Организация коммерческой деятельности

	Загрузить архив:
	Файл: ref-27399.zip (149kb [zip], Скачиваний: 59) скачать

1. Характеристика посреднических услуг в осуществлении этапов хозяйственной деятельности

Посредническая деятельность - это оперативно-организационная система, направленная на обеспечение совершения процессов купли-продажи с учетом текущих и перспективных рыночных изменений вцелях полного удовлетворения спросанаселенияи  полученияприбыли.

Посреднические услуги - разновидность коммерческих услуг. Основная цель - содействие заказчикам в поиске партнеров и заключении хозяйственных договоров на закупку или поставку товаров или сбыт готовой продукции.

Посредник – лицо или фирма, содействующая обращению товара и услуг на внутреннем и внешнем рынках. Он не производит продукцию, не торгует напрямую, не дает деньги в кредит, но активно способствует осуществлению этих операций.

Посредник осуществляет закупку необходимого для продажи(перепродажи) товаров, услуг. Получив информацию от продавца, посредник информирует покупателей, круг которых, как правило, формируется заранее с поступлением от нихпредварительных запросов и интересов к товарам и услугам. Посредник доводит требования и пожелания покупателей до продавца. Таким образом, продавец и покупатель имеют четкое представление о содержании торговой сделки. Если сделка состоялась, то посредник получает вознаграждение.

Функции посредника:

1. Исследовательская работа - сбор информации, необходимой для планирования и облегчения обмена.

2. Стимулирование сбыта - создание и распространение увещательных коммуникаций о товаре.

3. Установление контактов - налаживание и поддержание связей с потенциальными покупателями.

4. Приспособление товара - подгонка товара под требования покупателей. Это касается таких видов деятельности, как производство, сортировка, монтаж, и упаковка.

5. Проведение переговоров - попытки согласования цен и прочих условий для последующего акта передачи собственности или владения.

6. Организация товародвижения - транспортировка и складирование товара.

7. Финансирование - изыскание и использование средств для покрытия издержек деятельности по доставке товара до потребителей.

8. Принятие риска - принятие на себя ответственности за доведение товаров до конечных потребителей.

         Выполнение первых пяти функций способствует заключению сделок, а оставшихся трех - завершению уже заключенных сделок.

Со стороны посредникавозможноосуществление следующих услуг:

1. Информационно-коммерческие. Снабжение предприятий и организаций коммерческой информацией, содержащейсведения,  необходимые для организации закупок и сбыта продукции, о потенциальныхпроизводителяхтребуемых товаров, их производственных мощностях,цене,способах  доставкигрузов;

2. Комиссионные. Владелецтовара(комитент)  поручает торговому посреднику (комиссионеру) продать этот товар или закупить его. В комиссионных соглашениях отражаются условия продажи, цена товара, способы его транспортировки, величина вознаграждения, обязанности и ответственности сторон, их реквизиты. В случае оказания комиссионных услуг посредник не является собственником товара, а действует от своего имени по поручению заказчика в рамках заключенного соглашения;

3. Научно-консультативные (консалтинговые);

4. Инжиниринговые. Оказание услуг при строительстве  промышленных и социально-бытовых объектов, включая рекомендации по выбору оптимального варианта строительства, разработке строительного проекта, поставке оборудования, машин механизмов, пуску объекта, егоэксплуатации, а также нахождение и внедрение эффективных технологических решений;

5. Лизинговые. Предоставленияклиентамв аренду технических средств, зданий, сооружений и товаровширокого потребления на долговременной основе (без единовременных крупных выплат);

6. Рекламные;

7. По организации системы ФОСТИС, т.е. системы продвижения товарана  рынок. Формирование спроса и стимулирование сбыта является наиболее активной и результативнойсистемой продвижениятовара. Она  состоит из комплекса рекламных мероприятий направленных на создание имиджа товара, его поддержание,созданиепрограммы  выводатоварана рынок, а так же маркетинговый анализ проводимых рекламных мероприятий.

Преимущества привлечения посредника:

·ускорение процесса оборачиваемости капитала фирмы;

·посредник вкладывают свой капитал в изготовление товаров;

·могут ориентировать изготовителя, в каком направлении развивать производство, т.к. лучше знают рынок;

·способны за счет значительного товарооборота снизить издержки обращения на единицу продукции.

2. Характерные черты купли-продажи научно-технических знаний в современных условиях

Научно-технические знания как результаты научно-технической деятельности могут либо отчуждаться у владельца путем заключения торговой сделки (купля-продажа) либо предоставления как услуги (заключение соглашений на их использование в течение определенного срока за определенное вознаграждение). Различают торговлю результатами научно-технических исследований и торговлю объектами авторского права.

Формы этой деятельности:

1. Передача продажа или предоставление по лицензии всех форм промышленной собственности (за исключением товарных знаков и фирменных знаков). Лицензионное соглашение - это внешнеторговая сделка, по которой одна из сторон (лицензиар) представляет другой стороне (лицензиату) разрешение на использование объекта лицензии (как правило это патентное изобретение). Патент – это документ, выданный государственным органом изобретателю, удостоверяющий его авторство и исключительное право на использование изобретения. Он дает владельцу титул собственника на изобретение и защищает его не только от местных, но и от иностранных конкур. Действует на территории той страны, где выдан. Но патент может быть куплен другой стороной и тогда действует и на ее территории.

2. Предоставление “ноу-хау” и технического опыта. “Ноу-хау” (дословно “знаю, как”) — обобщающий термин для различных “секретов производства”, полностью или частично конфиденциальных знаний, сведений технического, экономического, административного, финансового характера, использование которых обеспечивает определенные преимущества лицу или фирме, их получившим. Договоры на передачу “ноу-хау” отличаются от лицензионных соглашений тем, что владелец технологии или изобретения отказался по каким-либо соображениям от их патентования, не отказываясь в то же время от продажи самой технологии. Отсутствие правовой защиты определило специфику договоров по “ноу-хау”, где содержится пункт о сохранении конфиденциальности передаваемой информации и о возмещении убытков в случае его нарушения.

3. Предоставление технологических знаний, необходимых для приобретения, монтажа и использования машин и оборудования, полуфабрикатов и материалов, полученных за счет закупки, аренды, лизинга или каким-либо другим путем.

4. Промышленное и техническое сотрудничество в части, касающейся технического содержания машин, оборудования, полуфабрикатов и материалов.

5. Оказание инжиниринговых услуг, к которым относятся подготовка технико-экономических обоснований, проектов; строительство, технический надзор; консультационные услуги; проектирование новой технологии; проведение испытаний и проверки оборудования и машин, переработка сырья заказчика с использованием оригинальной технологии.

6. Передача технологии в рамках научно-технической и производственной кооперации (как на контрактной основе, так и при создании смешанных обществ), когда в значительной степени объединяются научно-технические потенциалы каждой из сторон и происходит оперативный и стабильный обмен технологией в течение длительного времени.

7. Передача технологии в рамках инвестиционного сотрудничества, в процессе которого происходят не только коммерческая реализация материализованной технологии в виде машин, оборудования, технологических линий и т. д., поставляемых на строящиеся объекты, но и передача технологии в “чистом виде” через консультации и обучение специалистов, шеф-надзор за строительством, через передачу рабочих чертежей, а также многие другие формы технологического обмена.

Черты обмена научно-техническими знаниями:

1. Объективный характер развития международного обмена научно-техническими знаниями. Дальнейшее расширение и углубление международного разделения труда неизбежно ведут к развитию научно-технического сотрудничества, так как в условиях НТР отдельные фирмы все больше специализируются в определенных отраслях науки и техники. Крупномасштабность и комплексность задач, стоящих перед наукой и техникой на современном этапе, заставляют крупные фирмы объединять свои усилия в достижении поставленной цели. В этой связи объективно необходимым является развитие международного обмена результатами научно-технических разработок, который превратился в специфическую область международных экономических отношений.

2. Монополизация технологических знаний. Осуществление крупных затрат на НИОКР под силу лишь крупнейшим компаниям, которые тратят огромные суммы на научные исследования и разработки. Особенностью современного этапа является то, что ТНК все активнее вовлекают в проведение НИОКР свои зарубежные предприятия, научные центры и лаборатории. Наметилась тенденция к повышению доли затрат филиалов на научные исследования и разработки в общей сумме таких расходов ТНК. Изменилось направление научно-исследовательской деятельности зарубежных подразделений. Они переходят от приспособления товаров к условиям местного рынка к специализации в создании новых образцов продукции. Зарубежные филиалы постепенно превращаются в научно-производственные комплексы. Используемые достижения науки и новая технология поступают уже не только от материнских компаний, но и являются итогом их совместной деятельности в разных странах.

3. Проведение фирмами целенаправленной политики в области передачи технологии. Под воздействием научно-технического прогресса значительно ускорились темпы морального старения объектов техники и технологии, а создание новой продукции связано с огромными растущими затратами на научные исследования и разработки. Поэтому фирмы все чаще стремятся к продаже лицензий на начальных этапах жизненного цикла товаров, причем нередко собственным конкурентам, чтобы в течение все более сокращающегося периода существования рыночного спроса на техническое новшество успеть окупить часть расходов на НИОКР доходами от реализации их результатов.

Используя свои патентные права, ТНК проводят политику установления монопольно высоких цен на запатентованную продукцию, ограничения производства и выпуска новой продукции покупателями лицензий. Они стремятся завладеть блоками патентов на наиболее важные изобретения, заключают между соглашения, образуя патентные пулы, где концентрируется большинство изобретений в определенной отрасли производства. Права на эти изобретения приобретают все участники пула путем выдачи взаимных лицензий. Другим фирмам, у которых создаются новые изобретения в этой отрасли, трудно противостоять мощности ТНК- участниц патентного пула. В результате использование новых изобретений, созданных вне пула, тормозится.

ТНК широко используют патенты для контроля за развитием техники и для торможения этого развития там, где это им выгодно. Некоторые невыгодные для ТНК изобретения скупаются и кладутся «под сукно». ТНК не только не используют сами эти изобретения, но и запрещают другим фирмам их использовать. В то же время за счет торможения использования новых изобретений искусственно растягиваются сроки морального старения реализованных изобретений.

4. Использование фирмами внутрикорпорационного обмена технологией как одного из средств внешнеэкономической экспансии. Это позволяет ТНК сравнительно быстро налаживать производство новых товаров на принадлежащих им предприятиях и сбывать их на рынках как стран их местонахождения, так и в сопредельных странах. Таким образом, ТНК получают возможность не только сократить до минимума срок освоения изобретения, но и обойти таможенные барьеры и валютные ограничения других стран. На заграничных предприятиях ТНК выпускается с использованием лицензий материнских компаний свыше 20% продукции.

5. Активное участие в международном технологическом обмене мелких и средних фирм. Преимущество мелких и средних промышленных фирм в области обмена научно-техническими знаниями- их узкая специализация. Концентрируя усилия и внимание на выпуске ограниченной номенклатуры товаров, эти компании проникают на узкоспециализированные мировые рынки. Для успеха в конкурентной борьбе небольших фирм необходимо более широкое использование передовых научно-технических достижений. В то же время производство узкоспециализированной продукции дает небольшим промышленным компаниям определенные преимущества. В отличие от крупных компаний мелкие фирмы, производящие однородную продукцию, могут не идти на дополнительные расходы по изучению рынка, рекламу и др., а уделять большее внимание непосредственному решению научно-технических задач.

6. Усиление противоречий в сфере международного технологического обмена, что ведет к обострению конкурентной борьбы между ТНК на мировых товарных рынках. Усложнение новой техники и технологии, являющееся одной из важнейших особенностей научно-технического прогресса, вызвало резкое удорожание опытно-конструкторских работ. Этот процесс происходит во всех отраслях промышленности, но в наибольшей степени он проявляется в новых производствах, аккумулирующих самые передовые научно-технические достижения. Для развития науки и техники и внедрения их результатов в практику требуются столь большие финансовые ресурсы, что ни одна фирма не может осуществлять научно-технические работы по всему фронту. На этой основе осуществляется международная специализация в области развития науки и техники, посредством которой крупнейшие фирмы, обладая большим научно-техническим потенциалом, добиваются высокого уровня конкурентоспособности своей продукции. Это приводит к обострению как внутриотраслевой, так и межотраслевой конкуренции.

7. Стремление ТНК к созданию новых форм экономической зависимости развивающихся стран. Как правило, в развивающихся странах ТНК создают производство лишь отдельных узлов и деталей, которые поставляются как комплектующие изделия на дочерние предприятия в других странах. Поэтому передача технологии имеет целью создание в этих странах благодаря дешевизне рабочей силы промежуточной продукции, удешевление товаров, создаваемых на предприятий ТНК.

Передаваемая развивающимся странам технология плохо приспособлена к их возможностям, поскольку она разработана применительно к уровню развития и структуре промышленности развитых стран с учетом их развитой инфраструктуры, подготовленного инженерно-технического персонала.

ТНК стремятся наживаться на экономической отсталости и зависимости принимающих их капитал стран. Они сознательно завышают цены на передаваемую технологию, используя отсутствие у развивающихся стран достаточной информации о ее альтернативных источниках и их трудности при оценке реальной стоимости технологии, исключительными правами на которую располагают крупнейшие компании.

8. Борьба развивающихся стран за установление определенного порядка в передаче технологии.

3. Содержание договора купли-продажи

По договору купли-продажи одна сторона (продавец) обязуется передать вещь (товар) в собственность другой стороне (покупателю), а покупатель обязуется принять этот товар и уплатить за него определенную денежную сумму (цену).

Содержание договора составляют те условия, по поводу которых стороны достигли соглашения. Существенное условия договора купли-продажи – предмет договора.

Договор может быть заключен на куплю-продажу товаров, имеющихся в наличии у продавца в момент заключения договора, а также товаров, подлежащих изготовлению в будущем либо уже существующих, но не принадлежащих продавцу в момент заключения договора. Предмет купли-продажи должен считаться установленным, если содержание договора позволяет определить наименование и количество товаров.

Количество подлежащих передаче покупателю товаров должно определяться в договоре в определенных единицах измерения или денежном выражении. Допускается возможность указания в договоре порядка определения количества.

Договором купли-продажи может быть предусмотрено, что передаче подлежат товары в определенном соотношении по видам, моделям, размерам, цветам и иным признакам (ассортимент).

Качество товара. Продавец обязан передать покупателю то­вар, качество которого соответствует условиям договора купли-продажи. При отсутствии в договоре купли-продажи условий о качестве товара продавец обязан передать покупателю товар, пригод­ный для цели, с которой товар такого рода обычно используется.

Цена товара. Порядок определения цены: непосредственный – путем указания на определенную денежную сумму, уплачиваемую за единицу товара либо за весь товар в целом и фиксированный – путем указания на порядок определения цены без указания конкретной величины.

Срок может быть определен сторонами данного договора, то есть определяется срок, в течение которого продавец должен передать товар покупателю и не определенный сторонами договора, тогда обязательство должно быть исполнено в разумный срок после его возникновения. Договор купли-продажи признается заключенным с условием его исполнения к строго определенному сроку, если из договора ясно вытекает, что при нарушении срока его исполнения покупатель утрачивает интерес к договору.

Момент исполнения обязанности продавца передать товар.

Если иное не предусмотрено договором купли-продажи, обязанность продавца передать товар покупателю считается исполненной в момент: 1. вручения товара покупателю или указанному им лицу, если договором предусмотрена обязанность продавца по доставке товара; 2. предоставления товара в распоряжение покупателя, если товар должен быть передан покупателю или указанному им лицу в месте нахождения товара. Товар считается предоставленным в распоряжение покупателя, когда к сроку, предусмотренному договором, товар готов к передаче в надлежащем месте и покупатель в соответствии с условиями договора осведомлен о готовности товара к передаче. Товар не признается готовым к передаче, если он не идентифицирован для целей договора путем маркировки или иным образом.

В случаях, когда из договора купли-продажи не вытекает обязанность продавца по доставке товара или передаче товара в месте его нахождения покупателю, обязанность продавца передать товар покупателю считается исполненной в момент сдачи товара перевозчику или организации связи для доставки покупателю, если договором не предусмотрено иное

Последствия неисполнения обязанности по передаче товара: покупатель вправе отказаться от исполнения договора купли-продажи и потребовать возмещения убытков, если предметом договора являются вещи, определяемые родовыми признаками; покупатель вправе потребовать отобрания у продавца индивидуально определенной вещи, являющейся предметом договора, либо возмещения причиненных убытков; когда не переданы принадлежности и документы, относящиеся к товару, покупатель вправе назначить продавцу разумный срок для их передачи, если в этот срок принадлежности и документы не будут переданы, покупатель вправе отказаться от товара.

4. Основные понятия и определения коммерческой деятельности

Коммерция – вид торгового предпринимательства или бизнеса, который лежит в основе рыночной экономики. Коммерсант – 1) лицо, занимающееся коммерцией; 2) специалист, владеющий знаниями, умениями и навыками для проведения социально-экономического обоснования вопросов: чем торговать и как продавать товары и услуги на существующем и перспективном рынках.

Коммерческая деятельность - это практика осуществления обмена материальными ценностями и услугами, т.е. особый вид деятельности, от которой зависят конечные результаты хозяйственной деятельности фирмы в целом. Коммерческая деятельность направлена на реализацию конкретных видов продукции независимо от того, когда она осуществляется: до начала производства продукции (на основе заказа) или после завершения производства (поиск покупателей уже произведенного товара, когда производитель работает на неизвестный рынок). Этим коммерческая деятельность отличается от маркетинга, который направлен на изучение рыночного спроса и разработку сбытовой политики до принятия решения о производстве продукта. Если маркетинг выступает как система внутрифирменного управления, то коммерческая деятельность практически осуществляется как связь фирмы с потребителями - контрагентами на рынке. Коммерческая деятельность осуществляется через механизм коммерческих операций, которые имеют следующее содержание: найти покупателя; заключить с ним сделку (т.е. грамотно оформить контракт, в котором необходимо оговорить все условия: товар, его количество, качество, цену, срок ) поставки, базисные условия поставки, форму расчета, обстоятельства форс-мажора, условия сдачи-приемки товара, арбитраж и др.); выполнить контракт, т.е. подготовить товар к поставке, доставить его покупателю, произвести расчеты за поставленный товар.

Предметом коммерческой деятельности является купля-продажа товаров. Однако в самом широком смысле слова следует в качестве товара рассматривать не только произведенные материально-вещественные объекты, но и услуги, и даже объекты интеллектуальной собственности. Товар как объект коммерческих операций (сделок купли-продажи) обладает потенциальной и реальной полезностью.

Потенциальная полезность товара или способность какого-либо продукта труда удовлетворять индивидуальные конкретные потребности с учетом доступности по цене определяется двумя его неотъемлемыми характеристиками: качеством и ценой. Соотношение между ними, сложившееся в той или иной рыночной ситуации, дает возможность потенциальному потребителю решать принципиальный вопрос – нужен ли и доступен ли ему данный предлагаемый товар?

Реальная полезность товара появляется в момент его приобретения потребителем (реализации продавцом), т.е. в результате обмена.

Создание условий для реализации потенциальной полезности товара является важнейшей задачей коммерческой деятельности. Именно для этих целей и формируются соответствующие службы сбыта, накапливаются материальные запасы, создаются торгово-посреднические фирмы.

Основные разновидности коммерческой деятельности полностью отражают ее сущность. Во-первых, речь идет о снабжении предприятия необходимыми для него сырьем, материалами и изделиями. В данной роли могут выступать подразделения по управлению материальными ресурсами и логистике. Служба закупок предприятия обычно занимается и вопросами получения необходимой коммерческой информации.

Необходимо выделить сбыт готовой продукции. Функцию сбыта выполняет служба предприятия, которая организует формирование партий отгрузки, занимается продвижением товара на рынок, осуществляет оформление отношений с покупателями.

Коммерческая деятельность всегда связана с выполнением операций по доведению материальных ресурсов от поставщиков до потребителей. К таким операциям относятся: у изготовителей – подготовка продукции к отправке, отгрузка, отпуск и ее документальное оформление; на складах посреднических и транспортных предприятий в процессе движения продукции – ее приемка, хранение, формирование комплектных партий, отгрузка; на складах предприятий-потребителей – приемка продукции по количеству и качеству, хранение, доведение приобретенных материалов до высокой степени технологической готовности к производственному потреблению, отпуск и доставка материалов к рабочим местам.

Таким образом, сбытовые операции и процессы связаны с производством и поставкой продукции. Процесс производства продукции заканчивается сбытом продукции. Снабженческие операции связаны с производственным потреблением материальных ресурсов, получением материальных ресурсов и обеспечением ими предприятий производственной и непроизводственной сферы.

5. Виды договоров, регламент. связи в ком. деятельности

Договор розничной купли-продажи – продавец, осуществляющий предпринимательскую деятельность по продаже товаров в розницу, обязуется передать покупателю товар, предназначенный для личного, семейного, домашнего или иного использования, не связанного с предпринимательской деятельностью. Продавца – продажа товаров в розницу (торговое предприятие). Нормы о розничной купле-продаже не распространяются на такие товары, как недвижимость, электро- и теплоэнергия, газ и вода, так как их купля-продажа выделена в ГК в качестве самостоятельных разновидностей.

Договор поставки – поставщик, осуществляющий предпринимательскую деятельность, обязуется передать в обусловленный срок производимые или закупаемые им товары покупателю для использования их в предпринимательской деятельности или в иных целях, не связанных с личным, семейным, домашним и иным подобным использованием.

Применительно к договору поставки срок (сроки) передачи товаров приобретает характер существенного условия договора. Передаче подлежат не любые товары, а только производимые или закупаемые поставщиком. Таким образом, в качестве поставщика выступает коммерческая организация, специализирующаяся на производстве соответствующих товаров либо профессионально занимается их закупками. Товар должен в последующем использоваться в предпринимательской деятельности.

Договор товарного кредита сочетает в себе признаки договора купли - продажи и кредитного договора, поэтому к существенным условиям последнего (предоставление кредита заемщику на оговоренных условиях и его обязанность возвратить полученный кредит и уплатить проценты) добавляются условия о количестве, наименование товара и т.д. По условиям этого договора каждая из сторон выполняет двойную роль: продавец товара является одновременно кредитором, а покупатель - заемщиком. Очевидно и практическое значение для его сторон.

Право собств. на товар переходит от продавца к покупателю по правилам договора купли–продажи. За предоставление отсрочки оплаты товара покупатель - заемщик уплачивает продавцу - кредитору оговоренные в соглашении проценты.

Коммерческийкредит  представляет   собой кредитование одного предприятия другим и противопоставляется банковскому кредиту, осуществляющемуся исключительнобанками либо другими кредитными учреждениями. Договором, исполнение которогосвязано с передачей в собственность другой стороне денежных сумм илидругих вещей, определяемых родовыми признаками, может предусматриваться предоставлениекредита,  втомчисле  ввиде   аванса,   предварительнойоплаты,отсрочки и рассрочки оплаты товаров,работ или услуг.

Договор комиссии - гражданско-правовой договор, в соответствии с которым одна сторона (комитент) обязуется по поручению другой стороны (комиссионера) за вознаграждение совершить одну или несколько сделок от своего имени, но за счет первой стороны.

Относиться к числу договоров по оказанию нематериальных посреднических услуг, главным образом договор этот заключается при осуществлении торговых операций. Предметом договора комиссии является оказание посредником услуг по совершению сделок в интересах и по поручению комитента. В большинстве случаев сделками, которые поручаются заключить посреднику, являются договоры купли-продажи вещей. Договор комиссии всегда является возмездным, поскольку условие о выплате комитентом комиссионеру вознаграждения поставлено вне зависимости от воли сторон сделки.

6. Коммерческие риски при лизинге

Риск - возможность возникновения убытков или недополучения доходов вследствие неопределенности ситуации. Риски, с которыми сталкиваются лизинговые компании в процессе своей деятельности, можно подразделить на две группы: общие, с которыми сталкиваются все предприятия, работающие на российском рынке, и специфические.

Общие риски: Политические - изменения социально-политической ситуации в стране. Макроэкономические - хозяйственные трудности, связанные со снижение роста ВНП, уровень развития банковской сферы, ожидание подъема или кризиса в экономике, изменения ставки банковского процента. Юридические - состояние законодательства и его динамика. Налоговые - нечеткие формулировки и противоречия, которые содержатся в законодательных актах, регулирующих налоговую сферу.

Относятся только к сфере лизинга.

1. Проектные риски. Они связаны с разработкой и выполнением конкретного проекта. Сюда входят и состоятельность проекта с финансовой точки зрения, и экологическая безопасность проекта, и сбытовая стратегия лизингополучателя.

2. Финансовые риски можно условно подразделить на три категории:

· Портфельный. Причиной возникновения является неадекватное распределение портфеля лизинговых контрактов между лизингополучателями, концентрация лизингового портфеля у одного лизингополучателя, или у группы компаний, принадлежащих к одной отрасли промышленности.

· Процентный. Возникает из соотношения процентов по банковскому займу, взятому для финансирования лизинговой сделке, и процентов по договору лизинга. Если договор на банковский кредит заключен с плавающей процентной ставкой, а лизинг. договор с фиксированной, то может получиться так, что процент по кредитному договору повысится, и сделка для лизинговой компании окажется убыточной.

· Валютный. В основе лежит изменение реальной стоимости суммы лизинговых платежей по договору лизинга за определенный период. Особенно подвержены валютным рискам те компании, которые берут кредиты в иностранной валюте, а получаю лизинговые платежи в рублях.

3. Риск неуплаты лизинговых платежей – это, пожалуй, самый серьезный риск с которым сталкивается лизинговая компания в процессе своей деятельности. Неполучение лизинговых платежей может привести к кризису наличности и неплатежеспособности лизингодателя.

Риски, сопровождающие лизинговую сделку, могут привести к существенным финансовым потерям как у лизингодателя, так и у лизингополучателя. Один из способов минимизировать риски - их застраховать. Однако страховые платежи практически всегда увеличивают финансовую нагрузку на лизингополучателя и сужают круг потенциальных клиентов лизинговой компании.

У лизингодателя и лизингополучателя различные риски.

Лизингодатель наиболее подвержен предпринимательским (финансовым) рискам, а лизингополучатель - имущественным и риску ответственности.

Риски, значимые для лизингодателя.

1.Риск неполучения (неполучения в полном объеме) лизинговых платежей, в том числе в результате банкротства лизингополучателя.

2.Риск невозврата лизингового имущества лизингодателю. Полностью устранить этот риск невозможно. Однако он может быть уменьшен в результате тщательной проверки добросовестности лизингополучателя, детальной проработки юридической стороны лизинговой сделки.

3.Риск утраты задатка, внесенного при заказе уникального оборудования поставщику или производителю, связанный с отказом потенциального лизингополучателя от заключения договора лизинга.

4.Риск, связанный с проблемами при реализации лизингового имущества после расторжения договора лизинга.

Риски, значимые для лизингополучателя       

1. Имущественные риски, связанные с предметом лизинга. К ним относятся:
а) техногенные риски (пожары, взрывы, радиоактивные загрязнения и т. д.);
б) риски, возникающие вследствие стихийных бедствий (землетрясения, наводнения, смерчи и т. д.) и эпидемий, а также их последствий;
в) риски, связанные с противоправными действиями третьих лиц (кража, грабеж, вандализм и т. д.).

На практике ответственность за эти риски несет лизингополучатель, но если договор лизинга заключается в отношении сложного оборудования, то риск поломки машин и механизмов может нести лизингодатель.

2. Риск ошибок, допущенных в процессе монтажа и эксплуатации предмета лизинга. Ответственность за эти риски обычно несет лизингополучатель, однако могут быть различные условия по договору лизинга, предусматривающие монтаж оборудования силами лизингодателя, а также его участие в обучении, переподготовке и повышении квалификации персонала лизингополучателя. В этих случаях стороны могут установить в договоре лизинга, что данные риски несет лизингополучатель.

3. Предпринимательские риски:

o риск просчетов в маркетинговой политике лизингополучателя и, как следствие, отсутствие спроса;

o риск перерывов в предпринимательской деятельности;

o риск непредвиденных расходов (например, необходимость экстренного дополнительного обучения персонала работе с оборудованием, приобретенным по лизинговой схеме);

o риск неисполнения обязательств контрагентами предпринимателя (поставщики сырья и комплектующих, транспортные фирмы и др.) и т. д.

Риски, значимые как для лизингодателя, так и для лизингополучателя

К таким рискам относятся риски, ответственность за которые вытекает из самого действия или бездействия стороны договора лизинга.

1.Риск невыполнения условий договора поставщиком оборудования, передаваемого в лизинг. Ответственность за этот риск несет, как правило, та сторона, которая это оборудование выбирала. На практике ответственность за этот риск обычно несет лизингодатель, который заключает договор с поставщиком оборудования, а ответственность лизингополучателя начинается только с момента приема оборудования.

2.Риск, вызванный транспортировкой оборудования к месту работы. Ответственность за этот риск трактуется аналогично предыдущему случаю.

3.Риск несоответствия предмета лизинга возлагавшимся на него надеждам по использованию в деятельности лизингополучателя (из-за принципиальной невозможности наладить производственную цепочку на имеющемся в распоряжении лизингополучателя оборудовании с участием лизингового имущества, неполноты передаваемой в соответствии с договором лизинга документации, невозможности снабжения сырьем и (или) материалами необходимого качества и количества). Ответственность за этот риск обычно лежит на лизингополучателе, так как предмет лизинга зачастую выбирает именно он.

7. ЧП, ТО, ООО, АО

Субъекты хозяйственной деятельности – это носители хозяйственныхных прав и обязанностей, наделенные компетенцией, обладающие обособленным имуществом, зарегистрированные в уставном порядке, осуществляющие хозяйственную деятельность, приобретают права и обязанности от своего имени и несут самостоятельную имущественную ответственность.

Наиболее распространенным является деление в зависимости от характера объединения (лиц или капиталов) и от степени ответственности участников объединения по обязательствам фирмы. Товарищества – объединение лиц; общества – капиталов.

Частный предприниматель - такого рода фирму также называют бизнесом одного человека. Владелец имеет материальные ресурсы и капитальное оборудование, необходимое для производственной деятельности, или приобретения их, а также лично контролирует деятельность предприятия.

Полное товарищество – объединение 5 или более лиц с целью осуществления предпринимательскую деятельности. Участники (полные товарищи) в соответствии с заключенным между ними договором занимаются предпринимательской деятельностью от имени товарищества и несут ответственность по его обязательствам всем принадлежащим им имуществом.

Товариществом на вере (коммандитным товариществом) признается товарищество, в котором наряду с участниками, осуществляющими от имени товарищества предпринимательскую деятельность и отвечающими по обязательствам товарищества своим имуществом (полными товарищами), имеется один или несколько участников - вкладчиков (коммандитистов), которые несут риск убытков, связанных с деятельностью товарищества, в пределах сумм внесенных ими вкладов и не принимают участие в осуществлении товарищами предпринимательской деятельности.

Для товариществ не обязательно ежегодно публиковать свою отчетность для всеобщего сведенья.

ООО признается учрежденное одним или несколькими лицами общество, уставный капитал которого разделен на доли определенных учредительными документами размеров; участники ООО не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков, связанных с деятельностью общества, в пределах стоимости внесенных ими вкладов. Управление делами и заключение сделок осуществляется одним или несколькими распорядителями, которые могут быть членами общества, а могут и не быть.

Разновидностью ООО является ОДО (общество с дополнительной ответственностью). Отличается от ООО тем, что при недостаточности имущества данного общества для удовлетворения претензий его кредиторов участники общества могут быть привлечены к имущественной ответственности.

АО признается общество, уставный капитал которого образуется путем выпуска определенного число акций. Акция является документом на предъявителя (могут переходить от одного лица к другому). Участники акционерного общества (акционеры) не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков, связанных с деятельностью общества, в пределах стоимости принадлежащих им акций.

АО создаются двух типов - закрытие и открытые. АО, участниками которого могут отчуждать принадлежащие им акции без согласия других акционеров, признается открытым. Такое акционерное общество вправе проводить подписку на выпускаемые им акции и их свободную продажу на условиях, устанавливаемых законом. ОАО обязано ежегодно публиковать для всеобщего сведения годовой отчет, бухгалтерский баланс, счет прибылей и убытков.

АО, акции которого распределяются только среди его учредителей или иного заранее определенного круга лиц, признается закрытым.

8. Договор франчайзинга

Франчайзинг- это форма передачи исключительных и других прав (торговая марка) на возмездной основе другому лицу, с помощью который владелец данных прав обеспечивает организацию и расширение сети продаж своих товаров и услуг.

Франчайзор - обладатель исключительных прав, которые передает другому лицу

Франчайзи - физическое или юридическое лицо, которое покупает комплекс исключительныхправ и получает помощь со стороны франчайзора на развитие дела.

Франшиза - это полная бизнес-система, которую франчайзор продает франчайзи. Другим названием для подобной системы служит франшизный пакет, который обычно включает пособия по ведению работ и другие важные материалы, принадлежащие франчайзору. Франшиза выдается на срок, заранее определенный в договоре (необходимо определение границ: нижний предел 12 месяцев, верхний предел - 5 лет).

Элементы, присущие любомувиду франчайзинга:

1) наличие в той или иной форме бренда (торговой марки, торгового наименования, торговых символов, логотипов);

2) наличие системы (ноу-хау) или особого метода ведения бизнеса;

3) предоставление права пользования брендом и системой;

4) выплата франчайзи определенного вознаграждения франчайзору за пользование этим брендом и системой;

5) инвестирование франчайзи собственных или заемных денежных средств во франчайзинговое предприятие, которым он владеет.

Существуют  триосновныхвида франчайзинга.

1. Товарный франчайзинг иногда называют «франчайзинг продукта (торгового имени)». Это франчайзинг в сфере торговли на продажу готового товара. В товарном франчайзинге франчайзором обычно являются производитель, продающий законченный продукт или полуфабрикат дилеру-франчайзи. Последний осуществляет предпродажное и послепродажное обслуживание покупателей продукции франчайзора и отказывается от продажи товаров конкурентов. Это правило является существенным содержанием взаимоотношений партнеров - франчайзора и франчайзи-дилера.

Этот вид деятельности, подразумевает приобретение у ведущей компании права на продажу товаров с ее торговой маркой. В этом случае франчайзи покупает у франчайзора товары и после этого их перепродает от имени франчайзора. В отдельных случаях ведущая компания имеет отношение и к оплате гарантийных услуг, и возмещению расходов на совместную рекламу. Как правило, для товарного франчайзинга характерна узкая специализация франчайзи на реализации одного вида товаров и услуг.

2. Производственный франчайзинг - это франчайзинг на производство товаров. В этом случае фирма, владеющая технологией изготовления некоего продукта, продает местным или региональным заводам сырье для изготовления (например, завод по разливу безалкогольных напитков).

Мелкая фирма здесь не просто выступает под торговой маркой франчайзора и реализует его продукцию и услуги, но и включается в полный цикл хозяйственной деятельности крупной корпорации, выполняя равные с ней требования технологического процесса, качества, обучения персонала, выполнения плана продаж, оперативной отчетности. Эта форма предусматривает тесный контакт франчайзора и франчайзи, детальную регламентацию деятельности и высокую степень ответственности малого предприятия (Coca-Cola).

3. Деловой франчайзинг называют «франчайзинг бизнес-формата».При этом способе франчайзор продает лицензию частным лицам или другим компаниям на право открытия магазинов, киосков или целых групп ма­газинов для продажи покупателям набо­ра продуктов и услуг под именем франчайзора.

Таким образом, это франчайзинг на вид деятельности, т.е. включение малого предприятия в полный производственно-хозяйственный цикл крупной корпорации. Едва ли не самый популярный вид франчайзинга, при котором ведущая фирма продает лицензию частным фирмам или компаниям на право открытия собственной фирмы по продаже продуктов и услуг под именем франчайзора (например, прокат и бытовое обслуживание, деловые и профессиональные услуги бизнесу и населению, магазины или цепи закусочных, гостиницы). Со стороны крупной корпорации предъявляются равные с ней требования к технологическому процессу, качеству, а также обеспечивается обучение персонала, выбор площадки строительства предприятия, другие услуги (методы обеспечения продаж, ведение оперативной отчетности и т.п.).

При деловом франчайзинге требуется, чтобы франчайзи оплачивал постоянные взносы, а также производил взносы в рекламный фонд, находящийся в ведении франчайзора. Франчайзор может сдать в аренду франчайзи основные фонды, предложить ему финансирование; он вправе также выступать и в качестве поставщика для своих франчайзи.

Преимуществами договора франчайзинга для франчайзора  являются:

· Франчайзинг приносит дополнительные деньги для распространения бизнеса.

· Франчайзи делают выплаты на поддержку услуг, предоставляемых франчайзором.

· Франчайзинг открывает возможности быстрого расширения на новом рынке и укрепления своей репутации на существующем рынке.

· Открывается для потребителя возможность больше узнать о продукте и услугах.

Преимущества для франчайзи:

· Предоставление материалов и поддержки.

· Франчайзинговая система дает информацию, которая помогает франчайзи найти подходящее местоположение для предприятия, сделать его дизайн и убедится в том, что бизнес правильно функционирует.

· Предоставляет возможность использовать репутацию и товарный знак франчайзора.

Недостатки для франчайзора:

· Невозможность завершить отношения с франчайзи, не следующим правилам системы.

· Франчайзи являются независимыми владельцами бизнеса.

· Недоплата или выплата взносов с опозданием.

· Трудности сохранения конфиденциальности коммерческой тайны. Выход из франчайзинговой системы успешно работающих франчайзи.

Недостатки для франчайзи:

· Невыполнение контракта по франчайзинговому договору.

· Установление необходимого сотрудничества среди всех франчайзи системы.

· Недостаточная поддержка со стороны франчайзора подрывает силу системы.

· Определение финансовой мощи франчайзора.

· Может случиться так, что франчайзор объявит о банкротстве, что может привести к продаже франшизы или ее аннуляции.

9. Способы установления контактов с потенциальными покупателями

При поиске потенциальных покупателей следует определить покупателей, которым нужен или может понадобиться продаваемый продукт или услуга, а также которые будут в состоянии за него заплатить. Поиск крупных клиентов, новых деловых партнеров происходит на различных специализированных выставках, ярмарках и презентациях. Также помощником в поисках клиентов служат различные региональные печатные издания. Источниками остальных клиентов являются клиенты от рекламы или от старых клиентов.

Далее следует вступить в переговоры с потенциальным покупателем. Для этого продавец направляет возможному покупателю оферту.

Под офертой понимается предложение продавца, направленное возможному покупателю, о продаже партии товара на определенных условиях. Фирма или лицо, пославшее такое предложение называется оферентом.

Оферта считается определенной, если в ней обозначен товар и прямо или косвенно установлено количество и цена либо предусмотрен порядок их установления. В ней обязательно должно выражаться намеренье оферента считать себя связанным условием оферты в случае акцепта покупателя. Содержание оферты: наименование товара; количество; качество; цена; условия поставки; условия платежа; срок поставки. Различают 3 вида оферт:

Твердая – письменное предложение на продажу определенной партии товара, направленное одному потенциальному покупателю. Она имеет срок действия и предполагает либо положительный либо отрицательный ответ. Срок связывает продавца, т.к. в это время он не может делать аналогичное предложение другим покупателям. При согласии покупателя, он высылает продавцу письменное согласие вступить в сделку – акцепт.

При несогласии покупателя с 1 или несколькими условиями оферты последняя теряет силу. Покупатель может установить дополнительные условия к полученной твердой оферте, которые не должны менять ее существенные положения.

Свободная оферта – делается одновременно нескольким возможным покупателям. Срок действия не установлен. Она не связывает оферента своими условиями. Согласие покупателя с условиями оферты подтверждается твердой контрофертой. Менее удобна покупателю, т.к. она не создает уверенности, что послав контроферту он станет собственником товара.

Первая твердая оферта – выдается продавцом своему агенту, который работает на определенной территории на условии заключения с ним соглашения о «праве первой руки».

10. Виды лицензионных соглашений

Лицензионное соглашение -это международная торговая сделка, в результате которой собственник изобретения представляет другой стороне разрешение на использование в определенных пределах своих прав на технологию.

Лицензия – это разрешение, выдаваемое владельцем технологии (лицензиатором), защищенной или не защищенной патентом заинтересованной стороне (лицензиату) на использование этой технологии в течение согласованного времени за определенную плату.

Виды лицензионных соглашений:

1. По способу передачи технологии – самостоятельные, сопутствующие. Самостоятельные – когда технология передается независимо от материального носителя. Сопутствующее – имеет место в рамках контракта на поставку технологического оборудованияи оказания  инжиниринговыхуслуг;

2. По отношению к патенту – патентные, беспатентные. Патентное соглашение – этодокумент, подтверждающий передачу права использования патента без соответствующего ноу-хау. Беспатентная – документ, подтверждающийправо использовать ноу-хау без патента на изобретение. При продаже лицензии на ноу-хау действует не патентная монополия, а "монополия секретности", сохраняемая за владельцем ноу-хау. На практике под ноу-хау понимаются технические знания, опыт, секреты производства, необходимые для реализации предмета лицензий. К ноу-хау относятся и техническое решения, выполненные на уровне изобретений, которые в силу ряда причин не были запатентованы в какой-либо стране или же вообще непатентоспособны по законам данной страны.

Передача, обмен ноу-хау происходят на основе лицензионных договоров. Повышается роль ноу-хау в качестве предмета лицензионных соглашений. При этом количество лицензий на ноу-хау значительно возрастает по сравнению с чисто патентными лицензиями. Первое место /более 50%/ занимают патентные лицензии с одновременной передачей ноу-хау и оказанием технической помощи в налаживании производства. Второе место /около 30%/ -лицензии на ноу-хау и третье - чисто патентные лицензии, не предусматривающие передачу ноу-хау. Это объясняется, в частности, тем, что при современном уровне развития техники освоение большинства изобретений без предоставления ноу-хау либо практически невозможно, либо ведет к большим непроизводительным затратам.

3. По объему и характеру прав на использование технологии -неисключительные, исключительные, полные.

Исключительная - лицензии лицензиар, передавая лицензиату право использования изобретения, одновременно оставляет аналогичное право за собой. Согласно ст.13 Патентного Закона РФ при исключительной лицензии лицензиату передается право на использование объекта промышленной собственности в пределах, оговоренных договором, с сохранением за лицензиаром права на его использование в чисти, не передаваемой лицензиату. Таким образом, так как при исключительной лицензии к лицензиату переходит исключительное право, лицензиар лишается тем самым права продавать лицензии на данный объект промышленной собственности другим лицам.

Неисключительная (простая) – предоставляет наименьший объем прав. При этом лицензиар, предоставляя лицензиату право на использование объекта промышленной собственности, сохраняет за собой все права, подтверждаемые патентом, в том числе и на предоставление лицензий третьим лицам, так называемых сублицензий. Следует сразу отметить необходимость осторожного подхода к продаже сублицензий. В этом случае следует достичь соглашения о разделе рынков сбыта, оговорить возможные предельные объемы производства и т.д. Словом не допустить конкуренции сублицензиатов между собой - она явно не в интересах лицензиара.

Полная лицензия – предоставляет наиболее широкий объем прав. По ней лицензиар передает не только право использования объекта промышленной собственности, но и лишается этого права сам. На практике, полная лицензия, равнозначная по сути переуступке патента /отличие в том, что патент переуступается на весь оставшийся срок действия патента, а время действия лицензионного соглашения может быть и меньше этого срока/, встречается достаточно редко. К ней целесообразно прибегнуть лишь в том случае, если лицензиар не видит возможности самому использовать изобретение, а рынок сбыта новинки, круг потенциальных покупателей крайне ограничен.

4. Также существуют открытая и принудительная лицензии. Патентообладатель может подать заявление в Патентное ведомство о предоставлении любому лицу права на использование объекта промышленной собственности - открытая лицензия. В этом случае пошлина за поддержание патента в силе снижается на 50%, а любое лицо, изъявившее желание использовать указанный объект промышленной собственности, обязано заключить с лицензиаром договор о платежах. Выражение "принудительная лицензия" используется для обозначения явления, противоположного добровольной. Владелец принудительной лицензии имеет право осуществлять действия, охватываемые исключительным правом, с разрешения властей помимо воли патентовладельца. Принудительная лицензия может быть потребована в 2 случаях:

1. если патентообладатель недостаточно использует изобретение, промышленный образец в течение 4 лет, а полезную модель – в течение 3 лет и при этом отказывается заключать лицензионный договор.

2. если другой патентообладатель не может использовать свое изобретения, полезную модель или промышленный образец, не нарушая при этом прав другого патентообладателя.

11. Оптовые ярмарки и их роль в организации оптовой торговли.

Прогрессивной формой оптовых закупок товаров является заключение договоров на поставку товаров на оптовых ярмарках. Продажа-закупка товаров на оптовых ярмарках одна из старейших форм оптовой торговли. Оптовые ярмарки проводились еще в дореволюционный период, когда широкой известностью пользовались Нижегородская, Киевская, Харьковская и другие ярмарки. В период централизованной, административной экономики оптовые ярмарки получили распространение в середине 60-х годов. Они имели в это время положительное, прогрессивное значение, так как позволяли покупателям более свободно закупать товары по представленным образцам, быстрее оформить сделки договорами, усилить влияние на промышленность, возродить дух конкуренции между производителями одинаковых товаров. В дальнейшем оптовые ярмарки приобретали все более административно-директивный характер их организовывали государственные органы управления, порядок их проведения строго регламентировался, преобладала продажа и закупка товаров, распределяемых централизованно, по твердым розничным ценам, согласно плану прикрепления покупателей к поставщикам.В условиях перехода к рыночным отношениям оптовые ярмарки в их административно-директивном виде утратили свое значение, так как они не обеспечивали свободных рыночных отношений и коммерческой инициативы производителей товаров и потребителей. В этот период коммерческим целям в большей степени стали соответствовать новые торгово-посреднические структуры постоянно действующие товарные биржи. Однако в связи с некоторой сложностью выставления товаров на торги товарной бирже, оптовые ярмарки не утратили свое значение, как проводимые оптовые торги на свободной рыночной основе. Имеют перспективу развития в рыночной экономике оптовые ярмарки международного или общегосударственного масштаба, а также оптовые ярмарки регионального значения. В оптовых ярмарках международного или общегосударственного значения принимают участие международные компании (фирмы) поставщики товаров из ближнего и дальнего зарубежья. Организуют их проведение государственные органы управления, а также крупные коммерческие структуры. На оптовых ярмарках местного масштаба в отличие от постоянно действующих товарных бирж по торговле однородными стандартизируемыми товарами совершаются сделки по купле-продаже товаров сложного ассортимента, вырабатываемых местными производителями. На таких оптовых ярмарках покупатели совершают закупки товаров на основе индивидуального подбора, сравнения, выбора из ассортимента продукции различных производителей по свободным ценам. На оптовых ярмарках усиливается воздействие торговых организаций на производство товаров в отношении ассортимента и качества товаров, ускоряется процесс заключения договоров, так как поставщики и покупатели находятся в непосредственном контакте. Руководит работой ярмарки ярмарочный комитет, который может создавать рабочие органы ярмарки (дирекцию, арбитраж, группу по учету договоров и др.).Оптовые продовольственные рынки место купли-продажи конкурентоспособного сельскохозяйственного сырья и продовольствия оптовыми и розничными торговыми предприятиями и частными лицами.В ряде развитых рыночных стран важную роль играют оптовые рынки, занимающие серединное положение между оптовой ярмаркой и товарно-сырьевой биржей. Однако в отличие от двух последних оптовый продовольственный рынок располагает собственным складским хозяйством. Разновидностью оптового рынка являются мелкооптовые магазины-склады, ориентированные преимущественно на мелких покупателей розничных торговцев. Мелкооптовые магазины-склады получили за рубежом широкое распространение и называются «кеш анд керри». Они появились впервые в 30-е годы, и сеть их развивается до настоящего времени. Организация учета и контроля за оптовыми закупками важная часть коммерческой работы. Целью оперативного учета и контроля оптовых закупок является осуществление повседневного наблюдения за ходом выполнения поставщиками договоров поставки для обеспечения своевременного и бесперебойного поступления товаров в согласованном ассортименте, надлежащего качества и количества. Учет выполнения договоров поставки может осуществляться в специальных карточках или журналах, где фиксируются сведения о фактической отгрузке и поступлении товаров и выявляются случаи нарушения поставщиками договоров. Все это необходимо для своевременного предъявления поставщикам претензий. Карточная или журнальная форма учета выполнения договоров весьма трудоемка, осуществляется, как правило, вручную и не позволяет иметь повседневных данных о ходе поступления товаров по развернутому ассортименту. Поэтому актуальной задачей коммерческой работы является механизация и автоматизация учета поставок с помощью ЭВМ и другой современной компьютерной техники. Успешному проведению закупочной работы способствует разработка коммерческим аппаратом оперативных планов закупок, предусматривающих суммы товаров, подлежащих закупке, сроки заключения договоров, а также согласования и уточнения спецификаций и отгрузки товаров, ответственных лиц за проведением закупок.

В условиях перехода к рыночным отношениям заключение договоров на поставку товаров на оптовых ярмарках является прогрессивной формой оптовых закупок товаров, так как они обеспечивают свободные рыночные отношения и коммерческую инициативу производителей товаров и потребителей. На оптовых ярмарках усиливается воздействие торговых организаций на производство товаров в отношении ассортимента и качества товаров, ускоряется процесс заключения договоров, так как поставщики и покупатели находятся в непосредственном контакте.

2. Продажа товаров и организация обслуживания потребителей.

Качество определяется как «совокупность характеристик объекта, относящихся к его способности удовлетворить установленные или предполагаемые потребности»

Система качества обслуживания потребителей — совокупность организационной структуры, процедур, процессов и ресурсов, необходимых для обеспечения требуемого уровня обслуживания потребителей.

Недостаток услуги — несоответствие услуги стандарту, условиям договора или требованиям потребителей к уровню качества обслу¬живания.

Концепция «лицом к потребителю»:

•        бережное отношение к заказчикам;

•        тщательный контроль уровня качества обслуживания;

•        учет предложений потребителей относительно повышения уровня качества логистического обслуживания.

Эффективность системы обслуживания потребителей — показа¬тель (или система показателей), характеризующий уровень качества функционирования системы обслуживания при заданном уровне об¬щих затрат предприятия. С точки зрения потребителя, являющегося конечным звеном цепи поставок, эффективность системы обслу¬живания определяется уровнем качества исполнения его заказа.

Основные понятие цикла обслуживания потребителей.

Теория циклов — системная теория, исследующая закономерности в формировании структуры циклов в процессах «жизни» различного типа систем.

Цикл обслуживания потребителя — повторяющийся законченный замкнутый процесс, переводящий цель (удовлетворение потребности потребителя) в определенный результат (продукцию, предмет и объект) удовлетворения потребности.

Законы цикла обслуживания потребителей:

•        закон структуры — определяет способ организации и обеспечения единства стадий цикла обслуживания потребителей. Связи стадий цикла обслуживания существенны и необходимы. Последовательность стадий, требования к эффективности и уровню качества каждой стадии, повторяемость требований к стадиям цикла обслуживания, к оформлению документации, приоритетности стадий являются составляющими закона структуры цикла обслуживания;

•        закон функционирования — гласит об определяющей роли начальных стадий цикла обслуживания, а также выражает взаимодействие стадий в цикле обслуживания потребителей. Например, материалы, выбираемые на этапе закупок, обусловливают методы их обработки на этапе производства, функционирование продукции на этапе эксплуатации и принятие решения по утилизации в результате физического или морального устаревания продукции;

•        закон развития — характеризует соответствие стадий цикла обслуживания друг другу, а также переход от одной системы взаимоотношений к другой на различных стадиях цикла обслуживания. Например, противоречия в требованиях к системе обслуживания потребителей на этапах маркетингового исследования (рост уровня требований потребителей) и производства (минимизация затрат ресурсов) могут привести к недостаточному выполнению требований потребителей.

Применение этих законов в своей совокупности ведет к оптимизации цикла обслуживания потребителей как единого целого

Стадии цикла заказа:

•        планирование заказов — для более равномерной загрузки производственных мощностей предприятия могут составлять планы, распределяющие заказы потребителей по времени;

•        передача заказа — происходит в период времени между размещением или отправкой заказа потребителем и получением заказа продавцом;

•        обработка заказа — сбор, хранение, передача и обработка данных о заказах;

•        отборка и комплектация заказа — осуществляется в соответствии с листом отборки заказа;

•        доставка заказа. Возможны два варианта: получатель вывозит продукцию со склада самостоятельно (самовывоз) либо заказ доставляется поставщиком на склад получателя.

Продвижение товара - это деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю за физическим перемещением материалов и готовых изделий от мест их производства к местам потребления с целью удовлетворения нужд потребителей и выгодой для себя. [1]

Стимулирование сбыта.

Управляющий сбытом должен быть способен прогнозировать, планировать, организовывать, мотивировать, общаться и контролировать. От него требуется способность управлять, мотивировать и вдохновлять преимущественно экстравертивную группу продавцов, обладать навыками решения человеческих проблем.

Управляющий сбытом может выполнять все или некоторые из нижеперечисленных задач.

Функции планирования предполагают обязанности:

•        обеспечивать кратко-, средне-, и (возможно) долгосрочные прогнозы, на которых основываются цели компании;

•        планировать получение прибыли в процентном отношении;

•        оценивать затраты;

•        анализировать рынки в поисках новых возможностей использования существующих товаров и перспектив новой продукции (в сотрудничестве с отделом исследования рынка);

•        планировать деятельность территориальных менеджеров, контролеров и продавцов;

•        планировать и организовывать сбытовой офис в соответствии с ожидаемым объемом работы;

•        планировать и определять территории для эффективного охвата потребителей;

•        устанавливать стандарты исполнения для сбытового персонала;

•        планировать собственное время;

•        планировать регулярные встречи с продавцами;

•        планировать общее развитие и стимулирование персонала;

•        планировать использование допустимой поддержки услуг там, где они применимы.

Функции действия означают, что управляющий:

•        осуществляет наем продавцов, имеющих высокий потенциал;

•        постоянно обучает новых и проверяет старых продавцов по основным навыкам и оценивает их интерпретацию политики компании;

•        стремится полностью реализовать потенциал каждого продавца;

•        рассматривает ошибки, рекомендует понижение или повышение в должности;

•        информирует продавцов о новых продуктах, рекламных компаниях и т.д.;

•        управляет деятельностью территориальных подразделений;

•        поддерживает и управляет реализацией программ сбыта, рекламы и продвижения;

•        консультируется с продавцами и потребителями по проблемам обслуживания, поставок и т.д.;

•        укрепляет дисциплину;

•        постоянно подбадривает продавцов, особенно после их неудач (например, при неподписании крупного заказа или контракта), обеспечивает стимулы, дает рекомендации для лучшего исполнения работы;

•        держит связь с руководителями других служб (производство, финансы, бухгалтерия, конструкторы, кадры);

•        работает в тесной связи с управляющим маркетингом и руководителями других рабочих подразделений (рекламы и сбытового продвижения, маркетинговых исследований и распределения).

Функции контроля заключаются в следующем:

•        повышать стандарты исполнения и поведения;

•        устанавливать частоту посещений каждого типа или класса потребителей и при необходимости изменять ее;

•        устанавливать эффективную систему отчетности для скорейшего анализа исполнения по каждому изделию, продавцу и территории;

•        периодически и систематически анализировать деятельность каждого продавца и всего персонала;

•        постоянно наблюдать за исполнением;

•        определять, в каких регионах исполнение прогрессирует в соответствии с планом;

•        исследовать причины невыполнения планов и принимать меры по их устранению;

•        контролировать затраты.

3. Виды аукционов, их значение, функции, порядок проведения, организация

Введение: Сущность аукционной торговли

Международные товарные аукционыпредставляют собой специально организованные, периодически действующие в определенных местах рынки, на которых путем публичных торгов в заранее обусловленное время и в специально назначенном месте производится продажа предварительно осмотренных покупателем товаров, переходящих в собственность покупателя, предложившего наиболее высокую цену. На аукционах производится продажа товаров, обладающих индивидуальными свойствами. Это исключает возможность замены партий одинаковых по названию товаров, так как они могут иметь различные свойства - качество, внешний вид, вкус и т.д. Поэтому аукционные товары до продажи на аукционе должны быть осмотрены или дегустированы покупателем. Предварительный осмотр является обязательным условием аукционной торговли, так как ни устроители аукциона, ни продавцы после продажи товара с аукциона не принимают никаких претензий в отношении качества товара (кроме скрытых дефектов).

Техника проведения международных аукционов

Организация и техника проведения международных аукционов имеют свои специфические особенности, которые определяются характером товара. Вместе с тем в их организации есть много общего. Различают четыре стадии проведения аукционов: подготовка аукциона, осмотр товаров, аукционный торг, оформление и исполнение аукционной сделки.

В период подготовки аукциона, который иногда длится несколько месяцев, владелец товара доставляет его на склад организатора аукциона. В течении подготовительного периода проводится подготовка товара к реализации, составляются каталоги, осуществляется рекламна деятельность.

Подготовка за два-три месяца до предстоящего аукциона. Владелец, желающий реализовать свой товар на аукционе, доставляет его на склад аукционной компании. Специалисты аукционной компании производят необходимую сортировку и подборку товара по возможно однородным качественным признакам. Рассортированный товар разбивается на партии, которые называются лотами. В лот подбирается товар, однородный по качеству.

Одновременно с подготовкой аукционных лотов и образцов подготавливается каталог, Каталог содержит перечень всех лотов, предлагаемых к продаже на аукционе, с указанием номера каждого из них, сорта и количества единиц товара в каждом лоте.

В подготовку аукциона входит также оповещение возможных покупателей о месте и времени проведения аукциона, о количестве и ассортименте товаров, предлагаемых на аукционе. Для этого за полтора-два месяца-до начала аукциона в общей и специальной прессе помещаются рекламные объявления, в которых указываются дата и место проведения аукциона, и примерные количества товаров, предлагаемых к продаже. Постоянным и возможным покупателям аукционные компании высылают рекламную брошюру-проспект, в которой указываются основные условия данного аукциона и прилагается приглашение принять участие в торгах.

Осмотр товаров покупателями, предполагающими принять участие в аукционном торге, - это вторая стадия в проведении аукциона Осмотр товаров обычно начинается за неделю или за 10 дней до открытия торгов. Количество дней, отведенных для ознакомления с аукционной коллекцией, зависит от ее размеров и от рациональной организации осмотра.

Предварительный осмотр товаров, как уже говорилось, является обязательным, так как по условиям аукционного торга претензии в случае обнаружения дефектов в товаре (кроме скрытых) после покупки не принимаются. Осмотр товаров проводится в специальных помещениях, где размещаются отобранные от каждого лота образцы товаров. Образцы должны полностью отражать все особенности товара в представляемом ими лоте. Организаторы аукциона несут за это ответственность.

На аукционах чая и табака производится дегустация отобранных покупателем образцов. Кроме того, покупатели во время осмотра могут приобрести образцы понравившихся им партий для дополнительной проверки их качества.

Аукционный торг является третьей стадией в проведении аукциона. Он открывается в заранее назначенный день и час и проводится обычно в специальном аукционном зале, имеющем вид амфитеатра. За столом на возвышении перед покупателями располагается президиум аукциона - аукционист, ведущий продажу, и его помощники, в задачу которых входит наблюдение за поведением покупателей, принимающих участие в торге. Над столом вывешивается табло, где загораются порядковые номера предлагаемых к продаже лотов. Покупатели размещаются за отдельными столами или рядами, расположенными амфитеатром. Перед каждым покупателем устанавливается номер, под которым он зарегистрирован на данном аукционе.

Техника проведения аукциона сводится к следующему. Аукционист объявляет номер очередной партии лота предлагаемого к продаже, и одновременно с этим, на специальном табло загорается названный номер. Аукционист называет исходную продажную цену, которая обычно является примерной рыночной ценой, существовавшей в доакуционный период. Если никто из покупателей не подаст ему знак поднятием руки или карандаша, кивком головы или выкриком "да" о своем согласии купить товар, аукционист снижает цену до тех пор, пока один из покупателей не выразит свое желание купить его. Если один или несколько покупателей подадут знак о своем желании купить данный лот, аукционист повышает цену.

Существуют два способа повышения цены - гласный и негласный. При гласном способе аукционист объявляет номер лота, выставляемого на продажу, называет начальную цену и спрашивает: "Кто больше?" Покупатель, желающий приобрести лот по более высокой цене, называет новую цену, которая выше предыдущей на величину не ниже минимальной надбавки, указанной в правилах проведения торгов. Аукционист называет номер покупателя, под которым он зарегистрирован на аукционе, новую цену лота и снова задает вопрос: "Кто больше?" Если после троекратного повторения вопроса не следует нового предложения, аукционист ударяет молотком, подтверждая продажу лота покупателю, который последним назвал наивысшую цену.

При негласном способе покупатели подают аукционисту условный знак о согласии поднять цену. Надбавка к цене стандартна, оговорена в правилах торгови составляет, например, при цене до 10 долл.-10 центов, при цене свыше 10 долл. - 25 центов. Покупателю, купившему первый лот в стринге и желающему приобрести по той же цене другие лоты из данной партии (стринга), дается предпочтение перед другими покупателями.

В случае возникновения разногласий за администрацией аукциона сохраняется право перепродажи любого лота. Всякие претензии должны быть заявлены администрации до начала продажи следующего лота.

Администрация аукциона вправе снять с аукциона любой лот, пока он не продан, без объяснения причин. После продажи всех лотов непроданные лоты могут снова быть выставлены для продажи.

В некоторых странах на аукционах используется понижательный способ назначения цены. Это так называемые "голландские" аукционы. Суть этого способа состоит в следующем. Аукционист назначает максимальную цену, которая загорается на циферблате, установленном в аукционном зале, и снижает ее до тех пор, пока один из участников торга не выскажет свое желание совершить сделку путем нажатия кнопки на закрепленном за ним месте. Нажатием кнопки он останавливает движущуюся стрелку, и на циферблате появляется номер, под которым данныйпокупатель зарегистрировану  организаторов аукциона. Покупатель, нажавший кнопку после первого, в счет не принимается. Записав номер покупателя, аукционист гасит циферблат и переходит к продаже следующего лота.

Заключительная стадия аукциона состоит в оформлении аукционной сделки и сдаче товара покупателю. Во время аукциона или на следующий день администрация аукциона вручает покупателю контракты на купленный товар; эти контракты подписываются покупателем и являются для него обязательными. Контракт имеет типовую форму. В контракте на пушнину, например, указывается наименование фирмы- покупателя, наименование товара, номер лота, количество купленных шкурок, цена за шкурку и общая сумма сделки. Покупатель также указывает в контракте, на чье имя необходимо выписать смет, куда и каким видом транспорта отправить товар. Покупатель подписывает контракт и возвращает его в контору аукциона, оставив себе копию. На основании контрактавыписывается  счет, которыйоплачивается покупателем. Немедленно после подписания контракта покупатель выписывает письменное поручение об отправке товара, в котором указывается, как следует замаркировать товар, точный адрес, по которому необходимо отправить товар, порядок страхования товара. Платеж за проданный на аукционе товар обычно осуществляется по частям: 30-35 % вносятся при подписании контракта, а остальная сумма - при получении товара или после его отгрузки, но не позднее установленного срока. По условиям большинства пушных аукционов запрещается перепродажа товара покупателем до полной его оплаты. Это гарантирует продавца от неоплаты проданных лотов, что потребовало бы их хранения до следующего аукциона.

Сроки вывозы товара с аукционного склада зависят от вида товара. Некоторые виды товаров - цветы, овощи, рыба и другие скоропортящиеся товары вывозятся немедленно после оформления контракта, некоторые - через 2-3 недели в зависимости от условий аукционной торговли.

4. Понятие и значение тендеровых торгов и их виды.

Что такое тендер

Тендер (от англ. tender - торги, конкурс) прямое заимствование из английского языка, используемое для обозначения торгов, конкурсов.

Что примечательно, понятие "тендер" не определено в действующих российских правовых актах, равно как и его производные ("тендерная заявка", "тендерная комиссия", "тендерная документация"). Согласно законодательству употребляется слово «конкурс». Но, принимая во внимание тот факт, что в Российском деловом мире используется понятие именно «тендер», здесь и далее мы будем употреблять оба понятия: и «тендер» и «конкурс».

Виды тендеров

Законодательство о государственных закупках предусматривает использование процедур:

-      открытых тендеров;

-       закрытых тендеров;

-       специализированных закрытых торгов;

-       двухэтапных тендеров;

-       запросов котировок;

-       закупок у единственного источника.

Основным способом государственных закупок являются тендеры – способ выдачи заказов на поставку товаров, предоставление услуг или проведение подрядных работ по заранее объявленным в конкурсной документации условиям, в оговоренные сроки на принципах состязательности, справедливости и эффективности. Государственный контракт заключается с победителем такого тендера – участником, подавшим предложение, соответствующее требованиям конкурсной документации и содержащее наилучшие условия (не обязательно - минимальное по цене).Конкурсы подразделяются на открытые и закрытые, могут проводиться в один или два этапа. В открытых конкурсах (тендерах) могут участвовать любые правомочные поставщики.Когда предметом конкурса является контракт на поставку технически сложных товаров (работ, услуг) производимых ограниченным числом поставщиков (исполнителей), а так же когда речь идет о закупках, связанных с государственной тайной (поставки на нужды обороны и госбезопасности) проводятся закрытые тендеры. В этом случае в конкурсе могут принять участие только поставщики, получившие персональное приглашение.

Методы государственных закупок в РФ        

Конкурентные(конкурсные и внеконкурсные)                   Неконкурентные(закупка у единственного источника)

Конкурсные:- открытый конкурс (1);- закрытый конкурс (2);- двухэтапный конкурс (1,2);- специализированный закрытыйконкурс                Внеконкурсные:- запрос котировок

Двухэтапные тендеры (открытые или закрытые) организуются в случае закупок сложной продукции, когда заказчику затруднительно четко сформулировать требованию к предмету конкурса или необходимо провести переговоры с поставщиками (исполнителями) в целях определения их возможностей решить стоящую задачу. Чаще всего данный способ используется при проведении конкурсов на заключение государственного контракта на выполнение научно - исследовательских, опытно - конструкторских и технологических работ (НИОКР), а также в строительстве. Такой подход позволяет заказчику ознакомиться с возможностями поставщиков и, оценив их (существующие на рынке методики, технологии и т. п.) формулировать свои требования. При проведении двухэтапного тендера участники на первом этапе подают свои предложения без указания цены. Изучив предложения, организатор конкурса может внести изменения и дополнения в конкурсную документацию. На втором этапе участники повторно подают свои предложения (с учетом изменений в требованиях организатора конкурса) с указанием цен поставляемых товаров (услуг, работ).Другие способы закупок, такие как запрос ценовых котировок и закупки у единственного источника, должны применяться либо при небольших объемах закупок (менее 250 000 руб.), либо в особых случаях по специальному разрешению контролирующего органа - Минэкономразвития Российской Федерации. Однако на практике госзаказчики иногда нарушают этот принцип, проводя такие закупки безо всяких согласований. Иногда так же закупка искусственно разбивается на мелкие лоты, чтобы избежать проведения конкурса и организовать запрос котировок.

Запрос ценовых котировок производится не менее чем у трех поставщиков. Каждый участник подобных закупок может предложить только одну ценовую котировку. При этом закупка может проводиться даже в случае, когда после запроса установлено, что лишь один поставщик способен выполнить заказ – в этом случае проводится закупка у единственного источника.

5. Договор как способ совершения сделки.

Понятие и значение договора

Договор - это наиболее распространенный вид сделок. Только немногочисленные односторонние сделки не относятся к числу договоров. Основная масса встречающихся в гражданском праве сделок - договоры. В соответствии с этим договор подчиняется общим для всех сделок правилам. К договорам применяются правила о двух- и многосторонних сделках. Очень часто общие положения об обязательствах(гл. 21-26) построены с учетом применения их прежде всего к договорам, например, способы обеспечения исполнения обязательств. Договором признается согласие двух или нескольких лиц об установлении, изменении и прекращении гражданских прав и обязанностей (п.1, ст. 420).

Договор представляет собой волевой акт. Однако этот волевой акт обладает присущими ему специфическими особенностями. Он представляет собой неразрозненные волевые действия двух или более лиц, единое волеизлияние выражающее их общую волю. Для того, чтобы эта общая воля могла быть сформирована и закрепилась в договоре, он должен быть свободен от какого-либо внешнего воздействия. Поэтому ст. 421 ГК закрепляет целый ряд правил, обеспечивающих свободу договора.

Свобода договора является основным принципом современного гражданского и частного права.

Законом и иными правовыми актами устанавливаются обязательные для сторон правила (императивные нормы), действующие в момент его заключения. Это обусловлено необходимостью защиты публичных интересов или интересов экономического слабой стороны договора. В целях защиты интересов потребителя п.2 ст.426 ГК устанавливает что цена товара, работ или услуг, а также иные условия публичного договора устанавливаются одинаковыми для всех потребителей. Если после заключения договора принят закон, устанавливающий обязательные для сторон правила, иные чем те, которые действовали при заключении договора, условия заключения договора сохраняют силу.

Иными словами, к договорам применяется такое общее правило, как “закон обратной силы не имеет”, что, несомненно, придает устойчивость гражданскому обороту. Участники договора могут быть уверены в том, что последующие изменения в законодательстве не могут изменить условий заключенных ими договоров. Вместе с тем потребности дальнейшего гражданского оборота могутнатолкнуться на такие препятствия, которые заложены в условиях заключенных договоров. В целях преодоления этих препятствий в п.2 ст. 422 ГК предусмотрена возможность изменения условий уже заключенных договоров путем введения обязательных для участников договора правил, действующих с обратной силой. При этом следует обратить внимание на то, что вновь введенные правила только в том случае обязательны для участников ранее заключенных договоров, если обратная сила им придана законом. Или правовые акты не могут действовать с обратной силой в отношении заключенных договоров.

Порядок заключения договора

Оферта, ее разновидности.

Под офертой понимается предложение заключить договор (ст.435 ГК). Такое предложение должно отвечать следующим обязательным требованиям : во-первых, оно должно быть адресовано конкретному лицу (лицам); во вторых, быть достаточно определенным; в третьих, должно выражать намерение сделавшего его лица заключить договор с адресатом, которым будет принято предложение; в четвертых, оно должно содержать указание на существенные условия, на которых предлагается заключить договор.

По форме оферта может быть самой различной: письмо, телеграмма, факс, и т.д. Офертой может служить и разработанный стороной, предлагающей заключить договор, проект такого договора.

Оферта может считаться не полученной лишь в том случае, если ее опередит или будет получено одновременно с ней извещение о ее отзыве. Оферте (направленной и полученной адресатом) присуще еще одно важное свойство – безотзывность.

Вместе с тем далеко не всякое предложение вступить в договорные отношения может быть признано офертой. В некоторых случаях такого рода предложения могут считаться лишь приглашением делать оферту. Так, рекламу и иные подобные предложения товаров, работ и услуг необходимо отличать от предложения заключить договор (оферты).

Публичной  офертой признается лишь такое предложение неопределенному кругу лиц, которое включает в себя существенные условия будущего договора, а главное – в котором явно выражена воля лица, делающего предложение, заключить договор с каждым, кто к нему обратится.

Акцепт.

Акцепт, то есть ответ лица, которому была направлена оферта, о принятии ее условий, должен быть полным и безоговорочным (ст.438 ГК).

Акцепт может быть выражен не только в форме письменного ответа (включая сообщение по факсу, с помощью телеграфа и других средств связи).

Молчание не признается акцептом. Это правило также сформулировано в форме презумпции: иное допускается, если возможность акцепта оферты путем молчания вытекает из закона, обычая делового оборота или из прежних деловых отношений сторон.

Получение акцепта лицом, направившим оферту, является свидетельством того, что договор заключен. В связи с этим отзыв акцепта после его получения адресатом является, по сути, односторонним отказом от исполнения договорных обязательств, что то общему правило не допускается (ст.310 ГК).

По этому отзыв акцепта возможен лишь до того момента, когда договор будет считаться заключенным. В случаях, когда извещение об отзыве акцепта опережает сам акцепт (то есть акцепт еще не получен лицом, направившим оферту) либо поступает одновременно с ним, акцепт признается не полученным (ст.439).

Время и место заключения договора.

Момент заключения договора имеет важное значение, поскольку именно с ним законодатель связывает вступление договора в силу (п.1 ст.425).

Процесс заключения договора состоит из трех этапов: направление одной стороны оферты; рассмотрение другой стороной оферты и ее акцепт; получение акцепта стороной, направившей оферту.

Для определения момента заключения договора имеет значение дата получения стороной, направивший оферту, ее акцепта.

В ряде случаев возникает необходимость определить место заключения договора, когда оно в нем не указано. В подобных случаях место заключения договора признается соответственно любо место жительства гражданина, либо местонахождение юридического лица, от которых исходит предложение заключить договор (ст.444). Как было отмечено, один из признаков действия принципа свободы договора заключается в том, что понуждение к его заключению не допускается за исключением случаев, когда обязанность заключить договор предусмотрена ГК, законом или добровольно принятым обязательством.

Изменение и расторжение договора

Заключенные договора должны исполнятся на тех условиях, на которых было достигнуто соглашение сторон и не должны изменятся. Такое правило придает устойчивость гражданскому обороту. Это правило применяется и тогда, когда после заключения договора принят закон, устанавливающий обязательные для обоих сторон правила. Иные, чем те, которые действовали при заключении договора. В этих случаях условия заключенного договора по общему правилу п. 2 ст. 422 ГК, сохраняют силу. Тем самым у участников договора создается уверенность в стабильности условий заключенного ими договора, необходимая для нормально развития гражданского оборота.

Как исключения из общего правила предусматривается два случая, когда допускается изменение или расторжение договора по требованию одной из сторон по решению суда, только в следующих случаях:

•        Во-первых, когда другой стороной нарушены условия договора и эти действия могут быть квалифицированны как существенное нарушение, т.е. нарушение, которое влечет для контрагента такой ущерб, что он в значительной степени лишается того, на что был вправе рассчитывать при заключении договора.

•        Во-вторых, в иных случая, предусмотренных ГК, другими законами или договором (ст.450,451 ГК)

•        В-третьих, в связи с существенным изменением обстоятельств, из которых стороны исходили при заключении договора.

Обязательным условием изменения или расторжения договора по решению суда является соблюдение специальной досудебной процедуры урегулирования спора непосредственно между сторонами договора.

Существо процедуры досудебного урегулирования состоит в том, что заинтересованная сторона до обращения в суд должна направить другой стороне свое предложение расторгнуть или изменить договор. Иск в суд может быть предъявлен только при соблюдении одного из двух условий: либо По-лучения отказа другой стороны на предложение об изменении или расторжении договора; либо неполучения ответа на соответствующее предложение в 30-ти дневной срок, если иной срок не предусмотрен законом, договором или не содержался в предложении изменить или расторгнуть договор.

Изменение и расторжение договора влечет определенные последствия для составляющих его содержания прав и обязанностей сторон.

Момент, с которого обязательства считаются измененными или прекращенными, определяется по разному в зависимости от тог, как осуществлено изменение или расторжение договора:

•        по соглашению сторон –с момента заключения соглашения  

•        по решению суда –с момента вступления решения в законную силу.

Требование о расторжении или изменении договора может сопровождается и предъявлением другой стороне требования о возмещении причиненных этим убытков. Однако удовлетворение судом такого требования возможно лишь в случае, когда основанием для изменения или расторжения дого-вора послужило существенное нарушение этой стороной (ответчиком) условий договора (ст. 450 ГК).

Что касается расторжения договора в связи с существенными изменениями обстоятельств, то суд по требованию любой из сторон должен определить последствия расторжения договора, исходя из необходимости справедливого распределения между сторонами расходов, понесенных ими в связи с исполнением этого договора.

И еще одна интересная деталь. При наличии существенно изменившихся обстоятельств изменение договора по решению суда допускается лишь в исключительных случаях и только тогда, когда расторжение договора будет противоречить общественным интересам либо повлечет для сторон ущерб, который значительно превышает затраты, необходимые для исполнения договора на изме-ненных судом условиях.

6. Сущность и виды лизинговых операций

Основные понятия

Лизинг как своеобразная форма арендных отношений (финансовая аренда) - перспективный финансовый инструмент в деятельности предпринимательских структур. Для многих российских предпринимателей проблема перехода на выпуск конкурентоспособной на мировом рынке продукции может быть решена именно через лизинг.

Лизинг определяется как вид предпринимательской деятельности, направленной на инвестирование временно свободных средств в имущество, предоставляемое по договору физическим или юридическим лицам на определенный срок

Лизингодатель - субъект лизинговой сделки, являющийся собственником имущества, предоставляемого в пользование на условиях лизингового соглашения.

   Лизингополучатель - пользователь имущества, являющегося объектом лизингового соглашения.

Лизингодатель, предоставляя лизингополучателю элементы основного капитала на установленный договором срок и за определенную плату, по существу реализует принципы срочности, возвратности и платности, присущие кредитной сделке. Но, с другой стороны, и лизингодатель, и лизингополучатель оперируют с капиталом не в денежной, а в производственной форме, что сближает лизинг с инвестированием и резко поднимает его народнохозяйственную значимость.

Временным положением определено, что объектом лизинга может быть любое движимое и недвижимое имущество, относящееся по действующей классификации к основным средствам, кроме имущества, запрещенного к свободному обращению на рынке.

В соответствии с Гражданским кодексом предметом договора финансовой аренды могут быть любые не потребляемые вещи, используемые для предпринимательской деятельности, кроме земельных участков и других природных объектов.

Основные средства, представляющие совокупность материально-вещественных ценностей, используемых в качестве средств труда и действующих в натуральной форме в течение длительного времени как в сфере материального производства, так и в непроизводственной сфере, являются средствами труда вне зависимости от того, кто является их собственником. И в лизинг передается то имущество, которое специально приобретено для передачи лизингодателю.

Классификация видов лизинга.

Характеристический признак классификации видов лизинга

По составу участников, по объему обслуживания, по сектору рынка, по степени и срокам окупаемости, по типу лизинговых платежей, прямой, чистый         ,внутренний, финансовый, денежный (платеж), косвенный, с полным набором услуг, внешний (в т.ч. экспорт/импорт), оперативный, компенсационный, возвратный, с неполным набором услуг, смешанный.

Различают несколько видов лизинга. Наиболее распространены финансовый, оперативный, револьверный, возвратный.

Финансовый лизинг характеризуется тем, что срок, на который передается имущество во временное пользование, приближается по продолжительности к сроку его эксплуатации. Основные обязанности в отношении имущества (техобслуживание, ремонт, страхование) перекладываются на пользователя и поставщика.

Финансовый лизинг  аналогичен долгосрочному кредитованию. Отличие состоит в переходе права собственности на объект – по завершении последнего платежа  при лизинге.

Важно отметить, что надо получать лицензию для осуществления деятельности в области финансового лизинга

Револьверный, оперативный, возвратный, генеральный лизинг

Оперативный лизинг по продолжительности гораздо короче срока годности оборудования, а размеры платежей пользователя гораздо выше, чем в финансовом лизинге.

Револьверный (возобновляемый) лизинг заключается в том, что у пользователя есть право по окончании срока продлить договор, сменив при этом объект лизинга в зависимости от износа с зачетом соответствующих расходов. Количество объектов и сроки их использования заранее не оговариваются.

Возвратный лизинг означает, что поставщик (собственник) имущества продает его лизингодателю и одновременно заключает с ним договор лизинга на то же имущество, но уже в качестве пользователя. При этом происходит повышение ликвидности. Договор возвратного лизинга - особая форма ли-зингового соглашения, предусматривающая предварительную продажу иму-щества собственником лизинговой компании с последующим его использова-нием в качестве лизингополучателя.

   Генеральный лизинг включает в себя дополнительное право арендатора дополнять список арендуемого имущества без заключения новых контрактов.

   “Мокрый лизинг”  обязательства арендодателя по ремонту, техобслуживанию машин, оборудования, по уплате налогов, страхованию и др.

   Лизинг с полным набором услуг  “мокрый лизинг”+маркетинг, организа-ция поставок сырья и др., т.е. участие в оперативно-коммерческой работе арендатора.

Лизинговые платежи

С экономической точки зрения лизинг есть товарный кредит в основные фонды, предоставляемые лизингополучателю в виде передаваемого в пользо-вание имущества. Но если при товарном кредитовании в чистом виде товаро-пользователь одновременно с получением товара вступает в право собствен-ности с отсрочкой во времени оплаты потребительной стоимости товара, то при лизинге это право остается за лизингодателем до полной оплаты предмета лизинга лизингополучателем. По сути, лизинговые платежи не что иное, как плата за пользование кредитом в виде имущества. Доходом лизингодателя является разница между общей суммой лизинговых платежей, получаемых лизингодателем от лизингополучателя, и суммой, возмещающей стоимость ли-зингового имущества.

18. Содержательная интерпретация правомочий собственника.

Право собственности является основополагающим в числе прочих вещных прав. Все другие права (право хозяйственного ведения, право пожизненного наследуемого владения земельным участком и т.п.) производны от него и являются ограниченными вещными правами.

Собственник вправе распоряжаться принадлежащим ему имуществом наиболее абсолютным образом (ст. 136 ГК РФ):

а) владеть, т.е. реально им обладать;

б) пользоваться, т.е. извлекать из него выгоду, для которой имущество предназначено; по общему правилу, именно собственник получает от своего имущества плоды, продукцию и доходы;

в) распоряжаться, т.е. определять его юридическую судьбу: продавать, дарить, сдавать в аренду, отдавать в залог и т.п.

Кроме названных, собственник обладает правами, перечисленными в п. 2 ст. 209 ГК. Он может использовать свое имущество в предпринимательских целях и даже уничтожить его, если этим не будут нарушены нормы закона и иных правовых актов, а также права и охраняемые законом интересы других лиц. Передавая отдельные полномочия (владения, пользования и даже распоряжения), лицо своего права собственности на имущество не теряет.

В ряде случаев собственник может быть временно лишен всех трех важнейших правомочий по владению, пользованию и распоряжению имуществом (например, арест имущества). В дальнейшем собственник либо будет восстановлен в своих правах (ст. 304 ГК), либо по основаниям, предусмотренным законом, его право будет прекращено.

Право собственности в ряде случаев может быть ограничено. Согласно п. 2 ст. 1 ГК ограничения права собственности, могут вводиться только федеральным законом и лишь в той мере, в какой это необходимо для защиты основ конституционного строя, нравственности, здоровья, прав и законных интересов других лиц, обеспечения обороны страны и безопасности, защиты жизни и здоровья людей, охраны природы и культурных ценностей.

В договоре между собственником и лицом, осуществляющим владение, распоряжение или пользование его имуществом, могут быть предусмотрены частные ограничения действий собственника. В этом случае они возникают по воле самого собственника, который, однако, не вправе их нарушать в дальнейшем. Особенно часто такие ограничения вводятся в договоры, носящие долговременный характер (аренды, разведки и использования недр и др.).

Круг вещных прав исчерпывающим образом назван самим законом

(ст. 209, 216 ГК). Лицо не вправе по своему усмотрению создавать новые разновидности вещных прав.

Согласно статьи 216 ГК РФ вещными правами наряду с

•        правом собственности, в частности, являются:

•        право пожизненного наследуемого владения земельным участком (статья 265);

•        право постоянного (бессрочного) пользования земельным участком (статья 268);

•        сервитуты — ограниченное право пользования чужим земельным участком (статьи 274, 277);

Одно лицо не может персонифицировать и право собственности и ограниченное по своему содержанию вещное право. Применительно к сервитутам это положение было четко выражено в римском праве: sua res nemini servit (своя вещь никому не служит). Нельзя иметь сервитут на собственную вещь, ибо это противоречило бы самой природе права собственности.

•        право хозяйственного ведения имуществом (статья 294);

•        право оперативного управления имуществом (статья 296).

Помимо перечисленных в ст. 216 ГК, к вещным правам относятся также:

•        залога недвижимости (ипотеки) (п. 1 ст. 131, п. 2 ст. 334 ГК);

Ипотека — термин греческого происхождения. В законодательстве Солона им обозначался столб, врытый в землю должника, который свидетельствовал о том, что эта земля заложена.

Говоря об имущественных правах, следует отметить, что предметом залога, за определенными исключениями, может служить любое имущество, в том числе права или требования (см. ст. 336 ГК и коммент. к ней). Согласно ст. 132 ГК предприятие как имущественный комплекс и, следовательно, объект вещного права также может включать в себя не только собственно вещи (земельный участок, здания, станки и т.п.), но и имущественные права - права требования.

•        права членов семьи собственника жилого помещения на пользование этим помещением (ст. 292 ГК);

•        права члена кооператива на кооперативную квартиру до ее выкупа;

•        право учреждения по самостоятельному распоряжению имуществом, полученным в результате разрешенной хозяйственной деятельности (п.2 ст. 298 ГК);

В юридической литературе чаще всего приводятся следующие признаки вещного права :

1)      вещное право носит бессрочный характер;

Большинство вещных прав (право собственности, хозяйственного ведения, постоянного (бессрочного) пользования земельным участком и др.) являются бессрочными. Такой их характер объясняется природой вещного права, возможностью обладателя этого права удовлетворять свои потребности, прежде всего путем неограниченного распоряжения вещью в своих личных интересах. Лишь отдельные вещные права, — например, право залога, предполагают срочность в момент их возникновения.

2)      объектом этого права является вещь;

Объектом вещного права служит индивидуально-определенное имущество . Вещи, определяемые родовыми признаками, а также различные нематериальные блага (гл. 8 ГК) объектами вещных прав не являются. Этим, в частности, объясняется наличие специфических способов защиты вещных прав. Например, возможность признания права (собственности, хозяйственного ведения) на индивидуально-определенную вещь (автомобиль и т.п.).

Ценные бумаги, имеющие документарную форму и обладающие индивидуально-определенными признаками, также являются объектами права собственности и иных вещных прав.

При этом согласно ст. 28 и 29 Закона о рынке ценных бумаг объектами этих прав служат сами ценные бумаги, а не закрепляемые ими права. Бездокументарные ценные бумаги объектом вещного права не являются.

Денежные средства (деньги) могут быть признаны объектами вещного права лишь в исключительных случаях, когда их индивидуальный характер не вызывает сомнений (коллекция монет, банкнот и т.п.). В частности, безналичные денежные средства, находящиеся в банке по договору банковского счета (ст. 845 ГК), не являются собственностью владельца, а представляют собой обязательственное право требования последнего к банку.

3)      требования, вытекающие из вещных прав, подлежат преимущественному удовлетворению по сравнению с требованиями, вытекающими из обязательственных прав;

4)      вещному праву присуще право следования;

5)      вещные права пользуются абсолютной защитой.

Не все указанные признаки могут быть отнесены только к вещным правам. Например, вещи могут быть объектом не только вещных, но и обязательственных прав. В то же время объекты вещных прав далеко не всегда сводятся к вещи.

Из всех вышеперечисленных признаков законодательно закреплено только два (п. 3 и п. 4 ст. 216 ГК):

право следования;

Переход права собственности на имущество к другому лицу не является основанием для прекращения других вещных прав на это имущество. Иными словами, право следует за вещью. Отсюда и обозначение этого признака: право следования. Так, залог сохраняется при переходе права на заложенное имущество к другому лицу (ст. 353 ГК). Или, например, собственник вещи, выбывшей из владения помимо его воли, продолжает оставаться собственником и вправе истребовать вещь из чужого незаконного владения (ст. 301 ГК, за исключением случаев, предусмотренных ст. 302 ГК).

Кроме всего прочего, переход вещного права на движимую вещь по общему правилу государственной регистрации не требует.

абсолютный характер защиты

Права лица, не являющегося собственником, защищаются от их нарушения любым лицом в порядке, предусмотренном ст. 305 ГК. Согласно ст. 305 ГК владелец, не являющийся собственником, но имеющий право на владение имуществом по основанию, предусмотренному законом или договором, пользуется против третьих лиц той же защитой, что и собственник. Защита предоставляется ему и против самого собственника.

Касаясь вещного права, необходимо отметить, что носитель вещного права находится не только в абсолютном правоотношении со всеми третьими лицами, но и в относительном правоотношении с собственником, каковы бы ни были основания возникновения и юридическая природа указанного правоотношения. Так, носитель права хозяйственного ведения или права оперативного управления находится в правоотношении с собственником соответствующего имущества.

Носитель вещного права может находиться в относительных правоотношениях и с третьими лицами. В случаях, предусмотренных законом, относительные правоотношения могут возникать и между носителями однородных по своей юридической природе вещных прав (например, между участниками общей собственности).

19. Виды бирж.

Биржа - организационно оформленный и регулярно функционирующий рынок, на котором происходит торговля массовыми товарами, имеющими устойчивые и четкие качественные параметры, или осуществляются систематические операции по купле-продаже ценных бумаг, золота, валюты. По принципу организации различают биржи публичноправовые и биржи частноправовые. По объекту торговли биржи подразделяются на товарные биржи, где осуществляется оптовая купля-продажа массовых, преимущественно сырьевых и сельскохозяйственных товаров (зерно, сахар, кофе, какао, хлопок, каучук, цветные металлы и др.), и фондовые биржи, на которых происходит купля-продажа ценных бумаг (акций, облигаций и др.).

Существует также фьючерсная биржа - современная форма товарной биржи, торговля на которой ведется фьючерсными контрактами. Торговля крупными партиями валют ведется на валютных биржах, которые традиционно не имеют самостоятельного места функционирования и действуют обычно либо при фондовых, либо при товарных биржах. В связи с тем что в современных условиях преобладает прямая межбанковская торговля валютой, значение валютной биржи в общем объеме международной торговли валютой относительно невелико. Обычно сделки на бирже осуществляются через профессиональных посредников - брокеров, дилеров, торговцев, специалистов, маклеров и т.п. Главной целью деятельности биржи является не получение прибыли, а создание максимально удобной и эффективной структуры для функционирования свободного и открытого рынка. Сделки происходят в специальных помещениях, называемых залами биржи. Участники сделок обеспечиваются биржей современными средствами связи. Клиринговая (расчетная) палата биржи производит расчеты между участниками сделок; биржа осуществляет котирование, т.е. фиксирует и публикует цены на данном биржевом собрании; биржа устанавливает строгие ограничения на место и время совершения сделок с целью максимальной концентрации сделок и достижения наибольшего динамизма цен. Особое место в ряду бирж занимает биржа труда - организация, специализирующаяся на посредничестве между предпринимателями и работниками с целью купли-продажи рабочей силы и осуществляющая регистрацию безработных.

Товарная биржа - постоянно действующий, организационно оформленный рынок, на котором осуществляется оптовая торговля большими партиями сырьевых и продовольственных товаров, обладающих родовыми признаками и качественной однородностью. Последнее позволяет вести торговлю без предъявления и осмотра самих товаров, по образцам и стандартам на основе предварительной биржевой экспертизы. На товарной бирже продаются и покупаются биржевые контракты на определенные партии товаров, в которых указываются количество товара, его тип и сорт, а также сроки поставки. Товарные биржи бывают универсальные, где ведется торговля товарами широкого ассортимента, и специализированные, имеющие специализацию по одному или нескольким видам товаров. Обычно сделки на биржах осуществляются через профессиональных посредников -брокеров, которые получают от своих клиентов поручения на совершение биржевых операций. Поручение должно содержать три основных элемента - количество товара, его цену и срок поставки - и быть оформлено специальным соглашением, в соответствии с которым брокер обязуется выполнить данное поручение, а клиент - внести залог и выплатить брокеру комиссионное вознаграждение. Помимо брокеров существуют и другие посредники, выполняющие биржевые операции от своего имени и за собственный счет. В зависимости от географического местоположения биржи и от ее специализации их называют торговцами, дилерами, принципалами, операторами.

Сами биржи не участвуют в сделках непосредственно, но содействуют их заключению, обеспечивая своих торгующих членов специальным помещением для проведения торгов (по различной терминологии оно именуется "биржевым кольцом", "ямой" или "полом") и современными средствами связи. Основными операциями на товарной бирже являются сделки на реальный товар, фьючерсные сделки и хеджирование . Биржа выполняет и ряд вспомогательных функций: осуществляет стандартизацию биржевых товаров, разрабатывает типовые контракты, производит котирование цен, содействует расчетам между членами биржи, ведет арбитражное разбирательство споров, организует информационные службы. Для этого в структуре товарной биржи создаются специализированные комитеты, которыми руководят директора, входящие в совет - высший орган управления биржи. Во главе совета обычно стоит президент.

Фондовая - один из видов биржи; организационно оформленный, регулярно действующий рынок, на котором осуществляется публичная купля-продажа ценных бумаг на аукционной основе. Обычно фондовая биржа организуется по принципу биржи частноправовой, реже - биржи публичноправовой. Право совершения сделок на фондовой бирже имеют только члены биржи, которыми являются ее учредители (или акционеры) и постоянные или временные посетители, покупающие право на совершение сделок на определенный срок, т.е. приобретающие место на бирже. Члены фондовой биржи ведут торговлю ценными бумагами как для себя, так и для клиентов, не имеющих места на бирже, т.е. выступают в роли посредников. На фондовой бирже функционируют посредники различного вида: брокеры, дилеры, маклеры, джобберы. При этом посредниками выступают как физические лица, присутствующие в зале и заключающие там сделки, например "брокер в биржевом кольце", так и юридические лица (являющиеся владельцами биржевых мест, например брокерская компания, маклерская контора и т.п.). Фондовая биржа имеет специально оборудованные помещения, именуемые залами биржи, для проведения торга существуют зал акций и зал облигаций, а также штат сотрудников, подготовленных для биржевой деятельности. Учредители фондовой биржи сами определяют необходимые для ее функционирования органы управления, регулируют деятельность участников торговли на ней, устанавливают плату за услуги. Учредители (или акционеры) назначают правление для руководства фондовой биржи, а также определяют состав комитетов и комиссий, обеспечивающих всестороннюю деятельность биржи. Например, котировальная комиссия ежедневно публикует сведения о ценах и объеме торговли. Специальный клиринговый центр фондовой биржи позволяет выполнять расчеты за купленные и проданные ценные бумаги и оформлять переуступки прав собственности без физического перемещения ценных бумаг между владельцами, сохраняя все бумаги в специальном фонде.

Торговля ценными бумагами производится на фондовой бирже только в определенные часы - в так называемое "биржевое время", что способствует максимальной концентрации сделок и наибольшей мобильности цен. Каждая фондовая биржа устанавливает свои правила допуска к торгам ценных бумаг, которые подразделяются на допущенные и не допущенные на данную биржу. Как правило, на биржу допускаются ценные бумаги тех компаний, акции которых служат предметом наиболее активной торговли, т.е. сделки по ним заключаются по нескольку раз в день или хотя бы каждый день. Бирже нежелательно, чтобы ее котировочный бюллетень пестрел прочерками, означающими отсутствие сделок. Кроме того, не каждая компания хочет платить за котировку или подвергнуться процедуре листинга. Ценные бумаги этих компаний попадают во внебиржевой оборот, т.е. на "уличный" рынок ценных бумаг. Какие же функции выполняет фондовая биржа и какие операции на ней осуществляются? Иногда биржа может использоваться для размещения новых ценных бумаг (см. Эмиссия ценных бумаг), т.е. служить аккумуляции нового капитала. Это единственная производительная операция на фондовой бирже, но она не является типичной.

Главная функция фондовой биржи -служить вторичным рынком фондовых ценностей, на котором осуществляется купля-продажа ценных бумаг, ранее уже размещенных среди публики и "осевших" в портфелях банков. В рамках этой функции биржевые операции делятся на кассовые сделки и срочные, или фьючерсные сделки. Однако на многих биржах срочные сделки запрещены или существенно ограничены как дестабилизирующий фактор. Более сложными операциями являются репортные сделкии опционы(сделки с премией). Фондовые биржи аккумулируют спрос и предложение ценных бумаг, способствуют формированию их курса, что позволяет им выполнять функцию барометра состояния дел в отдельных компаниях, отраслях и в экономике страны в целом. Они содействуют правильной ориентации капиталов и сбережений, поскольку направляют их в те сферы хозяйства, где они оказываются более выгодными, т.е. туда, где создается больше прибыли, что в целом увеличивает чистый доход общества. Ее опасный характер обусловлен прежде всего теми спекулятивными сделками, которые фальсифицируют действительность. Поэтому во всех странах Запада деятельность бирж контролируют специальные государственные органы.

20. Правила проведения предварительных переговоров при заключении сделки.

Наиболее кропотливым следует считать способ заключения контракта путем подписания его контрагентами после проведения переговоров, позволяющих уточнить все точки зрения, устранить сомнения и противоречия на основе согласованного всеми сторонами окончательного варианта всех позиций контракта.

Искусство вести переговоры при заключении внешнеторгового контракта позволят добиться максимально возможного экономического результата.

Переговоры всегда нацелены на решение двух главных задач:

- любые переговоры должны привести к соглашению, если оно возможно;

- даже если и не удается улучшить отношения сторон в результате переговоров, то ни в коем случае нельзя допустить их ухудшения.

При подготовке к проведению переговоров необходимо квалифицированно разобраться в существе проблемы, подготовить необходимые объемы справочных материалов, иметь четко сформулированные доказательства, сгруппированные по проблемам перечни вопросов.

Весьма желательно иметь информацию об особенностях индивидуальных качеств партнеров, сидящих на противоположной стороне стола; знать особенности их характера, личные наклонности хобби.

До ведения переговоров необходимо подготовить узловые вопросы и наметить того, кто и в какое время их задаст.

Следующим важным ходом будет продумывание вопросов, которые может задать контрагент, и осмысление вариантов ответов на них.

Все документы, справки, материалы должны быть систематизированы и разложены в определенном порядке для того, чтобы в нужный момент они мгновенно оказались под рукой.

Переговоры по назначению бывают двух видов:

- направленные на выяснение, уточнение общих условий возможной сделки;

- предназначенные для уточнения, корректировки условий контракта с целью его подписания.

И в том и в другом случае перед их проведением надо распределить обязанности по работе на самих переговорах. Весьма важно назначить правильно секретаря; им должен быть грамотный, владеющий проблемами специалист, а не только секретарша стенографистка, которая может не обратить внимание на малозаметные, на первый взгляд, детали, имеющие в будущем важное значение для контракта.

К общим правилам международных встреч при подписании договора относятся следующие:

- нельзя опаздывать на переговоры. Тем более, что они могут быть перенесены или вообще не состояться;

- при размещении за столом важно обеспечить достаточно мета и удобств для сумок и портфелей;

- всегда надо записывать фамилию контрагента, так как запомнить все трудно. Свою фамилию нужно произносить чаще (необязательно самому - это могут сделать и коллеги по переговорам), чтобы ее легче изучил контрагент.

- для создания непринужденной атмосферы, выяснения общих интересов в предварительной беседе можно вести разговор на общие темы: (где вы бывали, что видели, с кем встречались?);

- вести переговоры надо в доброжелательной манере, внимательно, не перебивая, выслушивать собеседника;

- в случае возникновения трудных, непредвиденных вопросов, ошибочные ответы которых могут загнать в тупик, необходимо сказать: я посоветуюсь, извините не встречался, не знаком, обсудим завтра и т. д. С ответом спешить не в коем случае нельзя;

- мысли излагать надо кратко, четко. При длинных фразах более 14 слов - собеседник забывает начало и помнит только конец предложения, если оно сказано без остановки;

21. Виды договоров, регулирующие торгово-посреднические операции.

Под торгово-посредническими операциями понимаются операции, связанные с куплей-продажей товаров, выполняемые по поручению производителя экспортера независимым от него торговым посредником на основе заключаемого между ними соглашения или отдельного поручения. Торговое посредничество в экономическом смысле -- это довольно широкое понятие. Оно включает значительный круг услуг. В частности, по подысканию заграничного контрагента, подготовке и совершению сделки, кредитованию сторон и предоставлению гарантий оплаты товара покупателем. Осуществлению транспортно-экспедиторских операций и страхованию товаров при транспортировке, выполнению таможенных формальностей, проведению рекламных и других мероприятий по продвижению товаров на заграничные рынки, осуществлению технического обслуживания и проведению иных операций. В современных условиях значительно расширяются функции, выполняемые торговыми посредниками, что связано с изменением структуры торгово-посреднического звена. Расширилось предоставление различных видов услуг в комплексе

* операций по организации сбыта - подысканию контрагентов, заключению сделок от имени продавца, предоставлению гарантий оплаты товара покупателем, проведению рекламных кампаний и исследований рынков;

* транспортно-экспедиторских операций; операций по транспортировке и страхованию грузов;

* финансирование торговых операций;

* технических услуг, послепродажного технического обслуживания;

* сбор и предоставление информации о рынках.

Расширение функций торгово-посреднических фирм осуществляется также путем внедрения их в производственную сферу, т.е. создания дочерних предприятий, в том числе и за границей, по переработке и сборке продукции, куплей-продажей которой они занимаются.

Важной областью деятельности торговых фирм стало участие в международных консорциумах для осуществления крупных строительных проектов. Торговым посредникам -- участникам консорциумов предоставляется возможность осуществлять закупочно-сбытовые операции для таких предприятий.

Качественные сдвиги в торгово-посредническом звене характеризуются сосредоточением подавляющей части торгово-посреднических операций в руках небольшого числа крупнейших торговых компаний, которые осуществляют весь комплекс операций:

* куплю-продажу за свой счет;

* финансирование операций (имеют финансовые компании, связи с банками);

* страхование (имеют свои страховые компании);

* транспортировку (имеют свой флот);

* техническое обслуживание (имеют склады запасных частей);

* производство и обработку (имеют предприятия не только по переработке, но и в других отраслях);

* заграничные операции (имеют филиалы за границей);

* подчинение дилерских фирм, которые ориентируют на продажу конкретных товаров.

В зависимости от характера взаимоотношений между производителем-экспортером и торговым посредником, а также от функций, выполняемых торговым посредником, можно выделить несколько видов торгово-посреднических операций: операции по перепродаже, комиссионные, агентские и брокерские.

Операции по перепродаже - это операции которые осуществляются торговым посредником от своего имени и за свой счет. Это означает, что торговый посредник сам выступает стороной договора как с экспортером (здесь и далее имеется в виду экспортер-производитель), так и с конечным покупателем, и становится собственником товара после его оплаты.

22. Организационные формы торгового посредничества

К торгово-посредническим фирмам относятся фирмы, в юридическом и хозяйственном отношении не зависимые от производителя и потребителя товаров (сбытовые, экспортные и другие дочерние фирмы и филиалы промышленных компаний к этой категории фирм не относятся). Торгово-посреднические фирмы действуют в целях извлечения прибыли, получаемой либо в результате разницы между ценами закупки товаров у экспортеров, и ценами, по которым эти товары продаются покупателям, либо в виде вознаграждения за предоставленные услуги по продвижению товаров на внешние рынки.

Торговые фирмы - это, как правило, осуществляют операции за свой счет и от своего имени. Работают в основном с постоянными поставщиками и поддерживают с ними длительные отношения.

Торговые дома закупают товары у производителей или оптовиков своей страны и перепродают их за границей; приобретают иностранные товары за рубежом и перепродают их местным оптовикам или розничным торговцам, а также промышленным потребителям. Торговые дома осуществляют в основном операции за свой счет. Они также выполняют и отдельные комиссионные поручения. Обычно они предоставляют услуги отечественным производителям-экспортерам и заграничным покупателям. Торговые дома работают либо по широкой номенклатуре товаров, либо специализируются на одном из них или группе товаров.

Экспортные фирмы - это торговые предприятия, которые закупают за свой счет товары на внутреннем рынке и затем перепродают их от своего имени за границей. В отдельных случаях они выполняют и комиссионные поручения, выступая при этом в качестве комиссионеров зарубежных фирм, а не предприятий своей страны.

В зависимости от выполняемых функций и номенклатуры товаров экспортные фирмы подразделяются на специализированные, универсальные и фирмы, заготавливающие сельскохозяйственные товары развивающихся стран.

Специализированные экспортные фирмы торгуют каким-либо одним товаром или товарами, сходными по номенклатуре (к специализированным обычно условно относят фирмы, у которых на сделки по какой-либо одной группе товаров приходится свыше 50% продаж). Находясь в непосредственной близости к центрам расположения соответствующей отрасли промышленности, они обычно приобретают товары у нескольких предприятий данного района и вывозят их за границу. Такие фирмы сбывают преимущественно товары легкой промышленности (текстиль, галантерею, кожевенные изделия, игрушки и т.п.). Важную роль играют специализированные экспортные фирмы также в сбыте продукции лесобумажной промышленности. Они покупают ее, как правило, у небольших лесобумажных предприятий и организуют продажу и отгрузку на экспорт. Эти фирмы часто имеют в портах собственные механизированные причалы и занимаются экспортом сразу нескольких видов лесобумажных товаров. Многие из них производят сушку и сортировку пиломатериалов, причем после доработки ставят на них свою маркировку. Универсальные экспортные фирмы торгуют широким ассортиментом в основном массовых потребительских товаров и обычно вывозят продукцию нескольких отраслей. Они закупают товары у многих предприятий, не ограничиваясь даже одним районом, и продают их в несколько стран. Иногда эти фирмы сосредоточивают свое внимание лишь на однойдвух странах. Теснее всего они связаны со своими заграничными покупателями и стараются наиболее полно удовлетворять их интересы. Сделки с иностранными фирмами они заключают по имеющимся у них образцам товаров, которые затем приобретают у соответствующих промышленных предприятий своей страны.

Фирмы, экспортирующие сельскохозяйственные товары из развивающихся стран, заготавливают хлопок, шерсть, чай, каучук, кофе, шелк, индиго и др. Для этого они прибегают к ряду посредников-заготовителей, связывающих их с непосредственными производителями: фермерами, мелкими плантаторами.

23. Коммерческая деятельности: сущность и содержание.

Любая, деятельность - в том числе и коммерческая, имеет опре­деленную направленность и организуется для достижения постав­ленных целей, которые можно назвать целями функционирования. Являясь атрибутом рынка, коммерция формируется на его принци­пах, которые служат непременным условием ее развития. Рынок вы­ступает как система экономических отношений между продавцами и покупателями, основой которых является купля-продажа товаров, т. е. коммерческая деятельность. Ее цель - увеличение доходов в тор­говле при условии удовлетворения спроса покупателей.

Существуют различ­ные определения коммерческой деятельности. Приведем наиболее распространенные из них:

• коммерция — «торг, торговые обороты, купеческие промыслы»
(согласно определению из Толкового словаря В.И. Даля);

• коммерческая деятельность - товарно-денежный обмен, в процессе которого товары от поставщика переходят в собственность торгового предприятия с ориентацией на потребности рыночного опроса;

• коммерческая деятельность — особый вид деятельности, свя­занный с реализацией товаров, от которой зависят конечные резуль­таты торгового предприятия;

• коммерческая деятельность — это все то, что обеспечивает мак­симальную выгодность торговой сделки для каждого из партнеров при первоочередном учете интересов и запросов потребителей;

• коммерческая деятельность — комплекс операций, обеспечи­вающих куплю-продажу товаров и вместе с торговыми процессами представляющих собой торговлю в широком смысле слова;

• коммерческая деятельность — оперативно-организационная де­ятельность по осуществлению операций обмена товарно-материаль­ных ценностей в целях удовлетворения потребностей населения и по­лучения прибыли.

Термин «коммерция» (от лат. commercium— торговля) имеет двоя­кое значение: в одном случае он охватывает отрасль торговли, в дру­гом — торговые процессы, направленные на активизацию и осуще­ствление купли-продажи товаров. Традиционно коммерческая дея­тельность связана со вторым значением коммерции.

Термины «торг», «торговые обороты» означают коммерцию с по­зиции выгодности купли и продажи, сопровождаемых коммерчес­кой сделкой, обменом и продвижением товаров. В этом случае все­общим средством обмена являются деньги, а местом обмена това­ров на деньги - рынок. Производитель изготовляет товар и продает его торговому предприятию по определенной цене. В свою очередь торговое предприятие продает этот товар покупателю по цене, ре­гулируемой рынком.

24. Закупки и формирование товарного ассортимента.

Стабильность розничной торговли определяется рациональностью, полнотой и устойчивостью товарного ассортимента. От состава и обновляемости ассортимента непосредственно зависят рост товарооборота и ускорение реализации товаров. Отсутствие в торговле нужных товаров, их узкий,  нестабильный или несоответствующий запросам потребителей ассортимент порождают неудовлетворительный спрос, что отрицательно сказывается на эффективности торговли.

Велика роль ассортиментной политики в конкурентном соперничестве. Чем больше в продаже товаров разных наименований, удовлетворяющих потребности покупателей, тем сильнее конкурентные позиции торгового предприятия в рыночной торговле. Торговому ассортименту присуще такое понятие, как сбалансированность. Сбалансированным является ассортимент, сочетающий различные виды и разновидности товаров в группе и разные группы товаров в розничном торговом предложении. Товарный ассортимент формируется на основе спроса и предназначения целевых рынков товаров. Спрос покупателей и ассортиментная номенклатура взаи­мосвязаны. Изменения в спросе сопровождаются изменениями в ассортименте и отражаются на его сбалансированности.

Следует учитывать некоторые особенности при реализации продовольственных товаров. Покупатель привыкает к определен­ным продуктам, что вырабатывает предрасположенность в их при­обретении, поэтому важно поддерживать стабильное присутствие в продаже продуктов, рассчитываемых в первую очередь на посто­янных потребителей. В процессе розничной продажи прослежи­вается взаимозаменяемость в продовольственных товарах. При отсутствии в продаже конкретного продукта покупатель находит ему замену и приобретает другой продукт с аналогичными пище­выми свойствами. Такие манипуляции заметно проявляются в про­даже продуктов однородного признака. В большинстве своем по­купки совершаются с определенной целью и комплексно, т. е. дополняют друг друга, например: хлеб, сахар, чай; молоко, кефир, сметана; мясо, овощи, приправы.

В результате перехода к рынку в нашей стране образовалась до­вольно большая доля населения с низкими доходами, что привело к снижению покупательского спроса и устойчивости продажи това­ров. В этой связи в составе номенклатуры наравне с обычными то­варами необходимо предусматривать и дешевые. Эти обстоятельст­ва следует учитывать при образовании ассортимента продукции.

Формирование товарного ассортимента - это установление в оп­ределенном порядке конкретной номенклатуры товаров, образую­щих необходимую их совокупность для розничной торговли. К фак­торам, влияющим на этот процесс, относятся: принципы формиро­вания ассортимента, профиль торгового предприятия, потребитель­ские комплексы, товарная классификация, стадия жизненного цик­ла товара, устойчивость товарного ассортимента. Эти факторы при формировании товарного ассортимента находятся во взаимодействии. Их сочетание зависит от характера спроса, предъ­являемого покупателями, конкретного профиля розничного торго­вого предприятия и условий его функционирования.

25. Формы и виды сделок в коммерческой деятельности.

Коммерческой деятельностью признается открытая хозяйственная деятельность, которую от своего имени осуществляет коммерсант с целью получения прибыли. В свою очередь «хозяйственная деятельность» – это любая систематическая самостоятельная деятельность за вознаграждение; а «коммерсант» – записанное в коммерческий регистр физическое лицо (индивидуальный коммерсант) или коммерческое общество (персональное общество или общество с капиталом).

В чем разница между хозяйственной деятельностью и коммерческой? Коммерческая деятельность – более узкое понятие, это подвид хозяйственной. Не каждую хоздеятельность нужно регистрировать в коммерческом регистре. Например индивидуальная, сельскохозяйственная, профессиональная деятельность в определенных случаях не регулируются Коммерческим Законом.

Если коммерсант записан в коммерческий регистр, это значит, что хозяйственная деятельность, осуществляемая с использованием записанной в коммерческий регистр фирмы, является коммерческой деятельностью и регулируется Коммерческим Законом. «Фирмой» является внесенное в коммерческий регистр название коммерсанта, которое он использует при заключении сделок и подписи.

Каждый имеет право свободно выбирать виды коммерческой деятельности, которые не запрещены законом. К таким относятся – индивидуальный коммерсант (физическое лицо), общества с капиталом (ООО и АО), персональные общества (полные и коммандитные).

Отдельные виды коммерческой деятельности, имеют право осуществлять только коммерсанты определенного вида. Например, банки и страховые общества могут быть в только в форме акционерного общества. Есть и другие ограничения.

При решении вопроса о наиболее подходящей форме коммерческой деятельности главное, что необходимо принимать во внимание – риск личной ответственности владельцев фирмы, сложность процедуры регистрации фирмы и ее стоимость, простота и гибкость в управлении фирмой, различия в налогообложении.

26. Оферта как способ подготовки торговой сделки.

1. Офертой признается адресованное одному или нескольким конкретным лицам предложение, которое дocтaтoчнo определенно и выражает намерение лица, сделавшего предложение, считать себя заключившим договор c адресатом, которым бyдeт принято предложение. Оферта должна содержать существенные условия договора.

2. Оферта связывает направившее ee лицо c момента ee получения адресатом. Если извещение oб отзыве оферты поступило ранее или одновременно c самой офертой, оферта считается нe полученной.Приглашение делать оферты. Публичная оферта

1. Реклама и иные предложения, адресованные неопределенному кругу лиц, рассматриваются кaк приглашение делать оферты, ecли иное прямо нe указано в предложении.

2. Содержащее вce существенные условия договора предложение, из кoтopoгo усматривается воля лица, делающего предложение, заключить договор нa указанных в предложении условиях c любым, ктo отзовется, признается офертой (публичная оферта).Заключение внешнеторгового контракта купли-продажи кaк определенный процесс представляет собой систему действий сторон (партнеров) в ходе согласования условий контракта. Начальным этапом являются предварительные переговоры, кoтopыe инoгдa называются трактацией сделки. Переговоры ведутся почтовой или телеграфной перепиской, пo телефону или вo время личных встреч представителей обеих сторон. Инициатива вступления в переговоры мoжeт быть проявлена кaк продавцом, тaк и покупателем. Покупатель либo откликается нa объявление или дpyгoй вид рекламы продавца, либo обращается к известной eмy фирме c запросом прислать предложение партии товара или оферту. Продавец мoжeт сам направить, такую оферту фирме кaк возможному покупателю.В соответствии c п. 2 ст. 432 ГК РФ договор заключается пocpeдcтвoм направления оферты (предложения заключить договор) одной .из сторон и ee акцепта (принятия предложения), дpyгoй стороной. Офертой признается, адресованные, одному или нескольким конкретным лицам предложение, которое дocтaтoчнo определено: и выражает намерение лица, сделавшего предложение, считать себя; заключившим договор c адресатом, которым бyдeт принято предложение (часть 1ст. 435.ГКРФ). Оферта должна содержать всю необходимую информацию относительно существенных условий договора. Существенными являются условия o предмете договора, условия, кoтopыe названы в законе или иных правовых актах, кaк существенные или необходимые для договоров данного вида, a также. Все тe условия, относительно кoтopых пo заявлению одной из, сторон должно быть достигнуто соглашение (п. 1ст.432"1"К РФ). Лицо, сделавшее оферту, именуется оферентом. Принятие такого предложения называется акцептом, a лицо, принявшее предложение, именуется акцептантом.

В коммерческой практике оферта (commercial offer) представляет собой письменное, устное или вытекающее из поведения предлагающей стороны — оферента (offerer) — сообщение o желании (предложении) вступить в юридически обязывающий договор (контракт), причем из условий данного сообщения следует, чтo oнo бyдeт связывать оферента, кaк тoлькo сторона-— акцептант (acceptor), кoтopoй оферта адресована, примет, ee путем действия, воздержанием oт действия или встречным обязательством. Акцепт (acceptance) в данном cлyчae свидетельствует o принятии такого предложения (оферты). Безусловно, согласие c офертой признается акцептом, ecли oнo получено оферентом в оговоренные предложением сроки. Ответ o согласии заключить договор нa иных условиях, чeм было предложено в оферте, рассматривается кaк новая — встречная оферта. Оферта покупателя пo договору купли-продажи .дается в форме заказа. По общему правилу коммерческое предложение (оферта) должно содержать: точное и сокращенное наименование продавца; eгo торговую марку, фирменный знак (если имеется); наименование товара; краткую и достаточную характеристику товара; предлагаемый объем поставки; минимальное количество поставляемого товара в партии; сведения oб упаковке; условия поставки пo ИНКОТЕРМС; цену нa условиях поставки зa штуку и зa партию; сроки поставки; порядок оплаты; оптовую скидку, реквизиты продавца.

27. Виды оферт и их согласование.

В международной практике различают два вида оферт: твердая и свободная.

Твердая оферта (firm offer) — письменное предложение o продаже определенной партии товара, направленное конкретному покупателю. Это предложение, нa основании кoтopoгo у оферента возникают определенные обязательства, вытекающие из оферты. В нeй продавец оговаривает срок, в течение кoтopoгo считает себя связанным предложенными им условиями, тo ecть oн нe вправе отменить или изменить их. Полученная адресатом оферта нe мoжeт быть отозвана в течение срока, установленного для ee акцепта, ecли иное нe оговорено в самой оферте либo нe вытекает из существа предложения или обстановки, в кoтopoй oнo было сделано (ст. 436 ГК РФ). В течение данного срока продавец нe мoжeт обратиться c подобным предложением к другому партнеру. Ответ, нe полученный в срок, указанный в оферте, означает отказ покупателя oт заключения контракта; продавец освобождается oт сделанного им предложения и имeeт право обратиться c таковым к другому партнеру.

Получив соответствующее сообщение c предложением заключить контракт, покупатель дoлжeн или принять такую оферту полностью, или отклонить ее. Акцепт дoлжeн быть полным и безоговорочным (ч. 1 ст. 438 ГК РФ). Несогласие покупателя c каким-либо пунктом оферты приравнивается к отказу o т заключения контракта нa предложенных условиях. В этoм cлyчae покупатель направляет продавцу контрпредложение. Пpи наличии возражений покупателя мeждy ним и продавцом мoжeт продолжаться уторговывание условий трактуемой сделки дo тeх пор, пока нe бyдeт достигнуто соглашение пo всем сущёственным условиям контракта.

В случае, ecли предложение o заключении контракта полностью приемлемо для покупателя, oн направляет продавцу в установленный :в оферте срок безоговорочный акцепт. Договор считается заключенным, ecли акцепт получен лицом, направившим. оферту, в пpeдeлaх указанного в нем срока (ст. 440.ГКРФ).

Свободная оферта (free .offer), или публичная оферта —это предложение o продаже определенной партий товара, направленное неопределенному .кругу лиц, чтo нe порождает для оферента каких-либо обязательств. Содержащее вce существенные условия договора предложение, из кoтopoгo 'усматривается воля' лица, делающего предложение, заключить договор нa указанных в предложении условиях c любым, ктo 'отзовется, признается публичной офертой(ч. II ст. 437 ГК РФ). Реклама и иные Предложения, адресованные неопределенному кругу лиц, рассматриваются кaк приглашение делать оферты, ecли иное прямо нe указано в предложении (ч. 1 ст. 437 ГК РФ). Свободную оферту продавец делает одновременно нескольким покупателям, чтo обеспечивает eмy ознакомление c товарным рынком. Получение свободной оферты потенциальным покупателем означает, чтo такое жe предложение получено и eгo конкурентами, следовательно, пo отношению к данному покупателю продавец нe связан твердыми обязательствами.

Ст. 441 ГК РФ устанавливает, чтo кoгдa в письменной оферте нe определен срок для акцепта, договор считается заключенным, ecли акцепт получен лицом, направившим оферту, дo окончания срока, установленного законом или иными правовыми актами, a ecли тaкoй срок нe установлен, — в течение нормально необходимого для этoгo времени. Когда оферта сделана устно бeз указания срока для акцепта, договор считается заключенным, ecли другая сторона немедленно заявила o своем .согласии (акцепте). Следовательно, согласие покупателя нa условия, изложенные в свободной оферте, нe означает eщe заключение договора. Если покупатель согласен c таким предложением, тo oн дoлжeн подтвердить свое согласие твердой контрофертой. И ecли фирма-продавец акцептует этy контроферту, тo контракт считается заключенным нa предложенных условиях. В случае, ecли покупатель предлагает заключить договор нa иных условиях, чeм предложено в оферте, ответ признается отказом oт акцепта и в тo жe время новой офертой (ст. 443 ГК РФ).

28. Формы договоров, регулирующие арендные операции.

Аренда – действие предусматривает передачу права пользования отдельными объектами основных средств другому субъекту (арендатору) для платной основе для назначенный период. Различают две формы аренды - оперативную и финансовую.

Оперативная аренда- это хозяйственная действие физического либо юридического лица, которое предусматривает передачу арендатору права пользование основными фондами для срок, какой не Превышает срок их полной амортизации, с обязательным возвращением этих средств их владельцу применительно окончании срока аренды.

Финансовая аренда - это хозяйственная действие физического либо юридического лица, которое предусматривает доход арендодателем применительно заказу арендатора основных средств с целью следующей их передачи в пользование арендатору для срок, какой не превышает срок полной амортизации таких средств, с обязательным предоставлением права собственности для эти основные имущество арендатору применительно окончании срока аренды.

Учет операций применительно оперативной аренде. Передача и возвращение объекта аренды оформляется актом принятия-передачи. Арендодатель сданный в аренду объект основных средств продолжает учитывать для счете 10 «Основные средства» всего перемещает его инвентарную карточку в единичный деление картотеки. Арендатор приняты в аренду основные имущество засчитывает для забалансовый счет 01 «Арендованы необратимые активы» применительно балансовой стоимости арендодателя, отмеченную в договоре аренды, с сохранением инвентарных номеров арендодателя. Регистрами аналитического учета служит отголосок инвентарной карточки арендодателя (или извлечение из инвентарной книги), который добавляется к акту принятия-передачи. В случае возвращения арендодателю ранее принятых в аренду объектов арендатор списывает их из забалансового счета 01 «Арендованы необратимые активы». По переданным в оперативную аренду основным средствам арендодатель в аллюр срока аренды ежемесячно насчитывает амортизацию с отображением для дебете счета 23».

29. Основные виды и способы организации торговли на товарных рынках.

Товарный рынок - в экономической теории - сфера продажи однородного товара и его ближайших субститутов. При этом степень взаимозаменяемости товара детерминируется ценовой эластичностью спроса; если эластичность меньше единицы, то говорят о завершении рынка.

Субъектами товарного рынка являются продавцы и покупатели товара, его объектом - товар (продукция, работы, услуги).

Продавец товара и покупатель товара являются сторонами сделки, передающей право собственности на товар, то есть право на владение, пользование и распоряжение товаром. Продавцами товаров могут быть ХС, реализующие продукцию собственной деятельности, а также торговые и посреднические организации, оказывающие услуги по продвижению товара от производителей к конечным потребителям. Покупателями товара могут быть потребители конечной продукции, оптовые и мелкооптовые и розничные торговые посредники, ХС, приобретающие товары для производственного потребления.

Для определения товарного рынка необходимо установить следующие параметры: продуктовые границы рынка, состав продавцов и покупателей на исследуемом товарном рынке, географические границы рынка, объем товарных ресурсов рынка.

В каждом конкретном случае она может варьироваться. Так, если товарная группа определена однозначно, следует, пропустив соответствующий этап, переходить к определению состава покупателей и продавцов. Возможен также пропуск нескольких этапов. При установлении указанных выше параметров после прохождения каждого из этапов необходима корректировка показателей, определенных на предыдущем этапе.

Информационная база для определения параметров товарных рынков

В качестве источников исходной информации о рынках необходимо использовать:

- данные государственной статистической отчетности, характеризующие деятельность хозяйствующих субъектов;

- сведения о результатах хозяйственной деятельности, полученные Государственным комитетом по антимонопольной политике и поддержке новых экономических структур Российской Федерации (далее Антимонопольный комитет) и его территориальными управлениями непосредственно от хозяйствующих субъектов;

- данные выборочных опросов покупателей, характеризующие:

- покупательские предпочтения;

- критерии и барьеры взаимозаменяемости товаров, критерии определения географических границ товарного рынка (приложение 3);

- данные товароведческой экспертизы, подтверждающие или отрицающие взаимозаменяемость товаров при формировании товарных групп;

- данные ведомственных и независимых информационных центров и служб о состоянии, структуре и объемах товарных рынков, участии в товарообороте отдельных производителей и покупателей продукции.

Продуктовые границы товарного рынка

1. Определение продуктовых границ рынка представляет собой процедуру определения товара, товаров-заменителей и формирование товарной группы (группы товаров, рынки которых расцениваются как один товарный рынок).

2. В основе определения продуктовых границ рынка должно лежать мнение покупателей о равнозначности или взаимозаменяемости товаров, составляющих одну товарную группу. Это мнение определяется в результате сплошного или выборочного опроса покупателей (в зависимости от их числа) и подкрепляется данными товароведческой экспертизы.

3. При определении товара первоначально устанавливается принадлежность его к классификационной группе

4. Определение товаров - заменителей, включаемых в определяемую товарную группу, осуществляется по критерию взаимозаменяемости товарной продукции. При этом необходимо учитывать два аспекта взаимозаменяемости товаров: с точки зрения их использования - взаимозаменяемость по потреблению (спросу) и с точки зрения их производства - взаимозаменяемость по производству.

30. Организационные формы лизинговых операций

Лизинг - это вид предпринимательской деятельности, направленной на инвестирование временно свободных или привлеченных заемных средств, когда по договору финансовой аренды (лизинга) арендодатель (лизингодатель) обязуется приобрести в собственность обусловленное договором имущество у определенного продавца и предоставить это имущество арендатору (лизингополучателю) за плату во временное пользование для предпринимательских целей.

Имущество, переданное в лизинг, в течение всего срока действия договора лизинга, является собственностью лизингодателя. В договоре лизинга предусматривается право выкупа лизингового имущества лизингополучателем по истечении или до истечения срока договора.

В качестве залога используется лизинговое имущество. Лизингополучатель обязан застраховать лизинговое имущество в страховой компании, указанной лизингодателем. Риск случайной порчи или гибели лизингового имущества переходит к лизингополучателю в момент передачи ему лизингового имущества.

В зависимости от уровня разделения труда в обществе и на предприятиях, размера и типа коммерческих организаций, стадии развития лизинга и сложившейся практики можно выделить три основных концепции управления лизинговой деятельностью: производственную, маркетинговую и специализированную (отраслевую).

На небольших предприятиях, где не существует глубокого разделения управленческих функции, вся работа по подготовке и реализации лизинговых операций сосредоточивается в производственных подразделениях фирм-изготовителей оборудования, что позволяет улучшить сбыт новой техники, наладить ее ремонт и обслуживание непосредственно по месту использования у арендаторов. Ведь именно в производственных подразделениях находятся квалифицированные кадры, имеющие опыт в производстве и сервисном обслуживании выпускаемой техники. Но по мере развития и увеличения лизинговой доли выпускаемой продукции такая организационная форма перестает соответствовать экономическим интересам обоих сторон и на определенном этапе возникает необходимость перехода к новому более высокому уровню управления. Выделение управления лизинговыми операциями в самостоятельные подразделения или в составе маркетинговой службы предприятия (банка, промышленной фирмы) позволяет уже с большой долей профессионализма продвигать выпускаемую продукцию на рынке лизинговых услуг. И, наконец, в силу действия закона общественного разделения труда наступает третий этап, когда лизинговая деятельность выходит за пределы производственных предприятий-изготовителей и концентрируется в особой специализированной отрасли, представленной различного рода лизинговыми компаниями. В соответствии с конкретными условиями рассматриваемые формы управления лизинговой деятельностью существуют во времени и пространстве одновременно, параллельно, образуя различные комбинации применительно к любому виду лизинга. Дальнейшее развитие организационных форм управления лизингом обуславливается тенденциями, вызываемыми законами кооперации и концентрации производства.

Кооперация крупных финансодержателей в лице банков и страховых компаний с предприятиями - производителями машин и оборудования, а также ремонтных предприятий с непосредственными потребителями позволит преодолеть неизбежные трудности развития системы лизинга технических средств в нынешних непростых условиях. Возможно, например, долевое участие заинтересованных сторон в образовании специализированных лизинговых фирм с привлечением материально-технической базы каждого из участников и получением ими прибыли пропорционально вложенному капиталу.

31. Торговля лицензиями и ее особенности

Для начала напомним об участии России в международных соглашениях по охране промышленной собственности. Советский Союз состоял в 10 таких соглашениях, функционирующих под эгидой Всемирной организация интеллектуальной собственности (ВОИС):

- Конвенция, учреждающая Всемирную организацию интеллектуальной собственности;

- Парижская конвенция по охране промышленной собственности;

Мадридское соглашение о международной регистрации знаков;

- Ниццкое соглашение о международной классификации товаров и услуг для регистрации знаков;

- Локарнское соглашение об учреждении международной классификации промышленных образцов;

-      Договор о патентной кооперации;

- Стасбургское соглашение о международной патентной классификации;

- Договор о регистрации товарных знаков;

- Будапештский договор о международном признании депонирования микроорганизмов для целей патентной процедуры;

- Найробский договор об охране олимпийского символа.

На следующий день после распада СССР (26 декабря 1991 г.) МИД Российской Федерации приняло меры к продолжению участия России в этих соглашениях, направив соответствующую ноту генеральному директору ВОИС, являющемуся их депозитарием, с тем, чтобы российские граждане могли пользоваться всеми вытекающими из них преимуществами.

В ноте было заявлено, что “членство Союза Советских Социалистических Республик во Всемирной организации интеллектуальной собственности и во всех её органах, а также участие во всех конвенциях, соглашениях и других международно-правовых документах, подписанных в рамках Всемирной организации интеллектуальной собственности или под её эгидой, продолжается Российской Федерацией”. Этой же нотой Россия приняла на себя полную ответственность за все права и обязательства СССР, включая финансовые.

В соответствии с Указом президента России “О либерализации внешнеэкономической деятельности на территории РСФСР” № 213 от 15 ноября 1991 г. осуществление внешнеэкономической деятельности было разрешено всем зарегистрированным на территории Российской Федерации предприятиям и их объединениям, независимо от форм собственности. Это означало, что юридические лица, зарегистрированные в качестве участников предпринимательской деятельности в России, получали право и на участие в международной торговле лицензиями. В связи с этим Министерство внешнеэкономических связей России прекратило выдачу разрешений и регистрацию участников внешнеэкономической деятельности, которые носили обязательный характер до появления данного указа.

Поскольку ранее участие физических лиц, а также не имеющих регистрации предприятий и их объединений в международной торговле лицензиями было возможно лишь через государственные посреднические организации, открывшаяся перспектива свободной торговли привела на деле к значительным потерям интеллектуальной собственности, вследствие не знания специфики мирового рынка лицензионной торговли. В качестве посредников при заключении лицензионных сделок наиболее дальновидные предприниматели выбирали фирмы и организации, специализировавшиеся на проведении патентно-лицензионных операций, имеющих устойчивые деловые связи с зарубежными фирмами и опыт заключения лицензионных договоров на продажу и покупку лицензий. В качестве таких организаций могли быть специализированные внешнеторговые организации “Лицензиторг”, “Литинтерн” и “Внештехника”, независимые фирмы патентных поверенных, патентно-лицензионные службы предприятий с многолетним опытом участия в международной торговле лицензиями. Однако на деле и у данных предприятий не обнаружилось на тот момент достаточного опыта ведения коммерческой работы в быстро меняющихся условиях российской действительности. К числу предприятий, накопивших на том этапе значительный опыт и оказавшихся способными к самостоятельному выполнению операций по продаже и закупке лицензий, можно отнести Волжский автозавод, МНТК “Микрохирургия глаза”, Государственный проектный институт кокса, ЦНИИ черной металлургии, Всероссийский алюминиево-магниевый институт, Институт физики твёрдого тела, НИИ пластмасс и некоторые другие.

Сейчас по прошествию некоторого количества лет с той славной поры дикого капитализма, всплывают крайне интересные договора, как по форме, так и по содержанию. Допустим договор на передачу технической документации, а в приложении соглашение на бесплатные консультативные услуги по применению данной документации. Все это записано на трех листочках, на них же указана шестизначная цифр цены. В России давно не осталось следа не только от человека, подписавшего контракт, но и от предприятия, документация с которого ушла за рубеж. Однако зарубежная сторона в рамках своей внутренней политики управления интеллектуальной собственностью до сих пор шлет в Россию письма со своими производственными вопросами и выставляет претензии, основанные на положениях трехстраничного контракта. Само собой, что данная фирма в России больше никакой деятельности никогда вести не будет и ни в какие переговоры с другими предприятиями не вступит.

Так оказалось, что преобладающая часть российских предприятий и организаций, получивших право на предпринимательскую деятельность в различных отраслях производства, не располагали необходимой базой знаний и опыта, квалифицированными работниками, способными на профессиональном уровне решать весь комплекс проблем, связанных с международной и внутренней торговлей лицензиями. Поэтому на начальном этапе этого бизнеса при незначительных объёмах лицензионных операций все же было целесообразно пользоваться посредническими услугами специализированных внешнеторговых организаций и патентно-лицензионных служб. Поскольку в рамках проводимой в стране либерализации внешнеэкономической деятельности был отменён разрешительный порядок продажи и закупки лицензий в стране и соответственно ликвидированы занимавшиеся этими проблемами службы, на рынке труда в то время оказалось некоторое количество высококлассных специалистов, часть из которых, к сожалению, не смогли найти применение своему опыту. В тоже время вновь создаваемые посреднические организации в основном консалтинговые и центры международного сотрудничества – имели совсем не много представления о том, чем им предстоит заниматься.

Современное состояние и перспективы развития лицензионной торговли в Российской Федерации основано на новой правовой базе как для патентно-лицензионной деятельности в стране, так и международного сотрудничества, и, в целом, адекватной правовому законодательству в этой области в странах с рыночной экономикой, но не достаточно разработанной в части защиты интересов российских предприятий даже по сравнению с тем же Советским Союзом.

Введение в практику изобретательской и патентно-лицензионной деятельности понятия “патент” вместо ранее используемого авторского свидетельства означало, по существу, приватизацию объектов промышленной собственности, передачу исключительного права на их использование из рук государства патентообладателям, в роли которых выступают авторы, предприятия и организации различных форм собственности. В результате патентообладатели, являющиеся юридическими лицами в Российской Федерации, получили право на внешнеэкономическую деятельность, в том числе на продажу лицензий на собственные разработки зарубежным фирмам. Казалось, преимущества, предоставленные с 1992 г. патентообладателям Патентным законом РФ очевидны. К примеру, по старому патентному законодательству советский изобретатель всемирно известной игры "Тетрис" получил только служебную премию и несколько ценных подарков, Академия наук - 10 млн. долларов, посредник в переговорах по продаже игры - около 35 млн. долларов, а фирма NINTENDO заработала только на ручном варианте игры 2 млрд. долларов США. Действуй тогда новый Патентный закон - наш изобретатель обеспечил бы материально несколько своих поколений. Но на практике, если бы такая ситуация имело место сейчас – ему было бы очень не просто реализовать свои права.

В Патентном законе Российской Федерации нет упоминания о внутренней торговле лицензиями в стране. Однако в ст. 13 (п. I) закона говорится, что любое лицо, не являющееся патентообладателем, вправе использовать изобретение, полезную модель, промышленный образец, защищенные патентом, лишь с разрешения патентообладателя (на основе лицензионного договора). Иное использование указанных объектов промышленной собственности признаётся нарушением патента, и к виновным, в соответствие со ст. 14 закона, должны применяться санкции. Указанные положения об обязательном заключении лицензионных договоров на использование изобретений, полезных моделей и промышленных образцов распространяются на все деловые отношения патентообладателей с заинтересованными в этих разработках предпринимателями на территории России. Императивный характер этих норм означает, по существу, законодательное введение в Российской Федерации внутренней лицензионной торговли. Лицензионная форма коммерческого обмена охраняемыми объектами промышленной собственности в силу законов рынка непременно должна распространяться и на обмен не имеющими патентной защиты техническими разработками типа ноу-хау. Уже имеется немало примеров внутренних лицензионных договоров на ноу-хау, подписанных российскими предпринимателями. И к настоящему моменту к счастью уже практически забыт тот факт, что в СССР внутренняя торговля лицензиями была официально запрещена.

Как уже отмечалось, новое законодательство не предусматривает необходимости получения разрешения на продажу объектов промышленной собственности за границу, а также процедуру одобрения заключенных лицензионных договоров. Однако Патентный закон Российской Федерации (раздел IV, ст. 13, п. 2) вводит обязательный порядок регистрации лицензионных договоров в Патентном ведомстве, без чего они считаются недействительными. Их регистрация осуществляется в Комитете РФ по патентам и товарным знакам (Роспатенте) в соответствии с Порядком регистрации договоров на передачу прав на патент и права на использование изобретения или промышленного образца, вытекающего из патента, утверждённым приказом Роспатента от 9 марта 1992 г. Это документ, однако, не касается процедуры регистрации лицензионных договоров на ноу-хау и опционных соглашений. Практически во всех странах мира с рыночной экономикой осуществляется и внешняя (международная), и внутренняя торговля лицензиями, и эти процессы органически связаны между собой. Несмотря на различия в экономике и особенности правового регулирования лицензионных операций в разных странах, национальные рынки лицензий имеют общие черты, характерные для мирового рынка лицензий. Этот вывод имеет важное практическое значение для лицензионной деятельности российских предприятий и организаций, напрямую участвующих в международных лицензионных операциях с фирмами других стран, а также ставших участниками внутренней лицензионной торговли в стране. Органическая взаимосвязь национальных и мирового рынка лицензий обусловливает возможность использования российскими предпринимателями во внутренней торговле лицензиями на территории России форм, методов и принципов, применяемых в международной лицензионной торговле. Накопленный российскими лицензиарами, лицензиатами и патентно-лицензионными службами опыт многолетнего участия в международной торговле лицензиями должен быть использован не только для дальнейшего расширения деловых контактов с зарубежными партнёрами, но и для осуществления коммерческих операций на внутреннем рынке лицензий. Во внутренней лицензионной торговле в значительной мере могут быть использованы применяемые в международной практике типовые лицензионные договоры, принципы и методика определения цены лицензии, виды платежа, реклама, маркетинговые исследования, опыт подготовки и заключения договоров и др. Одновременно следует учитывать особенности российского законодательства в этой области и реальные интересы отечественных продавцов и покупателей лицензий.

32. Понятие сделки и ее основные признаки

Сделки - один из наиболее распространенных юридических фактов. Сделка представляет собой единство четырех элементов: субъектов - лиц, участвующих в сделке, субъективной стороны - единства воли и волеизъявления, формы и содержания. Порок любого или нескольких элементов сделки приводит к ее недействительности. Недействительность сделки означает, что за этим действием не признается значение юридического факта, в связи с чем недействительная сделка не может породить юридические последствия, которые стороны имели в виду при заключении сделки. Между тем, недействительная сделка приводит к определенным юридическим последствиям, связанным с устранением последствий ее недействительности.

Субъектами сделки признаются любые субъекты гражданского права, обладающие качеством дееспособности. Способность самостоятельного совершения сделок является элементом гражданской дееспособности. В литературе было высказано мнение о том, что гражданская дееспособность состоит из отдельных качеств, таких, как сделкоспособность, деликтоспособность и т.д. Представляется, что самостоятельного значения, в отрыве от дееспособности, такие качества иметь не могут, поэтому" нет необходимости дробить дееспособность на отдельные «способности». В то же время, самостоятельное совершение сделок является одним из важнейших элементов дееспособности, отношение прежде всего к совершению сделок позволяет говорить о различиях в дееспособности малолетних и несовершеннолетних.

Сделка характеризуется следующими основными признаками:

направленностью на достижение определенного правового результата (установление, изменение или прекращение гражданских прав и обязанностей);

волевым действием сторон при условии их дееспособности;

юридической правомерностью (сделка, не отвечающая требованиям закона, не действительна).

Сделка от имени и в интересах одного лица может быть совершена другим лицом, уполномоченным на это, и соответствующим образом оформлена (например, нотариально заверена) доверенностью, административным или законодательным актом.

Примером односторонней сделки является договор безвозмездного дарения. Для односторонней сделки достаточно по закону выражения воли одной стороны. Двусторонние или многосторонние сделки в практике российского права обычно называются договорами.

В статье 153 ГК РФ определяется понятие сделки - это «действия граждан и юридических лиц, направленные на установление, изменение или прекращение гражданских прав и обязанностей». Таким образом, сделку характеризуют следующие признаки:

а) сделка - это всегда волевой акт, т. е. действия людей;

б) это правомерные действия;

в) сделка специально направлена на возникновение, прекращение или изменение гражданских правоотношений;

г) сделка порождает гражданские отношения, поскольку именно гражданским законом определяются те правовые последствия, которые наступают в результате совершения сделок.

Действительность сделки - важнейший аспект договорной работы. Немалая часть сделок совершается с нарушением правовых норм, что иногда влечет за собой их недействительность (гл.9 § 2 ГК РФ).

Сделка недействительна по основаниям, установленным ГК РФ в силу признания с таковой судом (оспоримая сделка), либо независимо от такого признания (ничтожная сделка). Требование о признании оспоримой сделки недействительной может быть предъявлено лицами, указанными в ГК РФ. Требование о применений последствий недействительности ничтожной сделки может быть предъявлено любым заинтересованным лицом. Суд вправе применить такие последствия по собственной инициативе.

Недействительная сделка не влечет юридических последствий, за исключением тех, которые связаны с ее недействительностью, и недействительна с момента ее совершения. При недействительности сделки каждая из сторон обязана возвратить другой все полученное по сделке, а в случае невозможности возвратить полученное в натуре (в том числе тогда, когда полученное выражается в пользовании имуществом, выполненной работе иди предоставленной услуге) возместить его стоимость в деньгах - если иные последствия недействительности сделки не предусмотрены законом. Если из содержания оспоримой сделки вытекает, что она может быть лишь прекращена на будущее время, суд, признавая сделку недействительной, прекращает ее действие на будущее время.

33. Договор факторинга

Отношения, возникающие по договору финансирования под уступку денежного требования или, иначе, по договору факторинга, интересны современным предпринимателям в первую очередь потому, что этот вид гражданско-правовых договоров с принятием части второй Гражданского кодекса РФ появился в российском гражданском законодательстве впервые, хотя и использовался некоторыми российскими банками в их финансово-кредитной деятельности до этого.

В мировой практике договор факторинга применяется давно и довольно активно. Самый передовой опыт зарубежных стран, по мнению современных правоведов, был использован при составлении нового российского Гражданского кодекс и включен в него.

Договор факторинга охватывает довольно широкий круг разнообразных отношений. При этом юридическую сущность обязательств по данному договору составляет известная обязательственному праву уступка денежного требования (цессия). Однако отношения факторинга, сочетающие в себе элементы договоров займа и кредита, а иногда и договора возмездного оказания финансовых услуг, имеют гораздо более сложный и многогранный характер.

В этой связи на отношения по договору факторинга распространяются как частные правила, установленные главой 43 части второй Гражданского кодекса РФ, так и общие положения об уступке требования, определенные в ст.ст. 388-390 части первой ГК, в части, не противоречащей специальным предписаниям о данном договоре и существу возникающих на его основе обязательств. Так нормы, касающиеся формы уступки требования (см. ст.389 ГК), предопределяют форму договора факторинга.

Между тем анализ содержания возникающих между участниками цессии и факторинга отношений не допускает возможности говорить о том, что обязательства по предоставлению кредитно-финансовых услуг по договору факторинга являются частным случаем уступки требования. Рассмотрим характер и содержание отношений, возникающих по договору финансирования под уступку денежного требования более детально и сами убедимся в этом.

При этом, учитывая всю сложность рассматриваемых отношений, сразу оговоримся, что для облегчения восприятия система изложения построена таким образом: формулировки статей Кодекса даются с пояснениями на примере конкретных ситуаций.

ПРЕДМЕТ ДОГОВОРА ФАКТОРИНГА

По смыслу п.1 ст.824 ГК при заключении договора факторинга одна сторона (финансовый агент) передает или же обязуется передать другой стороне (клиенту) денежные средства, в то время как клиент в обмен на эти средства уступает или обязуется уступить финансовому агенту имеющееся у него денежное требование к третьему лицу (должнику), вытекающее из предоставления клиентом этому лицу товаров, выполнения работ или оказания услуг.

Предположим, что крупная строительная фирма по характеру своей деятельности вынуждена иметь дело с большим количеством заказчиков-должников. При этом она постоянно испытывает необходимость в финансовых ресурсах. В этом случае фирме выгодно заключить договор со специализированной организацией, по которому та приняла бы на себя за определенное вознаграждение обязательства по истребованию денег с этих должников, одновременно с этим предоставив фирме деньги для строительства. Таким договором может явиться договор факторинга, с одной стороны, освобождающий фирму от собирания денег у своих должников, а с другой - решающий текущие проблемы ее производственной деятельности.

Интересно отметить, что денежное требование может быть уступлено клиентом финансовом агенту как в обмен на передаваемые денежные средства, так и в целях обеспечения исполнения своих обязательств перед финансовым агентом, в частности, по кредитному договору (п.1 ст.824 ГК). Однако важно иметь в виду, что это денежное требование перейдет к агенту только при условии невыполнения клиентом своего основного обязательства.

Например, та же строительная фирма получила в банке кредит, однако займодавец усомнился в ее платежеспособности и в качестве средства обеспечения возврата кредита затребовал предоставления каких-либо гарантий. Такой гарантией, в частности, могут стать права требования фирмы к заказчикам строительных объектов. Если фирма и банк заключат договор факторинга, то в случае невозврата фирмой в обусловленный договором кредита срок заемной суммы банк приобретет права требования к заказчикам фирмы по оплате приобретенных ими объектов строительства.

СТОРОНЫ ДОГОВОРА ФАКТОРИНГА

Статья 825 ГК прямо ограничивает круг лиц, которые по договору факторинга могут выступать в качестве финансовых агентов. Ими могут быть только банки, иные кредитные организации, а также другие коммерческие организации, имеющие разрешение (лицензию) на осуществление деятельности такого типа. Вместе с тем, банки и иные кредитные организации вправе осуществлять эту деятельность уже в силу своего статуса, не получая дополнительного разрешения.

По смыслу статей Кодекса, посвященных факторингу, в роли клиентов должны выступать коммерческие организации либо индивидуальные предприниматели.

Таким образом, субъектный состав договора финансирования под уступку денежного требования определяет, что этот вид договора может использоваться исключительно в предпринимательском обороте.

34. Понятие хозяйственных связей в коммерческой деятельности

Все хозяйственные связи осуществляются по единой схеме, характеризующей этапность работ. Выделяется восемь основных этапов, каждый из которых обособляется в силу своей целевой направленности и подчиняется общей логике, обусловленной сущностью и содержанием хозяйственных связей.

Первый этап - "Поиск и выбор объектов и субъектов хозяйственной связи" - обеспечивает встречу спроса и предложения посредством специальных организационных форм взаимодействия получателей и поставщиков. Его основное содержание характеризуется сбором и анализом информации о потенциальных товарах, как объектах коммерческой деятельности, поставщиках и получателях, выбором из их числа непосредственного контрагента.

Второй этап - "Соглашение субъектов об условиях обмена товарно-материальными и нематериальными ценностями, заключение договора" - представляет собой совершение сделки путем регламентации взаимоотношений, то есть установления прав и обязанностей поставщика и получателя.

Третий этап хозяйственной связи - "Передача товарно-материальных ценностей или организация товародвижения от поставщика к получателю". На этом этапе осуществляется физическое перемещение товарно-материальных ценностей, включая операции по их грузовой обработке и хранению. Целью третьего этапа хозяйственной связи является обеспечение доставки товаров в назначенное место, в нужное время и с минимально необходимыми для этого затратами.

Четвертый этап хозяйственной связи - "Контроль за осуществлением передачи товарно-материальных ценностей". Сущность этого этапа состоит в организации контроля за соблюдением соответствующих условий договора и выполнением договорных обязательств, обусловливающих перемещение потока товарно-материальных ценностей от поставщика к получателю. Его целевая направленность определяется тем, чтобы выявить и устранить ошибки, просчеты, допущенные при организации товародвижения, своевременно обнаружить и ликвидировать причины возможного нарушения обязательств, принять меры по возмещению понесенных убытков и предъявлению штрафных санкций.

Пятый этап - "Применение мер ответственности за несоблюдение условий передач товарно-материальных ценностей". Он способствует выполнению соответствующих договорных обязательств и, как следует из названия, наступает лишь в том случае, если условия передачи товара не соблюдены.

Шестой этап хозяйственной связи - "Расчеты за переданные товарно-материальные ценности" - осуществляется с целью реализации в процессе обмена принципа возмездности на основе использования одной из трех форм встречного предоставления (форм взаиморасчетов): денежной, натуральной и денежно-натуральной. Отличие форм определяется спецификой применяемого в расчетах эквивалента - соответственно денег, товарно-материальных и нематериальных ценностей, а также денег и указанных ценностей в совокупности. Основной формой встречного предоставления рассматривается денежная, при которой передача товарно-материальных и нематериальных ценностей сопровождается передачей денег.

Седьмой этап хозяйственной связи - "Контроль за выполнением расчетов за переданные товарно-материальные ценности - по аналогии с четвертым этапом предусматривает контроль за соблюдением соответствующих условий договора и выполнением договорных обязательств, обеспечивающих осуществление взаиморасчетов между хозяйствующими субъектами.

Восьмой этап хозяйственной связи - "Применение мер ответственности за несоблюдение условий расчетов за переданные товарно -материальные ценности " - также, как и пятый этап, имеет место лишь в случае нарушения условий договора. Его назначение заключается в обеспечении выполнения контрагентами хозяйственной связи договорных обязательств в области финансовых расчетов. Содержание конкретных мер ответственности определяется в зависимости от принятой формы расчетов. Естественно, что в практической деятельности субъектов рынка приведенная стандартная схема этапов хозяйственной связи видоизменяется в зависимости от специфики проводимых коммерческих операций, однако ценность этой схемы обнаруживается в том, что на стандартной основе возможно моделирование различных видов товарного обмена.

35. Основные виды и признаки биржевых товаров

К биржевым товарам относят товары, полностью или частично продаваемые через биржи. Как уже отмечено выше, объектами биржевой торговли являются товары, обладающие такими свойствами, как однородность, взаимозаменимость, возможность установления стандарта качества. Кроме того, довольно долго считалось, что биржевыми не могут быть скоропортящиеся товары, но современная научно-техническая революция позволила ввести в биржевой оборот ряд видов скоропортящейся продукции.

Номенклатура биржевых товаров традиционно состояла из двух основных групп — продукция сельского хозяйства и промышленное сырье и полуфабрикаты.

В группу промышленного сырья и полуфабрикатов входят энергоносители (нефть, бензин, мазут, дизельное топливо), драгоценные металлы (золото, серебро, платина, палладий) и цветные металлы (медь, алюминий, цинк, свинец, никель, олово).

Основные требования к биржевому товару сводятся к следующим:

• биржевой товар должен быть массовым, т.е. выпускаться в достаточно большом объеме, многими производителями и предназначаться для закупки большим числом потребителей;

• биржевым товаром может быть только продукция первичных — добывающих отраслей, т.е. сырье или полуфабрикат;

•   биржевой товар должен иметь четкие стандартные характеристики, т.е. иметь регламентированные условия по качеству, требованиям хранения, измерения и транспортировки;

• биржевой товар должен обладать полной заменяемостью, т.е. товар одной укрупненной группы должен быть идентичен по составу, свойствам, виду и качеству упаковки, маркировки, величине партии, размеру, весу (в частности, в США пшеница дифференцируется на три сорта: «мягкая красная», «твердая красная», «темная северная». В свою очередь, каждый сорт оценивается по трем (1, 2, 3) классам, поскольку имеет различные хлебопекарные свойства. На зерновой бирже торгуется как стандартная цена пшеницы второго класса. Если на бирже будет выставлена пшеница первого или третьего класса, то производится надбавка или скидка с цены выставленной на торги продукции);

• механизм ценообразования на биржевой товар должен регулироваться только на основе складывающейся на рынке конъюнктуры, на основе учета конъюнктурообразующих факторов — постоянных и переменных;

•   биржевой товар должен иметь четкие границы, характеризующие его величину, выставленную на торги, т.е. лот (лот регламентируется грузоподъемностью или объемом транспортных средств, как правило, железнодорожных вагонов; либо объемом и весом товара. Поэтому фактический объем выставленной на торги продукции — лот, должен быть кратным биржевой единице. Например, на товарной бирже «Чи¬аго Борд оф Трейд» (США), биржевая единица по пшенице составляет 5 тыс. бушелей (около 100 т), по крупному рогатому скоту — 34 головы быков (40 тыс. фунтов или 18 т). На Лондонской бирже металлов биржевая единица меди, цинка, свинца утверждена правилами этой биржи и составляет 25 т, для олова — 5т, серебра — 311 кг).

Согласно установленным правилам, исходя из понятия биржевого товара, каждая биржа вправе самостоятельно устанавливать состав товаров, которые будут являться объектом биржевого торга. Однако при этом учитываются те требования, которые предъявляются к биржевым товарам практикой биржевой торговли. Объектом биржевой торговли в настоящее время являются примерно 70 видов товаров. Их можно объединить в следующие группы и подгруппы, например:

сырье и полуфабрикаты:

цветные металлы (медь, олово, цинк, свинец, никель, алюминий);

драгоценные металлы (серебро, золото, платина);

энергоносители:

жидкие (дизельное топливо, бензин, сырая нефть);

газообразные (газойль, природный газ, пропан);

сельскохозяйственные, лесные товары и продукты их переработки:

зерновые (пшеница, кукуруза, овес, ячмень, рожь);

маслосемена (льняное, хлопковое семя, соя, бобы, соевое масло, шрот);

живые животные и мясо (крупный рогатый скот, свиньи, мясо окорока);

текстильные товары (хлопок, джут, шерсть, натуральный и искусственный шелк, пряжа, лен);

пищевкусовые товары (сахар, кофе, какао-бобы, растительные масла, картофель, перец, яйца, арахис, концентрат апельсинового сока).

36. Объекты и субъекты хозяйственных связей

Результативность хозяйственных связей как важнейшего направления коммерческой деятельности во многом определяет правильность выбора поставщика и форм осуществления торговых сделок.

В настоящее время хозяйственные связи между поставщиками и покупателями товаров, коммерческие взаимоотношения между партнерами по договору поставки, обеспечение исполнения обязательств, договорные взаимоотношения регулируются в России Гражданским кодексом Российской Федерации (частью 1 и 2), являющимися основным нормативно-правовым документом для регулирования коммерческих взаимоотношений по поставкам товаров, где излагаются общие положения договорного права, включающие понятия и условия договора, виды договоров в гражданских правоотношениях, порядок заключения договора, преддоговорные споры, изменение и расторжение договора и другие нормы договорного права.

Итак, при осуществлении сделок на поставку товаров торговому предприятию от поставщиков основным документом является договор, регламентирующий отношения партнеров.

Договор выполняет следующие функции:

· закрепляет юридически отношения между партнерами;

· устанавливает порядок и способы выполнения обязательств;

· предусматривает способы защиты обеспечения обязательств.

Рациональные хозяйственные связи являются условием динамичного развития экономики и сбалансированности спроса и предложения, способствует своевременной поставке продукции и товаров народного потребления покупателям.

Торговые предприятия устанавливают связи в основном с местными поставщиками и снабженческо-сбытовыми посредниками. Поставщиками импортных товаров чаще всего являются перекупщики товаров - или посредники, или частные фирмы. При таких связях снижаются издержки предприятий розничной торговли, так как товар ввозится поставщиком в магазин, и предприятие не несет транспортных расходов, а оплата производится по мере реализации товара.

Новые условия хозяйствования, развитие и углубление товарно-денежных отношений, полного хозрасчета и самофинансирования способствовали появлению нового типа организации коммерческих отношений между поставщиками и покупателями товаров, открыли широкий простор коммерческой инициативе, самостоятельности и предприимчивости торговых работников. Без этих качеств в современных условиях нельзя успешно осуществлять коммерческую работу.

37. Договор об исключительной продаже

Договор об исключительной продаже товаров предусматривает юридическую самостоятельность дистрибьютора при реализации товаров, получение дистрибьютором в пользование определенных промышленных прав. Кроме того, договор об исключительной продаже товаров предусматривает также наличие одностороннего или двустороннего "условия об исключительности" (то есть невозможности либо для дистрибьютора реализовывать иные товары, либо для основного продавца реализовывать товары иному лицу на "территории" договора, либо обязанность сторон по соблюдению условий об "исключительности").

Отношения, возникающие по договору финансирования под уступку денежного требования или, иначе, по договору факторинга, интересны современным предпринимателям в первую очередь потому, что этот вид гражданско-правовых договоров с принятием части второй Гражданского кодекса РФ появился в российском гражданском законодательстве впервые, хотя и использовался некоторыми российскими банками в их финансово-кредитной деятельности до этого.

В мировой практике договор факторинга применяется давно и довольно активно. Самый передовой опыт зарубежных стран, по мнению современных правоведов, был использован при составлении нового российского Гражданского кодекс и включен в него.

Договор факторинга охватывает довольно широкий круг разнообразных отношений. При этом юридическую сущность обязательств по данному договору составляет известная обязательственному праву уступка денежного требования (цессия). Однако отношения факторинга, сочетающие в себе элементы договоров займа и кредита, а иногда и договора возмездного оказания финансовых услуг, имеют гораздо более сложный и многогранный характер.

В этой связи на отношения по договору факторинга распространяются как частные правила, установленные главой 43 части второй Гражданского кодекса РФ, так и общие положения об уступке требования, определенные в ст.ст. 388-390 части первой ГК, в части, не противоречащей специальным предписаниям о данном договоре и существу возникающих на его основе обязательств. Так нормы, касающиеся формы уступки требования (см. ст.389 ГК), предопределяют форму договора факторинга.

Договор о франшизе может принимать множество форм, но в своей основе представляет деловое соглашение, по которому одна сторона разрешает другой вести деятельность, используя ее товарный знак, логотип, продукцию, а также методы ведения операций в обмен на вознаграждение. Если лицензирование связано с производственным компонентом деятельности, то договор о франшизе связан со сбытом.

Часто франшиза используется в розничной торговле, работе закусочных, гостиничном деле и широко применяется в международном масштабе (например, McDonald's). Договор о франшизе обычно требует выплаты вознаграждения вперед, а затем процентов с прибыли. В обмен на это предоставляющий привилегию обеспечит необходимую помощь и в некоторых случаях может требовать закупки товаров или поставок, чтобы поддерживался уровень качества.

Договор о франшизе дает ряд выгод, в частности:

-обеспечивает предоставляющего франшизу притоком дохода, а ее получившего - товаром (услугой) и маркетинговым комплексом, обеспечивающим быстрое развитие рынка;

-позволяет компании быстро расти в нескольких местах без значительных вложений капитала, который мог бы понадобиться, если бы компания росла иным способом;

-устраняет часть потребностей в развитии управленческих навыков, необходимых для того, чтобы справиться с большой распыленной организацией;

-является подходящей стратегией для вовлечения в нее малых фирм, при этом риск значительно меньше, чем при независимом начале дела.

Существует несколько факторов риска, связанных с договором о франшизе. Сюда входят проблемы контроля качества, плохие показатели собственной сети розничной торговли и в конкуренции с другими торговыми организациями, получившими франшизу.

38. Особенности освоения внешних рынков

При выходе на внешний рынок предприятие попадает в условия жесткой международной конкуренции. В этих условиях можно успешно работать, лишь применяя современные методы управления, в том числе и маркетинг.

Внешние рынки предъявляют более высокие требования к предлагаемым на них товарам, их упаковке, сервису, рекламе и т.д. Это объясняется острой конкуренцией между фирмами — производителями товара и преобладанием "рынка-покупателя", т.е. заметным превышением предложений над спросом.

• Изучение внешних рынков, их возможностей более трудоемко и сложно, поскольку требует изучения большого количества информации из различных источников.

•Эффективная работа на внешнем рынке невозможна без творческого и гибкого использования комплекса маркетинговых методов: правильного выбора сбытовой организации, контроля за работой торговых посредников, выбора и применения различных методов стимулирования сбыта, деловой деятельности, рекламы и др.

• Для эффективной работы необходимо учитывать требования внешней среды маркетинга: особенность действующего законодательства, международные правила, социально-культурную среду, обычаи, правила валютно-финансовых расчетов, политику и др.

Все возможные способы выхода на внешние рынки могут быть объединены в четыре большие группы: первая — методы, основанные на передаче полномочий по ведению ВЭД на внешних рынках без инвестирования; вторая группа — методы ведения ВЭД самим предприятием без инвестирования; третья группа — методы, использующие инвестиции для ВЭД, однако степень участия предприятия в управлении капиталом за рубежом ограничена; четвертая группа — прямые инвестиции под непосредственным управлением фирмы-инвестора.

Выбор первого признака классификации связан с разным опытом участия фирмы во внешнеэкономической деятельности, что ограничивает саму их возможность в освоении внешних рынков. Наличие же методов, позволяющих обходиться услугами партнеров по международному бизнесу, устраняет подобное препятствие. Выделение возможностей по освоению международных рынков по первому признаку позволяет фирмам быстрее ориентироваться в способах выхода на внешний рынок.

Вторым сдерживающим ВЭД обстоятельством являются текущие затраты и наличие свободных денежных средств для инвестирования за рубежом. В связи с этим уже на стадии применения первого признака классификации методов выхода на внешние рынки фирма может оценить размер текущих затрат для этих целей или отказаться от методов, связанных с инвестициями. А если будут использованы методы выхода на внешний рынок, для которых потребуются инвестиции, то по ним может быть также получено систематизированное представление.

Классификация способов выхода на внешние рынки

Без инвестирования

· Передача полномочий по экспорту

· Совокупность основных способов выхода на внешний Контроль над ВЭД

· Использование экспортной франшизы

· Использование коммерческих посредников

· Передача запатентованной лицензии

· Зарубежный трансферт ноу-хау

· Субподряд на экспортную продукцию

· Субподряд, переданный иностранной фирме

· Прямой экспорт

· Оплачиваемый торговый представитель

· Представительства предприятий за рубежом

· Выставки, ярмарки

· Техническая помощь за рубежом

С инвестированием

· Сдача завода «под ключ»

· Создание консорциумов фирм

· Совместные филиалы фирм за рубежом

· Международные торги

Каждый из приведенных способов выхода на внешние рынки, в свою очередь, в соответствии со схемой может быть отнесен к одной из четырех основных групп способов ведения ВЭД. Таким образом, способы выхода на внешние рынки, основанные на использовании инвестиций, составляют третью и четвертую группы ведения ВЭД фирмами.

Для выхода на рынки за границы своей страны предприятия могут использовать как прямые, так и портфельные инвестиции. В отличие от портфельных прямые инвестиции позволяют тому, кто их осуществляет, иметь в той или иной степени контроль над этими инвестициями. Большая часть капиталовложений за рубежом в предпринимательской форме осуществляется через прямые инвестиции.

Портфельные инвестиции представляют несущественную долю инвестора в капитале предприятия и формально не позволяют эффективно воздействовать на объект вложения капитала. Однако практика показывает, что нередко и незначительная доля в капитале предприятия позволяет его контролировать.

39. Особенности ведения переговоров по инициативе покупателя

В процессе письменных переговоров потребитель получает офи­циальное предложение на поставку товаров от потенциального по­ставщика. Это может быть организовано двумя способами. Первый — когда инициатива вступления в переговоры исходит от продавца то­вара. Он рассылает потенциальным покупателям своей продукции свои предложения (или оферты).

При втором способе организации письменных переговоров меж­ду поставщиком и потребителем инициатива вступления в переговоры исходит от покупателя. Он рассылает потенциальным поставщикам коммерческое письмо или запрос, главной целью которого является получение предложения (оферты). В запросе указываются все необ­ходимые реквизиты (наименование товара, требуемое качество, ус­ловия и сроки поставки, платежа и пр.), кроме цены, которая по­явится в ответном предложении.

В случае если потенциальный покупатель обращается к своим постоянным контрагентам, то вместо запроса может быть выслан заказ.

Оценка предложений, поступивших к потенциальному потреби­телю, может вестись разными способами. Это может быть строго регламентированный процесс, как в случае конкурсных торгов, или более свободная процедура. Чаще всего основным критерием для отбора предложения является высшее качество в сочетании с мини­мальной ценой.

40. Понятие услуги, классификация услуг.

Услуги - виды деятельности, работ, в процессе выполнения которых не создается новый, ранее не существовавший материально-вещественный продукт, но изменяется качество уже имеющегося, созданного продукта. Это блага, предоставляемые не в виде вещей, а в форме деятельности. Таким образом, само оказание услуг создает желаемый результат. К услугам относят бытовое, коммунальное, транспортное обслуживание, обучение, лечение, культурно-воспитательную работу, уход за детьми и престарелыми. Услугами считаются также юридические и другие консультации, предоставление информации, способствование проведению деловых операций.

Классификация услуг

Класс 35

Реклама; менеджмент в сфере бизнеса; административная деятельность в сфере бизнеса; офисная служба.

Класс 36

Страхование: финансовая деятельность; кредитно-денежные операции; операции с недвижимостью.

Класс 37

Строительство; ремонт; установка оборудования.

Класс 38

Телекоммуникации.

Класс 39

Транспортировка; упаковка и хранение товаров; организация путешествий.

Класс 40

Обработка материалов.

Класс 41

Воспитание; обеспечение учебного процесса; развлечения; организация спортивных и культурно-просветительных мероприятий.

Класс 42

Научные и технологические услуги и относящиеся к ним научные исследования и разработки; услуги по промышленному анализу и научным исследованиям; разработка и усовершенствование технического и программного обеспечения компьютеров.

Класс 43

Услуги по обеспечению пищевыми продуктами и напитками; обеспечение временного проживания.

Класс 44

Медицинские услуги; ветеринарные услуги; услуги в области гигиены и косметики для людей и животных; услуги в области сельского хозяйства, огородничества и лесоводства.

Класс 45

Услуги юридические; службы безопасности для защиты имущества и индивидуальных лиц; персональные и социальные услуги, оказываемые другими для удовлетворения потребностей индивидуальных лиц.