Секреты делового общения и культурная грамотность предпринимателя
| Сдавался/использовался | 1996г. |
| Загрузить архив: | |
| Файл: 240-0027.zip (11kb [zip], Скачиваний: 37) скачать |
_3на тему:" Секреты делового общения и культурная
_3грамотность предпринимателя "
_2 Деловое общение и культурная грамотность
_предпринимателя на практике .
Для эффективного общения необходимо знать
некоторые приемы ,т.к. многие из них действуют на
уровне подсознания.Дело все в том , что многие из
них люди используют еще с каменного века.Например
раскрытые ладонив древностиозначали - " у меня
нет оружия".Сейчас этоозначаетдружелюбный и
открытый настрой собеседника.
1Несколько приемов для эффективного общения :
" Правило трех двадцати " :
20 сек. вас оценивают.
20 сек. как и что вы начали говорить.
20 см улыбки и обаяния.
6 правил Глеба Жиглова :
1. Проявлять искренний интерес к собеседнику.
2. Улыбаться.
3. Запомнитьимя человекаине забыватьвремя
от времени повторять его в разговоре .
4. Уметь слушать.
5. Вести разговор в кругу интересов вашего
собеседника.
6. Относится к нему с уважением.
Как увеличить полезность контакта :
- Быть наблюдательным ;
- Сделать комплимент ;
- Говорить о проблемах собеседника ;
Как результат вы получите:
1. Формальный контакт перерастаетвнормальное
человеческое общение.
2. Вы завоюете собеседника.
3. Вы повесите вашу самооценку.
Правила эффективного общения по Блэку:
1. Всегда настаивать на правде.
2. Строить сообщения просто и понятно.
3. Неприукрашивать, не набивать цену.
4. Помнить, что 1/2 аудитории женщины.
5. Делать общение увлекательным, не допускать скуки
и обыденности.
6. Контролироватьформу общения,не допускать
экстравагантности.
7. Не жалеть времени на выяснение общего мнения.
8. Помнитьо необходимости непрерывного общения и
выяснения общего мнения.
9. Старатьсябыть убедительнымнакаждом этапе
общения.
1Основы коммуникации :
Некоторые эксперты считают, что способность каждого
человекаговорить различнаисвидетельствуето
наличии в человеке двух качеств :
1. Степень самоуверенности ,т.е. на сколькоон
уверено себя чувствует , т.е. на сколько он прав.
2. Его степень неуверенности в себе.
Критерии оценкиуверенности или неуверенности
служат слова которые употребляет человек ичастота
их повторения.
Слова вставки и словаслужащие длявыражения
неопределенности выдают неуверенность : вообще-то ,
как сказать , я думаю , по-моему и т.д.
Утвердительные выр-я характеризуют уверенность:
однозначно,правильно, великолепно и т.д.
Есть несколько критериев которым должна
соответствовать наша речь :
1. То, что мы говорим должно быть обоснованно.
2. Иметь смысл.
3. Быть взаимосвязано.
4. Понятно для окружающих.
1Публичные выступления :
Одно из основных профессиональныхтребованийк
предпринимателю является умение выступать на
конференциях, заседаниях, деловых встречах.
Более эффективновсегда короткое насыщенное
интересное и яркое выступление,нежели длинная речь.
Необходимо говорить редко и по-существу. Для того ,
чтобы выработать в себе способностьговорить
спокойно и ясно перед аудиторией необходимоучесть
несколько моментов:
1. Начинать речь сильным и настойчивым голосом.
2. Готовится к выступлению.
3. Проявлять уверенность.
4. Практиковаться.
Подготовка к выступлению:
Подготовка к выступлению одна изосновных и
неот'емлемых частей слагающих успеха при
выступлении. Порой именно отподготовкиможет
зависеть все выступление.
При подготовке необходимо :
1. "Пропустить" материал через себя.
2. Не превращатьречьв сухое изложение фактов,
приводить конкретные примеры " эффект слоеного
пирога "
3. Собиратьбольше информации ,чемвы сможете
использовать (резервные знания).
4. Необходимо придумать план речи и основные тезисы
особенно выстроить ее начало и конец.
5. Записать свое выступление и прослушать на пленке
6. Использовать ассоциации, не читать по бумажке.
7. Отрепетировать готовую речь.
8. Употреблять в повседневных разговорах те моменты
о которых вы хотите говорить в публичном
выступление, т.к.сведения которые вы используете
закрепятся в памяти.
9. Попытаться запомнить вашу речь не в один присест,
а в течении нескольких дней.
Во время выступления:
1. Настройтесь на аудиторию ,выясните отвечает ли
содержание вашей речи ее интересам. Если нет, то на
ходу приведите ваши интересы и интересы аудитории к
общему знаменателю.
2. Прежде чем начать выступление, возьмите насебя
внимание.
3. Начинайте говорить только тогда, когда
установиться тишина.
4. Кратко и четко обратитесь ко всейаудитории,а
потом сделайте паузу.
5. Наблюдайте за реакциейаудитории истарайтесь
добиться ее расположения.
6. Следитеза темкогдаваши слованайдут у
аудитории поддержкуи сразуже развивайте тему и
старайтесь шире ее раскрыть.
7. Толькокогда вы полностью добились расположения
слушателей переходите на главнуютему выступления
8. Не теряйтесамообладания от правокационных
реплик.
9. Не вступайте в дискусиюво времявыступления,
иначе вас" уведутвсторону " ,и выступление
будет " провалено ". Скажите, что на все вопросы вы
ответите после выступления.
10. Еслив выступлениеесть места неприятные
аудитории, обязательно подкрепите ихочевидными
примерами ифактами, подчеркните, что только
необходимость заставляетвас говорить о них .И ,
обязательно, снизить остроту несколькими
комплиментами.
11. Не делать неоправданных выводови обобщений.
12. Не показывать виду,что вы устали или в чем-то
сомневаетесь.
13. Закончив выступление сделать комплимент
аудитории и поблагодарить за внимание.
Начало выступления:
Начало выступлениянаиболее важнаячасть всего
выступления. Цель начала выступлениясостоитв
привлечении внимания и разжигании интереса
аудитории. Не стоит начинать выступление с анекдота
или извинений. Лучше всего начинать выступление с :
1. С истории потрясающего факта.
2. C вопроса слушателям (Знаете ли вы, что ... ?).
3. С замечания касающегося непосредственно
аудитории.
4. С цитаты известного человека.
5. С показа какого-либо предмета.
Окончание выступления :
Как говорится: "Сначаларасскажите то, что
собирались рассказать,затем расскажитето,что
помните и закончите тем, с чего начали."
Заканчивать выступлениеследует придерживаясь
следующих правил :
1. Резюмировать основные положения выступления.
2. Призвать к действию, если это уместно.
3. Сделать подходящий комплимент.
4. Вызвать смех.
5. Использовать подходящую цитату.
6. Создать кульминацию.
7. Постаратьсязакончить выступленияпреждечем
этого захочет публика.
Некоторые аспекты необходимые дляхорошего
выступления :
1. Ощущение контакта с аудиторией.
2. Естественность речи :
a) разговорный тон, непосредственность;
b) акцентирование важных слов;
c) изменениетемпа речи-пауза до и после
важных мыслей.
3. Проявление энергии и эмоциональной искренности.
1Телефонные разговоры :
Телефонный разговор- это" визитная карточка"
предпринимателя. По некоторым, кажущимися на первый
взгляд, мелочам можно достаточноточнооценить
уровень культуры вашего абонента. По-этому
необходимо знатьправила общенияпотелефону и
заранее построить план разговора.
Универсальные приемы построения телефонного
разговора :
1. Обязательное приветствие.
2. Представление.
3. Основная цель звонка, излагается лаконично в 3-5
фразах, приэтом необходимо подчеркнуть точки
соприкосновения интересов.
4. Окончание разговора,повторение основной мысли,
просьбы, идеи.
5. Прощание, сказать что-то приятное, поблагодарить
за разговор.
Необходимо так-жеотметить, чтоприделовых
телефонных разговорах надо иметь под рукой : ручки,
еженедельник, нужныеподборки документов, т.к.
постоянные просьбы "подождать минутку"создают
негативные эмоцииу вашегоабонента.Телефонный
разговор надовести в доброжелательном тоне,
говорить внятно, последовательно,короткими фразами.
Правила общения по телефону :
1. Деловые разговоры ведутся по служебному
телефону, если необходимо переговорить по домашнему
телефону то, надо извениться и кратко изложить суть
дела, договорится о встрече.
2. Звонить с 9.00 до 22.00.
3. При звонке незнакомым людям надооб'яснитькто
дал их телефон.
4. Перезванивает тот, кто звонил.
5. Согласно этикету абонент,которому звонят может
себя не называть.
6. Еслинужного человека нет на месте,то третий
человек спрашивает, что ему передать.
1Невербальные средства общения :
У человека, как иуживотных естьинстинкты,
приобретенные иливрожденные. Кэтиминстинктам
можно отнести и невербальныесредстваобщения.
Большинство из них врожденные,т.е. унаследуемые в
генах напримеринтимные зоны.Так же часть из них
является приобретеннойнапример есливнимательно
понаблюдать заповедением молодых людей в баре или
на дискотеке при знакомстве с девушками,томожно
увидеть, что примерно более 50% при этомпостоянно
рукой как бы поправляют себе прическу.
И хотя ваш собеседникможет никогдаобэтом
даже не слышал,но на уровне подсознания он будет
их ощущать, что в значительной мере повлияет на его
решение. Т.е. владея невербальными средствами
общения можноиметь контрольиуправлять вашим
собеседникам. Крометого владеяэтими средствами
можно без особого труда оценить его искренность,а
также лучшеего понять.Психологами установлено,
что от 60%до 80% коммуникации осуществляетсяза
счет невербальных средств общения, и только 20%-40%
за счет вербальных выражений.
У человека существует несколькозони каждая
зона имеет свое значение.Кроме того, каждый человек
имеет свою личную территорию которая окружает его и
являетсякакбы его собственностью,продолжением
его физическоготела (дом, машина и т.п.).
Протяженность личнойтерритории у животных зависит
от населенности, так же и у человека, но его личная
пространственная территория делится на 4 зоны :
1. Интимная зона 15-46 см :
Охраняется как собственность. В нее допускаются
дети, родители, жены,мужья, любовники и близкие
родственники. Менее 15 см - сверхинтимнаязона
в которую нивкоем случае нельзя проникать.
2. Личная зона 46 см - 1,2 м :
Расстояние на официальных приемах и вечеринках.
3. Социальная зона 1,2 м - 3,6 м :
Посторонние и малознакомые люди, новые служащие
на работе.
4. Общественная зона более 3,6 м :
При обращение к большой группе людей (театр,
лекция, выступление).
В случаенеизбежного вторжения в несоответствующую
зону необходимо соблюдать следующие правила :
1. Ни с кем не разговаривать,даже если вы хорошо
знакомы.
2. Не смотреть в упор, но и не прятать глаз.
3. Не проявлять ни каких эмоций.
4. Если в рукахкнигаили газетанеобходимо
полностью углубится в чтиво.
5. Чем теснее в транспорте,тем сдержаннее должны
быть ваши движения.
6. В лифтерекомендуетсясмотреть науказатель
этажей.
В последние годы на западе собираются
отказаться от небоскребов, т.к. при этом
увеличивается плотность населения, чтоведетк
увеличению стрессовых ситуаций.
Необходимо также отметить,что разных наций
разные зональные пространства. Например у
американцов 1зона меньше,чему японцов . Вот
почему,во время переговоров между собой они нередко
чувствуютподозрительность.В европейских странах
23 - 25 см. Так же различаются зональные
пространства между горожанами и сельскими жителями.
У горожан 46 см,в то время как у сельчан1-2м.
Отсюда можносделать вывод,чточем более густо
населен регион - тем меньше зональныепространства
его жителей.
Язык телодвижений:
Язык телодвижений,как илюбойязык состоит из
слов, предложений, знаков препинаний.Для правильной
интерпритации жестов необходимо учитывать :
1. Совокупные жесты.
2. Конгруэнтность вербальных и невербальных
сигналов, т.е. совпадение слов и жестов, необходимо
верить жестам (невербалике).
3. Контекст.
4. Индивидуальные причины (здоровье, одежда,
профессия) .
Язык телодвижений напрямую зависит от следующих
критериев :
1. Социальногостатуса власти и престижа (чем выше
социальное экономическоеположение человека,тем
лучше развита его вербалика и хуже невербалика).
2. От возраста(удетей проявляетсявбольшей
степени).
Некоторые элементы языка телодвижений и
невербалики :
_Ладони и руки :
Ладонираскрыты -это означает честность,
искренность, доверчивость.
Когда человек неискренен,то он держит руки за
спиной или в карманах.
"Выказывающий перст" при разговоре может
выдает его агрессивность.
Сцепленные пальцырук означаютнетерпимость,
разочарование ижелание человека скрыть свое
отрицательное отношение.
Шпилеобразное положение рук означаетуверенную
или всезнаещую позицию.
Положение когда человек держится одной рукой за
другую, он ищет поддержку в себе.
_Рукопожатия :
Очень важнымэлементом в невербалике является
рукопожатие. Через него можноувидеть одиниз3
типов взаимоотношения людей между собой :
1. Превосходство.При этом рукопожатие превосходство
у того человекачья рука сверху.
Из проведенногоисследования выяснили,что из 54
преуспевающих администраторов 42протягивают руку
для рукопожатия сверху.
2. Покорность,уступчивость. При этом рукопожатие
рука протягивается развернутой ладонью вверх.
3. Равенство.Обе ладони при рукопожатие находятся
в вертикальном положении.
Так же при рукопожатие :
- Если вы пришлибез приглашенияненадо брать
инициативу рукопожатия на себя.
- "Перчатка" подчеркивает неуверенность.
- Прямая рука при рукопожатии означает
агрессивность.
_Ложь :
Когда человек при разговоре непроизвольноначинает
чесать веко,шею, мочку уха,то вполне вероятно,
что он лжет.
_Оценочные отношения :
Любое подперание головы означает скуку.
Поглаживание подбородка - попытка принять
необходимое решение.
_Руки в качестве барьеров :
Скрещенные рукиозначают скрытность. Образуется
биоэнергетический барьер. Например, когда вы
придете к психологу он попросит васне скрещивать
руки и ноги.
_Замаскированная нервозность :
Руки на пояс или женщины держаться заручку своей
сумочки.
_Ноги в качестве защиты :
Нога на ногу. Иногда при этом обе руки находятся на
бедре верхней ноги.
_Положение головы при восприятии информации :
Прямо - нейтральное отношение.
В бок - внимательность.
Вниз - негативное отношение.
_Положение на стуле :
Если человек во время разговорасидит накончике
стула, тозначит он уже принял решение и для себя
закончил беседу.При этом вам необходимовежливо
закончить беседу.
_Позиция превосходства :
Когда руки у человека за головой и он откинулся на
спинку стула.
_Несколько способов вывода человека из нежелательных
_позиций при беседе :
- Отзеркаливание - повтор за ним таких же движений.
- Предложить ему,что нибудь посмотреть, например,
какой-нибудь документ.
- Попросить его самому дать оценку.
_Взгляд :
1. Деловой (в глаза).
2. Социальный (от глаз до рта).
3. Интимный (от глаз до груди).
Можно создатьвпечатление собеседнику, что вы
смотрите емув глаза. Для этого вполне достаточно
смотреть ему на середину лба.
_Положение за столом :
AB2
┌─────────────────────────┐ ┌┬─
│ │B5 ││Дверь
B1 │ │ ││
└─────────────────────────┘ └┴─
B3 B4
B1 - Угловое расположение - дружеская
непринужденная беседа.Если A - покупатель, а B1 -
это агент, то это лучшее расположение за столом при
заключении сделки.В этотмоментугол является
барьером , но и территориальное разделение
отсутствует.
B2 - Позицияделовогорасположения удачнаядля
подключения 3 участника и для принятия решения.
B3 - Оборонительная позиция.Хорошее расположение
для того, что-бы сделать взыскание.
B4 - Независимая позиция. Отсутствие
заинтерисованности. Занимают люди которые нехотят
взаимодействия.
При таком столе главенствуещее положение у B1 и B5.
При квадратном столе отношения делятся по
приоритетам:
1. С человеком справа.
2. С человеком слева.
3. С человеком напротив.
Необходимо также отметить,что стол при разговоре
является какбы защитой.Поэтомуесли вы хотите
отругать своего подчиненного необходимо:
1. Вызвать его к себе.
2. Предложить сестьему настулстоящий неза
столом.
3. Встать на 30 градусов от негои начать беседу.
Затем, если хотите на негобольше надавить,
встаньте от него на 90 градусов.Для того, что бы
немного снять напряжение сядте напротив него.