Урок по профессиональному модулю на тему «Привлечение средств физических лиц в депозиты» (СПО)

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ, НАУКИ И МОЛОДЕЖНОЙ ПОЛИТИКИ КРАСНОДАРСКОГО КРАЯ
государственное бюджетное профессиональное образовательное учреждение
Краснодарского края
«Краснодарский информационно-технологический техникум»
Цикловая методическая комиссия экономических дисциплин
Методическая разработка
открытого урока по ПМ.03.МДК 03.02 «Ведение операций по банковским вкладам (депозитам)»
Тема: «Привлечение средств физических лиц в депозиты»
Специальность: «Банковское дело»

Разработчик: преподаватель: ГБПОУ КК «КИТТ»
Чупринова Татьяна Владимировна
2016 Краснодар
СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ 4
1 ОСНОВНАЯ ЧАСТЬ 6
2 ПЛАН-КОНСПЕКТ УРОКА ПО ПРОФЕССИОНАЛЬНОМУ МОДУЛЮ ПМ.03 МДК.03.02 «ВЕДЕНИЕ ОПЕРАЦИЙ ПО БАНКОВСКИМ ВКЛАДАМ (ДЕПОЗИТАМ)» 7
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 9
ПРИЛОЖЕНИЯ 21
В методической разработке описана методика проведения открытого урока-тренинга по теме «Привлечение средств физических лиц в депозиты».
Методическая разработка включает в себя подробный план-конспект урока с приложениями.
Данная методразработка может быть использована преподавателями с целью разнообразить учебный процесс через внедрение инновационных педагогических технологий.
ВВЕДЕНИЕ
Современный российский рынок банковских продуктов отличается большим разнообразием предлагаемых клиенту услуг: в условиях жесткой конкуренции банки вынуждены оперативно реагировать на изменения условий рынка в связи с финансовым кризисом, потребностей его клиентов и постоянно расширять свой ассортимент. При этом основной задачей банка, как коммерческой организации, является достижение желаемого финансового результата, формируемого от реализации различных видов банковских продуктов.
Российский рынок банковских продуктов в настоящее время достаточно насыщен и подобный подход, как показывает практика, не может существенно повлиять на рост доходов банка. Сложившаяся ситуация заставляет искать другие пути и применять другие, методы для достижения желаемых финансовых результатов. На первый план выходят вопросы не только количественного наращения клиентской базы, а так же и качественного улучшения банковского менеджмента.
Сможет ли банк быть с клиентом всю жизнь, целиком зависит от сотрудников. Сотрудники — основа конкурентного преимущества, основа успеха банка.
Именно сотрудники определяют качество взаимодействия клиентов с банком, участвуя в огромном количестве процессов и процедур. Они лучше знают и клиента, и сам банк. Только с их помощью можно сделать банк более эффективной, современной и внимательной к клиентам организацией.
Задача данного занятия заключается в том, чтобы при активном взаимодействии всех студентов в ходе тренинга использовать методы интерактивного обучения, то есть обучения «погруженного» в общение.
Именно в общении с  другими людьми студенты усваивают опыт человечества, накапливают знания, овладевают умениями и навыками, формируют свое сознание и самосознание, вырабатывают взгляды и убеждения, развивают оба типа мышления, как конвергентное, так и дивергентное.
Использование творческих задач позволяет не только повысить уровень знаний студентов, за счет активизации их учебно-познавательной деятельности, но и способствует развитию их творческих способностей.
В творческом поиске важным является умение рассмотреть проблему с разных точек зрения, то есть мыслить «вширь».
Развитие творческого мышления обеспечивает успешное усвоение учебного материала путем выполнения умственных операций (анализа, синтеза, сравнения и т.д.).
Урок запланирован в форме тренинга. В переводе с английского слово «тренинг» означает тренировка, воспитание или обучение. Главная компонента этой техники – интерактивное групповое общение. Предназначен тренинг для выработки и передачи таких навыков, которым невозможно научиться, используя только теоретический материал.
Девиз данного занятия: «Человек может столько, сколько знает».

1 ОСНОВНАЯ ЧАСТЬ
Тип занятия: комбинированный
Вид занятия: урок - тренинг
Тема: "Привлечение средств физических лиц в депозиты"
Цели:
Дидактические (образовательные):
закрепление учебного материала по теме занятия и применение знаний на практике в процессе участия в тренинге;
углубление знаний студентов о способах и методах активных продаж банковских продуктов (депозитов);
обучение студентов применению профессиональной терминологии.
Воспитательные:
формирование коммуникативных качеств студентов;
формирование умения вести дискуссию, убеждать окружающих, умение работать в одной команде, защищать собственную точку зрения, убеждать оппонентов, составлять краткий, убедительный отчет;
формирование навыков генерации альтернативных решений;
формирование социальных навыков: оценки поведения людей, контроля над собой, самоанализа;
формирование навыков профессионально-грамотной речи;
формирование интереса к будущей профессиональной деятельности, стремления к приобретению профессиональных навыков.
Развивающие:
развитие навыков самостоятельной работы у студентов;
развитие логического мышления (умения выделять главное, сравнивать, сопоставлять, обобщать, анализировать);
развитие познавательного интереса;
развитие профессионального интереса, профессиональных качеств.
Используемые технологии: ИТК, развивающее обучение, игровая технология.
Методы обучения: творчески-воспроизводящий, проблемно-поисковый, игровой, коллективный.
Формы обучения: тренинг, аналитическое исследование, самостоятельная работа в группах.
Средства обучения и методическое обеспечение занятия: интерактивная доска, компьютер, презентации, карточки с заданиями в печатном виде.
Мотивация темы и формы проведения занятия: 
Тема выбрана в соответствии с рабочей программой по дисциплине и календарно-тематическим планом. Для достижения наилучшего результата учебного занятия применяются активные формы обучения, способствующие одновременно активизации интереса обучающихся и закреплению изученного материала.
2 ПЛАН-КОНСПЕКТ УРОКА ПО ПРОФЕССИОНАЛЬНОМУ МОДУЛЮ ПМ.03 МДК.03.02 «ВЕДЕНИЕ ОПЕРАЦИЙ ПО БАНКОВСКИМ ВКЛАДАМ (ДЕПОЗИТАМ)»
№ п/п Этапы и содержание занятия Время
1. Организационный этап 2 минуты
1.1 Приветствие  
1.2 Определение отсутствующих на занятии  
1.3 Оценка готовности студентов к занятию  
1.4 Организация внимания  
2. Вступительная часть занятия 2 минуты
2.1 Озвучивание темы занятия  
2.2 Постановка целей и задач  
3. Актуализация знаний. 2 минуты
3.1 Презентация материала по теме занятия  
4. Организационный момент проведения занятия 3 минуты
4.1 Мотивация проведения занятия  
5. Проведение тренинга 68 минут
5.1 Упражнение № 1 «Импульс» 5.2 Упражнение № 2 «Какая наша команда» 5.3 Теоретический материал «Продажи - что это такое?» 5.3 Просмотр фильма «Подготовительный этап» 5.4 Упражнение № 3 «Придирчивый слушатель» 5.5 Просмотр эпизодов фильма «Красотка» - этап «Вступление в контакт» 5.6 Просмотр ролика «Активное слушание» 5.7 Упражнение № 4 «Знаменитости» 5.8 Просмотр ролика «Достаточность информации» 5.9 Просмотр видеосюжета «Говорите на языке клиента» 5.10 Упражнение № 5 «Одноминутная речь» 5.11 Просмотр ролика «Завершение сделки» 5.12 Упражнение № 6 «Процесс продажи банковских продуктов похож на …» 5.13 Упражнение № 7 «Две правды, одна ложь» 6. Заключительная часть занятия 3 минуты
6.1 Обобщение, выводы по теме занятия 6.2 Оценка преподавателем работы студентов на занятии 6.3 Выдача домашнего задания
Добрый день ребята, сегодня наш урок будет не совсем обычным. Наш урок будет проходить в форме тренинга. В переводе с английского слово «тренинг» означает тренировка, воспитание или обучение. Главная компонента этой техники – интерактивное групповое общение. Предназначен тренинг для выработки и передачи таких навыков, которым невозможно научиться, используя только теоретический материал.
В связи с ростом конкуренции в банковском бизнесе немаловажную роль играет способность банка удерживать клиента и развивать с ним отношения.
Конкурентная среда также заставляет специалистов, работающих с клиентом, искать новые методы работы, повышать уровень своих знаний.
В процессе продажи какого-либо банковского продукта осуществляется прямое общение сотрудника банка с клиентом. А это совсем не просто.
И сегодня мы с вами проведем тренинг по обучению навыкам правильных, эффективных продаж банковских продуктов!

Упражнение «Импульс»
Цели и возможности применения: Упражнение хорошо использовать для того, чтобы настроить группу на позитивный лад.
Процедура:
Участники сидят в общем кругу. Преподаватель просит всех взяться за руки. Преподаватель пожимает руку своего соседа справа и просит его передать импульс рукопожатий по кругу. После того, как волна рукопожатий возвращается в начало круга, преподаватель спрашивает, может ли группа передать импульс быстрее.
После того, как это сделано, преподаватель просит группу передать импульс ещё быстрее и так дальше, пока импульс не начнёт передаваться практически мгновенно.
В конце упражнения можно одновременно запустить два импульса – по часовой и против часовой стрелки. Когда два импульса с разных сторон приходят к человеку, сидящему в центре круга, это приводит к путанице и вызывает всеобщее веселье.

Передача импульса веселья и активности
Мне понадобится один помощник для проведения тренинга, я предлагаю (имя студента)
Преподаватель: Так как в течении тренинга нам предстоит работать в командах, мы должны получше узнать друг друга.
Упражнение «Какая наша команда?»
Цели и возможности применения: Упражнение помогает участникам познакомиться и создаёт в группе творческую атмосферу.
Процедура:
1) Преподаватель делит группу на 4 команды.
2) За 1 минуту каждая команда должна написать максимум ответов на вопрос, "Какие мы?" (Это должны быть прилагательные). Например "умные", "красивые" и т. д.
Представитель от команды зачитывает данные определения, каждая команда получает название, в соответствии со своими определениями (самые умные, самые веселые, самые крутые, самые оригинальные).
Преподаватель: А теперь давайте разберемся, что же означает термин «продажи банковских продуктов».
Я прошу вас написать от каждой команды свое определение термина «продажа».
Студенты записывают свои определения и передают преподавателю, он зачитывает их и подводит итог.
Ваши определения грамотные и наполненные, такие как продажа – это процесс, в ходе которого происходит выяснение потребностей клиента, грамотное консультирование.
Или, продажа - это взаимовыгодная сделка, которая приводит к партнерским отношениям.
Все перечисленные варианты описывают только процесс продажи, но не сам момент, когда продажа происходит. Продажа происходит только тогда, когда клиент принимает решение работать с банком, то есть продажа- это помощь клиенту в принятии решения.
Несомненно, все этапы продаж очень важны, но продажа не произойдет, до тех пор, пока клиент для себя не примет решение, что ему необходимо сотрудничать именно с данным банком.
Что необходимо сделать клиентскому менеджеру для того, чтобы у его клиента возникло такое решение? Ответ на этот вопрос представлен на рисунке:
Кроме этого клиентский менеджер должен помнить про систему ценностей клиента. Каждый человек живет в своей системе ценностей. Для одного клиента решение о сотрудничестве зависит от сервиса организации, у другого от цены, у третьего от клиентоориентированного подхода менеджера банка. Таких ценностей очень много, и все они индивидуальны.
Для успешной продажи менеджеру необходимо стать частью этой системы.
Хороший сервис Наш Банк
Компетентность сотрудников
Индивидуальный менеджер
Статус банка Цена услуги

Взаимоотношения с клиентом должны быть с учетом клиентоориентированности.
На слайде изображены шаги продаж. Эти шаги состоят из семи этапов, каждый из которых взаимно дополняет друг друга, являясь логическим продолжением предыдущего уровня.
Если выполнять эту методику в постоянном режиме, то можно выработать навык успешного продвижения услуг, который пригодится как начинающему консультанту, так и опытному менеджеру.

В ходе нашего тренинга мы узнаем секреты 5 этапов этого процесса.
Подготовительный этап

Вступление в контакт

Выявление потребностей клиента

Презентация

Работа с возражениями клиента

Закрытие сделки

Кросс-продажи

Каждая команда предварительно получила домашнее задание.
Выступить в роли тайного покупателя и провести тестирование сотрудников различных банков нашего города. По итогом составленных чек-листов, снять ролик о правильном и неправильном проведении сотрудниками банков этапов продаж.
Итак, первая ступенька в продажах – подготовка к продажам.
Давайте посмотрим фильм 1 команды «Подготовительный этап»

Упражнение «Придирчивый слушатель»
Цели и возможности применения: упражнение применяется для того, чтобы стимулировать критическое мышление участников и их способность оперировать полученным материалом.
Преподаватель просит каждую группу придумать максимально каверзные вопросы по показанному фильму. Можно подсказать группе форму предполагаемых вопросов:
Вот Вы показали, что… - А что если…?
А неужели не бывает так, что…?
А вот я слышал, что…?
И т. д.
Каждый вопрос разборчиво пишется на доске
Группа, снявшая фильм должна придумать ответы на эти вопросы
Время: 5 минут
Преподаватель резюмирует данный этап продажи:
Этот этап начинается еще до того как пришел клиент, вам необходимо знать:
- параметры продукта
- обладать знаниями техники продаж
- подготовить свое рабочее место
И обязательно следовать принципу «Как мы подготовимся, так и продадим»
Этап: «Вступление в контакт»
Преподаватель предлагает студентам посмотреть 2 эпизода известного фильма «Красотка».
В двух эпизодах из фильма "Красотка" можно увидеть все возможные правила встречи Клиента в любых ситуациях, где мы видим его лицом-к-лицу.
Например, в первом эпизоде сотрудницы магазина:
- Не обращают внимание на героиню Джулии Робертс, раскладывают товар
- Недоброжелательно оглядывают ее с головы до ног
- Выглядят очевидно не в деловом стиле, используют фразу "Вам помочь"
Во втором эпизоде менеджер - первый обращает внимание, здоровается и представляется, в общем – демонстрирует навыки установления контакта правильным образом.
Преподаватель просит участников сравнить первую и вторую встречи и найти моменты, которые отличаются, найти правильно выполненные шаги во втором варианте и неправильно – в первом.

Преподаватель предлагает высказаться студентам, что на их взгляд самое сложное во взаимоотношениях с клиентом на данном этапе. (5 минут)
Резюмирует основные задачи данного этапа:
-привлечь внимание клиента
-расположить клиента к себе
-активизировать интерес к продукту
- удержать внимание
Этап: «Выявление потребностей»
Преподаватель: Как вы думаете, что такое потребность клиента:
Это:
- Параметры продукта
- Цель
- Выгоды
Выяснив у клиента все три параметра его потребностей, мы сможем профессионально продать банковский продукт
Но для того, чтобы выяснить потребности у клиента, необходимо пользоваться 2-мя инструментами:
- уметь задавать вопросы
- применять тактику активного слушанья
Мы посмотрим ролик 2 команды «Активное слушание клиента».

Преподаватель просит студентов высказать свое мнение о том, какие ошибки допустил специалист по продажам.
Итак, тактика активного слушания клиентов предусматривает необходимость:
- быть внимательным и доброжелательным
- записывать информацию от Клиента
- задавать уточняющие вопросы
А теперь поупражняемся в умении задавать вопросы
Упражнение «Знаменитости»
Цели и возможности применения: Упражнение тренирует коммуникативные навыки, умение задавать вопросы, невербальную коммуникацию, умение разрешать проблемы.
Процедура:
Одному из участников группы на спину прикрепляется листок бумаги с изображением знаменитости (Приложение 1). После этого участник получает следующую инструкцию: У вас за спиной прикреплен листок бумаги с именем знаменитости. Вам нужно, не снимая и не читая, что у вас там написано, угадать, о ком идёт речь. Вы не можете посмотреть, чьё имя записано на листочке на вашей спине, но это могут сделать Ваши партнёры. Ваша задача - узнать у них имя, написанное на вашей спине, задавая им вопросы, на которые можно ответить "Да" или "Нет", например "Это женщина?", "Это политик?" и т. д. Вы не можете задавать никаких других вопросов, кроме вопросов на "Да" и "Нет".
Преподаватель резюмирует задачи данного этапа:
Не выяснив потребности клиента невозможно провести правильную продажу. А для этого необходимо уметь пользоваться двумя инструментами:
Правильно задавать нужные вопросы
Уметь слушать и слышать клиента!
Только после того, как Вы выяснили потребности Клиента, вам необходимо переходить на следующий этап Презентация
Этап «Презентация банковского продукта»
Этот этап также имеет правила, рассмотрим основные из них:
1. Достаточность информации.
Давайте посмотрим ролик 3-й группы на эту тему.
Просмотр ролика группы «Достаточность информации при презентации банковского продукта»
Преподаватель резюмирует два варианта фильма.
Говорите только самое необходимое. Если на этапе презентации рассказать клиенту абсолютно все параметры продукта, перечислять с эффектом «заучивания», то это займет не менее получаса.
Говорите только о том, что необходимо знать клиенту и что его конкретно интересует!
Но есть еще одно «золотое» правило презентации – мы посмотрим сюжет, а потом вы мне его сформулируете.
Просмотр видеосюжета «Говорите на языке клиента».
Преподаватель просит каждую группу назвать данное правило.
Преподаватель резюмирует сюжетную линию фильма.
Этот видеоэпизод отлично иллюстрирует тезис "Говорите на языке Клиента".
Герой совершает продажу только за счет того, что внимательно выслушивает Клиентку и старается объяснить ей все преимущества автомобиля на ее собственном языке.
Также мы видим, что есть клиенты, которым важно показать себя, важно "быть звездой".
Продавец успешен и потому, что не "звездит" сам, а делает звездой Клиентку, уступает ей "место под софитами" и дает показать себя. Он, конечно, знает об автомобилях больше, но не показывает этого, а очень внимательно и уважительно выслушивает саму Клиентку, дает ей возможность выразить себя, что и требуется с Клиентами такого типа.
И еще одно важное правило презентации – применение техники «Свойство-Выгода».
Выгода - преимущества продукта для клиента, согласно его ценностям.
Свойства- параметры продукта.
К каким выгодам приводит то или иное свойство продукта- ваша задача показать клиенту на презентации. Как перейти от свойства к выгоде? Речевыми связками: «Таким образом», «Что позволит Вам».
Преподаватель: Ребята, умение правильно и убедительно говорить, не стесняться общаться с незнакомыми людьми - очень важное качество для банковского сотрудника.
Упражнение «Одноминутная речь».
Цели и возможности применения: Упражнение помогает развитию коммуникативных навыков, ораторского мастерства, способности говорить спонтанно.
Необходимые материалы: список вопросов для обсуждения, секундомер. Готовится список вопросов для выступающих, связанных с определённой темой.
Процедура:
1) Преподаватель объясняет, что каждая команда выбирает 1 участника, которому нужно будет произнести одноминутную речь по определённому вопросу.
2) Преподаватель показывает на экране первый вопрос и выбирает группу, участник, которой будет произносить об этом речь.
3) Участник говорит в течение минуты.
4) Преподаватель называет следующий вопрос и вызывает следующего участника, это продолжается пока не выступят все.
5) После всех выступлений преподаватель просит группу дать обратную связь всем участникам.
Обсуждение:
1) Что особенно понравилось в выступлениях, привлекло внимание, зацепило?
2) Какие удачные ораторские приёмы были использованы участниками?
3) Было ли легко или тяжело говорить спонтанно?
4) Что делали спикеры, если у них "заканчивались мысли"?
Время: 10 минут
Список вопросов для выступления:
- Самый необычный подарок, который Вы дарили или получали.
- Лучший отпуск, который вы провели.
- Отговорки, которые люди придумывают, когда опаздывают.
- Что лучше - дипломатичность или прямолинейность?
- Если бы Вы выиграли кругосветное путешествие, куда бы Вы поехали
Этап «Закрытие сделки» - завершающий этап проведения переговоров.
Не путайте закрытие сделки с процедурой оформления договора вклада. Закрытие сделки - это этап, на котором клиент принимает окончательное решение работать с банком или нет.
Основная задача этапа завершить продажу.
Когда же нужно завершить сделку?
- после прохождения всех этапов
- после каждого этапа
- можно завершить на любом этапе процесса продаж
Состояние готовности клиента может возникнуть на любом этапе – нет смысла вести его по всем этапам процесса продаж, это может сорвать сделку!
Что же должен сделать банковский работник мы увидим в ролике 4 команды.
Ролик 4 команды «Закрытие сделки»

Преподаватель резюмирует сюжеты ролика.
Преподаватель: Ребята, мы изучили 5 этапов продаж банковских продуктов
В завершении тренинга проводится упражнение «Процесс продажи банковских продуктов похож на ...».
Цели и возможности применения: Упражнение помогает вовлечь группу в размышление о проблематике тренинга.
Необходимые материалы: непрозрачный пакет с карточками по количеству участников тренинга.
Процедура:
1) Все участники сидят в общем кругу. Преподаватель передаёт по кругу пакет с карточками.
2) Каждый участник должен, не глядя достать карточку, показать ее остальным участникам, и быстро придумать, почему работа по продажам банковских продуктов похожа на предмет изображенный на карточке. Например: «Работа менеджера по продажам похожа на лупу, потому, что он должен уметь замечать мельчайшие детали» и т. д.
Время: 5 мин.
Преподаватель: А теперь, уважаемые участники тренинга, мы подведем итоги нашего обучения. Каждая команда получает 4 листочка. Задача участников - написать на каждом листочке любое утверждение по теме тренинга. Причем три утверждения должны быть истинными, а одно ложным. Листочки зачитываются представителем от группы в свободном порядке, и группа должна угадать, какое утверждение ложное.
Преподаватель: Наш тренинг окончен. Спасибо всем за участие, желаю вам стать настоящими профессионалами своего дела и, получив сегодня основы навыков продаж банковских продуктов, совершенствоваться самостоятельно.
Домашнее задание: Подготовить презентацию банковского вклада любого банка, по вашему выбору для студентов, открыть который можно в режиме онлайн.


ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Регулярное использование интерактивных технологий обучения позволяет сформировать коммуникативную компетентность: продуктивные подходы к овладению информацией, умение выслушать иную точку зрения, умение сотрудничать, вступать в партнерское общение, проявляя при этом толерантность, умение сформулировать собственную точку зрения, обосновать ее, согласиться с допущенными ошибками и т.п. Интерактивные методы обучения способствуют повышению мотивации, поисковой активности учащихся и вовлеченности участников в процесс совместного решения проблемы. Чаще всего интерактивное обучение позволяет создать ситуацию успеха в учении, условия для неординарного мышления, возможности по-своему увидеть проблемную ситуацию, выходы из нее.
Можно выделить следующие формы и методы интерактивного обучения: игровые (дидактические, творческие, деловые игры и т.п.) и тренинговые.
На тренинге, создается атмосфера толерантности, раскованности и свободы, участники чувствуют себя в психологической безопасности. Использование тренинговых технологий при обучении, значительно меняется роль преподавателя, который превращается главным образом в тренера, стимулирующего работу группы при выполнении заданий. Преподаватель, поддерживая атмосферу сотрудничества, играет роль более опытного специалиста в данной области, выступая одновременно аналитиком и комментатором. При этом тренер должен оставаться бесстрастным, он не может осуждать мнение участников тренинга, навязывать им свое в явном виде. Основной целью тренера является не мешать развиваться учащимся, «не тянуть одеяло на себя», а только направлять, причем ненавязчиво.
Основными принципами тренингового обучения согласно А. Н. Аверину, являются принципы активности, исследовательской позиции, осознанного поведения, субъект-субъектного общения, обратной связи. Причем обратная связь, используемая в тренинговых технологиях, позволяет участникам быстро корректировать неадекватный образ действий и вырабатывать оптимальную стратегию поведения.
В заключение хочется отметить, что использование тренинговых технологий во время изучении профессиональных модулей студентами специальности «Банковское дело», позволяет совмещать воспитательную и обучающую функции образования. Кроме того, в тренинге значительно активизируется познавательная активность учащихся, они легко включаются в работу на уроке. Однако еще не все студенты готовы к постоянной работе во время тренинговых занятий, не все умеют эффективно работать в группе, организовать необходимый продуктивный диалог, что свидетельствует о важности внедрения тренинговых технологий в образовательный процесс техникума, особенно в условиях ФГОС.
ПРИЛОЖЕНИЯ

Эльвира Набиулина

Костя Цзю

Александр Пушкин

Грушко Александра