Маркетинговый раздел бизнес-плана


	Загрузить архив:
	Файл: mar_plan.zip (13kb [zip], Скачиваний: 90) скачать

Содержание:

Цель составления бизнес-плана...........................1

Роль маркетинг-плана в бизнес-плане.....................2

План маркетинга

1.Цели и стратегии маркетинга...........................3

2.Ценообразование.......................................3

3.Схема распространения товаров.........................6

4.Стимулирование сбыта.................................10

5.Послепродажное обслуживание..........................11

6.Реклама..............................................13

7.Формирование общественного мнения....................16

Список использованной литературы.......................17

Цель разработки бизнес-плана - планирование хозяйственной

деятельности предприятия на будущее.Планированиедеятельности

фирмы дает многое, например:

- заставляет руководителей заниматься перспективами фирмы.

- позволяетосуществлять более четкую координацию предп-

ринимаемых усилий по достижению поставленных целей.

- устанавливает показатели деятельности фирмы, необходи-

мые для последующего контроля.

- заставляетруководителей четче и конкретнее определить

свои цели и пути их достижения.

- делает фирму более подготовленной к внезапным изменени-

ям рыночных ситуаций.

- нагляднодемонстрируетобязанности и ответственность

всех руководителей фирмы.

Бизнес-план состоит из следующих разделов:

1.Резюме

2.Виды товаров

3.Рынки сбыта продукции

4.Конкуренция на рынках сбыта

5.План маркетинга

6.План производства

7.Организационный план

8.Правовое обеспечение деятельности фирмы

9.Оценка риска и страхование

10.Финансовый план

11.Стратегия финансирования

В данной работе будет рассматриваться один из наиглавней-

ших разделов бизнес-плана - ПЛАН МАРКЕТИНГА.Косвенно он влияет

на остальные части стратегии фирмы.Онбазируется начетырех

предыдущих разделах.

ПЛАН МАРКЕТИНГА

В этом разделе объясняются основные элементы своего плана

в части товаров, рынков,развития различныхпроизводств.При

написании данного раздела необходимо учитывать, что он включа-

ет в себя большое количество вопросов,на которые надодать

детальный ответ.Этот разделсодержит информацию о том, какая

стратегия маркетинга принята на фирме,как будет продаваться

товар - через собственные фирменные магазины или через оптовые

торговые организации; как будут определяться цены на товары и

какой уровень прибыльностина вложенные средства предполага-

ется реализовать; как предполагается добиватьсяпостоянного

роста объема продаж- за счет расширения района сбыта или за

счет поиска новых форм привлечения покупателей;как будет ор-

ганизована служба сервиса исколько наэтопонадобится

средств; как предполагается добиваться хорошей репутации това-

ров и самой фирмы в глазах общественности.Таким образом в этот

раздел вклячают такие пункты, как:

* Цели и стратегии маркетинга

* Ценообразование

* Схема распространения товаров

* Методы стимулирования продаж

* Организация послепродажного обслуживания клиентов

* Реклама

* Формирование общественного мнения о фирме и товарах

Все разделы маркетинг-плана будут рассматриватьсяна примере

московской фирмы "Руна", которая является торговым агентом НПО

"Вычислительная математика и информатика", которое разработало

ряд электронных баз данных по законодательству РФ.

1.Цели и стратегии маркетинга

После определения общей целевой стратегии фирмы, по каж-

дому виду продукции определяется детализированный план

действия.Основными критериями оценки стратегии здесьявляются

ассортимент, рынок, конкуренция.Ассортимент предлагаемых това-

ров в конечном счете зависит от потребности в качествах товара

у конечных потребитей.Отличиявидовтовара вассортименте

должны соответствовать специфическим требованиям потреби-

тей.Например, правовые системы"Консультант плюс" имеют раз-

личные модификации дляудовлетворения потребности разных

групп птребителей, нуждающтхся взаконодательнойинфора-

ции.Полная версия - для юристов,сокращенная - длясреднего

размера фирм, бухгалтерскийвыпуск,отдельная информация по

законам Москвы и Санкт-Петербурга.Следуетнамечать возможные

новые виды продукции, подстраиваясь под растущие запросы рын-

ка, меняющиеся с ростом технологии.

Размеры рынкаопределяются числом потенциальных потреби-

телей в каждом отдельном продукте.Следовательно оценитьобъем

сбыта, например, законодательства бухгалтерии, можно посчитав

число предприятий, находящихся в зоне действия инфраструктуры

фирмы.

Оценка конкурентов предполагает выявление на рынке фирм,

реализующих товары со сходными качествами и способные заменить

предлагаемый товар.На рынкеправовых базданныхсуществует

острая конкуренция.Основнымкритерием всознании покупателя

при оценке товара часто является цена,особенно когда выявить

тонкости отличия товаров.

2.Ценообразование

Ценовая стратегия может базироваться на издержках, спросе

или конкуренции.В случае стратегии,основанной на издержках,

предприниматель определяетцены, рассчитывая издержки произ-

водства, обслуживания и накладные расходыи затемдобавляет

желаемую прибыль на эти цифры.Спрос не изучается.

В рамках стратегии,основанной на спросе, цена определя-

ется науровне среднерыночной и затраты не должны в этом слу-

чае превышать сумму, рассчитываемую как разность цены и прибы-

ли.

При конкурентнойстратегииценообразованияцены могут

быть илиниже или выше рыночных - в зависимости от лояльности

потребителей, предоставляемогосервиса, образа товара.Этот

принцип используют фирмы, имеющие конкурентов.В рассматривае-

мом примере фирма продает продукцию по ценепримерно на10%

ниже, чем у конкурентов.Это дает большой плюс,т.к.покупатель

не слишком разборчив в этих системах.

Существует несколькопутей реализации ценовой стратегии,

каждая из которых в чистом или смешанном с другими виде подхо-

дит данному продукту.

Стандартные и меняющиеся цены

- Установление стандартных цен.

Они устанавливаются, когдаучастник каналов сбыта определяет

цены на товары или услуги и стремится сохранять их неизменными

на протяжении длительного периода времени.Они используются для

таких товаров, как конфеты, жевательная резинка, журналы.

- При переменном ценообразовании фирма специально меняет

цены, чтобы среагироватьна изменение в издержках или спросе

потребителей.Применяя эту стратегию,фирмы могутпредлагать

разные цены дляориентациинате или иные сегменты рынка.В

этом случае цены, взимаемые с разлирных потребителей не осно-

вываются на издержках.

Единые и гибкие цены

- Врамках единых цен устанавливается одна цена для всех

потребителей, которые хотели бы приобрести товар при аналогич-

ных условиях.Цена может меняться в зависимости от приобретае-

мого количества, времени совершения сделки и получаемого сер-

виса.Эта политика укрепляет доверие потребитей,ее легко осу-

ществлять, возможны продажи по каталогам.

- Гибкоеценообразование позволяет менять цены в зависи-

мости от способности потребителя торговаться и ихпокупатель-

ной силы.Ювелирные магазины,автомобильные дилеры, брокеры по

недвижимости и промышленные фирмы часто используют гибкие цены.

Стратегия неокругленных цен

Эта стратегия имеет место в тех случаях, когда цены уста-

навливаются ниже круглыхсумм.Потребителям нравится плоучать

сдачу.У потребитей возникает впечатление,что фирма тщательно

анализирует свои цены и устанавливает на минимально возможном

уровне.Может сложиться впечатление,что идетраспродажасо

скидкой.

Связь цены и качества

Это концепция, согласно которой потребители часто полага-

ют, что высокие цены означают высокоекачество, анизкие-

низкое.Часто потребители непокупают товар по цены,которая

считается слишком низкой.

При выходе на рынок,фирме-производителю часто целесооб-

разно применять тактику ценового лидерства.Этоозначает, что

фирма рекламирует и продает часть продукции из своего ассорти-

мента по ценам, обеспечивающим долю прибыли ниже обычной.Это

привлекает большой интерес покупателей ко всему ассортименту.

Еще один метод,применяемый при желании увеличитьобъем

реализации продукции,- установление скидок но массовые закуп-

ки.Потребители могут в этом случае увеличить своинемедленные

закупки, если сочтут, чтополучаюттаким образом выгодные

условия.Скидки привлекают потребителейконкурирующей продук-

ции.

Экстремальный пример цен массовых закупок существует на

рынке программного обеспечения,когда многие фирмы,занимаю-

щиеся его разработкой предлагаюторганизациям локальныели-

цензионные соглашения.В рассматриваемом нами примере, разра-

ботчик - НПО "Вычислительная математика и информатика, а фирма

"Руна" -торговый посредник между разработчиком и рынком.Исходя

из приведенных выше стратегий ценообразования,можно сказать,

что фирмаявляется ценовым лидером но рынке правового обеспе-

чения, использует переменное ценообразование.Этот подходнаи-

более приемлем из-занестабильного спроса на эту продукцию и

насыщения ею рынка.Ценовая конкуренция переходит в конкуренцию

качеств программных продуктов, их усложнения и удобства.

3.Схема распространения товаров

Распределение и сбыт включают всебя триэлемен-

та:транспортировку, хранение и контактыс потребителями.Про-

дукция может быть отправлена от производителя через каналы то-

вародвижения к потребителям.Поскольку производство частопре-

восходит текущий спрос,продукциядолжна храниться.Наконец,

чтобы продать продукцию и усуги потребителям, нужно определить

продавца или магазин, часы работы, иметь соответствующее обо-

рудование и управлять запасами.

При выбореканаловтовародвижения следует учитывать ряд

основных факторов:

* Потребители

- характеристики: количество, потребности, размер сред-

ней покупки.

- потребности: размещение и часы работы магазина,ассор-

тимент, помощь торгового персонала, условия кредита.

- сегменты: размер, поведение в отношении покупок.

* Компания

- цели: контроль, сбыт, прибыль, время.

- ресурсы: гибкость, уровень, потребности в сервисе.

- знания: функции, специализация, эфективность.

- опыт: методы продвижения, отношения в системе сбыта.

* Товар или услуга

- стоимость: цена за единицу.

- сложность: техническая сторона.

- сохранность: период хранения, частота отгрузок.

- объем: масса единицы, разделяемость.

* Конкуренция

- характеристики: число, концентрация, ассортимент,пот-

ребители.

- тактика: методы товародвижения, отношения в сбыте.

* Каналы товародвижения

- альтернативы: прямой косвенный.

- характеристики: количество,выполняемые функции,тради-

ции.

- доступность: монопольные договоренности,территориаль-

ные ограничения.

- юридические аспекты: соответспвующие законы, проекты.

Существуют два основных типа каналов товародвижения.Пря-

мые каналы связаныс перемещением товаров от производителя к

потребителю без использования независимых посредников.Ихсле-

дует использовать, еслипредприятие хочет контролировать всю

маркетинговую программу или располагаетограниченным целевым

рынком.Косвенные каналы товародвижения связаны тс перемещением

товара сначала к посреднику, а затем к потребителю.Они обычно

привлекают фирмы, которые, чтобы увеличить свои рынки и объем

сбыта согласны отказаться от многих сбытовыхфункций идоли

контроля за каналомсбыта.В силу того,что косвенные каналы

включают независимых участников, необходимо разрабатывать об-

щий план распределения обязанностей.При контрактных соглашени-

ях все условия четко должны оговариваться.Следуетвыделять в

контракте сроки поставок,скидкиот размера поставок,ко-

миссионные, условия платежа, поддержку в рекламе.

Фирмы, производящие потребительские товары, должны должны

определять интенсивность использования каналов товародвижения.

При эксклюзивном распределении и сбыте фирма резко ограничива-

ет количество оптовых и розничных владельцев вгеографическом

регионе, может использовать один или два розничных магазина в

торговом регионе.Она стремится к престижному образу,контролю

над каналами сбыта и высокой доле прибыли.При интенсивном сбы-

те используются большое число оптовикови розничныхмагази-

нов.Этот сбыт применим к стратегии низкая цена - большие объ-

емы.

В контрактныхотношениях между производителем и участни-

ками сбыта упор делается на ценовую политику, условия продажи,

территориальные права, структуру усуг.Ценовая политка в основ-

ном связана со скидками, которые участники сбыта получают за

выполнение торговых функций, массовые закупки.

Оптовая деятельность

Существует триобщие категории организации оп товойдея-

тельности:

1.Оптовая деятельность производителей.Производители сами

выполняют все оптовые функции.Это уместно,если фирма полага-

ет, что выйдет на розничную торговлю наиболее эффективно, если

сама возьмет на себя функции оптового сбыта.Это обычнофирмы,

торгующие бытовой техникой, косметикой, лекарствами.

2.Коммерческие оптовыеорганизациипокупают продукцию

для перепродажи.Они собирают ассортимент вопределенном

месте, обеспечивают торговый кредит, хранят и поставляют това-

ры, предлагают помощь в их реализации,предлагают поддержку в

области исследований и планирования.Их услугами частопользу-

ются производители пищевых продуктов.

3.Агенты и брокеры выполняют оптовые функции, но не берут

право собственности на товары.Использование агентов и брокеров

дает три основные преимущества:позволяет производителюили

поставщику увеличить сбыт,несмотря на ограниченные ресурсы;

издержки сбыта определены заранее в процентахот сбыта;они

располагают подготовленнымторговым персоналом.Например фирма

из рассматриваемого примера использует сбыт только через аген-

тов.Эта тенденция получилабольшой рост на нашем рынке из-за

нестабильности платежей.

Розничная торговля

В целом розничная торговля выполняетчетырефункции.Она

участвует в процессе сортировки,собирая ассортимент товаров

от большого числа поставщиков,и предлагает ихдля продажи;

предоставляет информацию потребителям через рекламу, витрины и

надписи; осуществляет операции по обслуживанию товаров; завер-

шает сделки, используя соответствующее расположение магазинов

и времени работы.

4.Стимулирование сбыта

Фирма может воспользоваться широким кругом средств стиму-

лирования сбыта.В целом бюджеты на стимулирование сбыта расп-

ределяются следующим образом:прямыепочтовые отправления

-15%; торговые выставки и демонстрации - 6; размещение рекламы

- 8;печатные и аудиовизуальные средства; витрины в магазинах

- 14;деловыевстречи исовещания- 31; оплата купонов -

3%.Стимулирование сбыта помогает привлекать покупателей и под-

держивать приверженность к продукту или магазину.Например, по-

купателей привлекают образцы новых товаров и пробные предложе-

ния.Производитель может поддерживатьприверженностьк своей

марке при помощи подарков регулярным покупателямили купонов

на свою марочную продукцию.Некоторые формы стимулирования сбы-

та обладают ценностью для потребителей исохраняются ими.Они

выполняют функцию напоминания.Сюда относятся календари, майки,

плакаты.При помощи внутреннихвитринможно увеличить им-

пульсивные покупки.

Разработка плана стимулирования

1.Установление целей.Целистимулированиясбыта практи-

чески всегда ориентированы на спрос.Цели, связанные с участни-

ками каналов сбыта, включают обеспечение получение достаточно-

го места на полках, увеличение энтизиазма дилеров. Цели,свя-

занные с потребителями, включают расширение признания торговой

марки, увеличение попыток попробовать товар и услугу.

2.Ответственность за стимулирование сбыта обычно разделя-

ют управляющие рекламой и сбытом.Каждый руководит стимулирова-

ние, связанное сегообластью.Управляющий рекламой связан с

купонами, состязаниями, календарями.Управляющий сбытом занима-

ется торговыми поставками, скидками, выставками.

3.Разработанный общий план должен включать бюджет, ориен-

тацию или тему, условия,информационные средства,продолжи-

тельность и хронологическую последовательность.При определении

бюджета важно включить все издержки.

4.Выбор вида стимулирования.Он базируется на таких факто-

рах, как образ и цели компании, издержки.Это достигается путем

установления премий продавцам при продаже товара на определен-

ную сумму, организации выставок, проведении торговых конкурсов

дилеров, организаи лотерей,замена на льготных условиях уста-

ревших модулей, скидки при оптовых покупках.

5.Координация плана.Крайне важно,чтобы планы по рекламе

были увязаны со стимулированием сбыта.Торговый персонал должен

знать заранее обо всех формах стимулирования и быть подготов-

лен к их реализации.

6.Оценка успеха или неудач проста,так как тесно связана

с показателями деятельности.Например, эффективность торговой

выставки можно измерить посчитав, какое число контрактов было

при этом получено,какой объем продаж был достигнут с их по-

мощью.

Стимулирование сбыта дилеров-агентов в примере идет путем

увеличения процента комиссионных при ростечисла заключенных

сделок с 20 до 35%.Стимулирование сбыта потребитей реализуемся

путем системы скидок при покупке нескольких товаров изассор-

тимента и льготногообновленияустаревших продуктов старым

клиентам.

5.Послепродажное обслуживание

В этом разделе неодходимо осветить вопросы, касающиещиеся

условий гарантийного ипослегарантийного обслуживания;пре-

доставления круга услуг в каждом из этихвидов обслуживания;

структкры и местарасположения сервиных предприятий.Планирова-

ние послепродажного обслуживания состоит определенияполитики

фирмы в разрезе следующих вопросов:

1.Соответствие ассортиментаикачества послепродажных

услуг запросам потребителей.Послепродажное обслуживание должно

быть определено, как продажа усуг потребителям по сервису на

купленный товар наопределенныйсрок.Какой тип обеспечения

обслуживания предпочтительнее - через фирменныемагазины или

по контрактам с гарантийными мастерскими.Следует отметить, что

чем больше и разнообразнее набор услуг посервису, темвыше

доверие к фирме и товару.Потребитель не должен чувствовать се-

бя брошенным после покупкитовара.Восновном, обслуживание

предоставляется на товар, основанный на сложной технологии.Не-

которые виды товаров практически не даютникакого эффектав

удовлетворении потребностейпотребителя безпослепродажного

обслуживания.Это относится к товару, рассматриваемому в приме-

ре.Купленная законодательная информация устаревает очень скоро

без ее обновления.Поэтому фирмойиспользуютсятакие методы

сервиса, как пополнение информации,обновление версий продук-

та, помощь в обучении.

2.Частота использованияотдельных деталей и узлов.Товар

должен быть легко "обновляем" при поломке или устаревании.Сле-

дует выделять части товара,которые могут быть обслужены от-

дельно.Главный фактор определяющий эффективностьобслуживания

- скорость предоставления услуг для возобновления потребитель-

ных свойств товара.Например,для данного примерахарактерно,

что потребитель уделяет большое внимание скорости поступления

новых документов в пользование.

3.Отлаженность механизма снабжения гарантийных мастерских

необходимым числом запчастей.Следует учитывать расположениеи

концентрацию сервиных центров в обслуживаемом сегменте рынка.

6.Реклама

Положительной стороной рекламы является то, что она может

привлечь большой и геграфически разбросанный рынок.Отрицатель-

ная сторона состоит в том,что поскольку все рекламные посла-

ния стандартизированы, имнехватает гибкости.Их трудно

приспособить к нуждам и особенностям потребителей.

Разработка плана рекламы

1.Установление целей.Цели рекламы могут быть подразделены

на связанные со спросом и с образом.

┌───────────────╥────────────────────────────────────────────┐

│ Виды целей ║ Иллюстрации │

├───────────────╨────────────────────────────────────────────┤

│ Ориентирование на спрос │

│ Информация ║ Создать знание о товарной маркеилиновом│

│ ║ товаре на целевом рынке;Ознакомитьпокупа-│

│ ║ телей сновым расписаниемработы магази-│

│ ║ на;Сократиь время, затрачиваемое продавцами│

│ ║ на основные вопросы. │

│ Убеждение ║ Достичь предпочтения марки;Увеличить посе-│

│ ║ щаемость магазинов. │

│ Напоминание ║ Стабилизировать сбыт;Поддерживатьузнавае-│

│ ║ мость марки и образа. │

│ ║ │

│ Ориентирование на образ │

│ Отраслевые ║ Разработатьи поддерживатьблагоприятный│

│ ║ образ отрасли;Создать общий спрос. │

│ Корпоративные ║ Разработать образ фирмы и поддерживатьиз-│

│ ║ бирательный спрос. │

└───────────────╨────────────────────────────────────────────┘

2.Установление ответственности.Фирмаможетиспользовать

собственное рекламное подразделениеиливнешнее рекламное

агенство.Рекламное агенство обычно работает с фирмой прираз-

работке ееплана рекламы.Крупные агенства предлагают комплекс

по изучению рынка.

3.После установления размера общих ассигнований на рекла-

му фирма определяет детальный бюджетрекламы.Следуетопреде-

лить ассигнования по видам рекламы.В процессе разработки бюд-

жета следует учитывать ряд моментов.Каковы издержкиразличных

альтернатив? Сколько разнужно повторить рекламу,чтобы она

стала эффективной? Какова должна быть реакция фирмы в период

спада? Какова стоимость создания рекламного объявления?

4.Затем фирма разрабатываетрекламныетемы, общиедля

всей кампании.Ориентация на товар заставляет обращать внимание

именно на его свойства.Ориентация напотребителя выводитна

первое место выгодность или преимущества товара для потребите-

ля, а не их свойства.

5.Фирма располагаетширокимвыбором средств рекламы.При

этом следует учитывать следущие вещи:

- Стоимостьрекламы можно оценивать двояко.Во-первых оп-

ределяются общие расходы на то или иноесредство, во-вторых,

стоимость на одного читателя или зрителя.

- Бесполезная аудитория - Это та ее часть, которая не яв-

ляется целевым рынком фирмы.В силу того, что средства информа-

ции ориентируются на массовые аудитории, это существенный фак-

тор в рекламе.

- Охват характеризует число зрителей,слушателей или чи-

тателей аудитории.Для радио и телевидения это общее число лю-

дей, которые сталкиваются с рекламнымобъявлением.Дляпечати

охват включает тираж и степень передачи.

- Частота определяет,как часто может бытьиспользовано

то илииноесредство рекламы.Она является наидольшей для га-

зет, радио и телевидения, где объявления могут быть ежеднев-

но.Наименьшую частоту имеютсправочники,наружная реклама и

журналы.

- Устойчивость послания показывает, как часто данное рек-

ламное объявление попадается на глаза инасколько долгооно

запоминается.Большое число людей видит наружную рекламу,объ-

явления на дорогах.

- Степень воздействия представляет собой способность сти-

мулировать потребитей.Часто она наиболее высока у телевидения.

- Заполненность характеризует число рекламных объявлений,

содержащихся в одной программе, издании.

- Срок представления - это период,который требуется ин-

формационному источнику для размещения рекламы.Он является на-

именьшим для газет и наибольшим для журналов.

6.Создание рекламных объявлений связано с четырьмя основ-

ными решениями.

- Должно быть определено содержание послания.Решение со-

держит выбор цвета и иллюстраций, размера, источника и исполь-

зования символов.

- Должен быть определен график работы.Он должен учитывать

время на подготовку текстаи изображенийисходяиз сроков

представления в выбранном источнике.

- Следует определить место объявлений в передаче или пе-

чатном издании.Мужчины чаще читают спортивный раздел,женщины

- разделы с информацией о культурной жизни, питании, рецептах.

- Фирма должна определить используемых вариантов базового

послания.Оно зависит от частоты презентации и качества реклам-

ного объявления.

7.Определение срока выхода рекламы требует двух основных

решений: сколько раз данное объявление будет показано и в ка-

кое время года это делать.

При первомслучаенужно увязыватьзнаниеаудитории с

раздраженностью, которая возникает,если демонстрировать рек-

ламу много раз в течение короткого времени.

Во втором случае фирма определяет, осуществлять ли рекла-

му на протяжениивсегогода или в течение концентрированных

периодов времени.

В отношениирассматриваемого примера можно сказать,что

фирма добивается информированности потребителейна рынке,

используя рекламу вспециализированныхжурналах и рекламных

газетах.

7.Формирование общественного мнения ("public relations")

Задачами службы "public relations" являются:

- Систематическоесозданиеблагоприятногоотношения к

фирме широких масс населения,включая правительственный аппа-

рат и государственные учереждения.С этой целью поддерживается

связь с представителями массовой информации посредством

пресс-конференций, помещениястатей в газетах и журналах или

телерепортажей, общественнойили благотворительнойдеятель-

ности, юбилейных мероприятий, организации дней открытых дверей.

- Осуществление торговой презенации, котораясвязанас

демонстрацией товаров споказом их достоинств,существующих

вариантов и моделей, цен, предоставляемых услуг.

- Проведение институциональной рекламы.

- Оказание консультационных услуг свыдачейпредложений

руководству по вопросам общественного признания фирмы,ее по-

ложения на рынке и имиджа.

Из всегосказанного вышеследует отметить,что марге-

тинг-план является неотъемлемой и одной из главных частей биз-

нес-плана.На нем базируется разработка производственного и фи-

нансового планов.

Список использованной литературы:

1."Маркетинг" Дж.Р.Эванс, Б.Берман, М.," Экономика",1990

2."Бизнес-план:Методика составления" В.П.Буров,М.,1995

3."Составление бизнес-плана.Пособие" Earnest & Young,1995