Программа тренинга: «Фундамент домика активных продаж»

Компания INFORMATION BUSINESS school г. Хабаровска
Программа тренинга: «Фундамент домика активных продаж»
Учебно-методическое пособие для психологов, преподавателей и бизнес-тренеров188233530797500
Бизнес-тренер, генеральный директор INFORMATION BUSINESS school Потоцкая Людмила Витальевна
05.05.2016
6758843246331200
Презентация программы на тему
«Фундамент домика «Активных продаж»»
Цель программы подготовить торговый персонал к развитию у себя навыков активных продаж и сервисному обслуживанию покупателей в соответствии с базовыми требованиями стандартов обслуживания в розничных магазинах.
Актуальность темы На уровень продаж в магазинах торгово-розничного направления влияют не только знание должностных обязанностей, но и внутренняя мотивация, убеждения, ценности и установка продавца консультанта по отношению к компании, товару и клиентам. Поэтому от позитивного формирования установки продавца консультанта будет завесить уровень его активных продаж, что в свою очередь повлияет на уровень продаж в магазинах компании «Санвэй».
Целевая аудитория Продавцы-консультанты
Старшие продавцы
Задачи тренинга Знания:
- Определение и признаки активной продажи;
- Этапы активных продаж,
- Структура знаний, умений и навыков, необходимых для работы продавцом-консультантом;
- Модель Стивена Р. Кови процесс формирования навыка и появления осознанной компетенции.
- Модель обучения Д. Колба: стадии и циклы обучения.
- Классификация психотипов и внутренней установки продавцов.
Умения вести диалог с покупателями, осознание своих внутренних барьеров и убеждений, которые мешают активным продажам.
Формирование коммуникативных навыков и навыков продаж. Формирование позитивной установки в отношении покупателей,
Формы обучения Мини-лекции, разминки, индивидуальная работа в тетрадях по выполнению заданий; групповая работа; ролевые игры сценки; презентации; дискуссия; модерация; психодиагностика; шеренг и обратная связь от участников тренинга.
Модульные блоки тренинга 1-й Модуль «Организационная часть тренинга: Зачем я здесь? – это случайность или закономерность»
2-й Модуль «Определение активной продажи: «Довольный покупатель в домике продаж»
3-й Модуль «Знания, умения и навыки необходимые для успешной работы продавцом-консультантом»
4-й Модуль «Позитивный настрой и установка-100% для успешной продажи »
Интерактивные методы обучения Групповая работа и презентация
Деловые игры
Дискуссии и диспуты
Мозговой штурм
Модерации
Типы разминок тренинга Разминка класса «А»
Разминка класса «Б»
Разминка класса «В»
Разминка класса «Г»
Разминка класса «Д»
Учебные пособия Рабочая тетрадь участника тренинга
Диагностические методики: тесты и опросники
Лекционная тетрадь или методическое пособие бизнес тренера
Раздаточный материал для выполнения домашнего задания
Планируемый результат для участников тренинга Развитие навыков продаж и самосознание участниками тренинга в личностном и профессиональном росте для повышения уровня личных продаж и получение прибыли компании
Планируемый результат для организации Увеличение объёма продаж в магазинах самообслуживания компании «Санвэй»
Проверка эффективности усвоения материала Шеренг, обратная связь, анкеты обратной связи от участников тренинга, домашнее задание
Продолжительность тренинга С 10.00 до 17.00.
Бизнес-тренер Людмила Витальевна Потоцкая
Тип тренинга Развитие навыков продаж с элементами личностного роста
Базовая матрица 1-го модуля
«Зачем я здесь?- это случайность или закономерный процесс»
п/п № Этап работы Содержание работы Формы и методы работы Время
1-й Модуль Организационная часть тренинга «Зачем я здесь?- это случайность или закономерный процесс»
1.1. АНОНС Тронная речь тренера
Цель – знакомство с группой, раскрыть особенности тренинговой работы, обозначить тему и цель тренинга само презентация 5 минут
1.2. РАЗМИНКА «Моё имя самое лучшее»
Цель – знакомство участников друг с другом и запоминание имён участников тренинга Разминка класса «А» - ледокол
5 минут
1.3. ЭКСПЕРИМЕНТАТОР Упражнение 1.1.
«Не законченное предложение»
Цель – мотивировать персонал на рабочий лад и выработать правила поведения на тренинге. Индивидуальная и групповая работа 10 минут
Упражнение 1.2.
«Мотивационная матрица работы на тренинге»
Цель – сбор ожиданий от тренинга и мотивация на работу в тренинге Индивидуальная и групповая работа
Модерация 5 минут
1.4. ТЕОРЕТИК Мини лекция 1.
«Что мне мешает жить?»
Цель – участники тренинга должны осознать свои ограничивающие убеждения, касающиеся
• окружающего мира;
• нашего поведения;
• наших возможностей;
• нашей идентификации. Мини-лекция 5 минут
ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ Тест «Школа оптимизма» (Н. Водопьянова, М. Штейн)
Цель – самоанализ шкалы оптимизма и внутренней активности, определение своего психотипа. Психодиагностика 10 минут
1.5. РЕЗЮМЕ «Заключение контракта»
Цель – заключение контракта по правилам работы на тренинге Индивидуальная и групповая работа
Дискуссия
5 минут
Цель 1-го модуля Знакомство участников друг с другом, разработка правил поведения на тренинге, мотивация и настрой на работу.

Базовая матрица 2-го модуля: Довольный покупатель в «Домике продаж»
п/п № Этап работы Содержание работы Формы и методы работы Время
2-й модуль довольный покупатель в «Домике продаж»
2.1. НАБЛЮДАТЕЛЬ ИДЕЯТЕЛЬ Упражнение 2.1.
«Я покупатель»
Цель – рефлексия и самоанализ плохого и хорошего обслуживания Презентация и работа в группах 5 минут
2.2. ДЕЯТЕЛЬ Упражнение 2.1.
«Найди от 5-10 отличий»
Цель - прийти к пониманию, что такое активная продажа Презентация и работа в группах 10 минут
2.3. ЭКСПЕРИМЕНТАТОР Упражнение 2.3.
«Какой я продавец»
Цель - определить к какому типу продавцов относится каждый участник тренинга Модерация и индивидуальная работа 10 минут
2.4. ТЕОРЕТИК Мини-лекция
«Фундамент активных продаж»
Цель – рассмотреть вопросы касающиеся работы на тренинге участников.
ЗУН необходимые для работы на тренинге Мини-лекция 5 минут
2.5. РЕЗЮМЕ Цель – получить от участников тренинга обратную связь, как они чувствовали себя на месте недовольного обслуживанием покупателя Шейринг 5 минут
2.7. ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ Метод «Тайный покупатель»
Цель – саморефлексия и анализ профессиональной деятельности другого продавца-консультанта
Задание: Понаблюдать друг за другом, насколько ваш коллега проявляет активность в продажах. Методика «Тайный покупатель» 5 минут
Цель 2-го модуля раскрыть понятие и признаки активных продаж и рассмотреть основные этапы «домика продаж»
Базовая матрица 3-го модуля «Знания, умения и навыки необходимые для успешной работы продавцом-консультантом»
п/п № Этап работы Содержание работы Формы и методы работы Время
3-й модуль «Знания, умения и навыки необходимые для успешной работы продавцом-консультантом»
3.1. ЭКСПЕРИМЕНТАТОР Упражнение 3.1.
«Какими: ЗУН я обладаю, чтобы работать продавцом-консультантом?»
Цель: сформировать представление о профессиональных знаниях, умениях и навыках продавцов-консультантов Индивидуальная работа 5 минут
3.2. ТЕОРЕТИК «Как формируются ЗУН и появляется осознанная компетентность»
Цель – рассмотреть модель Стивена Р. Кови о формирование навыка и Модель обучения Д. Колба Мини-лекция
5 минут
3.3. НАБЛЮДАТЕЛЬ И ДЕЯТЕЛЬ Упражнение 3.2.
«Кто Я?: прагматик, теоретик, наблюдатель или прагматик»
Цель – определить ведущий тип мышления и обучения Психодиагностика 5 минут
3.4. ДЕЯТЕЛЬ Упражнение 3.2.
Цель - «Профессиограмма продавца-консультанта» Психодиагностика 5 минут
3.4. ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ Опросник «Оценка профессиональной деятельности продавца-консультанта»
Цель – самоанализ своей профессиональной деятельности Психодиагностика 5 минут
Цель 3-го модуля Подвести участников тренинга к пониманию, того что им надо постоянно работать и совершенствовать свои знания, умения и навыки в области активных продаж. Рассмотреть необходимость знаний, умений и навыков продавцов-консультантов в следующих направлениях:
- иметь позитивный настрой и правильную установку;
- досконально знать свойства товара;
- знания психотипов покупателей и навыки работы с трудными клиентами;
- знания стандартов обслуживания в магазинах розничной сети компании «Санвэй»
Базовая матрица 4-го модуля: «Позитивный настрой и установка - это 100 % для успешной продажи»
п/п № Этап работы Содержание работы Формы и методы работы Время
4-й Модуль «Позитивный настрой и установка - это 100 % для успешной продажи»
4.1. ТЕОРЕТИК «Четыре составляющих установки продавца»
Цель - осознать как внутренний настрой влияет на психологическое состояние клиента и его отношение к товару» Мини-лекция 5 минут
4.2. ЭКСПЕРИМЕНТАТОР Упражнение 4.1.
Д.В. Дмитриевой «Установка продавца»
Цель – выявить особенности внутренней установки продавца-консультанта психодиагностика 5 минут
4.3. НАБЛЮДАТЕЛЬ Упражнение 4.2.
Дмитриевой «Как скорректировать установку продавца»
Цель – изменить своё негативное отношение к клиенту, товару, фирме и к самому себе. само рефлексия 5 минут
4.4. ДЕЯТЕЛЬ
Упражнение 4.3.
«Определение типа продавца»
Цель – определить свой ведущий тип продавца; рассмотреть основные категории психотипов: «Не продавец»; «Филантроп»;
«Агрессор»; «Средний продавец» или «Оптимально-идеальный» само рефлексия
психодиагностика 10 минут
4.5. ТЕОРЕТИК Тема: Влияние установки на тип продавца «От чего зависит успех продаж?»
Цель – рассмотреть механизм влияния внутренней установки продавца-консультанта на личные продажи Мини-лекция 5 минут
4.6. РЕЗЮМЕ Взять обратную связь от участников тренинга, замечали ли они как внутренний настрой, убеждения и установка влияют на их работу Шейринг 5 минут
КОНТРОЛЬ Анкета обратной связи от участников тренинга
Цель - анализ профессиональной деятельности бизнес-тренера опросник Цель Показать участникам тренинга механизм влияния внутренней установки продавца-консультанта на уровень его личных продаж. Проработать негативные установки, поменяв их на позитивное отношение к клиенту, фирме, товару и самому себе.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ
1. Бузукова Е. Ассортимент розничного магазина: методы анализа и практические советы. — СПб.: Питер, 2007.
2. Веснин В. Р. Менеджмент персонала. — М.: Элит-2000, 2001.
3. Гитомер Дж. Удовлетворение покупателя — ничто, покупательская лояльность — все. — СПб., 2004.
4. Горелова Е. Запретные слова //Ведомости. 2003. №232 (1032).
5. Ермаков О. Персонал супермаркета: не забывайте говорить спасибо // Мое дело. 2003. № 9.
6. Кавтрева А. Разбор полетов... Над прилавком. Диагностика задач для магазина по моделям работы продавцов // Рекламное измерение. 2000. № 2 (67).
7. Книга директора магазина / Под ред. С. В. Сысоевой. 2-е изд., улучш. и доп. — СПб.: Питер, 2006.
8. Нейман А. Поставьте каждого покупателя первым в очереди // МаркетингПро. 2005.
9. Нейман А. Дорогой покупатель // Элитный персонал. 2003.
10. Новоселова Н Учет и контроль в розничном магазине. — СПб.: Питер, 2007.
11. Перцова Н. Стандарты гладки// Секрет фирмы. 2004. № 5
12. Сысоева С. Категорийный менеджмент: к чему нужно быть готовым // Управление магазином. 2006.
13. Сысоева С. Магазин у дома: борьба за любовь покупателя // Управление магазином. 2006.
14. Сысоева С. Расскажу вам про покупку... О том, как покупатель решил пройтись по магазинам и что из этого вышло // Управление магазином. 2006.
15. Сысоева С. Стандартизация работы персонала // Управление магазином. 2006.
16. Сысоева С. Нейман А. Доверяй, но проверяй // Элитный персонал. 2003. № 26