Вопросы ситуационного маркетингового анализа

ВОПРОСЫ СИТУАЦИОННОГО МАРКЕТИНГОВОГО АНАЛИЗА

Рынки
На каких рынках действует предприятие?
Какие из них наиболее важны для его процветания?
Каковы основные сегменты рынка?
Где могут быть новые рынки для товаров этого предприятия?
Соответствует ли производственный и сбытовой потенциал тенденциям изменения рынка?
Покупают ли потребители в наиболее важных сегментах товары данного предприятия?
Существует ли возможность расширения продаж товаров предприятия?
Что влияет на спрос по отношению к товарам данного предприятия (перечислить положительные и отрицательные факторы)?

Товары
Каковы основные экспортные товары предприятия ( если имеются)?
На какой стадии жизненного цикла находится каждый из них?
Какова конкурентоспособность каждого товара на каждом рынке и в каждом сегменте?
Как и почему следует расширить (сузить) ассортимент товара?
На какие рынки и сегменты следует ввести новые товары и почему?
Как используют потребители товары предприятия?
Какие требования предъявляют потребители к этим товарам?
Что учитывается при разработке новых изделий?
Каков ассортимент товаров предприятия в каждой стране?
Как надо его изменить, чтобы торговля шла успешнее?
Какие факторы определяют покупку товара в каждой из стран, куда его экспортируют?
Что сделано для того, чтобы товар был узнаваем среди других аналогичных?
Будет ли товар и в дальнейшем обладать высокими потребительскими свойствами по сравнению с товарами конкурентов?
Следует ли улучшать его конкурентоспособность?
Отвечает ли внешний вид товара современному дизайну и требованиям покупателей?
Каков объем возвращаемых покупателями товаров?
В чем причины возврата?
Что сделано, чтобы уменьшить возврат?
Какова эффективность принятых мер?





Рыночная характеристика
Тенденции развития рынка за последние 5 лет.
Сравнительная характеристика данного товара и конкурирующих товаров.
Возможная длительность жизненного цикла товара.
Каков имидж предприятия в глазах покупателей и как он изменится в результате введения нового товара?
Как воздействуют сезонные факторы на товар?
какие эмоции способен вызвать товар у потребителей?

Производственная характеристика
Реален ли серийный выпуск нового товара и на чем основывается это суждение?
Сколько времени потребуется для начала серийного выпуска?
Какие трудности могут возникнуть при организации производства нового товара?
Имеются ли необходимые инженеры, рабочие и т.д.?
Можно ли организовать производство по конкурентоспособной цене?
Каким должен быть внешний вид товара?

Покупатели
Каковы потребности, заставляющие покупать товар, у каждого потребителя?
Каковы перспективы изменения этих потребностей?
Каковы перспективы изменения способов удовлетворения этих потребностей?
Кто потенциальные покупатели?
Сформирована ли на рынке группа покупателей, которых можно считать постоянными и которые обеспечат экономическую безопасность и развитие коммерческих операций в будущем?

Внутренняя среда
Каково образование сотрудников?
Каков опыт сотрудников: технический, коммерческий, общения на иностранном языке, проведения переговоров?
Имеют ли сотрудники б
·еспрепятственный доступ к информации о рынках, конкурентах, потребительских свойствах товара, отзывах потребителей?
Что требуется сделать, чтобы люди работали с максимальной отдачей?






Конкуренция и конкуренты
Кто основные конкуренты предприятия по каждому рынку и каждому сегменту?
Какие методы конкурентной борьбы они используют?
Какую долю рынка занимает каждый конкурент?
Каковы у конкурентов цены, ценовая политика, качество товаров, упаковка?
Каковы сильные и слабые стороны каждого конкурента?
Какова возможная реакция конкурентов на введение нового товара на рынок, изменения цены товара, увеличение доли рынка предприятия?
какие стратегии стимулирования сбыта применяют конкуренты?
Что известно об их технологии производства?

Цели маркетинга
Каковы долгосрочные цели предприятия?
Соответствуют ли эти цели конкурентоспособности товара, престижу и имиджу фирмы, ресурсам предприятия, производственным и иным возможностям?

Организация маркетинга
Какова квалификация каждого сотрудника службы маркетинга?
Как распределена ответственность за реализацию маркетинговых решений?

Цены
Насколько цены отражают издержки предприятия, конкурентоспособность товара и спрос на него?
Какова вероятная реакция покупателей на повышение цен?
Какова вероятная реакция покупателей на понижение цен?
Как относятся покупатели к установленным ценам?
Как действует предприятие, когда конкуренты изменяют цены?
Известны ли потенциальным покупателям цены?
Ведется ли ценовая война там, где это возможно?

Товародвижение
Каковы издержки товародвижения?
Оптимально ли расположены склады относительно регионов торговли?
Что можно изменить, чтобы ускорить и удешевить перевозки, не снижая качества обслуживания потребителей?
Какие новые каналы товародвижения можно предложить?





Организация торговли
Соответствует ли численность торгового персонала целям предприятия?
Какие методы торговли (напрямую, через оптовиков, через дилеров и т.д.) используются?
Как зависит заработная плата работников службы от их активности в заключении сделок?
Как ведется подготовка и переподготовка персонала?
Используется ли метод кредитования?

Формирование спроса и стимулирование сбыта
Есть ли у предприятия программа формирования спроса и стимулирования сбыта?
Реклама
А) Какие цели поставлены перед рекламой?
Б) Сколько выделено на нее средств?
В) Какие критерии используются при выборе каналов распространения рекламы?
Г) Прослеживается ли связь между активностью рекламы и уровнем сбыта, а также уровнем прибыли?
Д) Хорошо ли заметен товарный знак среди конкурирующих фирм, товаров?
Стимулирование сбыта
А) Какие приемы стимулирования сбыта используются?
Б) какова эффективность каждого приема?
В) Используется ли рассрочка и другие виды кредита в качестве стимулятора сбыта?
Упаковка
А) Насколько привлекательна упаковка?
Б) Сохраняет ли упаковка товар от повреждения?
В) Облегчает ли упаковка работу продавца?
Г) Узнаваем ли товар на фоне других в магазине?













15