Соционика как инструмент управления потребительскими предпочтениями

	Загрузить архив:
	Файл: ref-10943.zip (30kb [zip], Скачиваний: 26) скачать

Реферат

По основам рекламы

на тему

«Соционика как инструмент управления потребительскими предпочтениями»

студента факультета рекламы

группы Р-201, дневного отделения

Саркитова Андрея

Москва 2002г.

План:

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

9.

Список используемой плитературы……………………………...18

1. Введение

Соционика — одна из самых молодых в мире наук и, за исключением отдельных групп энтузиастов в нескольких странах бывшего СССР, ею никто до последнего времени не занимался, она была и остается чисто российским ин­струментом управления и рекламы. Сейчас ситуация несколько меняется. В МГУ при кафедре психологии открыта секция соционики, в учебник по психологии, изданный в 1995 году под эгидой Государственного комитета РФ по выс­шему образованию («Основы психологии», Столяренко Л. Д.) включен раздел по соционике. Однако профессионально работающих социоников в нашей стране крайне мало.

А какова ситуация за рубежом? Начнем с того, что со­ционики как науки там не существует. Есть типология К. Бриге и И. Майерс, которая также создана на основе ис­следований К. Г. Юнга. Типология Майерс-Бригс вполне коррелируется с шестнадцатью типами, описанными в социони­ке. Однако типология Майерс-Бригс не раскрывает природу межтипных отношений, не дает инструмента их регулирова­ния, что сужает диапазон ее действия. И, тем не менее, типо­логия Майерс-Бригс получила широкое распространение во всех отраслях бизнеса США и, особенно, в рекламном деле, как имеющем своими клиентами определенные группы и ти­пы людей. С 80-х годов типология успешно работает в облас­ти организационного развития, разрешения конфликтов, со­вершенствования коммуникаций, создания имиджей и сооб­щений. Реализацией занимается Ассоциация по применению психологического типа Отто Крегера. Клиенты Ассоциации — организации всех форм бизнеса, от крупных компаний до не­больших фирм, а также правительственные институты, вклю­чая все четыре рода войск американской армии. «Типоведение является в наши дни незаменимым пособием для луч­шей организации труда, помогая создать моральную обста­новку, в которой главное богатство человечества — люди — все больше рассматривается как одна из главных составляющих успеха. Используя этот капитал, можно с максимальным эффектом добиться полного взаимодействия заказчиков и по­ставщиков, работающих по найму и нанимателей, рекламис­тов и потребителей. Такие отношения и характерны для про­цветающих компаний сегодня». (О. Крегер, Дж. Тьюстон. «Типы людей и бизнес»).

2. Основные положения соционики

Существует определенная закономерность, регулирующая человеческие отношения и поступки в процессе выбора (отдания предпочтений). Она определяется особенностями человеческой психики. Эти особенности не субъективны, а совершенно объективны и справедливы для любого человека, к какой бы культуре и расе он ни принадлежал. Их рассмот­рением как раз и занимается соционика.

Соционика — новое научно-практическое направление, представляющее собой синтез психологии, информатики, биоэнергетики — дает фундаментальную типологию. Предмет ее изучения — закономерности человеческого общения, по­нимаемые как механизм взаимодействия разных и совершен­но конкретных информационно-психических структур.

Соционика опирается на труды швейцарского психолога К. Г. Юнга, который в знаменитой работе «Психологические типы» разработал идею о том, что поведение человека не яв­ляется случайным, но поддается предсказанию и классифика­ции. Он ввел представление о двух универсальных типах — экстравертном и интравертном, которые, как он считал, дают возможность различать две обширные группы индивиду­умов. «Рассматривая течение человеческой жизни, — писал Юнг, — мы видим, что судьбы одного типа (экстравертного) обуславливаются преимущественно объектами его интересов. В то время как судьба другого (интравертного) определяется, прежде всего, его внутренней жизнью, его субъектом».

Помимо универсального разделения на Экстравертов и Интровертов Юнг ввел различия людей по «отдельным, основным психическим функциям». Основными психиче­скими функциями он считал мышление и чувствование, ощущение и интуицию, полагая, что «если привычно господ­ствует одна из этих функций, то появляется соответствую­щий тип». Поэтому он различал мыслительный, чувствующий, сенсорный, и интуитивный типы, каждый из которых, кроме того, может быть интравертным или экстравертным. Таким образом, Юнг на основе собственных наблюдений выделил восемь личностных типов.

Для мыслительного типа характерно стремление по­нять, объяснить существенные черты, закономерности собы­тий, жизни. Для эмоционального типа главное — выраже­ние отношения к событию, оценка события, «принятие или непринятие бытия», сенсорному (ощущающему) типу при­суще принятие событий как реальности, как факта, чув­ственного опыта, присуще умение воспринимать реальность. Интуитивному типу свойственна способность прогнозиро­вать будущее развитие событий и явлений, воображение.

3. Психологический тип как информационная система

Долгое время никто не делал попыток (по крайней мере, успешных) достаточно глубоко разработать положения, вы­двинутые в этих работах, и тем более — продолжить дальше мысль К. Юнга. Лишь в 1979 году литовская ученая Аушра Аугустинавичуте заново «открыла» великую идею швейцар­ского психолога. Она пришла к выводу, что психологический тип является врожденной психической структурой, опреде­ляющей конкретный вид информационного обмена личности со средой. Вокруг нее сложилась группа энтузиастов: мате­матики, врачи, художники, специалисты по вычислительной технике. Их совместными усилиями на фундаменте, который некогда был заложен К. Юнгом, стали возникать контуры здания новой науки, привлекая все новых и новых исследова­телей.

В чем же новизна соционики, если ее сопоставить с психологическими теориями, существовавшими до нее. Прежде всего — в отходе от специально-психологических понятий. Сделана попытка применить идею Юнга к более широкому спектру характеристик, управляющих сознанием человека. Во внимание берутся, собственно, не одни только психиче­ские реакции (как было у Юнга), но и все многообразие свя­занной с ними деятельности человека. Человек рассматри­вается как информационная система, имеющая конкретные каналы связи, с характерными для них ограничениями. Чело­веческое общение, соответственно, понимается как обмен информацией, причем термин «информация» трактуется чрез­вычайно широко: информация не обязательно может быть выражена в отвлеченных символах (среди людей улыбка, вы­разительный жест, интонация — в той же степени и даже более информативны, чем любая вербальная формула). Ин­формационный характер носят и чувства, и даже предчув­ствия, и настроение собеседника, и эстетические впечатления от произведений литературы, живописи, музыки.

Что представляет собой «информационное поле» нашего общения, чем отличаются друг от друга ««информационные каналы»: одинаково ли действуют они у разных групп людей, а если нет, то закономерна ли их неодинаковость? Как соот­носятся между собой разные типы информационных систем? Все это крайне важно понять для создания максимально эф­фективного рекламного сообщения, способного активно по­влиять на поведение человека как потребителя.

4. Соционическая модель информационного типа

Рассматривая человека как информационную систему, соционика создала информационную модель соционического типа, где каждая функция, являясь элементом информацион­ного обмена, находится на определенном уровне и канале информации

В психике человека выделяют четыре основных канала связи с миром: первый — самый мощный, он определяет тип человека — в зависимости от того, какая функция здесь располагается — логика, этика, сенсорика или интуиция. По этому каналу связи человек получает наиболее полную ин­формацию о мире. Второй канал является «продуктивным», или «творческим» — это область принятия решений, об­ласть активного действия. Третий канал характеризуется не­высокой энергетикой, с одной стороны, и высокой степе­нью притязаний человека по данной функции — с другой. Поэтому психическая функция, размещенная здесь, оказы­вается уязвимой для постороннего воздействия — это точка наименьшего сопротивления. Четвертый канал — суггес­тивный, по этой функции человек наиболее внушаем, она самая слабая из четырех. Все четыре функции (логическая, эмоциональная, ощущающая и интуитивная) представлены у каждого человека, но с разной степенью интенсивности, рас­пределены на разных каналах и по-разному проявляются в поведении человека.

Каждая функция имеет в соционике графическое и сло­весное обозначение:

— экстравертированная логика, которая в соционической интерпретации трактуется как деловая логика, эффектив­ность, целесообразность, технология поступков;

— интравертированная логика — абстрактная логика, структура системы, объективные научные теории;

— экстравертированная этика — эмоции, внутреннее со­стояние, его внешнее проявление;

— интровертированная этика — этика отношений, чувства симпатии-антипатии, любви-ненависти;

— экстравертированная сенсорика — сенсорика волевая, умение овладевать пространством, сила воли, требователь­ность;

— интровертированная сенсорика — сенсорика ощуще­ний, внутреннее состояние, самочувствие, ощущение ком­форта и гармонии;

— экстравертированная интуиция — интуиция возмож­ностей, способность оценить внутреннее содержание, потен­циальные возможности данного в наличии объекта;

— интровертированная интуиция — интуиция времени, предчувствие, прогноз, способность улавливать динамику развития, поэтическая фантазия, мистическое чувство.

Все эти обозначения, конечно, условны. «Этика» вовсе не означает здесь науку о морали и нравственности, а способ­ность улавливать (или выражать) эмоции. «Сенсорика» — это не только сфера ощущений, но и психическая способность, позволяющая осуществлять экспансию во внешнем мире. «Логика деловая» — сфера конструктивного, рационального действия. С логикой как с наукой она никак не связана.

Но зато «абстрактная логика», безусловно, царствует в области научных теорий, всякого рода абстракций и обобще­ний. Что касается «интуиции», то это понятие, пожалуй, наи­более адекватно своему общеупотребительному смыслу. Ино­гда в соционической терминологии используют цвет соответ­ствующего символа и тогда говорят: «черная интуиция», «белая логика» и т.д.

Соответствующим образом обозначается и психологиче­ский тип человека, у которого преобладает та или иная функция. Человека, обращенного преимущественно к миру материальных объектов, объективных идей, назовем логиком;

того, кто выражает себя в чувствах, воспринимает чьи-то симпатии и антипатии, назовем этиком. Человека, ориентиро­ванного на окружающее пространство, на овладение им или на ощущения, назовем сенсориком. А того, кто способен ула­вливать потенциальные возможности объекта или хорошо прогнозирует события, — интуитивом.

Соционика расширила список юнговских типов до шест­надцати, дала их описание, предсказала поведение того или иного типа в общении с другими, раскрыла закономерности межтипных отношений, составила таблицы межтипных отно­шений. Каждый из описанных типов имеет выраженные ха­рактеристики, легко узнаваем, имеет соционическое название и псевдоним (Интуитивно-логический экстраверт — «Дон Ки­хот»; сенсорно-этический экстраверт «Наполеон»; логико-интуитивный интроверт «Робеспьер» и т. д.).

5. Краткая характеристика некоторых соционических типов.

«Есенин» (ИЭИ) — (интуитивно-этический интроверт) или «Искатель».

На первом канале находится интуиция и прогноз, что позволяет ему хорошо предчувствовать надвигающуюся опас­ность и пробовать избежать ее (предчувствия в общем, плане, но не деталей, поэтому интуиция со знаком минус). Часто вспоминает прошлый опыт, пытаясь извлечь урок из него, долго помнит отрицательные переживания прошлого. Увлека­ется новейшими теориями, течениями мысли, размышляет о своих способностях, стремится понять себя. Чувствует тече­ние времени, но его мягкая мечтательность приводит к тому, что он никогда не спешит. Иногда мечтает жить естественной жизнью в слиянии с природой (Ж. Руссо).

2 канал — занят функцией. Поэтому эмоции, чувства про­являются внешне заметно, хотя человек и старается вести себя с людьми учтиво, мягко. Но в своей семье может быть капризным, ругаться и быть порой несдержанным. Но все чаше предпочитает согласиться, лишь бы не сориться. Ста­рается никого не принуждать и не наказывать. Чувствуя эмо­циональное состояние других людей, может их утешить, по­мочь. Эмоционально восприимчив к искусству и может увле­каться или заниматься искусством.

3 канал — уязвимое качество. С трудом дается дело­вая активность (или должен увлечься, или пробует себя за­ставить работать, но потом может забросить, отложить). Этот недостаток проявляется и в быту: ему трудно поддерживать постоянно порядок в квартире (может лениться), трудно под­держивать порядок и в финансовых делах: деньги могут ва­ляться в неподходящих местах, бывают стихийные покупки. Недостаток активности проявляется в том, что человек долго колеблется в выборе решения. Даже если этот человек вы­глядит достаточно активным, можно предполагать, что он за­ставляет себя быть таким, хотя в душе ему давно хочется расслабиться и все забросить. Самостоятельной инициативы к физическому труду не проявляет, но как только ему это предлагают делать, начинает трудиться, например, готовить еду, мыть посуду, копать и др.

«Дюма» (СЭИ) или «Художник».

1 канал— комфорт, удовольствие очень ценит. Его кредо: человек рожден, чтобы радоваться и наслаждаться жизнью, поэтому настроен на положительные ощущения и стремится их получить. Вспоминает события по ощущениям, которые они вызвали. Любит уют, хороший эстетический вкус в одежде, не любит беспорядка, особенно на рабочем месте. Природа и произведения искусства вызывают эстети­ческие ощущения, интерес.

2 канал — хорошо чувствует настроение людей, умеет ими управлять, не любит скандалы, не ссорится, усту­пает в споре (если спор не имеет для него принципиального значения), старается не наказывать детей, не принуждать. Но когда разгневан или хочет добиться своей цели, может быть эмоционально несдержан.

3 канал— трудно сделать усилие над собой, заста­вить себя сделать что-то помимо своих желаний. Не любит кропотливую работу. Если надо проявлять сверхнастойчивость в борьбе за власть — уступает. Не любит проявлять большую деловую активность. Но в то же время ценит воз­можность заработать хотя бы небольшую сумму. Если ему делают замечание на предмет отсутствия деловых качеств — обижается, но виду не подает.

«Дон Кихот» (интуитивно-логический экстраверт).

1 канал — ему присуще чутье, догадка при реше­нии разных задач, умеет распознать перспективу дела, потен­циальные возможности человека. Мало интересуется выго­дой, предпочитает заниматься тем, что ему интересно и тогда стать во главе дела. Его привлекает все новое, необычное;

размышляет глобально. Не любит вдаваться в детали. Любо­знателен, много читает, особенно научной литературы. Из-за своего интуитивного «погружения» бывает очень рассеян­ным — может забывать вещи, не замечать знакомых, проез­жать свою остановку.

2 канал— теоретическая логика позволяет анали­зировать информацию, выделять причины, следствия, строить свои догадки. Людей тоже пытается классифицировать по разным категориям.

3 канал — интровертированная этика, слабая эмо­циональная чувствительность в отношениях приводит к тому, что он обычно плохо чувствует к себе отношение окружаю­щих, поэтому его слова, поведение могут быть неуместны или недипломатичны. Говорит то, что думает. Ставит высокую моральную планку для себя и окружающих. Высокие мораль­ные требования к порядочности других людей. Умеет дать от­пор. Конфликтен, если задеваются интересы дела, которому он служит.

«Бальзак» (ИЛИ) (интуитивно-логический интроверт) или «Созидатель».

1 канал — старается предсказать будущее, даже в деталях, хорошо чувствует развитие событий, хотя и склонен к пессимистическим прогнозам. Присущи пессимизм и скеп­тицизм Скрупулезен при рассмотрении любого вопроса, пы­тается все предусмотреть, поэтому присущи колебания, сом­нения при решении вопросов.

2 канал — работоспособен, деловит, упорен, настой­чив, способен дойти до сути любой проблемы, успешно зани­мается физикой, математикой, программированием, однако сверхосторожен в принятии любого решения, педантичен везде и во всем. Умеет логически просчитать деловую выгоду от мероприятия до человека. Не любит разбрасываться день­гами. Умеет заботиться о здоровье, уюте.

3 канал — излишнюю эмоциональность считает вредной, эмоции старается не проявлять, часто хмурый, не­довольный или беспристрастный внешний вид (иногда неряш­ливый), но порой «взрывается». Плохо чувствует эмоцио­нальное состояние других людей, поэтому может проявить бестактность, даже настроить против себя.

«Габен» (СЛИ) или «Мастер».

1 канал — со знаком минус, поэтому настроен на уход от неприятных ощущений, не переносит грубого обращения, особенно к детям, чувствителен к прикосновениям, имеет хо­рошую сенсорно-образную память. Любит эстетическую кра­соту в сочетании с полезностью, целесообразностью. Большое внимание уделяет созданию уюта, комфорта, эстетики, инте­рьера.

2 канал — деловая активность, спокойно, основа­тельно работает, стремится к целесообразности результатов труда, упорный, отстаивает свое мнение, упрямый, выполняет работу по своему усмотрению (если распоряжения начальни­ка кажутся ему неверными). Никогда не занимается работой, которая не дает практических результатов, ценит сделанное, изобретателен.

3 канал — чувства свои предпочитает скрывать, внешне выглядит спокойным, сдержанным, холодным, но мо­жет «взорваться», если его грубо обидели. Оправдываться не любит, долго помнит обиды, хотя и не высказывает этого. Не любит скандалов, эмоциональных вспышек окружающих, ста­рается удалиться от таких людей.

«Достоевский» (ЭИИ) или «Писатель».

1 канал со знаком плюс — сразу чувствует отноше­ние людей, старается избегать конфликтов, ссор — терпит очень долго. Никогда не скандалит, а «отодвигается» от не­приятного человека, ведет себя с ним сухо, официально. Ста­рается помочь людям в беде (и морально, и действиями). Старается быть с детьми справедливым, если чувствует, что сам не прав — просит у ребенка прощения. Предполагает за­очно в людях положительные качества, стремится установить теплые, дружеские отношения, может простить зло, причи­ненное ему.

2 канал — интуитивно чувствует потенциальные возможности, стержень личности людей, считает, что главная ценность в человеке — его нравственность, его моральные устои, морально требователен к себе, увлекается самоанали­зом, муки совести за малейшие отступления от идеала. Бы­вает либо очень порядочным человеком, либо «ходячей доб­родетелью», «занудой-моралистом». Интересуется внутренним миром человека, может быть прекрасным учителем, воспита­телем. Чувство любви к человеку, гуманизм характеризуют его мировоззрение. Среди этого типа много религиозным мыслителей и философов — Конфуций, В. Соловьев, Н. Бер­дяев и др.

3 канал— недостаток воли считает пороком, по­этому целенаправленно формирует у себя волю («Делай не то, что хочется, а то, что нужно!»). Давит на себя, заставля­ет себя, но на других людей не оказывает давления. Не вы­носит, когда на него кто-нибудь давит — уходит от такого че­ловека, предпочитает дел с ним не иметь.

«Драйзер» (ЭСИ) или «Охранитель».

1 канал— эмоциональный человек, но не демон­стрирует свои эмоции, сохраняет дистанцию в общении, ред­ко идет на откровенность даже с близкими знакомыми, избе­гает ссор, неприятных людей, которые сделали ему зло. Но в случае необходимости может постоять за себя, резко поста­вить на место хама. Резко делит людей на своих и чужих, непримирим к злу, не прощает его, пытается иногда наказать. Часто считает, что мир нравственно испорчен и причина всех бед именно в этом. Любит говорить о моральных принципах, моральном долге.

2 канал — настойчивый, волевой человек, требова­тельный к себе и другим, может длительное время находить­ся в напряжении, если это необходимо (например, одновре­менно и работать и учиться, и ухаживать за ребенком, за престарелыми, и вести домашнее хозяйство, и при этом вы­глядеть бодро и привлекательно). Часто экономный, береж­ливый, практичный человек, умеет хорошо готовить, любит часто убирать квартиру, стремится помочь другим людям. Способен выдерживать длительное волевое воздействие, направленное на него, и сам может проявлять сильную волю, упорство, ничто его не может остановить.

3 канал — плохо ориентируется в истинных воз­можностях людей, может подозревать без всяких оснований. Плохо чувствует изменения в обществе, экономике. Нервни­чает перед важными мероприятиями. Когда расстроен, плохо контролирует себя: не помнит, что куда положил, подгорит еда, бьет посуду невзначай и т.п. В разговоре старается рас­суждать логически, но свои поступки ему не всегда удается обосновать с помощью логики. Не любит, когда оценивают его способности и таланты.

«Робеспьер» (ЛИИ) или «Ученый».

1 канал— аналитическое мышление, стремится во всем найти логику, построить модель. Его интересуют общие закономерности, идеи, а не факты, присуща теоретико-научная направленность. Стремление к порядку, к системе проявляется и в работе, и в увлечениях. Среди этого типа много философов, ученых (Г. Гегель, Платон, Н. Рерих, И. Курчатов, И. Кант).

2 канал — интуиция позволяет глубоко проникать в суть происходящих явлений, чувствовать перспективность, способствует нестандартным решениям. Обычно имеет высо­кие нравственные нормы, хотя их не афиширует. Считает, что необходимо поступать справедливо, невзирая ни на что, присущ гуманизм.

3 канал — плохо переносит волевое давление; если не согласен с начальством, будет отстаивать свою точку зре­ния. Трудно заставлять себя выполнять однообразную рутин­ную работу, но если что наметил, старается выполнить, до­вести до конца. Все свое время отдает интеллектуальному труду, быстро утомляется от физической работы. В разговоре с людьми демонстрирует вежливость.

«Максим Горький» (ЛСИ) или «Попечитель».

1 канал —со знаком плюс, поэтому мышление практи­ческой деловой направленности, стремится все классифици­ровать, спланировать, разрабатывать детали плана, анализи­ровать работу планомерно. Не любит неясностей, расплывча­тости, нечеткости, стремится разложить все по полочкам.

2 канал — волевой, порой жестокий человек, лицо безэмоциональное, хорошо знает все правила, считает, что дисциплина, порядок — очень важны, требует от других со­блюдения порядка, порой грубо и жестоко. Сам не спорит с начальством.

3 канал — плохо оценивает возможности людей, часто не знает, на что способен человек, поэтому проявляет осторожность, стремится со всеми быть в хороших отноше­ниях, склонен всех людей нивелировать, усреднять, подго­нять под одну мерку. Не любит ярких личностей! Под его ру­ководством могут хорошо выполняться производственные планы, но не исследовательские работы. Стремится прокон­тролировать каждый вопрос, углубляясь в детали (Сталин).

Согласно теории соционики, типные характеристики об­наруживаются в человеке довольно рано и сохраняются всю жизнь, становясь со временем устойчивей. Так, интроверты никогда не станут экстравертами и наоборот. Проиллюстри­ровать это положение можно, воспользовавшись аналогией с правой и левой рукой у человека. Если человек правша, то он никогда не станет левшой, а левша — правшой. Со вре­менем, правда, каждый человек при желании может научить­ся более эффективно использовать и менее развитую руку. Можно прибегнуть и к другой аналогии, сравнив тип лич­ности и его развитие с домом. Тип подобен фундаменту: он не претерпевает радикальных изменений в течение жизни. Остальную часть дома можно сравнить с поведением, харак­тером, внешними проявлениями человека. С течением време­ни дом подвергается многим изменениям: надстраивается этаж, меняется планировка, отделка и т. д., но фундамент остается неизменным. В соционике нет хороших или плохих типов, есть только различия между ними. Понимание этих различий позволят конструктивно использовать возможности каждого типа.

Соционика не только дает характеристику типов, но и моделирует взаимоотношения между ними. Моделирование межтипных отношений позволило соционике открыть законы психологической совместимости и объяснить их на основе принципа дополняемости. Почему с одним человеком у нас, хотя и причин особых нет, отношения неприятия, а с другим — отношения необъяснимой симпатии? На этот важ­нейший вопрос отвечает теория интертипных отношений. С ее помощью можно понять глубинный механизм воздействия рекламы на человека.

6. Интертипные отношения

Сопоставляя функциональные структуры людей разных социотипов, можно заранее прогнозировать вероятные тен­денции развития их взаимоотношений, их совместимости.

Рассмотрим некоторые возможные варианты взаимоотно­шений между типами людей. Таких отношений шестнадцать.

Тождественные отношения.

Это очень спокойные, ровные отношения. В партнере все ясно, все поступки мотивированы. О тождественном допу­стимо суждение «по себе», поэтому «тождики» исключитель­но продуктивно обучают друг друга. Обычно тождественные отношения возникают в здоровых семьях. Причем чаще бы­вает, что сын тождественен отцу, а дочь — матери. Если вы читаете книгу, смотрите фильм или пьесу, знакомитесь с но­вацией тождественного автора, то у вас возникает ощущение, что и вы могли бы написать (сделать) так же. Такого автора вы склонны оценивать как художника (ученого) очень глубо­кого, способного проникнуть в суть вещей. Дело такого ма­стера вы готовы продолжить. Так возникают научные школы.

Однако сотрудничество имеет ярко выраженный односто­ронний характер: то, что может один, то может и другой, и в этом направлении их 'усилия суммируются с соответствую­щей прибавкой «валового» продукта деятельности; однако то, чего не может один, того не может и другой и в этом направ­лении деятельности они не могут ничем помочь друг другу. Но если их знания выравниваются, они становятся неин­тересны друг другу, у них одинаковые сильные функции и одинаковые слабые места.

Последнее обстоятельство может приводить к определен­ной мере взаимного неудовольствия и делать взаимодействие кратковременным и эпизодическим по характеру. Как говорил Эмерсон, «люди, познания которых одинаковы, ненадолго остаются наилучшим обществом друг для друга». Исключени­ем может быть случай, когда перед ними стоит большая об­щая цель (например, В. Ленин и Н. Крупская — сенсорно-логические интроверты).

Отношения активации.

В этих отношениях влияние друг на друга имеет вид об­ратной связи: сильные стороны друг друга еще более усиливаются. Творческая функция второго канала каждого из партнеров активизирует слабую функцию другого партнера в его пятом канале. Т.е. люди подстегивают активность друг друга. Активаторы как бы заряжают друг друга уверен­ностью, что, независимо от сложности задачи, они в состоя­нии решить ее. Причем, совсем необязательно, что это будет прямое высказывание: «Ты это можешь!», чаше наоборот — активатор как бы ограничивает активность партнера, а это вызывает обратный эффект. Отношения благоприятные, но, поскольку нет полной компенсации, может настать утомление друг от друга в связи с разными ритмами жизни. Практиче­ски всегда один — рациональный, другой — иррациональный. Иногда могут возникнуть определенные трудности во взаимо­понимании, но чаще всего это наблюдается на уровне терми­нологии, разночтениях в значении тех или иных понятий. Однако при этом после бурной дискуссии достигается при­емлемый компромисс. В целом отношения активации — это хорошие дружеские отношения, в которых взаимопомощь в трудных ситуациях сочетается с полной самостоятельностью в выборе жизненных ориентиров.

Зеркальные отношения.

Они возникают между людьми, у которых главная и до­полняющая функции одинаковы, но поменялись местами, а второстепенные функции совершенно различны. Обмен ин­формацией идет по сильным каналам. Конфликты здесь мало­вероятны. Кооперация продуктивна. Люди, между которыми реализуются зеркальные отношения, могут чувствовать внут­реннее сходство и приходить в изумление от того, например, что-то, что думает один, без лишних слов реализует другой. Причем реализуется это не так как у тождественных типов, которые могут говорить одними и теми же словами или де­лать однотипно. Даже если два специалиста, находящихся в зеркальных отношениях, одного профиля и одного уровня квалификации объединятся в каком-то деле, у них не будет одинаковых подходов к решению задач, их взаимодействие всегда будет высекать искры новизны. В зеркальных отноше­ниях нет старших и младших, начальников и подчиненных, ведомых и ведущих, — это отношения равных — легкие, иг­ровые, окрашенные теплым юмором.

Дуальные отношения (полного дополнения).

В дуальных отношениях информация с сильного первого канала приходит на четвертый (слабый, безразличный к критике, но охотно принимающий помощь). Дуалы отлича­ются по признакам: экстраверсия-интроверсия, этика — ло­гика, сенсорика — интуиция. Но по признаку рациональ­ность — иррациональность совпадают. Дуалы - надежные парт­неры в работе, в семье. В диалоге Платона «Пир» дается очень точное описание отношений полного дополнения, в ко­торых партнеры с противоположными качествами уравнове­шивают психику друг друга: «Когда-то люди были не такими, как теперь... тело у всех было округлое, спина не отличалась от груди, рук было четыре, ног столько же, и у каждого на круглой шее два лица, глядевших в противоположные сторо­ны. Страшные своей великой силой и мощью двуликие пита­ли великие замыслы и посягали на власть богов». Зевс нака­зал гордецов, разрезав их на половинки и разбросав по всему свету. «Итак, — продолжает Платон, — каждый из нас — это половинка человека рассеченного на две части, и поэтому каждый ищет всегда соответствующую ему половину, обоих охватывает такое удивительное чувство привязанности, бли­зости и любви, что они поистине не хотят разлучаться». В дуальных отношениях каждый чувствует себя более уверен­ным в своих силах; жизнедеятельность наряду с комфорт­ностью и защищенностью, характеризуется высокой эффек­тивностью и результативностью. В таких отношениях нет споров из-за лидерства, они могут быть иерархичными или отношениями равных, но всегда приносящими удовлетворе­ние, чувство самоценности и значимости.

7. Квадры

Две дуальные пары, связанные отношениями активации и зеркальности составляют квадру. Квадра — это соционическая группа, в которой осуществляется полная кооперация, взаимопомощь, поддержка, психофизиологическое регулиро­вание, психологический комфорт и максимальная продук­тивная деятельность. В соционе четыре квадры. Каждая имеет свой характер, свое назначение в социуме, свой внут­ренний девиз.

В первую квадру входят Дон Кихот, А. Дюма, В. Гюго, М. Робеспьер.

Во вторую — Гамлет, М. Горький, Г. Жуков, С. Есенин. В третью квадру: Наполеон, О. Бальзак, Д. Лондон, Т. Драйзер.

В четвертую входят Штирлиц, Ф. Достоевский, Т. Гексли, Ж. Габен.

Первая квадра — квадра идеалистов-мечтателей. Ей присущи: насыщенность эмоциональных и этических пережи­ваний. Естественное состояние — погоня за горизонтом, са­мое трудное — подчиниться рутине повседневности. Среди представителей первой квадры много новаторов, совершив­ших настоящие революции в различных областях челове­ческой деятельности (И. Павлов, 3. Фрейд, Н. Бор, А. Суво­ров, Петр I, К. Циолковский), но здесь же много прожекте­ров.

Вторая квадра — традиционалисты, стабилизирующее звено общества. Эта квадра всегда готова для действий в жестком мире, им присуща сила воли и чувство текущего времени. Сохранить достигнутое, не допустить хаоса, пере­дать традиции — таково назначение второй квадры. Предста­вители: Г. Жуков. И. Сталин, академик С. Королев. Ю- Гагарин, И. Гете, А. Вавилов.

Третья квадра — реформаторы. Если первой квадре принадлежит замысел, то третьей — его реализация, причем, реализация, как правило, выходит за рамки замысла. Это квадра бури и натиска, борьбы и активности. Представители:

Наполеон, Г. Цезарь, М. Горбачев, Е. Гайдар.

Четвертая квадра — стоики. Это квадра оптимистичных практиков, гармонии и дружелюбия. Идея космического по­рядка является жизненным основанием квадры. Отсюда и глобальность в охвате любой проблемы. Среди представите­лей — Л. Сенека, Р. Декарт, Т. Гексли, Ф. Достоевский.

Квадра оптимально решает те задачи, которые соответ­ствуют ее характеру и назначению. А ролевая структура внутри квадры определяется фазами решения творческих или практических задач. Причем, в отличие от искусственно формируемой группы, в квадре не может быть жесткого за­крепления ролей за определенными лицами и в тоже время не остается пустых мест и не бывает дублирования. Квадра может существовать долго, решая сложные задачи, при этом члены квадры не устают, достигают хороших результатов и стабильно держат их. Однако в этой комфортности скрыта опасность, что квадра будет работать как бы на самое себя, на воспроизводство чувства удовольствия, получаемого от общения. А это, как писал 3. Фрейд, «не содержит в себе ничего побуждающего к действию. Напротив, ощущения не­удовольствия обладают этим свойством в высокой степени. Они побуждают к улучшению, совершенствованию движения, и поэтому мы рассматриваем неудовольствие как повышение энергии, а удовольствие как понижение ее». Ограниченность квадры преодолевается в так называемых кольцах прогресса, о которых речь пойдет ниже.

8. Кольца прогресса

Полудуальные отношения.

По первому и четвертому каналам — это отношения до­полнения, но нет компенсации по второму и третьему кана­лам, поэтому, когда люди знакомятся, строят планы, догова­риваются о делах, все идет хорошо, но при реализации заду­манного они не могут эффективно помогать друг другу, т. к. у обоих есть одна и та же область, где оба не сильны и в ре­зультате может возникнуть взаимное разочарование. Хотя участвующие в этом взаимодействии люди могут испытывать прилив энергии, улучшение общего самочувствия, взаимный интерес.

Миражные отношения.

Сильные первые каналы одинаковы, поэтому сильная функция партнера не ценится («я и сам так могу»). А слабая функция, которая тоже одинакова, предстает особенно в не­приглядном свете. Но люди в этих отношениях взаимно оши­баются друг в друге, полагаясь на свои ошибочные представ­ления. Партнер кажется неискренним, а отношения фальши­выми. Деловые контакты из-за взаимного недоверия малоэффективны, взаимопомощь возможна в делах не слиш­ком серьезных.

Отношения полной противоположности.

По всем каналам есть совпадение функций, но они раз­ной векторности, там, где у одного функции экстравертированы у другого интровертированы, т.е. партнеры по коммуника­ции смотрят на одни и те же проблемы с противоположных сторон, общение поверхностное, как бы на разных языках. Никакая дискуссия не приводит к плодотворной работе: каж­дый стремится сделать именно так, как не хочет, да и не мо­жет его антипод. Причем противостояние оказывается столь сильным и затрагивает такие глубинные структуры личности, что подчинение, принятие позиции своего противоположника не достигается. Как правило, в этом случае всегда оказы­ваются «объективные» причины и дело не двигается с места.

Конфликтные отношения.

Необходимо, прежде всего, отметить, что определение от­ношений как конфликтные совсем не означает, что уча­ствующие в них люди только и делают, что конфликтуют, ру­гаются между собой. Следует подчеркнуть, что с точки зре­ния соционики нет плохих или хороших отношений — все они нужны и даже необходимы, но есть правильные или не­правильные дистанции. В конфликтных отношениях дистан­ция должна быть значительной, т.к. каждый из партнеров воздействует другому на третий канал — «точку наименьшего сопротивления» При выдерживании дистанции партнеры уважают друг друга, общение идет на уровне общих, отвле­ченных обсуждений, взаимно обогащающих друг друга.

Родственные отношения.

Особенность данного типа отношений заключается в том, что оба партнера в областях, определяемых самой сильной функцией, очень похоже воспринимают мир, т.к. сильные и слабые функции у них одинаковы. Там, где речь идет о дело­вой активности, эти отношения могут развиваться достаточно плодотворно. Тем более, если возникают трудности или опас­ность, угрожающая делу, самим участникам. Но лишь только трудности преодолены и нет необходимости во взаимопомо­щи, отношения приобретают характер полной независимости. Отношения супер-эго (соперничества).

Различные функции первого и второго каналов, поэтому и интересы совершенно различны. Но каждый понимает, что в партнере есть такие качества, которые он хотел бы развить у себя. Поэтому при дальнейшем общении могут уважать, це­нить друг друга. Отношения соревновательности, стремление превзойти соперника оказывают ускоряющее, интенсифици­рующее влияние на мышление и деятельность участвующих в нем индивидуумов. Однако если отношения долгое время осуществляются тет-а-тет, от соперничества накапливается усталость и происходит взаимное вытеснение.

Деловые отношения.

Партнеры хорошо понимают друг друга по второму твор­ческому каналу (т.к. функции, расположенные здесь, одина­ковы). Данные отношения эффективно действуют тогда, когда есть общее дело. Как только совместная работа закончена, партнеры спокойно расходятся, не делая попыток переклю­чить отношения на более короткую дистанцию. В тесных от­ношениях не заинтересован ни один из партнеров, более того они раздражают коммуникантов. Однако при возникновении ситуации, требующей продолжения совместного действия, они удивительно быстро находят друг друга и вновь включа­ются в работу. Причем один из них знает, что необходимо делать, а другой владеет методами и технологиями.

Отношения квази-тождества (мнимого тождест­ва)

В этих отношениях осуществляется взаимодействие по слабым функциям. Партнеров объединяет общность интере­сов, поскольку у них одинаковые сильные функции, хотя они и разной векторности. Но каждому кажется, что партнер уступает ему в чем-то существенном, хотя многое ему поче­му-то удается сделать лучше. Причина же в том, что нет прямых коммуникаций по сильным функциям. В результате партнеры могут обсуждать какие-то общие темы, но из труд­ного положения каждый выходит собственным путем. Кон­фликты в этих отношениях редки (не задеваются точки наи­меньшего сопротивления). В случае необходимости партнеры легко и без трений расстаются.

Рассмотренные выше отношения являются отношениями симметричными. Это значит, что партнеры обмениваются ин­формацией на равных уровнях, по принципу «как он ко мне, так и я к нему». Отношения социального заказа и отношения ревизии, которые будут рассмотрены ниже, представляют другую группу — асимметричных отношений, в которых об­ратная связь ослаблена, здесь действует принцип не обмена, а односторонней передачи информации. Асимметричные от­ношения удовлетворяют потребности общества как единого целого. Они способствуют зарождению социальных интересов и образуют коммуникативный механизм социального про­гресса.

Отношения социального заказа.

Отношения, как было сказано выше, имеют асимметрич­ную природу и являются направленными, векторными по своему характеру. Один из коммуникантов — заказчик, пе­редает информационный сигнал (заказ) со своей сильной творческой функции на слабую четвертую функцию партнера-приемника. Приемник принимает заказ, но реагирует на него точкой наименьшего сопротивления. Равноправных отноше­ний не возникает. Это отношения иерархичные. В них всегда есть начальник — заказчик и подчиненный — приемник. Все, что говорит и делает приемник, заказчику кажется не очень важным. А заказчик, напротив, воспринимается приемником как весьма значительная фигура, и его указания выполняют­ся безоговорочно. Эти отношения удобны для заказчика, но обременительны для приемника, который по возможности пытается отделиться от заказчика. Бывают ситуации, в кото­рых реальный начальник занимает в интертипных отношени­ях позицию приемника, тогда передача команд до подчинен­ного не доходит и не воспринимается им. При этом подчи­ненный, а по своей интертипной организации — заказчик по отношению к своему начальнику, воспринимает указания по­следнего как несуразные, нелепые, не идущие на пользу делу. Конструктивным выходом из этой ситуации может явиться предоставление полной самостоятельности подчиненному-заказчику в вопросах выбора форм и методов деятельности и сформулированных без конкретизации конечных целей. I

Отношения социального контроля (ревизора — ревизуемого).

Аналогично отношениям социального заказа данный тип отношений является асимметричным. Взаимодействие идет по следующим направлениям: ревизор сильной первой функцией давит на точку наименьшего сопротивления ревизуемого, а в ответ получает воздействие на вторую творческую функцию, по которой сам неуязвим. Это дает ему возможность приближаться к ревизуемому на любую удобную ему дистанцию, высказывая свое отношение ко всему, что делает или говорит его подконтрольный. Мало из того, что делает, мыслит или чувствует ревизуемый, может удовлетворить ревизора. Да и какой бы он был ревизор, если бы он стал хвалить того, кого контролирует. Ревизуемый же болезненно воспринимает кри­тику своего ревизора. Он ведь и так старается быть на высо­те. Но в присутствии ревизора он всегда напряжен. Напря­жение накапливается и может вылиться в конфликт. Ревизо­ру же причина конфликта непонятна. Он искренне считает, что критикует, указывает на ошибки и промахи подконтроль­ного для его же блага. Так же, как и при отношениях соци­ального заказа, каждый социотип — ревизор для кого-то, и одновременно для кого-то сам ревизуемый.

Первое кольцо прогресса: Дон Кихот, Дюма, Гамлет, Горький, Наполеон, Бальзак, Штирлиц, Достоевский.

Второе кольцо прогресса: Габен, Гексли, Лондон, Драй­зер, Жуков, Есенин, Робеспьер, Гюго.

В кольцах прогресса повышается интеллектуальная и де­ловая активность участников кооперации, создаются каче­ственно новые образцы в области науки, искусства, управле­ния — во всех сферах общественной деятельности-

В заключение отметим, что знание соционической харак­теристики типа и особенностей интертипных отношений по­зволяет судить о сильных и слабых сторонах человека данно­го типа, резервах и возможностях, способах сбора информа­ции и принятия решений, особенностях взаимодействия с окружающими.

9. Вывод

Зная соционический тип, можно прогно­зировать чужое поведение и поведение партнера по коммуникации, строить объективное суждение о том, как поведет себя тот или иной тип в служебной иерар­хии, как будет ставить задачи, каким образом будет при­нимать решения, как реагировать на нестандартные ситуации, как проявит себя в любви, в супружестве, в дружбе, в обучении, в преподавании. Возможности соционики многообразны и область применения неисчерпаема.

Руководствуясь соционическими исследованиями, возможно, не только правильно определить и смоделировать ре­акцию потребителей на рекламное сообщение, но и усилить или ослабить ее в зависимости от целей рекламодателя. Кро­ме того, легче подобрать персонал для выполнения работ в области рекламы так, чтобы он работал с наибольшим воз­можным эффектом.

Список используемой литературы:

1. Э.А. Уткин, А.И. Кочеткова «Рекламное дело», г. Москва, издательство «Экмос», 1999г.