

2.8 Организация коммерческо-сбытовой и маркетинговой деятельности

Ключевую роль в формировании сбытовой политики предприятия играет служба маркетинга. Структура службы маркетинга представлена на рис.3.

Рис. 3. Структура службы маркетинга на предприятии

2.8.1. План маркетинга.

План производства и реализации продукции.

Планированием производства на предприятии занимается плановый отдел, выполняющий следующие функции:

· учет;

· анализ;

· планирование на ближайший период;

· прогнозирование на более длительный срок.

План постоянно нуждается в корректировке, что связано с постоянным изменением цен, суточной выработки, количеством заказов.

Методика составления плана производства и реализации продукции:

1. Анализируются показатели объема выработки и реализации готовой продукции за прошлый год

2. Составляется график остановок на ППР технологического и энергетического оборудования хлебобулочного и кондитерского производств на год. Этот график готовит техническая служба ППР и утверждается главным инженером предприятия. Работниками технической службы определяются 5 дней в течение месяца на остановку 1 печи. Остановка оборудования согласовывается со временем работы других хлебобулочных и кондитерских предприятий, учитываются особенности спроса, чтобы город не оставался без изделий на время остановок оборудования.

3. Рассчитывается фонд рабочего времени хлебобулочного и кондитерского производств на год. Для кондитерского цеха расчет ведется на каждый месяц путем вычитания из календарного фонда праздничных, выходных, санитарных дней и дней, отведенных для ППР. Потом рассчитывают число рабочих дней за квартал и год. Для хлебного производства расчет производится по кварталам и за год.

4. Расчет плана производства и коэффициента использования производственных мощностей за год. План рассчитывается для каждой системы печи и по каждому наименованию продукции.

План производства на год в тоннах утверждает заместитель директора по производству и подписывается главным экономистом.

План представляет собой таблицу, в которой указывается: ассортимент продукции по цехам, планируемое выполнение плана по цехам по месяцам, кварталам и за год в целом. Планируемый объем производства рассчитывается путем умножения рабочих дней за период (месяц, квартал, год) на суточную выработку по плану. После годового плана рассчитывается месячный план на каждый вид продукции.

При планировании объема производства на следующий месяц производится анализ результатов предыдущего месяца.

Стратегия ценообразования.

Ценообразование на предприятии осуществляется следующим образом: менеджеры службы маркетинга с помощью опросных листов узнают стоимость аналогичной продукции конкурентов в торговых точках города, затем, опираясь на эту информацию и себестоимость собственной продукции, устанавливают цены максимально приближенные к ценам конкурентов (чуть выше или ниже).

Также бывает ситуация, когда сырье очень трудно достать и вследствие этого комбинат не в силах удовлетворить весь спрос на продукцию, тогда комбинат повышает цену своих товаров для уменьшения спроса на данную продукцию.

Организация распространения (кондитерская продукция)

Ежедневно служащие отдела получают заказы от торгующих организаций на выпускаемый комбинатом ассортимент продукции. Кондитерский цех выпускает заказанную клиентами продукцию по объемам заказа.

Сырье заказывается в отделе снабжения, который приобретает его исходя из объема заказа и рецептуры. Рецептура рассчитывается на 100 кг готовой продукции.

Каждая торгующая организация (торговая точка) имеет свой код. В компьютере хранится вся информация о данной торговой точке. Торговые точки-должники блокируются, ими занимается отдел менеджеров. Отдел информирует должников о сложившейся задолженности. Допускается такой вариант, когда точка-должник, погасив часть задолженности, может получить товар за наличный расчет.

Служба менеджеров оправдывает себя, т.к. должников очень мало. В функции этой службы включено и привлечение новых клиентов. Менеджер приезжает в булочные-кондитерские, магазины, супермаркеты, кафе и др. потенциальные точки сбыта, привозит на пробу ассортимент выпускаемой продукции. Выпускаемая продукция предлагается по сниженной цене. Одновременно появляется возможность для оценки продукции, имеющейся в продаже, ассортимента и цен конкурентов.

Для привлечения клиентуры используются всевозможные скидки:

· на доставку продукции (может быть предоставлен транспорт комбината, если это удобно);

· на цену (за оптовую поставку, за частоту заказов).

Сбытовики считают наиболее перспективными небольшие, но частые заказы.

Большую роль в привлечении клиентуры играет качество товара и его оформление. Технологи постоянно работают над тем, чтобы увеличить срок хранения продукции.

Сбыт хлебобулочных изделий

Булочные звонят на завод и делают заказ. Приемщик заказа вносит данные о заказе в компьютер, где обязательно указываются время доставки, ассортимент, объем. Заказы принимаются до 14.30 ежедневно. Заказ из лотков и контейнеров переводят в тонны. Учитываются пожелания клиента по упаковке, Приемщики-сдатчики отпускают хлеб в торговую сеть, оформляют путевые листы. Маршруты движения машин разрабатываются накануне, когда сведены все заказы.

Основными торговыми предприятиями, с которыми работает комбинат, являются предприятия расположенные в Северо-Западном, Северном, Западном и Центральном округах Москвы. Это, прежде всего, связано с местоположением завода, так как в отдаленные от предприятия магазины трудно успеть доставить свежий хлеб в необходимое время, хотя предприятие старается по возможности охватить и этот рынок.

Север и Запад Москвы в настоящий момент потребляют примерно 60 - 70 тонн хлебобулочных изделий в сутки, поэтому предприятие старается расширять рынок реализации своей продукции в других районах Москвы. Рынок сбыта составляют:

1.собственные 20 торговых точек комбината - реализуют около 12 тонн продукции в сутки;

2.магазины, в которые продукция поставляется самим заводом;

3.частные предприниматели, использующие для вывоза продукции собственный транспорт - покупают хлебобулочные изделия по оптовым ценам, не включающим транспортную наценку.

По итогам различных исследований можно определить следующие особенности продаж в зависимости от типа магазина:

1.Небольшие магазинчики вблизи крупных потоков покупателей. Они уделяют большое внимание ценовой политике, поскольку могут потерять часть своих клиентов, которые в поисках более дешевой продукции уйдут в другие торговые точки.

2.Небольшие магазины с широким ассортиментом продуктов питания, расположенные в спальных районах города. Они отличаются маленькими объемами заказов, что не слишком хорошо для крупного предприятия, но оплата продукции происходит без задержек и часто за наличный расчет, и за одну поездку можно обслужить большое количество подобных торговых точек в одном районе.

3.Специализированные хлебные магазины. Они часто вынуждены иметь четыре – пять поставщиков, что обостряет конкуренцию (обычные продуктовые магазины работают с 1 – 2 производителями хлеба).

4.Крупные магазины с разнообразным ассортиментом товаров. Они желают видеть продукцию с привлекательным внешним видом, хорошо упакованную и с большим сроком хранения. В таких магазинах существует нестабильный спрос на хлебобулочные изделия, который может сильно меняться изо дня в день, причем большинство покупок приходится на среду и пятницу.

Предприятие в основном пользуется услугами арендованного автотранспорта. Транспортные расходы включаются в себестоимость продукции и составляют примерно 12 %, что существенно влияет на цену. Поэтому в настоящее время предприятие старается перейти к использованию своего автотранспорта.

Основные конкуренты БКК «Серебряный бор»:

· хлебозавод №22

· хлебозавод №6

· хлебозавод №8

· ОАО «Коломенское»

В целях увеличения конкурентоспособности на предприятии осваиваются новые виды продукции - йодонизированный хлеб, хлеб с морскими водорослями, макаронные изделия, панировочная мука, сухари, конфеты.

Для наиболее надежных, давних и крупных партнеров на предприятии установлены скидки до 15 %.

В последнее время большое внимание стало уделяться рекламе и стимулированию сбыта продукции: завод оплачивает 7 рекламных информационных щитов, выпускает различные плакаты, листовки, буклеты и календари, которые распространяются через торговую сеть, реализующую продукцию предприятия.

Рекламная политика опирается на высокое качество продукции, точное соблюдение рецептуры, экологическую чистоту продукции, натуральное сырье, многочисленных выставках и конкурсах.

В целях расширения рынка сбыта БКК «Серебряный бор» внедрил систему международных стандартов качества ИСО 9000, что может позволить в будущем предприятию продвижение своего высококачественного товара на рынок.

В современных условиях наиболее конкурентной является продукция тех производителей, которые предлагают ее на самых выгодных условиях для магазинов, то есть магазинами оценивается конкурентоспособность не продукции, а непосредственно конкретного производителя.

Параметры, используемые для определения сравнительной конкурентоспособности нескольких хлебозаводов:

· отпускная цена на батон нарезной в упаковке и без нее,

· цена потребления (отпускная цена плюс транспортная наценка) на батон нарезной в упаковке и без нее,

· величина ассортимента хлебобулочных изделий,

· минимальная партия хлебобулочных изделий при централизованной доставке,

· доля упакованной продукции среди вырабатываемых хлебобулочных изделий.

Рассчитаем рейтинг БКК «Серебряный бор» по трем параметрам: величине ассортимента, размеру минимальной партии и доле упакованной продукции (таблица 2.21).

Таблица 2.21

Наименование хлебозавода	Вел-на ассортим.	Рейтинг	Мин. партия, лотков	Рейтинг	Доля упак. продукции, %	Рейтинг
«Серебряный бор»	94	2	3	1	16,10	5
«Коломенское»	23	5	18	3	64,10	1
Х/з№22	97	1	9	2	50	2
Х/з№8	53	3	9	2	27,40	3
Х/з№6	39	4	9	2	23,70	4

БКК «Серебряный бор» и хлебозавод № 22 по величине ассортимента идут практически одинаково, что свидетельствует об огромных возможностях комбината, так как новое предприятие за 14 лет своего существования смогло догнать самого крупного в Москве на сегодняшний день производителя хлебобулочных изделий.

По минимальной партии доставляемых в магазины лотков продукции БКК «Серебряный бор», бесспорно, занимает первое место. Отсюда можно сделать выводы о правильном развитии транспортной базы машин небольшой вместимости, а также о наличии большой клиентурной сети маленьких магазинчиков в спальных районах города.

По доле упакованной продукции предприятие находится на последнем месте, но это говорит лишь о большом спросе на неупакованные изделия.

Среди прочих преимуществ предприятия можно отметить высокое качество продукции (отсутствие рекламаций и нареканий от покупателей и партнеров, высший уровень контроля качества).

С недавних пор завод стал осваивать новую нишу рынка элитарной продукции – сейчас на предприятии можно заказать фирменные высококачественные торты, караваи и пироги, как по готовым рецептам, так и по любым пожеланиям клиентов.

2.8.2. Условия поставок

Условия поставок включают в себя:

1.Уровень оптово - отпускных цен по все продукции в ассортименте.

2.Транспортная наценка. Она включается в отпускную цену только тем потребителям, которым товар поставляется централизованно, и составляет примерно 12%. Транспортная наценка рассчитывается как среднее между затратами на арендованный транспорт и расходами на содержание собственного автопарка.

В зависимости от вида используемого транспорта клиенты БКК «Серебряный бор» классифицируются следующим образом:

· обслуживание арендованным транспортом (19,8%)

· обслуживание собственным транспортом (20,2%)

· самовывоз (60%).

3.Система оплаты за продукцию (предоплата, наличная по факту, безналичная в течение пяти банковских дней, отсрочка до 10 дней). Здесь главной проблемой является кризис неплатежей, который можно существенно снизить путем тщательного контроля за оплатой уже работающих по предоплате либо по факту.

4.Минимальная партия продукции. Минимальная партия хлебобулочных изделий составляет 3 лотка, кондитерских изделий – 1 коробка. Магазины охотно берут такие маленькие партии, опасаясь потерять деньги в случае неполной продажи всего закупленного товара. Особенно это относится к небольшим магазинам.

Глава 3. Предложения по совершенствованию сбытовой политики предприятия.

Современное состояние рынка хлебобулочных изделий в Москве характеризуется высоким уровнем конкуренции. Пока еще на хлебном рынке столицы превалируют московские хлебопеки – 50 процентов поставляемой продукции выпускается на крупных заводах (их 25), 20 процентов – на малых пекарнях (370), а 30 процентов – это завозной хлеб, произведенный за пределами города. При этом на большинстве предприятий резко упали объемы производства хлеба, снизилась загрузка производственных мощностей.

В этих условиях ключевым направлением развития хлебопекарных предприятий является совершенствование сбытовой политики, так как она позволяет увеличить объемы производства и продаж, захватывать большую долю рынка, совершенствовать ассортимент, увеличивать прибыль.

Основными мероприятиями по совершенствованию сбытовой политики предприятия являются:

· совершенствование форм и методов рекламной деятельности;

· совершенствование структуры ассортимента за счет внедрения новых видов продукции, исследование предпочтений покупателей с целью выявления видов продукции, пользующихся низким спросом;

· совершенствование работы с торговыми посредниками и развитие собственной розничной сети;

· совершенствование структуры маркетинговой службы;

· совершенствование ценовой политики с учетом цен конкурентов, формирование системы скидок.

ятельности в целях увеличения объемов сбыта продукции.

В настоящее время на БКК «Серебряный бор» организацию рекламной деятельности осуществляет отдел рекламы, входящий в состав службы маркетинга. Этот отдел занимается разработкой и планированием рекламных мероприятий и проводит их совместно с работниками специализированных рекламных организаций.

В процессе планирования и организации рекламной кампании следует выделить следующие этапы:

1.определение целей рекламной кампании;

2. выбор объекта воздействия;

3. определение бюджета рекламы;

4. выбор каналов распространения рекламы, соответствующих поставленным целям;

5. планирование конкретных мероприятий рекламной кампании по каналам рекламы;

6. определение графика рекламной кампании и затрат на нее;

7. расчет годового экономического эффекта от реализации предложений по организации рекламной деятельности в целях стимулирования сбыта.

В качестве целей проведения рекламной кампании можно предложить:

·формирование у потребителей позитивного мнения о предприятии и его продукции;

· стимулирование продаж;

·стремление сделать данного потребителя постоянным покупателем.

Объектом воздействия рекламной кампании будут являться жители г.Москвы и Подмосковья, но среди всей рекламной аудитории предлагается выделять такие целевые группы потребителей, как оптовые и розничные покупатели, поэтому реклама для каждой из этих групп должна обладать определенной спецификой. В группе розничных покупателей особый интерес вызывают жители северо-запада Москвы.

Выбор каналов распространения определяется целевой аудиторией. В случае розничных покупателей это могут быть средства массовой информации (телевидение, радио, пресса), рекламные листовки, объявления на транспорте, элементы оформления магазинов; при работе с оптовыми покупателями более предпочтительными являются методы директ-маркетинга, то есть непосредственной работы с потенциальными клиентами (прямая адресная рассылка, отраслевые и региональные выставки, специализированные печатные издания). Основной задачей при выборе средств распространения рекламы является донесение рекламного сообщения до максимального числа потенциальных клиентов, т.е. степень охвата целевой аудитории должна быть максимальной при минимальных затратах.

В состав рекламных мероприятий БКК «Серебряный Бор» предлагается включить:

1. совершенствование интернет-сайта комбината;

2. рекламирование продукции в прессе;

3. прямая почтовая рассылка;

4. реклама на транспорте.

В современных условиях важную роль играет такой канал распространения как Интернет. Лицом компании в Интернете является его корпоративный сайт, оформление и информационное содержание которого могут как привлекать потребителя, так и отталкивать его. С этой точки зрения в дипломной работе предлагается изменить структуру и контентное наполнение сайта БКК «Серебряный Бор». Сайтдолженбытьразделеннадвезоны – B2B (Business-to-Business) и B2C (Business-to-Customer). В зоне сайта, нацеленной на конечного потребителя, следует создать портал, посвященный вопросам хлебопечения, здорового питания, на котором пользователи могли бы найти не только актуальную подробную информацию о продукции комбината, но и материалы по истории и современному состоянию хлебопечения, статьи о пользе новых сортов хлеба, кулинарные рецепты. Здесь же может размещаться информация о планируемых промо-акциях в фирменном магазине предприятия. Все это позволит внедрять в сознание покупателей торговую марку «Серебряный Бор» и создавать положительный имидж компании. Раздел сайта, предназначенный для работы с оптовыми и мелкооптовыми покупателями, должен информировать об ассортименте, ценах, возможных скидках, условиях поставки, предоставлять возможность заказов продукции.

Помимо работы над содержанием сайта, необходимо осуществлять мероприятия по его «раскрутке», добиваясь того, чтобы в основных поисковых системах по таким ключевым словам, как «хлеб», «хлебопечение», «здоровое питание» и др., сайт занимал места в первой десятке.

Одним их элементов имиджа фирмы является электронный почтовый адрес. Необходимо изменить существующие электронные адреса подразделений комбината, как показано в таблице 3.1.1.

Таблица 3.1.1

Подразделение	Существующий электронный адрес	Предлагаемый электронный адрес
Общая информация, реклама	infoserbor@mtu-net.ru	infoserbor@sebor.ru
Региональный отдел	silverforest@mtu-net.ru	silverforest@sebor.ru
Отдел ВЭД	seborved@mtu-net.ru	ved@sebor.ru

Расходы на рекламу в сети Интернет складываются из:

· единовременных затрат на обновление сайта компании – 11000 руб.,

· ежегодных затрат на поддержание доменного имени – 700 руб.,

· ежемесячных затрат на оплату хостинга – 810*12=9720 руб.,

· ежемесячных затрат на оплату услуг по поддержке сайта – 4000*12=48000руб.

Таким образом, общие расходы на рекламу в сети Интернет составят 69440 рублей.

Реклама в прессе является одним из наиболее часто используемых каналов рекламы. К основным ее преимуществам можно отнести большой охват, неназойливость, в отличие от телевидения, и небольшую стоимость размещения. В настоящее время распространены газеты и журналы, в которых размещаются только рекламные объявления. Это специализированные рекламно-информационные издания, которые адресованы в основном оптовым покупателям, среди них можно выделить «Товары и цены» и «Оптовик». В этих изданиях можно периодически давать информацию в виде строк об ассортименте выпускаемых товаров, их ценах, стоимости услуг транспортировки и пр., предназначенную для оптовой и розничной торговли.

Рекламу в прессе предлагается осуществлять следующим образом:

«Товары и цены»: в каждом номере публиковать по 5 строк (хлеб, батоны, булочки и т. д. с указанием цены): стоимость строки - 420 руб. с учетом НДС, периодичность выхода номеров - 1 раз в неделю, тогда затраты составят: 420*5*52=109200 руб.

«Оптовик»: через номер публиковать по 5 строк: стоимость строки - 295 руб., тогда затраты: 295*5*26=38350 руб.

Общая стоимость рекламы в прессе = 147550 руб.

Количество привлеченных покупателей после одного объявления (целевая аудитория) рассчитывается следующим образом:

Тираж*3%, где 3% - это пессимистический прогноз. По мнению специалистов, из всего объема охваченной читательской аудитории на рекламное объявление прореагирует покупкой лишь около 3%.

Абсолютная эффективность определяется из соотношения: Тариф/Количество привлеченных покупателей. Она показывает стоимость привлечения одного покупателя после одного рекламного объявления.

Результаты расчетов для двух изданий приведены в таблице 3.1.2.

Таблица 3.1.2.

Показатель	«Товары и цены»	«Оптовик»
Тираж, экз.	100000	51000
Периодичность	еженедельно	еженедельно
Стоимость одного объявления, руб.	2100	1475
Количество привлеченных покупателей, чел	3000	1530
Абс. Э., руб./чел.	0,7	0,96

Предлагается включить в рекламную кампанию рекламу на транспорте. При этом следует помнить, что хлеб как таковой в рекламе не нуждается, поэтому использовать этот канал распространения рекламы лучше всего в целях рекламы предприятия-производителя высококачественной продукции. В качестве носителя рекламы на транспорте можно использовать собственный автомобильный парк предприятия. В этом случае не придется платить за размещение рекламы. На БКК «Серебряный Бор» уже практикуется размещение на автомобилях стикеров, выполненных в определенной цветовой гамме, содержащих фирменный знак и слоган завода.

Также можно арендовать несколько автобусов, которые в своем маршруте проходят остановку «ст. м. «Щукинская», для оформления их бортовых поверхностей.

Стоимость аренды бортовых поверхностей автобусов колеблется в основном в зависимости от стоимости маршрута, данная трасса не считается дорогой:

- аренда на 3 месяца трех автобусов выбранного маршрута - $4800 (стоимость включает в себя изготовление оригинал-макета, нанесение изображения, арендную плату, гарантию качества в течение всего срока эксплуатации).

Всего расходы на рекламу на транспорте - $4800 или 129600 руб. (1$ = 27 рублей).

Реклама на бортах автобусов спланирована так, что должна охватывать жителей, проживающих вблизи маршрутов этих автобусов. Это, к примеру, маршруты №№ 253, 638, 105. Предполагается, что охват аудитории будет около 300 тыс. человек. Количество привлеченных покупателей составит 3% или 9000 человек.

Стоимость привлечения одного покупателя: затраты / количество покупателей = 129600/9000 =14,4 руб.

Прямая почтовая рассылка (директ мэйл). Прямая почтовая рассылка является самым эффективным средством обращения рекламодателя к потенциальному потребителю за счет своей избирательности, персонализации. Прямая почтовая реклама будет представлять собой рассылку специально подготовленных писем с информацией о самом предприятии, о достоинствах и преимуществах предлагаемой продукции и конкретные коммерческие предложения по продаже: сроки поставки, минимальный объем заказа, условия платежа, прайс-листы, система скидок и льгот, транспортные условия.

Письма с рекламными предложениями рассылаются по адресам различных крупных магазинов, универсамов, предприятий общественного питания, т. е. оптовым клиентам. Особенно следует обратить внимание на САО, ЦАО, ЗАО, СЗАО г. Москвы, а также города ближнего Подмосковья с целью освоения новых рынков сбыта.

Определив группу, которую следует охватить, рекламодатель составляет список адресатов, используя различные источники. Это могут быть собственные адресные списки или приобретенные у специализированных фирм. Если рассылка проводится несколько раз, то проводить ее нужно по одним и тем же адресам, при этом текст следует перерабатывать. Общие сведения о предприятии необходимо сократить и увеличить описательную часть товара. Компанию по рассылке необходимо увязывать с ответами на предыдущие письма. Это необходимо делать для того, чтобы не посылать повторных писем в те фирмы, которые уже сделали заказ на продукцию. Поэтому необходим учет писем, поступивших с заказами.

Расходы на рассылку до 1000 адресатов на одно отправление:

· отправка одного письма до 20 гр. - 7,5 руб., включая выборку и печать адресов, евроконверт, обработку писем (упаковка и маркировка);

· нанесение логотипа - 2,48 руб.;

· изготовление рекламной листовки А4 (2 цвета) - 10,42 руб.;

Предлагается провести рассылку по 500 адресам два раза

Всего на 1 отправление: 7,5+2,48+10,42 = 20,4 руб.

Всего на 1000 отправлений: 20,4*1000 = 20400 руб.

Аудитория прямой почтовой рассылки равняется количеству адресатов = 500 человек, или 0,5 тысяч человек.

Количество привлеченных покупателей после одного рекламного объявления находится как 3% от аудитории по каждому виду рекламы. В случае прямой почтовой рассылки при повторной рассылке по одним и тем же адресам ее эффективность возрастает до 12%. Тогда 500*0,12 = 60 чел. Стоимость привлечения одного покупателя 20400/60 = 340 руб.

Следующий этап разработки рекламной кампании - составление графика ее проведения - сколько, какой и когда рекламы можно дать. Предлагаемая рекламная кампания рассчитана на год. Предположим, что будущая рекламная кампания по интенсивности воздействия будет нарастающей. Пик рекламной кампании должен планироваться на середину осени - время года, когда увеличивается потребление хлеба и хлебобулочных изделий в связи с сезонным фактором.

Таблица 3.1.3.

График проведения рекламной кампании для БКК«Серебряный Бор».

мероприятие

месяц

Сайт в Интернете

Реклама в прессе

Прямая почтовая рассылка

Реклама на автобусах

В таблице 3.1.4. представлен перечень всех предлагаемых мероприятий и затраты по ним.

Таблица 3.1.4.

Мероприятие	Стоимость, тыс. руб.	Аудитория, тыс. чел.	Количество привлеченных покупателей, тыс. чел.	Стоимость привлечения одного покупателя, руб.
Реклама в прессе:
«Оптовик»	38,35	51,0	1,53	25,06
«Товары и цены»	109,2	100,0	3,0	36,40
Итого:	147,55	151,0	4,53	32,57
Прямая почтовая рассылка	20, 40	0,5	0,06	340,00
Реклама на транспорте:
Аренда бортов автобусов	129,60	300,00	9,0	14,40
Реклама в сети Интернет	69,44	н/д	н/д	н/д
Всего	366,99	451,5	13,59	27,00

Расчет годового экономического эффекта от реализации предложенной рекламной кампании на БКК «Серебряный Бор».

Главной целью проведения рекламы на БКК «Серебряный Бор» является увеличение объема продаж. Оценить коммерческий эффект рекламы очень трудно, так как на уровень объемов сбыта продукции помимо рекламы влияют многие факторы: цена, качество продукции и пр. В зависимости от степени контроля над этими факторами изменяется и влияние рекламы на уровень продаж.

Перед тем как рассчитать экономический эффект от рекламы, необходимо обратить внимание на то, что среди привлеченных клиентов БКК «Серебряный Бор» будут и оптовые и розничные покупатели, а эти группы будут приобретать различное количество продукции на предприятии. Определим число оптовых и число розничных покупателей:

1) прямая почтовая рассылка рассчитана только на оптовых потребителей, поэтому все 60 клиентов отнесем к оптовикам;

2) реклама в прессе также предназначается для оптовых покупателей, но, так как среди читателей журнала «Товары и цены» есть и розничные покупатели, предположим, что из 4530 привлеченных покупателей: 80% (3624) - оптовые потребители, а остальные 20% (906) - розничные;

3) реклама на транспорте в общем привлечет 9000 покупателей. Предположим, что 90% (8100) клиентов - розничные, а 10% (900) - оптовые, тогда:

Количество оптовых покупателей = 60 + 3624 + 900 = 4584 чел.; Количество розничных покупателей = 8100 + 906 = 9006 чел.

Также необходимо определить какое количество продукции данного предприятия приобретет каждый покупатель:

Предположим, что каждый розничный покупатель приобретет хотя бы 4 кг (0,004 тонн) продукции в год, а каждый оптовый хотя бы 400 кг (0,4 тонн) в год (кроме привлекаемых путем прямой почтовой рассылки, которые купят хотя бы 1т в год), тогда:

Дополнительный объем сбыта продукции:

Количество привлеченных покупателей, чел. * объем закупки, т.

1) пресса: 3624 чел.*0,4 т + 906 чел.*0,004 т = 1453,22 тонн

2) рассылка: 60 чел.*1 т = 60 тонны

3)транспорт: 900чел.*0,4 т + 8100 чел.*0,004 т =392,40 тонн

4) вся реклама: 1453,22+69+392,40 = 1905,62 тонн.

Новый объем сбыта продукции:

V сбыта за 2004 год, т. + дополнительный V сбыта, т. = 34535,35 + 1905,62 = 36440,97тонн.

Дополнительная выручка от реализации продукции:

Средняя цена 1 т. продукции, тыс. руб. * дополнительный объем сбыта, т.

1) пресса: 11,17*1453,22 = 16232,47 тыс. руб.

2) рассылка: 11,17*60 =670,20 тыс. руб.

3) транспорт: 11,17*392,40 = 4383,11 тыс. руб.

4) вся реклама: 16232,47+670,20+4383,11 = 21285,78 тыс. руб.

Новая выручка от реализации:

Выручка от реализации за 2004 год, тыс. руб. + дополнительная выручка, тыс. руб. = 213144,5 + 21285,78 = 234430,28 тыс. руб.

Дополнительная себестоимость продукции:

Средняя себестоимость продукции, тыс. руб. * дополнительный объем сбыта, т.

1) пресса: 9,71*1453,22 = 14116,06 тыс. руб.

2) рассылка: 9,71*60 = 582,60 тыс. руб.

3) транспорт: 9,71*392,4 = 3810,20 тыс. руб.

4) вся реклама: 14116,06 + 582,60 + 3810,20 = 18508,86 тыс. руб.

Дополнительная прибыль:

Дополнительная выручка от реализации продукции, тыс. руб.- дополнительная себестоимость продукции, тыс. руб.

1) пресса: 16232,47 - 14116,06 = 2116,41 тыс. руб.

2) рассылка:670,20 - 582,60 = 87,60 тыс. руб.

3) транспорт:4383,11 -3810,20 = 572,91 тыс. руб.

4) вся реклама: 2116,41+87,60 + 572,91 = 2776,92 тыс. руб.

Экономический эффект от рекламной кампании:

Дополнительная прибыль, тыс. руб. - затраты на рекламу, тыс. руб. = 2776,92 – 366,99= 2409,93 тыс. руб.

Срок окупаемости затрат:

Затраты на рекламную кампанию/дополнительная прибыль = 366,99/2409,93= 0,15 год (1,85 месяца).

3.2. Увеличение сбыта на основе расширения ассортимента.

Основой совершенствования ассортимента должен служить анализ рынка хлебобулочных изделий и анализ предпочтений конечного потребителя. Внедрение новых видов продукции с полезными для здоровья добавками необходимо сопровождать кампаниями по информированию покупателей о свойствах этих продуктов.

В настоящее время доля продукции для лечебного и профилактического питания составляет всего лишь 5% от общей выработки хлебобулочных изделий, что недостаточно при наличии большого количества людей, которым необходимы эти продукты. По прогнозам доля таких изделий к 2010г. составит 18%.

Ассортимент хлеба для профилактического питания предназначен для лиц, проживающих в экологически неблагоприятных регионах, для рабочих тяжелых профессий, детей дошкольного и школьного возраста и пожилых людей, а также с целью снижения риска заболеваний наиболее распространенными видами болезней.

Среди таких изделий можно выделить:

· хлебобулочные изделия с повышенным содержанием пищевых волокон;

· изделия, обогащенные витаминными и минеральными веществами;

· изделия повышенной пищевой и биологической ценности – с соевыми продуктами, пшеничной клейковиной;

· изделия с повышенным содержанием йода.

Таким образом, расширение выпуска хлебобулочных изделий с полезными добавками позволит предприятию не только увеличить ассортимент, но и значительно расширить рынок сбыта. В настоящее время БКК «Серебряный Бор» выпускает хлеб с пшеничными отрубями и пшеничный хлеб, обогащенный йодированным белком.

Комплексные исследования, проведенные в ГосНИИХП, показали, что целесообразно включать в рецептуру хлебобулочных изделий бета-каротин (провитамин А) как средство, способствующее восстановлению нормальных иммунных реакций, снижению риска сердечно-сосудистых, онкологических и других заболеваний. В 100г таких изделий содержится 2 мг бета-каротина при суточной потребности 5-6 мг. Бета-каротин включается в рецептуру в виде пищевой добавки «Веторон».

Веторон используется в комплексном лечении сердечно-сосудистых, инфекционных, онкологических заболеваний, а также заболеваний желудочно-кишечного тракта и органов зрения.

В профилактических целях веторон рекомендуется для укрепления иммунитета, для повышения устойчивости к стрессам, для улучшения зрения, для укрепления ногтей и волос.

В связи с этим в дипломной работе предлагается начать производство батона «Янтарный» из пшеничной муки с бета-каротином. Выпуск этого вида продукции будет осуществляться на имеющемся оборудовании.

Для определения предполагаемого спроса на новую продукцию было проведено маркетинговое исследование, в ходе которого были определены потенциальные покупатели, их местонахождение и цена, которую они готовы уплатить за товар. Были выбраны следующие виды сбора информации:

1)с использованием телефона;

2) личный опрос.

В первом случае по телефону опрашивались, как представители уже имеющихся точек сбыта, так и потенциальных.

Личный опрос проводился на улицах города с целью выявления отношения потребителей к выпуску нового продукта.

Оба вида сбора информации проводились с помощью анкетирования и опросного листа. Образец анкеты представлен ниже. Вопросы составлялись с целью выявления наиболее интересующих моментов, таких как: потенциальные потребители, их возраст, отношение к выпускаемому продукту, предпочтения.

После завершения сбора данных была проведена обработка (анализ) полученной информации и формирование отчета. В процессе анализа проведена проверка анкет с целью установления качества ответов, выявления неполных анкет. Затем полученные данные были проработаны и составлен отчет.

В результате проведенных исследований сложилась следующая картина.

В основном опрашивались люди от 20 до 50 лет.

Предпочтение отдавалось хлебобулочным изделиям в упаковке, развесом около 0,3кг. Отзывы о продукции с различными добавками, повышающими ценные качества изделий, были только положительными. Что касается непосредственно батонов с бета-каротином, мнения опрошенных совпадали в следующем: такие хлебобулочные изделия, уже выпускаемые другими хлебозаводами, пользуются большой популярностью. Оптимальная цена, по мнению потребителей, на изделия с бета-каротином развесом около 0,3кг от 7 до 9 рублей за штуку.

В ходе опроса не было выявлено предпочтения потребителей в пользу определенного производителя.

По результатам анкетирования можно сделать вывод, что планируемая к выпуску продукция будет пользоваться спросом у потребителей, особенно при приемлемых ценах. Кроме того, те организации, с которыми БКК «Серебряный Бор» сотрудничает уже длительное время, с интересом отнеслись к новому предложению.

Для оценки спроса предлагаетсявыпустить пробную (опытную) партию батонов «Янтарный» с бета-каротином и реализовать ее через фирменный магазин комбината.

Необходимо также осуществлять рекламную поддержку реализуемого продукта. На упаковке следует поместить краткую информацию о составе и полезных свойствах нового изделия. К каждому батону целесообразно приложить цветной рекламный буклет или листовку. В витрине магазина следует разместить рекламные постеры, привлекающие внимание покупателей к новому изделию. Такой вид рекламы не требует больших затрат.

Рассчитаемсебестоимость батона «Янтарный».

1. Расчет количества и стоимости сырья и материалов.

За основу расчета взят батон пшеничный с отрубями весом 0,3 кг. По результатам маркетингового исследования батон «Янтарный» с бета-каротином будет выпускаться в количестве 84 тонны или 280000 штук в год:

84000/0,3 = 280000шт

Всего на 1 изделие весом 0,3 кг потребуется муки с отрубями 0,265 кг. Содержание отрубей пшеничных в батоне - 0,096 кг на общий вес одного батона. Значит, в год потребуется 26880 кг отрубей пшеничных:

0,096 * 280000 = 26880 кг

Стоимость 1 кг отрубей пшеничных составляет 2,8 рубля.

Тогда на 1 батон:

2,8*0,096 = 0,269 руб.

В год:

2,8 * 26880 = 75264 руб.

Стоимость 1 кг муки пшеничной 8,12 руб. На 1 изделие:

8,12*(0,265-0,096) = 1,37 руб.

В год:

1,22*280000 = 384238,4 руб.

Бета-каротин добавляется в состав сырья в виде пищевой добавки «Веторон» в количестве 0,5 л / 1т муки. Стоимость 1л веторона – 798 руб.

Тогда на 1 батон:

0,169* 0,399 = 0,0674 руб.

В год:

0,0674*280000 = 18880,68 руб.

Всего стоимость муки с отрубями и бета-каротином (ветороном):

18880,68+384238,4+75264 = 478383,8 руб.

Упаковка.

В расчете на один батон потребуется 0,0006 кг пленки пищевой. Тогда на 280000 батонов:

280000* 0,0006 =168 кг

Стоимость одного килограмма пленки пищевой 93,4 рублей. На один батон:

93,4* 0,0006 = 0,056 руб.

На год:

93,4* 168 = 15691,2 руб.

Остальные составляющие рецептуры остаются неизменными и составляют 0,43 руб. на 1 изделие или 120400 рублей в год.

Всего стоимость сырья и материалов: 2,19 руб. на одно изделие или 613200 руб. в год.

2. Транспортно - заготовительные расходы составляют:

613200 рублей * 0,015 = 9198 рублей

3.Расчет количества и стоимости электроэнергии на технологические нужды.

1).3атраты на электроэнергию — Vг.п. * N * Тариф

Затраты на электроэнергию = 84 тонны * 6кВт*ч/1т прод *

* 1,26 рублей = 635,04 рублей (НДС= 114,3 рублей)

2). Затраты на газ = Vг.п. * N * Цена

Затраты на газ = 84* 50,83м^З * 0,63 рублей = 2689,92 рублей (НДС = 484,19 рублей)

Всего: 635,04+ 2689,92 = 3324,96 рублей

Производство будет осуществляться на той же линии, что и производство обычных пшеничных батонов. Количество человек для обслуживания линии не изменится. Фонд заработной платы составит 266483,92 рублей в год

3.Отчисления по заработной плате: 69285,82 рублей (26% от ФЗП).

4. Общепроизводственные расходы составляют 118301,56 рублей

5.Общехозяйственные расходы составляют 266829,2 рублей

6. Коммерческие расходы.

Эти расходы связаны с реализацией продукции. Они составляют 28602,25 рублей в год.

Результаты расчетов приведены в таблице 3.2.1.

Таблица 3.2.1.

Калькулирование себестоимости батона «Янтарный»

статьи	всего за год, руб.	на 1 т готовой продукции, руб.	на 1 изделие, руб.
1) Сырье и материалы	613200	7300	2,19
2) транспортно-заготовительные расходы	9198	109,5	0,033
3) топливо и энергия на технологические нужды	3324,96	39,6	0,012
4) заработная плата основных производственных рабочих	266483,92	3172,42	0,95
5) ЕСН	69285,82	824,83	0,247
6) общепроизводственные расходы	118301,56	1408,35	0,422
7) общехозяйственные расходы	266829,2	3176,54	0,953
производственная себестоимость	1346623,5	16031,2	4,807
8) коммерческие расходы	28602,25	340,5	0,102
полная себестоимость	1375225,7	16371,7	4,909
рентабельность	15,0%	15,0%	15,0%
прибыль	206283,86	2455,76	0,736
чистая прибыль	156775,73	1866,38	0,559
оптовая цена	1581509,56	18827,46	5,645
НДС (10%)	158150,96	1882,74	0,565
оптово-отпускная цена	1739660,52	20710,2	6,21
торговая надбавка (32%)	556691,37	6627,26	1,99
розничная цена	2296351,89	27337,46	8,2

Таким образом, выпуск новой продукции в объеме 84 тонн в год принесет предприятию дополнительную прибыль в размере 206,28 тыс. руб.

АНКЕТА
Дата______
1. Возраст __________
2. Семейное положение ____________________
3. Как часто Вы покупаете хлебобулочные изделия?
Каждый день	Через день	Раз в неделю	Реже
4. Как Вам удобнее покупать хлебобулочные изделия:
а) в упаковке	б) без упаковки
5. Как Вы относитесь к добавкам (витамины, минералы) в хлебобулочных изделиях?
а) положительно	б) отрицательно	в) мне всё равно
6. Продукцию какого хлебозавода Вы предпочитаете приобретать? ___________________________________________________________
7. Будете ли Вы покупать батон с добавлением бета-каротина (провитамина А)?
а) да, буду	б) нет	в) не знаю
8. Какого развеса батоны Вы предпочитаете покупать?
а). 0,3 кг	б). 0,5 кг	в) другого
9. Какую цену Вы готовы заплатить за батон с бета-каротином?
До 7 рублей	7—9 рублей	Более 9 рублей

3.3 Предложения по реорганизации фирменного магазина комбината

В современных условиях одной из наиболее перспективных является система сбыта, организованная прямыми каналами распределения. Отсутствие посредников обеспечивает производителю рост прибыли, а также жесткий контроль за сбытом, запасами и стимулированием сбыта, что способствует минимизации затрат. Следовательно, с точки зрения предприятия, работа по организации фирменных торговых точек является эффективной.

Одним из мероприятий по совершенствованию сбытовой политики предприятия является коренная реорганизация фирменного магазина комбината, расположенного в здании хлебозавода по адресу ул. Паршина, 10. В настоящий момент этот магазин не отвечает современным требованиям и нуждается в моральной и физической реконструкции. Необходимо провести ремонт и перепланировку магазина с возможным увеличением его торговой площади, а также разработать оригинальный дизайн выкладки продукции. После этого следует начать проводить в магазине рекламные кампании, заключающиеся в:

· проведении регулярных дегустаций различных сортов продукции (сопровождающихся рекламной информацией о месте и времени проведения в СМИ близлежащих районов, а также плакатах и перетяжках на улицах Северо-Западного АО);

· рекламных акций с лотереей среди участников;

· наглядной агитации, позволяющей потребителям узнать состав продукции, ее полезные свойства и характеристики.

Также на базе фирменного магазина возможно проведение тематических семинаров по рекламе, ассортименту, продаже хлебобулочной и кондитерской продукции с представителями торговых предприятий, реализующих продукцию комбината.

Фирменный магазин может использоваться для апробации инновационных методов продвижения продукции, проведения рекламных кампаний, стимулирования продаж.

Одним из приобретающих популярность методов стимулирования продаж является арома-маркетинг. Магазины по всему миру широко используют новую возможность привлечения клиентов, применяя силу ароматов для повышения продаж.

На службе торговли запахи стоят очень давно. Издревле аромат использовался как один из аргументов для убеждения несговорчивого покупателя. Обоняние - одно из чувств, позволяющее человеку ориентироваться в окружающем мире и в предлагаемых товарах. Ароматы, которыми заполнено помещение, оказывают влияние на принятие решения покупателем в пользу того или иного продукта, тем самым кардинально улучшая покупательскую способность. Научно доказано, что информация, воспринимаемая органами обоняния человека, оказывает самое непосредственное и незамедлительное влияние на принятие решения по сравнению с остальными органами чувств человека. Около 70% потребителей по запаху оценивают такие качества как свежесть, изысканность. Ваниль, добавленная в вентиляционную систему магазина, увеличивает уровень продаж орошенных отделов на 15%. Пекарни, расположенные в универсамах, увеличивают объемы продаж, насыщая воздух ароматом свежевыпеченного хлеба, тем самым, побуждая совершать импульсные покупки.

В работе предлагается использовать методы арома-маркетинга для стимулирования продаж в фирменном магазине БКК «Серебряный бор».

Алгоритм внедрения арома-маркетинга в работу предприятия выглядит следующим образом:

1. Постановка целей арома-маркетинга. Такой целью является ароматизация помещений запахами соответственно продаваемой продукции, а также ароматизация под проведение сезонных акций, разовых мероприятий (например, запах мандаринов, хвои, корицы для Рождественских мероприятий).

2. Выбор аппаратуры, соответствующей целям ароматизации, размерам помещения. Главными параметрами для выбора системы ароматизации являются: объем помещения, специфика заведения, целевая аудитория и наличие определенных ароматов для той или иной системы.

Для помещений большой площади (супермаркеты, мегасторы, салоны, гостиницы, офисные центры) используются системы автоматической ароматизации воздуха большой мощности.

Для помещений меньшей площади и для локальной ароматизации (магазины, парикмахерские и т.д.) используют диспенсеры, работающие от батарей, по принципу впрыска аэрозоли с ароматическим веществом с заданными параметрами.

3. Подбор ароматов. В настоящее время ассортимент предлагаемых ароматов включает более 200 наименований. Выбор конкретных ароматов определяется целями проводимых мероприятий и используемым оборудованием.

4. Установка систем ароматизации, сервисное и гарантийное обслуживание.

В данном случае основной целью арома-маркетинга является ароматизация торгового зала запахами свежеиспеченного хлеба, корицы, ванили. При проведении отдельных рекламных мероприятий могут использоваться и другие ароматы.

Для ароматизации помещения магазина предлагается использовать автоматический ароматизатор воздуха MSZ-1(MULTI-SCENT ZERO-1), который позволяет ароматизировать различные помещения объемом от 650 до 2050 м. куб. (от 200 до 600 м. кв.) и открытые пространства. В зависимости от типа помещения возможна автономная установка оборудования, а также подключение к системе вентиляции. Оборудование легко настраивается и максимально адаптировано для непрофессионального пользователя.

Ассортимент ароматов для предлагаемого оборудования насчитывает более 150 позиций, в том числе:

· булочка с корицей (cinnamon bun);

· выпечка (sticky bun);

· свежий хлеб (fresh bread).

Также существует возможность разработки индивидуального аромата.

Рассчитаем затраты на приобретение и эксплуатацию системы ароматизации фирменного магазина БКК «Серебряный бор».

Стоимость автоматического ароматизатора воздуха MSZ-1 составляет 650 евро или 22,55 тыс. руб. Стоимость одного ароматического картриджа – 45 евро (1,56 тыс. руб.), срок действия картриджа - 1 месяц, таким образом годовые затраты на картриджи составят 18,72 тыс. руб.

По результатам исследований использование методов арома-маркетинга повышает продажи в магазинах на 10-15%.

В настоящее время через фирменный магазин реализуется 5% всей продукции, вырабатываемой комбинатом, что составляет 1726,76 т. в год. Предполагаемый объем продаж после реконструкции магазина составит

1726,76 * 1,15 =1985,76 т.

Дополнительный объем продаж равен

1985,76 – 1726,76 = 259,00 т.

Дополнительная выручка составит:

11,17 * 259,00 т =2893,03 тыс. руб., где 11,17 тыс. руб. – средняя цена 1 тонны продукции комбината.

Затраты на выпуск дополнительной продукции составят:

9,71 *259,00 т = 2514,89 тыс. руб., где 9,71 – средняя себестоимость 1 тонны продукции.

Таким образом, дополнительная прибыль составит:

2893,03 - 2514,89 = 378,14 тыс. руб.

Величина чистой прибыли составит 287,4 тыс. руб.

Годовая сумма амортизационных отчислений аппарата MSZ1 при норме 10% составит 2,255 тыс. руб.

Срок окупаемости = 22,55/(287,4+2,255) = 0,078 года или 1 месяц.

Результаты расчетов представлены в таблице 3.3.1.

Таблица 3.3.1.

Показатели	Единицы измерения	До реконструкции	После реконструкции	Прирост
Объем продаж,	тонны	1726,76	1985,76	259,00
Выручка от реализации,	тыс. руб	19287,91	22180,94	2893,03
Себестоимость,	тыс. руб	16766,84	19281,73	2514,89
Прибыль от реализации,	тыс. руб	2521,07	2899,21	378,14
Чистая прибыль,	тыс. руб	1916,01	2203,40	287,39

3.4 Экономическая эффективность совершенствования сбытовой политики БКК «Серебряный Бор»

Внедрение всего комплекса мероприятий по совершенствованию сбытовой политики комбината позволит заметно увеличить объемы продаж продукции и получить значительную дополнительную прибыль. Экономическая эффективность внедрения комплекса мероприятий представлена в таблице 3.4.1. В качестве базовых показателей использованы результаты деятельности предприятия в 2004 году.

Таблица 3.4.1

Экономическая эффективность предлагаемых мероприятий по совершенствованию сбытовой политики БКК «Серебряный Бор»

Наименование мероприятия	Увеличение годового объема продаж в натуральном выражении	Рост годового объема реализации продукции	Дополнительная прибыль от реализации продукции
тонн	%	тыс. руб.	%	тыс. руб.	%
Совершенствование рекламной деятельности	1905,62	5,52	21285,78	9,98	2776,92	8,72
Расширение ассортимента	84,00	0,24	1581,10	0,74	206,28	0,65
Реорганизация фирменного магазина	259,00	0,75	2893,03	1,36	378,14	1,19
Итого	2248,62	6,51	25759,91	12,08	3361,34	10,56

Таким образом, внедрение всех предлагаемых мероприятий позволит предприятию увеличить годовой объем продаж на 2248,62 тонн (на 6,51%), повысить выручку от реализации на 25759,91тыс. руб. в год (на 12,08%), получить дополнительную прибыль в размере 3361,34 тыс. руб. в год.

глава 4. охрана труда и окружающей среды

4.1 Обоснование необходимости проработки вопросов охраны труда

Охрана здоровья людей, работающих в разных отраслях народного хозяйства, путем создания безопасных и благоприятных для человека условий труда - является основной задачей охраны труда. Под охраной груда понимается система законодательных актов, социально-экономических, организационных, технических, гигиенических и лечебно-профилактических мероприятий и средств, обеспечивающих безопасность, сохранение здоровья и работоспособность человека в процессе труда. Отсюда следуют важные практические выводы:

1) в основу государственной политики в области охраны труда заложенпринцип профилактики, направленный на предупреждение возможности производственных травм и профессиональных заболеваний;

2) проблема охраны труда в нашей стране решается комплексно, на основе использованияпоследних научныхдостижений.На ихбазе разработан и внедрен эффективный комплекс мер по охране труда, включающий инженерно-технологические, медико-санитарныеи социально-бытовые профилактические мероприятия.

3)экономическое     значение     охраны     труда     определяется
активностью    мероприятий    по    улучшению    условий    труда    и
повышению     безопасности     труда     и     оценивается     результатами,
получаемыми при изменении социальных показателей, за счет внедрения
этих мероприятий.

Комплекс этих мероприятий, согласно законодательству, предусматривается и осуществляется на стадиях проектирования, строительства, модернизации и эксплуатации производственного оборудования, технических процессов, промышленных и других объектов.

В условиях рыночной экономики решение вопросов охраны труда имеет не только большое социальное, но и экономическое значение. От того, как поставлены вопросы охраны труда на предприятии, зависят в конечном итоге результаты его деятельности. Это положение справедливо и для хлебозаводов, где условия труда отличаются неблагоприятным климатом, повышенной температурой и влажностью воздуха, пылевыделением, повышенными требованиями к освещению и мерам пожарной безопасности.

В связи с переходом предприятий на новые формы хозяйствования особенно актуальным является улучшение условий труда на основе использования в производстве новейших достижений науки и техники. В условиях рыночной экономики необходимо учитывать влияние затрат на охрану труда и их структуры на себестоимость продукции.

В данном разделе дипломного проекта будут рассмотрены наиболее актуальные вопросы охраны труда на предприятии: оценка социально-экономической эффективности мероприятий по охране труда на БКК «Серебряный бор» (в том числе анализ ассигнований на охрану труда, состояние травматизма, анализ экономических последствий травматизма, определение годового экономического эффекта от снижения текучести кадров по условиям труда, оценка прироста производительности труда вследствие экономии численности работающих при снижении заболеваемости), а также основные условия труда на рабочих местах кондитерскогоцеха предприятия (параметрымикроклимата, уровень запыленности воздуха, производственное освещение, факторы взрыво- и пожароопасности), а также вопросы охраны окружающей среды.

4.2 Экономические вопросы охраны труда

4.2.1 Анализ ассигнований, выделяемых на охрану труда на БКК «Серебряный бор»

Анализ ассигнований на охрану труда необходим для того, чтобы знать какое количество средств необходимо на охрану труда, а также планировать будущие расходы, связанные с охраной труда. В связи с переходом предприятия на рыночные отношения необходимо изменить подход к реализации ассигнований на охрану труда. В этих условиях наряду с обеспечением безопасности, повышением результативности и социальной значимости, охрана труда должна становиться экономически реальной, а ассигнования, направленные на реализацию мероприятий по охране труда, должны быть рентабельными.

Таблица 4.1

Анализ ассигнований на охрану труда

Показатели	2002 год	2003 год	2004 год
План	Факт	%	План	Факт	%	План	Факт	%
Общая стоимость работ по охране труда, тыс. руб.	55,2	55,2	100	67,7	67,7	100	84,4	84,4	100
Капитальные вложения, тыс. руб.	31,0	31,0	100	43,5	43,5	100	60,2	60,2	100
Общие запланированные затраты (в % к базовому году)	___			122,6			152,9
Фактические затраты (в % к базовому году)		___			122,6			152,9
Среднесписочная численность работающих, чел.		582			599			603

Стоимость работ по охране труда на одного работника, руб/чел.	94,8	113,0	140,0
Численность работающих в условиях, не соответствующих требованиям охраны труда, чел.	37	25	17
Сокращение численности работающих в условиях, не соответствующих требованиям охраны труда, %	___	2,0	3,32
Приведенные затраты на охрану труда, руб.	57,56	58,55	70,08

Сокращениечисленности работающих P_нув условиях, не соответствующих требованиям охраны труда, определяется по формуле

Р_ну= Р_н1- Р_н2/0,01Р (1)

где P_н1 , P_н2- соответственно число работающих в условиях, не соответствующих указанным требованиям до и после реализации ассигнований на охрану труда, чел.;

P – среднегодовая численность рабочих, чел.

2003 год: Р_ну=(37-25)/0,01*599=2,0

2004 год: Р_ну=(37-17)/0,01*603=3,32

Приведённые затраты на охрану труда в базовом и планируемом периоде рассчитываются по формуле(2)

З_пр = Э_уд + Е∙ К_уд., руб (2)

где Э – удельные годовые эксплутационные расходы на охрану труда, руб;

Е- нормативный коэффициент экономической эффективности капитальных вложений в охрану труда (величина, обратная сроку окупаемости)

В наших расчетах срок окупаемости (Т) – это продолжительность действия принимаемого мероприятия (нормативный срок службы оборудования, характерный для данной отрасли).

К – удельные капитальные вложения в охрану труда, руб.

Все мероприятия по охране труда, проведенные комбинатом за 2002 - 2004 годы, а также затраты на них и сроки их окупаемости, представлены в таблице 4.2

Таблица 4.2

Мероприятия по охране труда и затраты на них

годы	мероприятия	Капитальные затраты,тыс. руб.	Срок окупаемости
2002	установка аспирационной системы на СБХМ	17,6	5 лет
2002	проведение теплоизоляциив хлебобулочноми кондитерском цехах	13,4	2 года
2003	установка нового фиксатора и блокиратора на дежеопрокидывателе	23,9	5 лет
ежегодно	проведениеобученияи проверкизнанийу рабочих техники безопасности	10,7	1 год
ежегодно	средства индивидуальной защиты	8,3	1 год
2003	проведение искусственного освещения на складе сырья	19,6	3 года
ежегодно	проведение аттестации рабочих мест	5,2	1 год
2004	установка защитного приспособления на надрезчике батонов	24,3	3 года
2004	оборудование аспирацией помещения для приготовления крошки	19,1	2 года
2004	модернизация систем вентиляции	16,8	5 лет

Исходя из данных таблицы, средние сроки окупаемости составляют в 2002 году - 3,5 года, в 2003 - 4 года и в 2004 - 3,3 года. Коэффициент Е соответственно равен 0,28; 0,25 и 0,3.

В 2002 году: З_пр =(55200-31000)/582+0,28 *31000/582=57,56 руб.

В 2003 году: З_пр =(67700-43500)/599+0,25*43500/599=58,55 руб.

В 2004 году: З_пр =(84400-60200)/603+0,3*60200/603=70,08 руб.

Общая фактическая стоимость работ по охране труда в 2004 году увеличилась по сравнению с 2002 годом на 50%, в том числе за счет капитальных вложений на 94,2 %; среднесписочная численность работающих выросла на 3,6%; приведенные годовые эксплуатационные и капитальные затраты на охрану труда в 2004 году увеличились по сравнению с 2002 годом на 21,7%.

Эффективность комплекса мероприятий по охране труда и окупаемость вложений мы можем оценить, рассчитывая годовой экономический эффект.

Э = (З^пр_факт- З^пр_пл)хА_пл(3)

Где: З^пр_факт – приведенные затраты базовые,

З^пр_пл – приведенные затраты плановые,

А_пл – объем продукции, услуг, работ в планируемом периоде.

В 2003 году: Э=(58,55-57,56)*33936,44=33,62 тыс. руб.

В 2004 году: Э=(70,08-57,56)*34535,35=432,38 тыс. руб.

Из этих расчетов можно сделать вывод, что проведенные мероприятия эффективны.

В связи с тем, что БКК «Серебряный Бор» молодое предприятие, которому не требуется дополнительные средства на проведение мероприятий по охране труда, сумма ассигнований не очень велика. Но, ежегодно ассигнования на охрану труда увеличиваются пропорционально численности рабочих. Это говорит о том, что на предприятии уделяется большое внимание вопросам охраны труда.

Отделом охраны труда разрабатывается «Соглашение по охране труда», включающее в себя комплекс мероприятий, направленных на улучшение условий труда, стоимость работ по ним, ответственных за выполнение мероприятий и сроки их выполнения.

4.2.2 Оценка прироста производительности труда вследствие экономии численности работающих при снижении заболеваемости по условиям труда

В результате улучшения условий труда происходит снижение общей заболеваемости, что приводит к условной экономии численности работающих, в результате чего имеет место прирост производительности труда.

Таблица 4.3

Показатели для оценки прироста производительности труда

№пп	показатели	2003	2004
1	Отработано всеми работающими за год, чел-дней	125428	138497
2	Потери рабочего времени по болезни, чел-дней	4531	4477
3	Коэффициент потерь рабочего времени по общей заболеваемости, обусловленный условиями труда	0,28	0,26
4	Среднесписочная численность работающих, чел	599	603
5	среднедневная зарплата одного работающего (З), руб.	221,19	284,15
6	среднедневная выработка одного работающего (В), руб.	1399,66	1652,16

Относительные потери рабочего времени от общей заболеваемости, обусловленной условиями труда, определяется по формуле:

П=(Д_з*В/0,02 *Т)*(%),где

Д_з - потери рабочего времени по болезни, чел-дней;

В - коэффициент потерь рабочего времени по общей заболеваемости, обусловленной условиями труда;

Т - время отработанное всеми работающими за год, чел-дней.

П₁=4531*0,28/(0,02*125428)*100%=0,101*100%=10,1%

П₂=4477*0,26/(0,02* 138497)* 100%=0,084* 100%=8,4%

Оценимотносительнуюэкономиючисленности

работающих за год в результате снижения заболеваемости, обусловленной условиями труда по формуле:

Э_ч= П₁-П₂/100-П₂*Р₁, человек, где

Р₁-численность работающих в 2003 г., человек

Э_ч= 10,1-8,2/(100-8,4)*599 =6,99 человек

Прирост производительности труда по комбинату вследствие экономии численности работающих из-за снижения заболеваемости рассчитывается по формуле:

П_р=100*Э_ч/(Р₁-Э_ч)

П_р=100* 6,99/(599-6,99)=1,22%.

Годовая экономия за счёт снижения общей заболеваемости, обусловленной условиями труда, рассчитывается по формуле:

Э_з= Д.β.(З+В).(1-К_з2/К_з1) (9)

где Д– потери рабочего времени по болезни, человеко-дней;

β – коэффициент потерь рабочего времени по общей заболеваемости, обусловленной условиями труда;

З, В – соответственно среднедневная зарплата и выработка одного рабочего (тыс.руб./чел.).

К_з = 100*Д/Р, где Р- среднесписочная численность работающих (чел.)

К_з1= 100*4531/599=778,5

К_з2= 100*4477/603=747,4

В нашем случае: 4477*0,26* (284,15+1652,16)* (1-747,4/778,5) = 90,16 тыс. руб.

Рассчитаем годовой экономический эффект от снижения заболеваемости вследствие модернизации вентиляции по формуле

Э = Э_з- КЗ = 90,16 –16,8= 73,36 тыс. руб.

Заболеваемость на БКК «Серебряный Бор» снизилась за счет введения на предприятии новых систем вентиляции.

4.3 Определение годового экономического эффекта от снижения текучести кадров по условиям труда

Таблица 4.4

Показатели для оценки экономической эффективности от снижения текучести кадров

№пп	Показатели	2003	2004
1	Выбыло рабочих по причине текучести кадров	169	89
2	Коэффициент текучести кадров	23,2	11,85
3	Коэффициент, учитывающий текучесть рабочей силы из-за неблагоприятных условий труда	0,2	0,02
4	Годовая выработка одного рабочего, тыс.руб	236,68	299,89
5	Капитальные затраты на внедрение комплекса мер улучшения условий труда	19,6	19,1

Годовая экономия от снижения текучести рабочей силы определяется по формуле:

Э_г = n *а*В_г*(1- К_тек.2003/К_тек.2004), где

n — число выбывших по текучести кадров до внедрения комплекса, человек;

а - коэффициент, учитывающий текучесть из-за неблагоприятных условий труда после внедрения комплекса;

В_г - годовая выработка одного рабочего, руб.;

К_тек. 2003, К_тек2004. - соответственно коэффициенты текучести кадров до и после внедрения комплекса мер по улучшению условий труда.

Э_г= 89*0,02*299,89*(1 -11,85/23,2) = 261,56 тыс. руб.

Значит годовой экономический эффект от снижения текучести кадров по условиям труда составил: Э = Э_г - 3, где

3 - капитальные затраты

Э_г = 261,56-19,6=241, 96 тыс. руб.

На производстве были предприняты следующие мероприятия по улучшению условий труда:

§проведение искусственного освещения на складе сырья

§оборудование аспирацией помещения для приготовления крошки

4.4 Состояние травматизма на БКК «Серебряный бор»

В связи с нарушением правил охраны труда на предприятии имеют место несчастные случаи. Рассмотрим состояние травматизма на БКК «Серебряный бор» за 2 года, данные представлены в следующей таблице.

Таблица 4.5

Состояние травматизма

№ пп	показатели	2003	2004
1	среднесписочная численность	599	603
2	количество днейнетрудоспособности	243	118
3	количество несчастных случаев	5	4
4	коэффициент тяжести (К_т)	48,6	29,5
5	коэффициент частоты травматизма	8,59	6,67
6	коэффициент нетрудоспособности	417,5	196,99

Коэффициент тяжести (Кт)= Д/Н, где

Д - суммарное число дней нетрудоспособности из-за несчастных случаев, произошедших в подразделении за рассматриваемый период

Н - число несчастных случаев за рассматриваемый период с потерей трудоспособности на один день и более

K_t₀₃=243,5/5=48,6

К_т04 = 118/4=29,5

Коэффициент частоты травматизма (К_ч): К_ч=1000*Н/Р, где

1000 - число работающих в рассматриваемом структурном подразделении за отчетный период

Коэффициент нетрудоспособности (К_н): К_н=1000*Д/Р

К_ч03 =1000*5/599= 8,59

К_ч04= 1000*4/603= 6,68

K_н03= 1000*243/599=417,53

К_н04=1000*118/603=196,99

Как видно из таблицы, коэффициенты К_т, К, К_н снизили свои значения в 2004 году по сравнению с 2003 годом.

Анализ экономических последствий травматизма

Экономическая эффективность от изменения показателей травматизма оценивается по формуле:

Эг=Д₀₃(а*З₀₄+б*В₀₄) * (1- К_н2004/ К_н2003), где

а, б - коэффициенты, учитывающие соответственно прочие потери от несчастных случаев (принимается равным 1) и потери предприятия за один день нетрудоспособности в зависимости от сменной выработки (принимается равным 0,5).

Необходимые данные представлены в таблице 4.6.

Таблица 4.6

Показатели для оценки экономической эффективности снижения

травматизма

№ пп	показатели	2003	2004
1	числочел-дней нетрудоспособности	243	118
2	среднедневная зарплата одного работающего (З), руб.	221,19	284,15
3	среднедневная выработка одного работающего (В), руб.	1399,66	1652,16
4	среднесписочная численность	599	603
5	эксплуатационные и капитальные затраты на охрану труда, тыс.руб.	48,1	48,5

Э_т03/₀₄=243*(1 *284,15+0,5* 1652,16)*(11966,99/41 7,53)=142,492 тыс.руб.

Годовой экономический эффект от снижения травматизма составил:

Э_г = Э_т-3, где 3 - капитальные затраты

Э_г = 142,492 - 48,1 = 94,4 тыс. руб.

На производстве были предприняты меры по снижению травматизма:

§установка защитного приспособления на надрезчике батонов;

§установка нового фиксатора и блокиратора на дежеопрокидывателе;

§проведение теплоизоляции в хлебобулочном и кондитерском цехах;

§проведение обучениярабочих и проверка знаний техники безопасности;

§проведение аттестации рабочих мест.

За счет этих мероприятий травматизм снизился, вследствие чего годовой экономический эффект составил 94,4 тыс. руб.

4.5 Микроклимат

Для хлебобулочных предприятий, которые характеризуются
значительным выделением влаги и теплоты, микроклимат является одной
из основных характеристик труда, от которой зависят состояние здоровья,
трудоспособность, производительность труда работающих. По СанПиН
2.2.4.548-96 «Гигиенические требования к микроклимату
производственных помещений» определим допустимые величины показателей микроклимата для постоянных рабочих мест кондитерского цеха. На данном участке выполняемые работы относятся к физической работе тяжести Пб, выполняются стоя, при движении, с перемещением тяжестей до 10 кг, сопровождаются умеренным физическим напряжением, с энергозатратами 233-290 ккал/ч, что соответствует допустимым параметрам микроклимата, приведенным в таблице 4.7.

Таблица 4.7

Нормируемые величины температуры, относительной влажности и скорости движения воздуха в рабочей зоне производственных помещений

(выборка из СН 4088-86)

Период года	Категория работ по уровню энергозатрат	Температура воздуха	Относительная влажность	Скорость воздуха, мс
		факт	план	факт	план	факт	план
холодный	II б (233-290)	13-23	15-22	40-75	75	0,2	0,2
теплый	II б (233-290)	15-29	16-27	40-70	70	0,3	0,3

Для поддержаниятаких параметров предусмотрены следующие мероприятия:

· применение приточно-вытяжной вентиляции;

· теплоизоляция поверхностей печей и труб;

· дополнительные вентиляторы;

· отопление в Х.П.Г.

Микроклимат в помещениях БКК «Серебряный Бор» соответствует нормативным требованиям.

4.6 Электробезопасность и статическое электричество

Помещение кондитерского цеха относится к помещениям с повышенной опасностью, согласно ПУЭ-03 «Правила устройства электроустановок», т.к. имеется возможность одновременного прикосновения человека к имеющим соединения с землей металлоконструкциям зданий, технологическим аппаратурам, механизмам и т.д. с одной стороны и к металлическим корпусам электрооборудования, с другой.

Все электрическое оборудование цеха включено в сеть переменного тока 220 - 380 Вт. Количество фаз 0 -3 .Количество проводов 4. Состояние нейтрали - глухозаземленное. В таких сетях защита человека от поражения электрическим током при случайном прикосновении к корпусу электроустановок, оказавшемся под напряжением, обеспечивается занулением. Зануление -преднамеренноезаземление металлических нетокопроводящих корпусов электрооборудования с многократным заземлением нулевым проводом.

Контроль за состоянием изоляции проводится1-2 раза в месяц. Планово - предупредительный ремонт проводится регулярно. Сопротивление изоляции составляет не ниже 0,5 МОм. Выдаются специальные средства защиты (резиновые коврики, перчатки, комбинезоны)

Источником накопления статического электричества являются процессы транспортировки муки.

Применяются следующие меры, которые предотвращают образование зарядов статического электричества:

1) заземление оборудования;

2) безопасная скорость движения материалов.

Предупреждение электротравматизма предусматривает следующие мероприятия:

1) изоляция проводов оборудования;

2)устройство защитного заземления;

3)проведение планово-предупредительного ремонта;

4)выдача специальных средств защиты.

4.7 Промышленное освещение

Освещение на БКК «Серебряный бор» соответствует СНиП 23-05-95 естественное и искусственное освещение».

В кондитерском цехе предусмотрено и естественное, и искусственное освещение.

Характеристика зрительной работы - общее наблюдение за ходом производственного процесса постоянное, разряд зрительных работ - IIa, искусственное освещение - 200лк, КЕО =1%.

Кроме того, в кондитерском цехе предусмотрено дежурное и аварийное освещение, предназначенное для обеспечения безопасной работы. Рассчитаем искусственное освещение.

Искусственная освещенность - 200лк;

Освещаемая площадь = 5400м²;

Коэффициент запаса = 1,8;

Коэффициент неравномерности освещения =1,2;

Количество ламп в светильнике = 2;

Коэффициент использования светового потока = 0,56;

Световой поток светильника — 3440лм.

Рассчитаем, сколько светильников необходимо для нормативного освещения основного производственного помещения:

N=E*S*K₃*Z/n*q*F, где

Е - нормативная освещенность;

S- освещаемая площадь;

К_з - коэффициент запаса;

Z- коэффициент неравномерности освещения;

п - количество ламп в светильнике;

q- коэффициент использования светового потока;

F- световой поток светильника.

N=200*5400*1,8*1,2/(2*0,56*3440)= 605 светильников

Таким образом, для создания общего освещения в цехе общей площадью 5400 м²необходимо 605 светильников. В настоящее время имеется 580 светильников. Следовательно, необходимо установить еще 25 светильников.

4.8 Взрыво- и пожаробезопасностъ

По пожарной опасности БКК «Серебряный бор» согласно НПБ 105-03 «Определение категорий помещений и зданий по взрывопожарной и пожарной опасности» относится к категории «В» («пожароопасной») и IIстепени огнестойкости согласно СНиП 21-02-97 «Пожарная безопасность зданий и сооружений». Участки выделения мучной пыли снабжены взрыво-разрядителями и фильтрами.

Для быстрой эвакуации людей в случае пожара имеется план эвакуации из всех производственных помещений. Так же в цеху установлена пожарная сигнализация. Для внутреннего пожаротушения установлены пожарные краны, огнетушители, мешки с песком.

Для наружного пожаротушения предусмотрен противопожарный водопровод с гидрантами, расположенным на расстоянии 150м. друг от друга, и не менее 5м. от стен, 2,5м от дороги.

Рассчитаем количество воды на тушение одного пожара всего здания завода.

1. Расчетный запас воды для 3-х часового пожаротушения в кондитерском цехе (м) определяется по формуле:

Q=n*3* 3600/1000,

где n - секундный расход воды на внутреннее и наружное пожаротушения, дм³/с;

3 - продолжительность пожаротушения, час.

3600 и 1000 - переводные коэффициенты соответственно часов в секунды и кубических дециметров в кубические метры.

П =П₁ + П₂ , дм³/с, где

П₁-расход воды на внутреннее пожаротушение (П₁= 5 дм /с);

П₂- расход воды на наружное пожаротушение, определяется в зависимости от степени огнестойкости здания, категории производства по пожаро- и взрывоопасности, и объема здания, (П₂ =20 дм³ /с).

Расход воды на внутреннее и внешнее пожаротушение составит:

Q= (5 +15) * 3 * 3600/1000 = 270м³

Таким образом, расчетный запас воды, необходимый для 3-х часового тушения пожара в кондитерском цехе, составляет 270 м³.

4.9 Борьба с шумом и вибрацией

Источниками шума и вибрации в кондитерском цехе являются конвейеры и тестомесильные агрегаты. При проведении технологических процессов, эксплуатации зданий и сооружений, машин принимают все необходимые меры по снижению до значений, превышающих допустимые, согласно СН2.2.4/2.1.8.562-96 «Шум на рабочихместах в помещенияхжилых и общественных зданий». Предельное значение звукового давления составляет 80 дБа, что соответствует нормативам.

В цехе проведены следующие мероприятия по борьбе с шумом и вибрацией:

1.Организационные меры: использованиеоборудованиясминимальной динамической нагрузкой, проведение его монтажа, с соблюдением щелей, зазоров, соосности соединений,надлежащей
эксплуатации оборудования, своевременная смазка, контроль люфтов,
проведение профилактическогои капитального ремонта,проведение санитарно-профилактических мероприятий (контроль шума, соблюдение режимов труда и отдыха, профосмотр).

2. Технические меры: использование оснований и фундаментов
для виброактивного оборудования, соответствующих их
динамическим нагрузкам, замена шариковых подшипников подшипниками скольжения, замена металлических деталей синтетическими, звукоизоляция приводов с помощью кожухов, использование шумозаглушающих устройств на вентиляционных установках и компрессорах.

Уровень звукового давления соответствует норме и составляет 80 дБа.

Вибрация регламентируетсяСН2.2.4/2.1.8.566-96«Производственная вибрация, вибрация в помещениях жилых и общественных зданий».

Допустимый уровень вибрации составляет 92 дБа, а фактически этот показатель составляет 95 дБа. Поэтому для снижения амплитуды вибрации установку оборудования рекомендуется производить на вибропоглощающем фундаменте.

4.10 Запыленность

Технологические процессы пищевых производств на предприятиях по хранению и переработке зерна характеризуется значительным пылеобразованием и загрязнением воздушной среды помещения.

Поскольку основными изделиями, выпускаемыми на БКК «Серебряный Бор» являются хлебные изделия, то вредным веществом в воздухе рабочей зоны является мучная пыль. В кондитерском цехе есть еще сахарная пыль (ее ПДК = 10 мг/м³).

На основании ГН 2.2.5.686-98 «Предельно допустимые концентрации вредных веществ в воздухе рабочей зоны» установлено, что содержание мучной пыли в воздухе должно быть не более предельно допустимой концентрации, равной 6 мг/м³, иначе у рабочих начинается заболевания легких и дыхательных путей, кроме того концентрация мучной пыли более допустимого параметра является взрывоопасной. В кондитерском цехе запыленность воздуха в пределах нормы и равна 5 мг/м³. Для этого предусматриваются следующие мероприятия: герметизация оборудования; применение пневмотранспорта для подачи муки; участки выделения мучной пыли снабжены взрыворазделителями и фильтрами.

4.11 Охрана окружающей среды

БКК «Серебряный Бор» расположен на живописном берегу Москвы-реки, неподалеку от зеленой зоны «Серебряного Бора», места отдыха москвичей, поэтому охране труда окружающей среды уделяется особое внимание.

Ближайший к промышленной площади жилой массив располагается на расстоянии 150 метров. Санитарно-защитная зона предприятия составляет 50 метров в соответствии с классификацией СанПиН 2.2.1./2.1.1.1031-02 «Санитарно-защитная зона и санитарная классификация предприятий, сооружений и иных объектов».

Существующий уровень технологии БКК «Серебряный Бор» имеет следствием выбросы в окружающую среду, которые в основном осуществляются хлебным и кондитерским цехами, а также котельной.

Данное предприятие стремится минимизировать вред, причиняемый им окружающей среде. БКК «Серебряный Бор» оснащен современными очистными сооружениями, целью установки которых является очистка производимых выбросов и сбросов.

Для снижения выбросов в атмосферу продуктов неполного сгорания, печи оборудуют фильтрами для улавливания окислов азота и серы, этилового спирта, уксусного альдегида. Для очистки воздуха от мучной пыли на комбинате используют газоочистительные установки – циклоны.

Кроме воздуха в процессе производства используется вода для промывки дёж. На заводе планируется установка фильтров для очистки сточных вод от взвесей и дрожжевых культур.

Очистные установки позволяют держать предельно-допустимые значения выбросов (ПДВ) и сбросов (ПДС) в рамках нормы. Штрафы за превышение вышеупомянутых норм на предприятие не налагались.

Ежемесячные взносы на охрану окружающей среды в федеральный и местный экологические фонды составили за 2003 год 16,55 млн. руб.

Расчет технологических выбросов и платы за загрязнение окружающей среды на примере хлебозавода.

Годовая выработка предприятия - 26500 т/г

х/б изделия из пшеничной муки - 14000 т/г

х/б изделия из ржаной муки - 7500т/г

х/б изделия из муки смешанных валок - 5000 т/г

Рецептура валок: 50% пшеничной муки к 50% ржаной муки.

Условие хранения муки - тарное.

Расчет выбросов этилового спирта.

Изделия из пшеничной муки:

М₁=1,11*14000=15540 кг/г

Изделия из ржаной муки:

М₂=0,98*7500=7300 кг/г

Изделия из муки смешанных валок:

Т= 1,11*0,5+0,98*0,5=1,05 кг/г

М₃=1,05*5000=5250 кг/г

Общие выбросы:

М=15540+7300+5250=28,090 т/г

Расчет выбросов уксусной кислоты.

Изделия из пшеничной муки:

M_l=0,1*14000=1400 кг/г

Изделия из ржаной муки:

М₂=0,2*7500=1500 кг/г

Изделия из муки смешанных валок:

Т=0,1*0,5+0,2*0,5=0,15 кг/г

М_З=0,15*5000=750кг/г

Общие выбросы: М=1400+1500+750-3,65 т/г

Расчет выбросов уксусного альдегида.

Изделия из пшеничной муки:

М₁=0,04* 14000=560 кг/г

Изделия из ржаной муки:

М₂=0,04*7500=300 кг/г

Изделия из муки смешанных валок:

Т=0,04*0,5+0,04*0,5=0,04 кг/г

М_З=0,4*5000=200 кг/г

Общие выбросы: М=560+300+200=1,06 т/г

Расчет выбросов мучной пыли.

Изделия из пшеничной муки:

М₁=0,024* 14000=336 кг/г

Изделия из ржаной муки:

М₂=0,043*750=322,5 кг/г

Изделия из муки смешанных валок:

Т=0,024*0,5+0,043*05=0,0335 кг/г

М_З=0,0335*5000=167,5 кг/г

Общие выбросы: М=336+322,5+167,5=0,826 т/г

Таблица 4.8

Определение категории опасности предприятия

	Мi,тг	ПДКi, мгм³	Мi/ ПДКi	Класс опасности вещества	Аi	(Мi/ ПДКi)* Аi
этиловый спирт	15,5	5	3,1	4	0,9	2,8
Уксусная кислота	1,4	0,2	7	3	1	7
Уксусный альдегид	0,6	0,02	60	3	1	60
мучная пыль	0,3	0,2	1,5	3	1	1,5
оксиды азота	4,3	0,85	50,6	2	1,3	65,8
оксиды углерода	4,2	5	0,8	4	0,9

КОП=2,8+7+60+1,5+65,8=137

Следовательно, это предприятие относится к 4-ой категории опасности.

Расчет за загрязнение окружающей среды на предприятии

Таблица 4.9

За истекший год было выброшено в атмосферу

	тг	ПДВ	ВСВ
окись углерода	8,1	10	60
двуокись азота	2,8	950	4730
аммиак	0,1	950	4730
ацетон	0,078	110	570
соляная кислота	0,025	190	970
дихлорфторметан	0,04	4	18

П_н =10*8,9+950*0,13+110*0,09+190*0,03+4*0,05=228,3 руб. П_л=(2,8-2,45)*4730=1655,5 руб.

П_сл=(2,8-2,6)*950=190 руб. П_общ=П_н+П_л=2073,8 руб.

П_общ с инд.=2073,8*0,05=103,69 руб. Из них следует перечислению:

В госбюджет РФ (10%) - 10,36 руб.

В городской экологический фонд (90%) - 93,33 руб.

Подбор циклонов.

На предприятии имеется выброс воздуха, загрязнённого пылью растительного происхождения. Этот воздух прошёл через очистную установку, однако, полностью удалить из него пыль перед выбросом не удалось.

Определим конструкцию пылеулавливающей установки, если она состоит из циклонов НИИОГАЗ и максимальную концентрацию пыли в очищаемом воздухе (до очистной установки), если размер пылинок 4 мкм (условно пылинки одинакового диаметра).

На БКК «Серебряный Бор» используется очистная установка одноступенчатая в виде батарейного циклона из 4 циклонов НИИОГАЗ ЦН-11, которые предназначены для отделения от газообразной среды взвешенных частиц сухой пыли, образующейся в различных помольных и дробильных установках, при транспортировании сыпучих материалов, а также летучей золы.

Характеристика этих циклонов приводится в таблице 4.10:

Таблица 4.10.

Данные для подбора групповой установки циклонов.

Количество циклонов	Производительность, м³/ч,при диаметре циклона, мм	Гидравлическое сопротивление, Па
400	500	630	800
4	3620	5660	8980	14500	700
4	4710	7360	11680	18200	1200

Секундный расход воздуха в трубе: V₁ - πД²* w_q/4 = 3,14*О,5²*6/4 = 1,2 м³/с, где Д - диаметр трубы в месте выхода, м; w₀ - скорость выхода запылённого воздуха, м/с. Часовая производительность очистной установки: V_ч_ac = V₁x3600 - 1,2x3600 - 4300 м³ч

Принимаем, согласно таблице, поближайшей большейвеличине диаметр циклона d=400мм,при этом гидравлическоесопротивление находится в пределах от 700 до 1200 Па, что говорит о нормальной работе установки. Коэффициент эффективности очистки (полезного действия) К оч =70%. Концентрация пыли на выбросе:

С_выбр. = M* 1000/V₁ = 0,39*1000/1,2 = 325 мг/м³,

где М - мощность предельно допустимого выброса. Тогда максимальная концентрация пыли в очищаемом воздухе С_max (до очистной установки) будет:

С_max= С_выбр. (1- К оч.) = 325/(1-0,7) = 1083 мг/м³

Если С_max от технологического оборудования больше 1083 мг/м³, можно: уменьшить её, совершенствуя технологическое оборудование; поставить первую (предварительную) ступень очистки; поставить более совершенный фильтр; увеличить высоту трубы.

Охрана окружающей среды (промотходы)

Ежегодно на предприятии составляется Проект лимитов разрешенных отходов обязательно согласуемый с «Москомприрода».

Проект рассчитываетсяпо 46 видам промотходов. Эти отходы

подразделяются на 4 класса опасности:

1. в этот класс включаются люминесцентные лампы,
которые в конце года обязательно сдаются в специальные
предприятия НПО «Экотром»;

2. малосодержащие отходы (сдаются в НПП «Экосервис»),
кислоты, щелочи, цветные и черные металлы, макулатура;

3. вещества, побывавшие в контакте с маслом (замасленные опилки, шлаки, отработанные маслофильтры) сдаются в НПП «Экосервис» и подлежат термическому обезвреживанию;

4. нетоксичные отходы (вывозят на полигон «Саларьево»)
Проверка производится отделом экологического контроля СЭС; технической инспекцией по контролю за образованием и обезвреживанием отходов в предприятии МГУП «Промотходы»; инспекцией по охране земель и отходам «Москомприрода».

В конце года предприятие в обязательном порядке сдает годовой

отчет по хранению и использованию промотходов.

На предприятии осуществляется вывоз твердых бытовых отходов: железный лом от ремонтно-механической мастерской, деревянный лом от старых лотков, картон и т.д. за черту г. Москвы, услуги по вывозу твердых отходов ежемесячно оплачивается предприятием.

Предприятие само вывозит промышленные отходы на собственные места захоронения (отвалы). Для устранения загрязнений окружающей среды твердые отходы устраивают в высоко нагружаемые полигоны. После полного заполнения полигона, его поверхность накрывается растительным грунтом и используется под любые посадки. Люминесцентные лампы хранятся в специальных металлических коробах, которые в конце года обязательно сдаются в специальные предприятия НПО «Экотром».

Все, что производится человечеством для удовлетворения его потребностей в виде продуктов питания, одежды, машин и т.д. после использования превращается в отходы. Часть отходов удаляется вместе со сточными водами, часть в виде газов, паров и пыли попадает в атмосферу, а значительная часть выбрасывается в виде твердых отходов.

На БКК «Серебряный Бор» устаревшее оборудование продается на запчасти, бытовой мусор, имеющийся в большом количестве, выбрасывается в специальные мусорные баки, принадлежащие самому БКК и находящиеся на его производственной территории.

Количество бытовых отходов находится по формуле:

М_отх=N*н*р; тг, где

N - численность персонала, чел.

н - норматив образования ТБО на 1 человека, н=0,3 м³/чел. в год

р - насыпная масса бытовых отходов, р=0,25 т/г

М_отх=603*0,3*0,25=45,225 т/г

Мероприятия по охране водной среды

На предприятии существует два вида стоков: промсток и ливнесток.

Воды промстока поступают в канализационную систему Мосводоканалстока, воды ливнестока после прохождения очистных сооружений выбрасываются в окружающую среду обеззараженными.

Ежегодно не БКК составляется водный баланс, в котором отражаются все аспекты обращения со сточными водами. Затем на основании этого баланса предприятие заключает договора с организациями «Мосводоканал» и «Мосводосток».

На основании этих договоров ТОО «Экосток» один раз в месяц проводит анализ промстоков и ливнестоков предприятия.

После ознакомления с результатами анализа «Мосводоканал» устанавливает для комбината специальные коэффициенты для оплаты тарифа по загрязнению окружающей среды сточными водами. Предприятие заинтересовано в том, чтобы коэффициент был как можно ниже, поэтому ПДК вредных веществ в сточных не превышает нормы.

Очистка сточных вод производится механическим, химическим, физико-химическим и биологическим методами. Для БКК «Серебряный Бор» характерна биологическая очистка. На предприятии установлена станция биологической очистки, состоящая из двух блоков:

§ БГМО – блок грубой механической очистки, в ходе которой из сточной жидкости удаляют загрязнения, находящиеся в нерастворенном и частично коллоидальном состояниях. При этом крупные предметы задерживаются решетками, которые ставят на пути сточной жидкости на входе в очистительные сооружения. Уловленные предметы отправляются на свалки и мусоросжигательные станции.

§ БГБО – блок глубокой биологической очистки, который включает фильтры доочистки, контактный резервуар, блок обеззараживания (путем электролиза), производственно-технологический блок и иловые площадки.

Заключение

Данная дипломная работа посвящена проблеме совершенствования коммерческо-сбытовой деятельности предприятия, от эффективности которой зависит величина получаемой прибыли. Одним из основных условий успешного функционирования предприятия в рыночных условиях является разработка рациональной сбытовой политики. Эффективный сбыт продукции в настоящее время невозможен без использования инструментов маркетинга. Сбытовая деятельность помимо самих продаж включает исследования рынка, анализ конкурентоспособности продукции, ценообразование и проведение рекламных мероприятий.

Дипломная работа выполнена на основе отчетных данных производственно-хозяйственной деятельности булочно-кондитерского комбината «Серебряный Бор». Проведенный анализ работы предприятия за 2003-2004 годы позволил сделать следующие выводы:

· темпы роста товарной продукции за год составили 129% за счет расширения ассортимента вырабатываемой продукции и увеличения объемов производства. Увеличение выпуска продукции составило 47353,81 тыс. руб.

· увеличение объема производства сопровождалось ростом численности промышленно-производственного персонала, одновременно с этим производительность труда выросла на 25%.

· фактическая себестоимость продукции, выпущенной за 2004 год, составила 166252,6 тыс. рублей, что на 24% выше по сравнению с предыдущим годом. Затраты на 1 рубль товарной продукции снизились и составили 0,78 руб. против 0,81 руб. в 2003 году.

· прибыль от реализации продукции по сравнению с предыдущим годом увеличилась на 10857 тыс. руб. или на 52%. На величину прибыли оказали влияние такие факторы, как рост объемов реализации, уровень производственной себестоимости и внепроизводственных расходов, изменение оптовых цен и структура производства.

· рентабельность продукции в 2004 году увеличилась по сравнению с 2003 годом на 3,5% и составила 19,15%.

В целях совершенствования сбытовой деятельности БКК «Серебряный Бор» в дипломной работе предлагается проведение комплекса мероприятий.

1.Для увеличения объемов сбыта продукции разработана рекламная кампания, которая включает рекламирование продукции в прессе, прямую почтовую рассылку, рекламу на транспорте, а также совершенствование интернет-сайта комбината. Рассчитана общая величина годовых затрат на рекламную кампанию. Она составляет 366,99 тыс. руб. Проведение рекламной кампании позволит предприятию дополнительно реализовать 1905,62 тонны продукции в год и получить дополнительную прибыль в размере 2776,92 тыс. руб. Срок окупаемости затрат на рекламную кампанию составит 1,85 месяца.

2.Вторым предложением является увеличение сбыта на основе расширения ассортимента. Расширение выпуска хлебобулочных изделий с полезными добавками позволит предприятию не только увеличить ассортимент, но и значительно расширить рынок сбыта. В дипломной работе предлагается начать на предприятии производство батона «Янтарный» из пшеничной муки с бета-каротином на уже имеющемся оборудовании. Проведены маркетинговые исследования, которые позволили определить потенциальный спрос на новый вид продукции. Рассчитана себестоимость батона «Янтарный» и показано, что выпуск новой продукции в объеме 84 тонн в год принесет предприятию дополнительную прибыль в размере 206,28тыс. руб.

3.Важным звеном в системе мероприятий по совершенствованию сбытовой политики предприятия является коренная реорганизация фирменного магазина комбината. Фирменный магазин может использоваться для апробации инновационных методов продвижения продукции, проведения рекламных кампаний, стимулирования продаж.

В работе предлагается использовать методы арома-маркетинга для стимулирования продаж в фирменном магазине комбината. Магазины по всему миру широко используют новую возможность привлечения клиентов, применяя силу ароматов для повышения продаж. Рассчитаны затраты на приобретение и эксплуатацию системы ароматизации торгового зала магазина. Рост объема продаж составит не менее 15% (259 тонн в год), прибыль от реализации вырастет на 378,14 тыс. руб. Срок окупаемости затрат – 1месяц.

Реализация всего комплекса предложенных мероприятий по совершенствованию коммерческо-сбытовой деятельности БКК «Серебряный Бор» позволит предприятию увеличить объем продаж на 6,51%, расширить рынок сбыта продукции, улучшить свои позиции на московском рынке хлебобулочных изделий, получить дополнительную прибыль в размере 3361,34 тыс. руб.

Совершенствование коммерческо-сбытовой деятельности предприятия

Содержание

Введение.

Глава 1. Теоретические основы формирования сбытовой политики предприятия.

1. 1. Основные понятия теории сбыта

1. 2.Элементы сбытовой политики предприятия.

1.2.1. Цели сбытовой политики предприятия.

1.2.2. Роль маркетинговых исследований и ценообразование в стратегии сбыта.

1.2.3.Методы продвижения продукции на рынке.

В целом стимулирование сбыта включает следующие методы:

1.3. Стратегия формирования сбытовой политики предприятия.

1.3.1.Критерии выбора канала распределения.

1.3.2. Этапы формирования сбытовой политики.

1.3.3. Оценка эффективности сбытовой политики предприятия

Глава 2. Анализ производственно - хозяйственной деятельности БКК «Серебряный бор».

2.1. Краткая характеристика предприятия.

2.2. Анализ выполнения производственной программы.

2.3.Анализ производительности труда.

2.4 Анализ основных фондов.

2.5.Анализ себестоимости продукции.

2.6.Анализ прибыли от реализации товарной продукции

2.7. Анализ рентабельности

2.8 Организация коммерческо-сбытовой и маркетинговой деятельности

Глава 3. Предложения по совершенствованию сбытовой политики предприятия.

ятельности в целях увеличения объемов сбыта продукции.

3.2. Увеличение сбыта на основе расширения ассортимента.

3.3 Предложения по реорганизации фирменного магазина комбината

3.4 Экономическая эффективность совершенствования сбытовой политики БКК «Серебряный Бор»

Реорганизация фирменного магазина

Итого

глава 4. охрана труда и окружающей среды

Заключение