Банковский маркетинг

МОСКОВСКАЯ ГОСУДАРСТВЕННАЯ АКАДЕМИЯ ПЕЧАТИ

Реферат по маркетингу

Тема: “Банковский маркетинг”

Студента гр. Мв 3-1

Шатрова М.

МОСКВА, 1996г.

ПЛАН.

0. Введение.

1. Понятие и цели банковского маркетинга.

2. Целевые рынки и сегментация.

2.1. Понятие целевого рынка.

2.2. Метод сегментации рынка.

2.3 Анализ персональных клиентов.Примеры.

2.4. Маркетинг финансовых услуг среди деловых фирм.

3. Маркетинговая политика: планирование и способы прод-

вижения банковских продуктов.

3.1. Реклама как важная часть маркетинговой програм-

мы.

3.2. Реклама института.

3.3. Реклама комплекса банковских услуг.

3.4. Реклама продукта.

3.5. Способы проведения маркетинговой компании.

3.6. Роль отделений банков в маркетинговых программах.

4. Заключение

5. Примечания

6. Список литературы.

1. _Понятия и цели банковского маркетинга.

Реализация товаров и услуг- важнейший этап деятельности

любого предприятия, работающего в условиях рынка. Банковское

дело как вид предпринимательской деятельности не составляет

исключения. Целью политики руководства банка иработывсех

его служб является привлечение клиентуры, расширение сферы

услуг, завоевание рынка и,в конечном счете,-увеличение по-

лучаемой прибыли.

Отсюда значение маркетинговой работы банка,содержание

и цели которой существенно меняются под влиянием резко уси-

ливающейся конкуренции на финансовых рынках и меняющихся от-

ношений между банками и клиентурой.

"Любой банковский менеджер скажетвам,- пишетМ.Доу-

ни,-что однаизего главных ролей-быть экспертом по марке-

тингу. Конкуренция на финансовом рынкевозросла настолько,

что для того, чтобы выжить, банки должны научиться продавать

полный набор банковских продуктов.Цель состоит в том, что-

бы создать своего рода банковский универмаг с обслуживанием

клиента с одного прилавка... Что касается маркетинга, то на-

иболее важнымдля банка является разработка новых продуктов

с хорошим дизайном и удобной доставкой потребителю.Исполь-

зование маркетинговойстратегии и техники продаж становится

неотъемлемой частью организационной структурыбанка.Банки

вместе с темотказываютсяот принудительного навязывания

услуг и акцентируют внимание на максимальномудовлетворении

нужд клиентов как на основе своей политики".

Маркетинг-- этоне толькоактреализации продукта.

Это стратегия и философия банка,требующая тщательной пред-

варительной подготовки, продумывания и анализа, активной ра-

боты многих подразделений банка,начиная с высших руководи-

телей и кончая низовыми звеньями.

Маркетинговая стратегия предполагает первоочередную

ориентацию банка не на свой продукт как таковой, а на реаль-

ные потребностиклиентуры. Поэтомумаркетинг предполагает

тщательное изучение рынка,анализ меняющихсясклонностей,

вкусов и предпочтенийпотребителей банковских услуг.Бан-

ковский служащий становится продавцом финансовых продуктов и

в этом состоит наиболее существенный сдвиг по сравнениюс си-

туацией 20-30 лет назад. В процессе общения с клиентом необ-

ходимо определить,каковы теконкретные формы финансового

обслуживания, в которых он нуждается, и разъяснить необходи-

мость и выгодность их покупки.

Философия маркетинга качественно меняет отношения банка

и клиента. Еслираньше банк предлагал вкладчикам и заемщикам

стандартный набор банковских продуктов, то сегодня он должен

разрабатывать новые виды услуг, которые специально адресова-

ны конкретным группам клиентов- крупнымкорпоративнымфир-

мам, мелким предпреиятиям,отдельным категориям физических

лиц (студентам,молодым семейным парам, пенсионерам) и т.д.

При этом вцентревнимания банка должны всегда находиться

реальные потребности клиентов.Если на данныйпродукт нет

реального спроса , то егоне следуетпредлагать , а тем более-

навязывать потребителям.Тактика "силового давления" (high

pressure selling)может дать временный эффект и привести к

увеличению оборотов банка, но, в конечном счете, банк проиг-

рает, потеряетклиентов. Деятельностьбанка базируется на

повторяющихся операциях. Поэтому его усилия должны быть нап-

равлены на то,чтобы сохранить и расширить клиентуру, стать

центром финансового обслуживания людей на многие годы. Имен-

но поэтому банкдолженориентироватсяна удовлетворение

действительных, а не вымышленных потребностей,дать клиенту

то, что он действительно желает.Только так можно удержать

клиентуру в условиях конкурентной экономики.

Одна изцелей банковского маркетинга - привлечение но-

вых клиентов, которые до этого не пользовались услугами бан-

ка. Однако сегодня в индустриальных странах охват населения-

банковскими операциями весьма высок:до 80%домашниххо-

зяйств уже являются клиентами банков, имеют текущие и сбере-

гательные счета,кредитные карточки и т.д.Поэтому банки в

своей стратегии делают упор на предложение новых видов услуг

уже имеющимся клиентам. Люди, обращающиеся в банк для совер-

шения одного вида операций,являются потенциальными покупа-

телями дополняющих и смежныхвидов услуг.Например,если

клиент покупает у банка дорожные чеки или получает иностран-

ную валюту, ему следует предложить услуги по страхованию от

несчастного случаяво время зарубежной поездки.Этот метод

перекрестной продажи (cross-selling) применяется впрактике

современного маркетинга.

Итак, банковский маркетинг можно определитькакпоиск

наиболее выгодных (существующих и будущих) рынков банковских

продуктов с учетом реальных потребностей клиентуры.Процесс

этот предполагает четкую постановку целей банка,формирова-

ние путей и способов их достижения иразработку конкретных

мероприятий для реализации планов.

При разработке маркетинговой кампанииважнаи другая

сторона вопроса- затраты,которые понесет банк в результате

разработки ипродвижения новыхпродуктов."Стоит ли игра

свеч?"-этот вопрос должен непрерывно задавать банкир,забо-

тящийсяо рентабельности банка. Ведьбанк оперирует дорогосто-

ящими ресурсами, и их необходимо направлять в самые прибыль-

ные сегменты рынка, где высок спрос и низки издержки по ока-

занию услуг.

2. ЦЕЛЕВЫЕ РЫНКИ И СЕГМЕНТАЦИЯ.

2.1.Понятие целевого рынка. Поиск целевого рынка.

Выгоды от определенного вида услуг,как правило, необ-

ходимы и выгоднылишьопределенным группам клиентов.Для

других групп эти услугимогут бытьслишкомдорогими или

бесполезными вданный момент.Группа клиентов,подходящая

для данной услуги,образует целевой рынок. Клиент банка мо-

жет быть частью нескольких целевых рынков, предназначенных

для различных видов услуг.Первейшая задачамаркетинговых

служб- выявить целевые рынки для своих услуг.

Есть два типа маркетинговой стратегии,связанной с по-

иском целевыхрынков среди массы банковских клиентов.Банк

может идти "от продукта",то есть выбрать определенныйвид

услуг и на основе имеющейся у него информации о клиентах оп-

ределить, кто нуждается в этой услуге.Второй путь- это ме-

тод перекрестной продажи, когда при совершении какой-то опе-

рации банк предлагает клиенту новые или дополнительные услу-

ги. Действуяэтим методом банкир постоянно задает вопрос:"К

каким еще целевым рынкам принадлежит данный клиент? Какие из

имеющихся в арсенале банка продукты я могу ему предложить?"

Ясно, что для успешного продвижения продукта на рынок и

его реализациинеобходимо дифференцировать клиентов и выя-

вить тех, которые могут явиться потенциальными потребителями

данного продукта.Все клиенты имеют разные вкусы и потреб-

ности, и к нимсоответственнотребуется применитьразную

маркетинговую стратегию.

2.2. Метод сегментации рынка.

Тут на помощь приходит метод сегментации рынка, то есть

разделение неоднородного крупного рынка на ряд болеемелких

однородных сегментов,что позволяет в свою очередь выделить

группы клиентов с близкими или идентичными интересами и пот-

ребностями.

Сегментация дает возможность:

-более точно очертить целевой рынок в значениях потреб-

ностей клиентов;

-определить преимуществаи слабостисамогобанка в

борьбе за освоение данного рынка;

-более четкопоставить целии прогнозировать возмож-

ности успешного проведения маркетинговой программы.

Для проведения программы необходимы следующие условия:

-сегмент должен быть достаточно крупным,чтобыоправ-

дать расходына проведениекампаниипо продвижению новых

продуктов на рынке;

-реакция надействия банка группы людей или компаний,

выбранных в качестве целевого рынка,должна существенно от-

личаться от реакции других сегментов.

Сегментация может бытьпроведена различно.Например,

можно разделитьвесь рынокна отдельные участки (регионы,

города, районы и т.д.) в зависимости от их расположения. Это

сегментация погеографическомупризнаку. В основу другого

популярного метода положены демографические иэкономические

факторы- возрастклиентов банка,их доход,образование и

т.д. Возрастное деление клиентуры связано спонятием"жиз-

ненного цикла" (life-cycle concept).Согласно этому понятию

индивидуум от рождения до смерти проходит ряд последователь-

ных стадий, накаждой из которых у него появляются опреде-

ленные потребности. Это позволяет при сегментации объединять

клиентов, находящихся на определенных этапах жизненного цик-

ла, и основывать на этом свою стратегию маркетинга.

2.3. Анализ персональных клиентов. Примеры.

Теперь рассмотрим примеры подхода к анализуперсональ-

ных клиентов.Возрастная дифференциация поможет банку выя-

вить целевыерынки в общем массиве клиентуры.Этот массив,

например, может быть разбит на группы,указанные в таблице

2.1.

Банк можетдостаточно легкоосуществитьсегментацию

клиентов по возрастным категориям, так как при открытии бан-

ковского счета с ними проводится беседа и заполняется карта,

содержащая подробные сведения об их возрасте, уровне образо-

вания и т.д.Имея статистическое распределение клиентуры по

выбранному параметру,можно затем составить другую таблицу

(см. таблицу 2.2),"привязав" определенные видыбанковской

продукции к уже указанным выше категориям.

Совместив указанные схемы, банк может определить, какие

виды продуктовон будет предлагать при выборе той или иной

категории клиентов в качестве целевого рынка.С этимбудет

связан и вид маркетинговой кампании по продаже тех или иных

видов продуктов и услуг.Следует вместе с темподчеркнуть,

что сегментация по возрасту носит слишком общий характер.В

каждой возрастной группе потребности,вкусы и возможности в

отношении банковскогообслуживания могут существенно разли-

чаться в зависимости от ряда других фактов- дохода,образо-

вание, семемейногоположения, профессиональногостатуса и

т.д.

Например, чем выше доход семьи,тем больше потребность

в разнообразных продуктах банка и темвыше, следовательно,

вероятность продажизапланированных услуг.Семейный статус

тоже имеет значение:одиночки меньше пользуются банковскими

услугами. Далее, люди имеющие хорошую работу и перспективы

продвижения по службе ,как правило, предъявляют повышенный

спрос на ссуды и услуги по хранению сбережений.Они, следо-

вательно, долее привлекательны как объект маркетинговой кам-

пании, так как имеют устойчивый доход.

Переход от доной стадии жизненного цикла к другой, рав-

но как инекоторыедругие важные события в жизни клиента

банка создают возможности для предложенияемуновых видов

банковских продуктов. Эти события называют "переломными точ-

ками" (trigger point).К их числу относятся: окончание шко-

лы, женитьба,покупка дома, продвижение по службе, рождение

детей, смена места жительства,получение капитала,уход на

пенсию, смерть супруга и т.д.

В каждом конкретном случае возникают потребности,свя-

занные с определенными финансовыми операциями. Таким обра-

зом, сегментация,равно как и учет крупных событий вжизни

людей позволяетбанку обнаружитьновыецелевые рынкии

расширить предложение банковских продуктов.

До сих пор речь шла в основном о финансовом обслужива-

нии уже существующих клиентов банка.Привлечение банком но-

вых персональных клиентов сосредоточивается в основном в бо-

лее молодых возрастных группах.Например, банки активно бо-

рются за выпускников высокооплачиваемыхшкол и колледжей,

которые имеют лучшие перспективы на получение хорошейрабо-

ты. Многие банки охотятся за сбережениями подростков в воз-

расте 11-16 лет. Хотя эти счета не приносят прибыли, их вла-

дельцы черезнесколько летмогут стать целевым рынком для

продажи им различных банковских продуктов.

Таким образом, сегментация помогает банку выявить новые

перспективные сферы деятельности на рынке финансовых услуг и

направить ресурсы в наиболее рентабельные операции.

Маркетинг финансовых услуг.

Маркетинг финансовыхуслуг средиделовыхфирм имеет

свою специфику. Этот сектор нуждается в более индивидуальном

подходе ("маркетинг по мерке"); массовые кампании по продаже

услуг здесь,как правило, менее успешны. Тем не менее, сег-

ментация потенциальныхклиентов в качестве предварительного

этапа планирования маркетинговых мероприятий тоже весьма по-

лезна, авомногих случаях- необходима.

Предприятия целесообразно дифференцировать по размерам,

используя дляэтого критерии объема продаж (торговый оборот

фирмы, числозанятых работников,).В Великобритании,напри-

мер, предприятия делятся по величине оборота на группы:

-мелкие фирмы- до 0.5 млн. ф. ст.;

- средние фирмы- от 0.5 до 4,9 млн. ф. ст.;

- крупные фирмы- 5и более млн. ф. ст.

Разумеется, границы эти весьма условны: для одного бан-

ка или его отделения данная фирмаможет бытьмелкой,для

другого - крупной.Кроме того, важную роль для банка играет

характер производственной деятельности фирмы.Банк, скажем,

может быть заинтересованв предоставлении услуг по выплате

заработной платы фирме в сфере услуг,которая имеет относи-

тельно небольшой торговый оборот, но содержит много работни-

ков; в тоже время банкменее охотнобудетоказывать эти

услуги фермерскому хозяйству, имеющему небольшой оборот, но-

малое число наемных работников.Дифференциация компанийпри-

ведена в таблице 2.3.

Следующий шаг нам уже известен: необходимо наметить круг

финансовых операций,которые приемлемы для каждой сегменти-

рованной группы ( табл. 2.4).

В деятельностипромышленных фирм тоже имеются перелом-

ные моменты изменяющие характер их работы исоздающиебла-

гоприятные возможностидля продажи новых банковских продук-

тов (табл.2.5).

Кроме того,следует учесть,что директора и служащие

компании, равно как и индивидуальные предпринимателиимеют,

личные потребности в финансовых услугах, которые могут стать

предметом обсуждения во время деловых переговоров.

3.МАРКЕТИНГОВАЯ ПОЛИТИКА:ПЛАНИРОВАНИЕ И СПОСОБЫ ПРОД-

ВИЖЕНИЯ БАНКОВСКИХ ПРОДУКТОВ.

3.1 Реклама как важная часть маркетинговой программы.

Важная часть маркетинговой программы- реклама и продви-

жение банковскихпродуктов. Вэтомучаствуют как главная

контора банка, так и его отделения.

Рекламная кампания,проводимая главной конторой банка,

направлена на сождание и поддержание банковского имиджа,на

пропаганду новых видов услуг,на объяснение широкой публике

преимуществ данного банка по сравнениюс другимибанками.

Как правило,эта кампанияорганизуется в общенациональном

масштабе с использованиемтелевидения,газет и других

средств массовых коммуникаций.

3.2 Реклама института.

Так называемаяреклама института имеет целью постоянно

поддерживать имя и образ банка в сознании публики иувязать

его логотип стеми рынками,которые банк считает главными

для своей деятельности.

3.3 Реклама комплекса банковских услуг.

Реклама комплекса банковских услугнаправленанато,

чтобы ознакомить публику с широким набором операций, предла-

гаемых данным банком,но обычно не направлена нараскрытие

деталей отдельныхвмдов услуг.Этот вид рекламы расчитан на

тех потенциальных клиентов,которые малосоприкасаютсяс

банками и которыхнужноознакомить с базовыми операциями

банка.

3.4 Реклама продукта.

Реклама продуктаимеет цельюдатьболее подробное

представление о конкретной банковской операции.

Обычно основное содержание рекламы заключаетсявтом,

чтобы продемонстрировать клиенту те выгоды, которые он полу-

чит, доверив обслуживание данному банку. Кроме того, реклама

обычно стремится акцентировать внимание на отличиях в обслу-

живании между банком и егоконкурентами. Этиотличиякак

правило, касаютсялишь нюансов, так как в действительности

уровень сервиса крупных банков практически идентичен.

3.5 Способы проведения маркетинговой кампании.

Что касается способов проведениямаркетинговой кампа-

нии, то банк должен всегда учитывать соотношение между стои-

мостью рекламы и количеством людей, которые ее воспримут.Те-

левидение имеет самую широкую аудиторию, но плата за рекламу

там очень высока. Газетная реклама дешевле, но круг читающей

публики уже и, кроме того, сведения этим путем распространя-

ются медленнееи чащеостаютсябезвнимания. Привыборе

средств коммуникации необходимо учитывать целевой рынок, ко-

торому адресуется реклама.Вряд ли целесообразно, например,

включать рекламу управления инвестиционным портфелем в пере-

дачи попмузыки,так как лишь небольшая часть слушателей бу-

дет потенциальным пользователем этого вида услуг.

3.6 Роль отделений банков в маркетинговой программе.

Важную роль в маркетинговых программах играют отделения

банков. Ранее управляющие отделениями не считалисебяпро-

давцами банковскихуслуг. Новремена изменились.Сегодня

многие банки намеренно назначают на пост управляющегоотде-

лением специалиста по маркетингу, чтобы организовать продви-

жение банковских продуктов и расширить экспансию банка в оп-

ределенном районе.

Конечно, управляющийотделением, какправило,лишен

возможности проводить исчерпывающие обследования рынка,ко-

торые проводят специалисты главной конторы.Но егосильной

стороной являетсяхорошее знание местных условий.Поэтому

местный банкир может более точно определить,ктов данном

районе используетконкретный видфинансовых услуг,какие

услуги более популярны,а какие нет, и какие потенциальные

клиенты нуждаются в обслуживании.Кроме того, банкир, знаю-

щий местные условия,может лучше оценить сильныеи слабые

стороны своего отделения, сопоставить их с намерением разви-

вать определенные операции и спозициями конкурентов.Эти

сведения чрезвычайно важны для выбора целевых клиентов банка.

Обращение кклиентам входемаркетинговой кампании

должно быть составленов привлекательной форме,содержать

правдивую и точнуюинформациюи побуждать к ответным

действиям. Поэтому при составлении плана действий необходимо

решить:

- к кому обращаться с рекламой;

- какова форма обращения;

- когда, и где вступить в контракт с клиентом.

Обычно управляющий отделением банка используетследую-

щие каналы коммуникации:

- связь с местными общественными организациями,клуба-

ми, церквями,родительскими комитетами,профессиональными

союзами и т.д.;

- предоставление помещений банка для организации выста-

вок, концертов (во внерабочее время),показ видеофильмово

банковской работе, организация экскупрсий в банк с целью на-

лаживания контактов банковских служащих с населением района;

- использованиедля рекламы уличных витрин банковских

офисов;

- предоставлениеинформации о новых банковских услугах

в ходе обычных контактов с клиентами,а также при рассылке

ежемесячных выписок со счетов,гарантийных чековых карточек

и т.д;

- объявления в местных газетах или использование специ-

альных вкладышей с рекламой банковских услуг;

- установка информационных рекламных стендов на выстав-

ках., ярмарках и т.д.

При планированиирекламной кампании необходимо подсчи-

тать стоимость проводимых мероприятий и ,если надо,скор-

ректировать ихс учетом бюджетных ограничений банка.Очень

важно также, если кампания начата, внимательно анализировать

успешность продвиженияпродукта и принимать дополнительные

меры, чтобы повысить эффективность информационных контактов.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ.

1. Усоскин в.м. " Современный коммерческий банк: управ-

ление и операции" Москва "Все для вас" 1993.

2. Хоскинг А." Курс предпринимательства" Москва

"Международные отношения" 1993.

3. Миловидов Д.В."Современное банковскоедело: опыт

США" Москва " Издательство МГУ" 1992.

4. Ballarin E."ComercialBanks amidtheFinancial

Revolution:Developing a Competitive Strategy" Cambridge Mass

1986.

5. EdmisterR. "FinancialInstitutions Markets and

Managment" New-York1986.

6. Downey M.W. " Banking for students" London 1986

Таблица 2.1

СЕГМЕНТАЦИЯ КЛИЕНТОВ БАНКА ПО ВОЗРАСТНОМУ

ПРИЗНАКУ.

Группа Характерные черты жизненного

цикла

Молодежь (16-22года)Студенты, лица впервые нанимаю-

щиеся на работу; более взрослые

люди, готовящиесявступить в

брак

Молодые люди, недавно Люди, впервыепокупающие дом и

образовавшие семью потребительские товары длитель-

(25-30 лет) ного пользования

Семьи "со стажем" Люди со сложившейсякарьерой,

(25-45 лет) но ограниченнойсвободой фи-

нансовых действий. Первоочеред-

ные цели-улучшение жилищных

условий, обеспечение финансовой

защиты семьи, предоставление

образования детям

Лица "зрелого возраста" У людей этой категории наблюда-

(40-55 лет) ется рост дохода по мере сниже-

ния финансовых обязательств.

Важная цель-планирование пенси-

онного обеспечения

Лица, готовящиеся к Люди имеютнакопленный капитал

уходу на пенсию и стремятся обеспечить его сох-

(55 и более лет) ранность и настоящий устойчивый

доход

1 Таблица 2.3

СЕГМЕНТАЦИЯ ДЕЛОВЫХ ПРЕДПРИЯТИЙ ПО ВЕЛИЧИНЕ

ТОРГОВОГО ОБОРОТА И СФЕРАМ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

Группа Характерные особенности

Мелкие фирмы Семейные предприятияс ограни-

ченными финансовыми возмож-

ностями. Отсутствие администра-

тивного аппарата,минимум пла-

нирования.Сферадеятельности

территориально ограничен.Ком-

мерческий успехсвязан с поли-

тикой 1-2ключевых лиц. Фи-

нансовая экспертизаограничена

советами банкаили дипломиро-

ванных бухгалтеров

Средние фирмы

сфера услуг Большое число работников.Пот-

ребность в долгосрочныхисточ-

никах финансирования для расши-

рения операций

розничная Большое число работников. Боль-

торговля шой объем бухгалтерской и счет-

ной работы,а также операции с

наличными деньгами

обрабатывающая Проблемы финансирования. Пот-

промышленность ребность в помещениях

Крупные фирмы

услуги и розничная Ориентация на экспансию изах-

торговля ват рынков. Наличие широкой се-

ти филиалов с обширным персона-

лом по реализации и администра-

тивному контролю

обрабатывающая Большая потребностьвкапита-

промышленность ловложениях в здания и оборудо-

вание. Стремление вводить новые

продукты, что порождает необхо-

димость в научно-исследова-

тельских работах. Постоянное

стремление кзавоеванию новых

рынков, особенно за границей

сельское хозяйство Высокий уровень специализации

производства. Сезонные проблемы

с наличностью. Относительно

низкая отдача капитала

Таблица 2.2

БАНКОВСКИЕ ПРОДУКТЫ ДЛЯ РАЗНЫХ КАТЕГОРИЙ

КЛИЕНТОВ

Группа Примеры банковского

обслуживания

Молодежь Для членов группы характерна

повышенная мобильность,частые

переезды, жизнь внепределов

дамо. Им необходимыуслугипо

переводу денег, краткосрочные

ссуды, относительно простые

формы сбережений, банковские

услуги, связанные с туризмом

Молодые люди, недавно Эта группа нуждается в открытии

образовавшие семью совместного банковского счета

для мужа и жены, кредитных кар-

точках дляпокупки товаров,в

разных формах возобновляемого

кредита. Ониприбегают к целе-

вым формам сбережений(особен-

но, если планируется покупка

дома) и к услугам по финансовой

защите семьи (страхование итд)

Семьи "со стажем" Широко пользуются потреби-

тельским кредитомдляпокупки

товаров в рассрочку и улучшения

жилищных условий. Практикуют

сберегательные схемыдля роди-

телей идетей. Нуждаются в

консультировании по вопросам

финансирования образования, ин-

вестирования сбережений,нало-

гообложения, страхования, заве-

щательных распоряжений

Лица зрелого возраста Наиболее устойчивая группа бан

и готовящиеся к уходу ковских клиентов.Хранят круп

на пенсию ные остаткина банковских сче

тах. Требуютвысокого уровн

обслуживания, включаяфинансо

вое консультирование,помощь

распоряжении капиталом, завеща

тельные распоряжения и т.д.

Таблица 3.1

БАНКОВСКИЕ ПРОДУКТЫ ДЛЯ РАЗНЫХ

КАТЕГОРИЙ ДЕЛОВЫХ ФИРМ

Группа Примеры возможных банковских

услуг

Мелкие фирмы Персональное финансовоеобслу-

живание и планирование управре-

ния недвижимостью.Специальные

"стартовые ссуды" (включая кре-

диты подгарантию правительст-

ва). Покупка потребительских

товаров вкредит с погашением

врассрочку. Страхованиежизни.

Услуги по переводу денег и бух-

галтерскому оформлению докумен-

тации

Средние фирмы Платежные операции,компьютер-

ные услуги,связанныес фи-

нансовой деятельностью. Кредит-

ные карточки для работников

фирмы. Лизинговыеифакторные

операции. Среднесрочные идол-

госрочные ссудыдля пополнения

основного капитала

Крупные фирмы Операции по выплатезаработной

платы. Консультации по вопросам

бизнеса. Услуги поэкспортуи

импорту. Регистрация ценных бу-

маг. Долгосрочное кредитование

Таблица 3.2

"ПЕРЕЛОМНЫЕ ТОЧКИ" В ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ФИРМ

И БАНКОВСКИЕ ПРОДУКТЫ

События Потенциальные виды банковского

обслуживания

Организация новой компа- "Стартовая" банковская ссуда

нии

Расширение сбытовой сети Кредитные карточки для расчетов

с розничными торговцами. Аренда

помещений, грузовиков и т.д.

Расширение про- Финансирование инвестиций в

изводства здания и оборудование

Смена производимого про- Ссуды на приобретение новых ма-

дукта шин и оборудования. Деловое

консультирование, "Фрэнчайз"

Начало экспортных опера- Консультирование по вопросам

ций внешнеторговой деятельности,

кредиты поэкспорту, помощь в

организации переговоров с зару-

бежными фирмами, инкассирование

денежных документов, аккредити-

вы и т.д.

Расширение штатаработ- Открытие новыхдепозитных сче-

ников предприятия тов, денежные рассчеты, страхо-

вание и пенсионное обслуживание

Покупка другой фирмы Консультирование, финансовые

операции по покупке акций,ре-

гистрация акций и т.д.

Перевод предприятия в Ссуды напокупку недвижимости,

другое помещение аренда

Перевод служащих набо- Трастовые услуги,консультиро-

лее высокие должности вание повопросам покупки цен-

ных бумаг