Использование компьютерной сети Internet в маркетинговой деятельности предприятия — страница 13-14

 

 Среда   Общие цели организации  Планирование сбыта
Внешняя Внутренняя   1.      Максимальные устойчивость и эффективность функционирования организации

2.      Удовлетворение материальных и духовных потребностей собственников и персонала

3.      Удовлетворение материальных и духовных потребностей общества

  1.      Анализ рыночной конъюнктуры и рыночных возможностей организации;

2.      Планирование ассортимента и определение цен;

3.      Разработка сбытовых стратегий маркетинга и планов сбыта

Система общественных отношений:

идеология, экономика (в том числе уровень развития рынков), политика (политическая устойчивость), право (в том числе законодательная база рыночного типа), социально- культурная и научно- техническая сферы.

Субъекты внешней среды: потребители, посредники общественность, финансовые институты, органы государственного управления, прочие участники рыночных отношений

 Финансовая Техническая Технологическая Кадровая Организационно- структурная    
       
   Цели сбыта    Задачи сбыта
  1.      Извлечение предпринимательской прибыли

2.      Удовлетворение потребительского спроса

3.      Завоевывание (сохранение) доли рынка

4.      Достижение превосходства над конкурентами

  1.      Формирование предпочтений потребителей и стимулирование их к покупкам;

2.      Налаживание контактов и заключение договоров с покупателями;

3.      Обеспечение взаимовыгодности сделок;

4.      Хранение и подготовка готовой продукции к продаже;

5.      Отгрузка (поставка) продукции;

6.      Обеспечение погашения дебиторской задолженности

   
   
   
       
Обратное воздействие

 

 Цели сбыта — цели 1-го уровня декомпозиции общих целей организации    Сбытовая политика
     Политика товародвижения (распределения); ценовая политика; договорная политика; товарная политика; инкассационная политика; политика формирования спроса и стимулирования сбыта (реклама, сервис, коммерческое кредитование, скидки); политика транспортировки продукции; сбытовые стратегии маркетинга; организационные, материально- технические и прочие аспекты сбыта
   
 Учет и контроль результатов сбытовой политики (объемы продаж издержки сбыта и т.д.)  

Рис. 1.1. Модель формирования сбытовой политики организации в рыночных условиях хозяйствования

 

Инструментом воздействия на потребителя со стороны фирмы в рамках сбытовой политики является сбытовой механизм. Этот механизм включает, с одной стороны, каналы распределения, их структуру, сам процесс выбора сбытовых каналов, а с другой — действия по разработке и реализации маркетинговых мероприятий по физической дистрибуции товара.

Ценовая политика. Ценовая политика — это механизм или модель принятия решений о поведении предприятия на основных типах рынков для достижения поставленных целей хозяйственной деятельности.

Ценообразование на предприятии представляет собой сложный процесс, состоящий из нескольких взаимосвязанных этапов: сбора и систематического анализа информации о рынке, обоснования основных целей ценовой политики предприятия на определенный период времени, выбора методов ценообразования, установления конкретного уровня цены и формирования системы скидок и надбавок к цене, корректировки ценового поведения предприятия в зависимости от складывающейся рыночной конъюнктуры.[1]

Предприятие  самостоятельно определяет схему разработки ценовой политики исходя из целей и задач развития фирмы, организационной структуры и методов управления, установившихся традиций на предприятии, уровня издержек производства и других внутренних факторов, а также состояния и развития предпринимательской среды, т.е. внешних факторов.

При разработке ценовой политики обычно решаются следующие вопросы:

  • 1) в каких случаях необходимо использовать ценовую политику;
  • 2) когда необходимо отреагировать с помощью цены на рыночную политику конкурентов;
  • 3) какими мерами ценовой политики должно сопровождаться введение на рынок нового продукта;
  • 4) по каким товарам из продаваемого ассортимента необходимо изменить цены;
  • 5) на каких рынках надо проводить активную ценовую политику, изменить ценовую стратегию;
  • 6) как распределить во времени определенные ценовые изменения;
  • 7) какими ценовыми   мерами   можно   усилить   эффективность сбыта;
  • 8) как учесть в ценовой политике имеющиеся внутренние и внешние ограничения предпринимательской деятельности и ряд других.

[1] Липсиц И.В. Коммерческое ценообразование, – М.: Бек, 2007. С.97