Презентация тренинга Домик активных продаж

Бизнес-тренер компании INFORMATION BUSINESS school – Людмила Витальевна Потоцкая /lyudmilapotockaya@mail.ru/ Тренинг для продавцов-консультантов: Фундамент «Домика активных продаж» Разработала презентацию к тренингу:Потоцкая Людмила Бизнес-тренер, генеральный директор INFORMATION BUSINESS school 1. Организационная часть тренинга2. Определение активной продажи3. ЗУН для успешной работы продавцом-консультантом4. Позитивный настрой и правильная установка продавца5. Знание покупателя или типы клиентов посещающих ТС «САНВЭЙ»6. Знание товара и товарных линеек7. Потребности и классификация покупателей8. Знание стандартов обслуживания покупателей, принятых в вашем магазине Бизнес-тренер компании INFORMATION BUSINESS school – Людмила Витальевна Потоцкая /lyudmilapotockaya@mail.ru/ Цель - закрепить ответственность сторон (тренера и участников) и сделать процесс взаимодействия на тренинге максимально эффективным.1. Активность во время работы на тренинге2. «Я - высказывание»3. Право на ошибку4. «Один голос в эфире»5. «Снять корону важности»6. Соблюдение временного регламента7. Телефоны на вибросигнале, во время тренинга не пользоваться8. Ответственность9. Правило «доваренной или недоваренной каши» 10. Штраф за нарушение любого правила 100 рублей. Бизнес-тренер компании INFORMATION BUSINESS school – Людмила Витальевна Потоцкая /lyudmilapotockaya@mail.ru/ Задание: вспомните и опишите ситуации, когда вы были довольны обслуживанием в магазине, а когда возмущались и негодовали.Ответьте и запишите в тетради на следующие вопросы: ЧТО вам нравится? По поводу ЧЕГО вы возмущаетесь? ЧТО вы при этом чувствуете? Цель тренинга:обучить торговый персонал Компании навыкам активной продажи и обслуживания покупателей в соответствии с базовыми требованиями стандартов обслуживания в розничном магазине. Бизнес-тренер компании INFORMATION BUSINESS school – Людмила Витальевна Потоцкая /lyudmilapotockaya@mail.ru/ Бизнес-тренер компании INFORMATION BUSINESS school – Людмила Витальевна Потоцкая /lyudmilapotockaya@mail.ru/ Бизнес-тренер компании «Санвэй» – Людмила Витальевна Потоцкая АКТИВНАЯ ПРОДАЖА - инициатива продавца-консультанта в ходе выявления и удовлетворения истинных потребностей покупателя с помощью вашего товара или услуги. Это искреннее желание продавца помочь покупателю сделать правильный выбор, т. е. помочь купить именно те товар или услугу, которые действительно нужны и отвечают всем пожеланиям и ожиданиям покупателя. 1) иметь позитивный настрой и правильная установка продавца;2)свой товар;3) своих покупателей;4) почему эти покупатели покупают этот товар;5) стандарты обслуживания, принятые в вашем магазине. Знания — это информация, которой нужно владеть, чтобы легко отвечать на любые вопросы покупателей. Навыки — это способность выполнять некие действия. Для продавца-консультанта основной навык — это общение с покупателем с целью продажи и обслуживания. Бизнес-тренер компании INFORMATION BUSINESS school – Людмила Витальевна Потоцкая /lyudmilapotockaya@mail.ru/ Бизнес-тренер компании INFORMATION BUSINESS school – Людмила Витальевна Потоцкая /lyudmilapotockaya@mail.ru/ Знания Умения Мотивы Что и зачем делать? Как делать? Хочу ли я это делать? Теоретическая парадигма, методология, теория Алгоритм, порядок действий для достижения цели Ваши устремления, личностная направленность Это то, в чём Вы хорошо разбираетесь и являетесь экспертом Это те проблемы, которые Вы можете решать Ваши желания, интересы, хобби, увлечения Навык состоит из Знаний + Умений + Внутренней мотивации Бизнес-тренер компании INFORMATION BUSINESS school – Людмила Витальевна Потоцкая /lyudmilapotockaya@mail.ru/ Бизнес-тренер компании INFORMATION BUSINESS school – Людмила Витальевна Потоцкая /lyudmilapotockaya@mail.ru/ Бизнес-тренер компании INFORMATION BUSINESS school – Людмила Витальевна Потоцкая /lyudmilapotockaya@mail.ru/ Рис. 1. Четыре составляющих установки продавца Бизнес-тренер компании INFORMATION BUSINESS school – Людмила Витальевна Потоцкая /lyudmilapotockaya@mail.ru/ Эпитет 1. Клиент 2. Товар 3. Фирма 4. Продавец Солидный Убогий Приличный Полезный Сложный Запоздалый Надежный Скучный Серый Красивый Устаревший Бизнес-тренер компании INFORMATION BUSINESS school – Людмила Витальевна Потоцкая /lyudmilapotockaya@mail.ru/ Бизнес-тренер компании INFORMATION BUSINESS school – Людмила Витальевна Потоцкая /lyudmilapotockaya@mail.ru/ Продает, но не думает, что в это время говорит, так как не верит в возможности своей фирмы Влияние установки на тип продавца-консультанта Такого специалиста можно назвать «недобросовестный продавец», так как он много говорит, при этом, не всегда обдумывая предварительно смысл своих слов. Он зачастую повторяет те мысли, которые уже где-то слышал. Когда покупатель ведёт переговоры с таким продавцом, то он чувствует, что передаваемая мысль возможно и правильная, однако видно, что продавец сам не представляет всей ситуации. Бизнес-тренер компании INFORMATION BUSINESS school – Людмила Витальевна Потоцкая /lyudmilapotockaya@mail.ru/ Влияние установки на тип продавца-консультанта Такой продавец любит поговорить, но о покупателе и его желаниях, а больше а высоких материях, что приводит к тому, что слушать его абсолютно невозможно. Вроде бы всё логично и сразу видно, что продавец думал — однако нет связи с покупателем. В теории он может и хорош, но на практике довольно часто теряется. Очевидно, что такому типу должность «продавец» не доставляет большого удовольствия. Бизнес-тренер компании INFORMATION BUSINESS school – Людмила Витальевна Потоцкая /lyudmilapotockaya@mail.ru/ Влияние установки на тип продавца-консультанта Такой человек старается играть на эмоциях покупателя. Для него коммуникация — эта игра, в которой победит тот, кто убедит. И речь такого продавца в основном просчитана, отрепетирована, что иногда неестественно звучитНо главное, что отсутствие веры в свой товар лишает его возможности 100%-но вовлечь покупателя в диалог и профессионально продать ему продукт. Бизнес-тренер компании INFORMATION BUSINESS school – Людмила Витальевна Потоцкая /lyudmilapotockaya@mail.ru/ Влияние установки на тип продавца-консультанта Отсутствие веры в себя и свой профессионализм значительно понижают вероятность успешной продажи. Существуют темы, которые человек знает очень хорошо. Возможно, эта тема для него прожита длительными раздумьями, бессонными ночами, внезапными открытиями, руганью и нервами. Человек на данном уровне может сделать какие-то здравые обобщения, но вот применить сформулированные правила к другим областям ещё пока не может. Знания основных деталей не хватает. Всё уверенность держится только на значительной экспертизе в деталях и тренировке самого себя. Бизнес-тренер компании INFORMATION BUSINESS school – Людмила Витальевна Потоцкая /lyudmilapotockaya@mail.ru/ Влияние установки на тип продавца-консультанта Для такого человека продажа — это игра, от которой он получает удовольствие, при чем получая это удовольствие путем удовлетворение потребностей своих клиентов. Чтобы не говорили такие продавцы, это всё, так или иначе, интерпретируется покупателями именно так, как необходимо для всех участников Бизнес-тренер компании INFORMATION BUSINESS school – Людмила Витальевна Потоцкая /lyudmilapotockaya@mail.ru/ Бизнес-тренер компании INFORMATION BUSINESS school – Людмила Витальевна Потоцкая /lyudmilapotockaya@mail.ru/ Если в тесте выбрал более пяти эпитетов, да и результаты продаж подтверждают тест — они ниже среднего или на среднем уровне, то вот тогда задайте вопрос: сколько денег компания бы получила за то же время, если бы на этом месте работал оптимальный продавец? Сотрудники с установкой «Не продавец» не имеют склонности к продажам, но это вовсе не значит, что они не талантливы и не смогут стать профессионалами в другой области. Бизнес-тренер компании INFORMATION BUSINESS school – Людмила Витальевна Потоцкая /lyudmilapotockaya@mail.ru/ Установка «Филантроп» «Филантропия» в переводе с греческого языка означает человеколюбие, заботу об улучшении участи человечества. Продавец посвятил себя заботе о клиентах. Он выступает в качестве их заступника и ситуациях рекламаций, подставляет под серьезные финансовые убытки компанию. Он никогда не продает прямо здесь и сейчас. Сейчас он сидит на шее у фирмы. Его продажи принесут прибыль спустя месяцы. Он же «благодетель-жертвователь», он вникает в финансовые сложности клиента и начинает тому сочувствовать. Бизнес-тренер компании INFORMATION BUSINESS school – Людмила Витальевна Потоцкая /lyudmilapotockaya@mail.ru/ Установка «Агрессор» Его забота — продать любой ценой, во что бы то ни стало! Вектор «Отношение к клиентам» здесь в запустении, как и сами клиенты, впрочем, со временем. Он не обращал внимания ни на состояние оставленного им покупателя, ни на его потребности. Агрессоры — прямая противоположность филантропов — пытаются получить как можно больше выгодных для фирмы заказов от клиентов. При этом им безразлична как таковая выгода вашей компании, они продают, причиняя ущерб и вам, и клиентам одновременно. Бизнес-тренер компании INFORMATION BUSINESS school – Людмила Витальевна Потоцкая /lyudmilapotockaya@mail.ru/ Установка «Средний продавец» Если вы думаете, что «средние продавцы» — это все остальные продавцы, я вас разочарую. Речь идет о таких специалистах, чья работа в продажах все время от чего-то или от кого-то зависит. Типичные фразы средних или обычных продавцов: «Я сделал все возможное, клиент сам отказался в последний момент».Голова болит. Пока в себя не приду, работать с клиентами не смогу»; «Мне просто не повезло и этом месяце!»; Продавец с такой установкой не принадлежит себе. Результаты его продаж зависят от внешнего фактора, от погоды, от настроения... Бизнес-тренер компании INFORMATION BUSINESS school – Людмила Витальевна Потоцкая /lyudmilapotockaya@mail.ru/ Установка «Оптимальный продавец» Наконец перед нами идеальный продавец — мечта любого начальника отдела продаж. Этот специалист успешно совмещает в работе сразу две цели: он максимально ориентирован на сбыт, умея продавать так, что оставляет максимально довольными клиентов и те возвращаются вновь! Продавец с такой гармоничной установкой и завтрашний день компании обеспечит, и принесет прибыль сегодня. Среди его установок: «помощь и сбыт товаров клиентам», «грамотно рассказать о товаре и заинтересовать покупателя в его приобретении», «вести беседу с клиентом так, чтобы у него было желание вернуться и купить товар опять». Бизнес-тренер компании INFORMATION BUSINESS school – Людмила Витальевна Потоцкая /lyudmilapotockaya@mail.ru/ Знание покупателя или типы клиентов посещающих ТС Если мы знаем, к какой категории относится покупатель, зачем пришел в магазин и чего он ожидает от работы продавца-консультанта, нам проще строить с ним беседу, т. е. правильно определить его потребности и подобрать нужный ему товар Бизнес-тренер компании INFORMATION BUSINESS school – Людмила Витальевна Потоцкая /lyudmilapotockaya@mail.ru/ Упражнение «Зачем покупатель пришёл в магазин?»Индивидуальное задание (работа в тетрадях)Вспомните ваших посетителей в торговой сети «Санвэй».Подумайте над вопросом: «Зачем приходят люди в магазин?»Всегда ли они идут целенаправленно, чтобы купить товар?Могут ли они приходить в магазин с другими целями?Подумайте и напишите: «Зачем покупатели приходят в магазин?»Групповая работа. Продвинутая лекция: «С какой целью приходят покупатели в САНВЭЙ?» Бизнес-тренер компании INFORMATION BUSINESS school – Людмила Витальевна Потоцкая /lyudmilapotockaya@mail.ru/ Бизнес-тренер компании «Санвэй» – Людмила Витальевна Потоцкая 1-й ТИП: «Провести в магазине время» Такой посетитель далек от мысли что-то купить, он просто прогуливается, ему, может быть, холодно на улице или он ожидает встречи с кем-то, кто опаздывает. Или просто ходит по магазинам с целью себя показать и на других посмотреть. Взгляд его рассеян, он старается не вступать в разговор с продавцами, может параллельно говорить по сотовому телефону или быть погруженным в свои мысли. Но любые попытки продавца развить беседу, скорее всего, обречены на неудачу. Хотя, если продавец произведет на такого посетителя хорошее впечатление, он вполне может вернуться в этот магазин за покупкой. 2-й ТИП: «Пообщаться с продавцом, показать себя или пожаловаться» Такой посетитель пришел за вниманием, так как испытывает недостаток общения с другими людьми.Он рассказывает что-то о себе, заводит разговор на отвлеченные темы, жалуется, даже делает вид, что пришел за покупкой, чтобы продавец отвлекся от других дел и сосредоточил внимание на его персоне.Такие посетители способны вовлечь в разговор (особенно с целью пожаловаться) не только одного продавца-консультанта, но и остальных его коллег, а также и других посетителей, что не лучшим образом скажется на обстановке в магазине в целом. Бизнес-тренер компании INFORMATION BUSINESS school – Людмила Витальевна Потоцкая /lyudmilapotockaya@mail.ru/ 3-й ТИП: «Узнать, что продается в магазине» Такой посетитель не торопится и осматривает весь выставленный товар.Обращает внимание то на одну вещь, то на другую, он не хочет общаться с продавцами-консультантами или же задает вопросы общего характера.Человек держится легко, без напряжения, так как не намеревается в данный момент тратить деньги. Бизнес-тренер компании INFORMATION BUSINESS school – Людмила Витальевна Потоцкая /lyudmilapotockaya@mail.ru/ 4-й ТИП: «Получить дополнительную информацию, чтобы принять решение купить что-то» Посетитель интересуется конкретной вещью, задает много уточняющих вопросов, рассматривает ее со всех сторон.Часто специально высказывает разные сомнения, чтобы убедиться в правильности своего решения.Он может быть сосредоточен и серьезен. А может шутить и радоваться от предвкушения удачной покупки. Бизнес-тренер компании INFORMATION BUSINESS school – Людмила Витальевна Потоцкая /lyudmilapotockaya@mail.ru/ 5-й ТИП: «Совершить покупку, решение о которой принято ранее» Посетитель собран, сосредоточен, полон решимости, может задавать дополнительные вопросы о деталях, чтобы окончательно убедиться, что принятое решение верно.Или наоборот, выглядит расслабленным, улыбается продавцу, шутит, говорит, почему выбранная вещь ему так нравится. Бизнес-тренер компании INFORMATION BUSINESS school – Людмила Витальевна Потоцкая /lyudmilapotockaya@mail.ru/ Задание: вспомните и напишите примеры пяти категорий посетителей. Как они вели себя в магазине, и чем закончилось общение с ними Тип покупателя Поведение в торговом зале и особенности общения с продавцом-консультантом 1. Проводил в магазине время 2. Приходил поболтать или пожаловаться 3. Приходил узнать, что новенького в магазине 4. Хотел получить дополнительную информацию, чтобы принять решение о покупке 5. Приходил купить товар, решение о чем было принято ранее Бизнес-тренер компании INFORMATION BUSINESS school – Людмила Витальевна Потоцкая /lyudmilapotockaya@mail.ru/ Проводил в магазине время Как с ним общаться? - Такой посетитель действительно далек от желания или намерения совершить покупку. Тем не менее он зашел в ваш магазин, поэтому стоит использовать его приход с максимальной пользой- Отнеситесь к такому посетителю спокойно, даже если он начинает бесцельно рассматривать все подряд и устраивать беспорядок в торговом зале- Постарайтесь начать разговор с помощью фраз, рассказывающих о данном товаре - Если он игнорирует ваши фразы, не расстраивайтесь и не старайтесь навязчиво продать ему что-то- Будьте неподалеку и отслеживайте сигналы интереса (чуть дольше держит в руках вещь, начинает рассматривать детали), используйте этот момент для развития беседы- Такие посетители вполне могут что-то купить, даже если намерения у них и не былоВаша цель: рассказать ему о товарах, чтобы он захотел вернуться в магазин снова или рассказать о нем своим друзьям и знакомым Бизнес-тренер компании INFORMATION BUSINESS school – Людмила Витальевна Потоцкая /lyudmilapotockaya@mail.ru/ Приходил поболтать или пожаловаться Как с ним общаться? - Болтун — фигура сложная, так как он отвлекает ваше внимание на свои собственные проблемы. Он приходит в магазин, как в комнату психологической разгрузки, и сразу начинает общаться на тему «какой я хороший и/или какие все плохие»- Общаясь с ним, немного послушайте, посочувствуйте, постарайтесь выяснить, что он хочет и есть ли у него хоть какой-то интерес к магазину и товарам- Если нет, переключите разговор на тему продаваемых товаров так, чтобы была связка с его собственной персоной («в этом костюме вы будете выглядеть неотразимо»), и постарайтесь развить беседу с целью продажи- Если он провоцирует конфликтную ситуацию, выражая недовольство магазином, скажите: «Извините, мы обязательно учтем ваше пожелание для улучшения работы магазина» и сохраняйте спокойствие.Ваша цель: болтун — находка для шпиона и находка для продавца. Не поддаваясь на провокации, снабдите его максимумом информации о товарах. А если получится, предоставьте ему возможность купить что-нибудь, чтобы он смог себя порадовать Бизнес-тренер компании INFORMATION BUSINESS school – Людмила Витальевна Потоцкая /lyudmilapotockaya@mail.ru/ Приходил узнать, что новенького в магазине Как с ним общаться? - Любой интересующийся магазином и товарами в нем посетитель готов купить на 50%. - Будьте терпеливы, отвечайте на вопросы, проявляйте инициативу в рассказе о товарах- Следите за сигналами интереса (чуть дольше держит в руках вещь, начинает рассматривать детали), развивайте беседу, искренне интересуйтесь, задавайте открытые вопросы- Старайтесь понравиться ему как человек и как продавец, недаром говорят: «Сначала продай себя, затем товар»- Не будьте навязчивы, не отпугните такого посетителя; если нужно, спокойно дайте ему возможность подуматьВаша цель: перевести его интерес к магазину в намерение что-то купить в нем. Если общение пройдет гладко, он обязательно вернется в магазин Бизнес-тренер компании INFORMATION BUSINESS school – Людмила Витальевна Потоцкая /lyudmilapotockaya@mail.ru/ Хотел получить дополнительную информацию, чтобы принять решение о покупке Как с ним общаться? - Это посетитель, которому необходима помощь в окончательном выборе товара. Внимательный и честный продавец легко подведет такого посетителя к готовности купить прямо сейчасНе торопитесь, помогите ему взвесить «за» и «против», ответьте на вопросы о деталях, даже если они кажутся вам незначимыми и занудными- Помогите ему найти дополнительные доводы для покупки («эти конфеты не просто изумительно вкусные, вы обратите внимание на красоту подарочной упаковки…»)- Расскажите о возможностях использования выбираемой вещи («эту водолазку можно носить как с джинсами в выходной день, так и надеть под пиджак на работу») Расскажите о функциональных особенностях («легко пользоваться — всего две кнопки»)Ваша цель: совершить продажу, не отпугнув покупателя нетерпеливостью при ответах на вопросы или назойливым стремлением продать, не дожидаясь, когда он окончательно созреет для покупки. Если нужно, поразмышляйте вместе с ним, предложите альтернативу; даже если он не купит сейчас, он обязательно вернется к вам в магазин, если почувствует доверие к вам лично Бизнес-тренер компании INFORMATION BUSINESS school – Людмила Витальевна Потоцкая /lyudmilapotockaya@mail.ru/ Приходил купить товар, решение о чем было принято ранее Как с ним общаться? Это самый желанный из всех посетителей. Это покупатель на 99%, который готов купить прямо у вас и прямо сейчас. Готовьтесь к продажеСлушайте внимательно, говорите четко, отвечайте на поставленный вопрос и не выдавайте ему больше информации, чем он хочет услышать Если он сразу говорит: «Мне нужно… размер… цвет… перламутровые пуговицы…», немедленно принесите ему необходимую вещь. Не говорите: «А вот у нас еще есть два других цвета и три других размера». В ситуации незапланированного выбора покупатель не купит ничего, а вернется к уровню принимающего решениеТолько когда он готов купить то, что запланировал, обязательно сделайте попытку продать дополнительные товарыОбязательно похвалите выбор («самая удачная модель») или загляните в будущее («вы будете очень довольны»)Ваша цель: не говорить лишнего, чтобы не испортить продажу. И продать так, чтобы покупатель рассказал своим друзьям и знакомым о замечательном магазине и замечательном продавце Бизнес-тренер компании INFORMATION BUSINESS school – Людмила Витальевна Потоцкая /lyudmilapotockaya@mail.ru/ Задание: вспомните еще раз примеры пяти категорий посетителей. Обсудите правила поведения с каждой категорией, предложите дополнительные рекомендации, как вести себя с ними с целью продажи и обслуживания. Составьте общий список рекомендаций. Особенности общения с клиентами магазина: 1. Посетитель, который проводит в магазине время, — не расстраивайтесь, если он после длительной консультации не совершил покупку. Даже если посетитель приходит в магазин «посмотреть» или провести время, с ним нужно общаться вежливо и доброжелательно.2. Болтун — не поддавайтесь на его попытки пожаловаться вам на жизнь и использовать вас для разрядки собственного плохого настроения, а переводите разговор на тему магазина и продаваемых товаров.3. Посетитель, который пришел узнать, что новенького продается в магазине, — даже если он не готов купить, расскажите ему по максимуму, используйте эту возможность для себя, чтобы отточить знание товара и умение правильно рассказать о товаре покупателю. Используйте время с пользой для себя, но не забывайте, что он вполне может что-то купить.4. Посетитель, который пришел за дополнительной информацией, чтобы принять решение о покупке, — вот где пригодится ваш статус эксперта, который знает все о продаваемом в магазине товаре. Помните, что он не морочит вам голову надоедливыми вопросами, а нуждается в помощи, чтобы принять решение о покупке. Максимум терпения и доброжелательности.5. Покупатель пришел за товаром, решение о покупке которого уже принято, — не бойтесь продать, не упустите момент, не рассказывайте, что есть еще другие модели с дополнительными функциями и красивыми кнопками. Четко завершите продажу, оформите покупку и обязательно сделайте комплимент, подтверждающий, что покупатель сделал правильный выбор. Бизнес-тренер компании INFORMATION BUSINESS school – Людмила Витальевна Потоцкая /lyudmilapotockaya@mail.ru/ Задание: работая в мини-группах, выделите 5–7 категорий покупателей вашего магазина и опишите особенности их поведения. Обсудите результаты. Составьте общий список категорий. кто приходит в ваш магазин? Домохозяйки Пенсионеры Работающие мужчины и женщины Автомобилисты, проезжающие мимо Подростки и дети Женщины типа «я сама» Деловые женщины Женщина с мужчиной«кошельком» Мужчины, желающие купить что-то в подарок Бизнес-тренер компании INFORMATION BUSINESS school – Людмила Витальевна Потоцкая /lyudmilapotockaya@mail.ru/ Предполагает четкие ответы следующие вопросы:• Чем занимается ваша компания/что продается в вашем магазине?• Какие основные товарные категории (коллекции, группы товаров) представлены в магазине?• Каковы свойства (характеристики) товаров внутри этих товарных категорий? МИНИ-ЛЕКЦИЯ К ЧЕМУ КЛИЕНТ СТРЕМИТСЯ? 1) заработать деньги, 2) сэкономить деньги, 3) сберечь время, 4) получить признание, 5) обрести спокойствие, чувство уверенности, 6) получить удобство и комфорт, 7) получить возможность выбора, 8) получить удовлетворение, испытать удовольствие и чувство надеж­ности, 9) иметь престиж, 10) быть здоровым. МИНИ-ЛЕКЦИЯ Базовые стремления клиентов: 1. Благополучие (быть не хуже других, «не быть белой вороной»).2. Престиж (быть лучше других).3. Оригинальность/ необычность/ индивидуальность (быть не таким, как другие).4. Мода (быть первым).5. Комфорт (чтобы было удобно пользоваться или жить).6. Экономия денег.7. Экономия времени.8. Экономия усилий.9. Здоровье/безопасность.10. Красота (чтобы было приятно смотреть).11. Польза (чтобы не было бесполезной тратой денег).12. Качество (интересная категория, иногда является для клиента га­рантом благополучия, престижа или сохранения времени, усилий или здоровья).13. Эффективность. ЛОВУШКИ ДЛЯ ПРДАВЦОВ Первая ловушка для продавца здесь состоит в следующем: продавцы, как обычные люди также имеем свои ценности. И если мы будем пытаться продавать сквозь призму того, что нам представляется важным в нашем товаре, мы будем продавать только тем, кто похож на нас. Между тем даже у близких людей установки сильно различаются.Вторая ловушка может подстеречь при неуважении к потребностям клиента. Допустим, говорит он нам: «Хочу перочинный ножик с перламутровой ручкой и ста тридцатью пятью типами лезвий, неважно, будет резать или нет», а мы смотрим на него снисходительно и говорим: «Да Вы в ножах ничего не понимаете — не выбрасывайте деньги на ветер, вот отличный нож, два лезвия, настоящая нержавейка, будет работать вечно».Третья ловушка для продавца — даже не попытаться угадать потребности нового клиента. Но это, к счастью, не про нас. знание базовых потребностей клиента : 1) употреблять в разговоре с каждым конкретным клиентом оптимальные убедительные слова;2) рисовать значимые для него картины будущего;3) использовать те приемы продаж, которые произведут на него впечатление. Знание, почему эти покупатели покупают этот товар? Упражнение «Мне пожалуйста – это…»Задание: работая в парах или тройках, напишите примеры запросов по товарам вашего магазина и напишите по три уточняющих вопроса на каждый запрос. Составьте общий список запросов и уточняющих вопросов. По возможности выучите уточняющие вопросы наизусть. Обсудите результаты. выпишите 10 основных товаров, продаваемых в вашем магазине на вашей товарной линейки, и напишите по 10 свойств на каждый товар. Составьте общий список и обсудите результаты. Задание: подумайте, с какой целью покупатель может покупать перечисленные в предыдущем задании товары. Как разные категории покупателей, которые были определены в задании выше? Составьте возможный список целей и результатов от использования и обсудите результаты. ПОТРЕБНОСТЬ = свойства товара + желаемый результат дальнейшего использования Придумать свою модель потребностей покупателей Ребекки Л. Морган «Искусство продавать: как стать профессионалом», которая одной из первых появилась на наших прилавках в начале века торговли всех и всем, они формулируются так: Бизнес-тренер компании «Санвэй» – Людмила Витальевна Потоцкая 1) заработать деньги, 2) сэкономить деньги, 3) сберечь время, 4) получить признание, 5) обрести спокойствие, чувство уверенности, 6) получить удобство и комфорт, 7) получить возможность выбора, 8) получить удовлетворение, испытать удовольствие и чувство надеж­ности, 9) иметь престиж, 10) быть здоровым.