ПРАКТИКУМ по ПМ 02 «Организация продаж страховых продуктов» для студентов специальности 38.02.02. Страховое дело (по отраслям)

сумма постоянн

ПРАКТИКУМ
по ПМ 02
«Организация продаж страховых продуктов»
для студентов очного отделения
специальности
38.02.02. Страховое дело (по отраслям)

2017

Оглавление

13 TOC \o "1-7" \h \z \u 1413 LINK \l "_Toc357967243" 14Раздел 1. Организация планирования и продаж в страховании (по отраслям) 13 PAGEREF _Toc357967243 \h 1431515
13 LINK \l "_Toc357967244" 14Тема 1.1: Анализ основных показателей страхового рынка. Перспективы развития страхового рынка 13 PAGEREF _Toc357967244 \h 1431515
13 LINK \l "_Toc357967245" 141.1.1. Анализ страховых премий и выплат 13 PAGEREF _Toc357967245 \h 1431515
13 LINK \l "_Toc357967246" 141.1.2. Анализ страхового рынка 13 PAGEREF _Toc357967246 \h 1451515
13 LINK \l "_Toc357967247" 141.1.3. Анализ регионального страхового рынка 13 PAGEREF _Toc357967247 \h 1471515
13 LINK \l "_Toc357967248" 14Тема 1.2. Маркетинговые подходы в формировании клиентоориентированной модели розничных продаж 13 PAGEREF _Toc357967248 \h 14101515
13 LINK \l "_Toc357967249" 141.2.1.Концепции маркетинга в деятельности страховых организаций 13 PAGEREF _Toc357967249 \h 14101515
13 LINK \l "_Toc357967250" 141.2.2.Клиентоориентированная модель управления в страховании 13 PAGEREF _Toc357967250 \h 14151515
13 LINK \l "_Toc357967251" 14Тема 1.3. Порядок формирования продуктовой стратегии. Стратегический план продаж страховых продуктов 13 PAGEREF _Toc357967251 \h 14161515
13 LINK \l "_Toc357967252" 141.3.1. Стратегия развития сбытовой сети в страховании 13 PAGEREF _Toc357967252 \h 14161515
13 LINK \l "_Toc357967253" 14Тема 1.4. Оперативный план продаж. Порядок расчета бюджета продаж. 13 PAGEREF _Toc357967253 \h 14181515
13 LINK \l "_Toc357967254" 141.4.1.Перспективные и текущие планы продаж в страховании 13 PAGEREF _Toc357967254 \h 14181515
13 LINK \l "_Toc357967255" 14Раздел 2. Организация анализа эффективности продаж (по отраслям) 13 PAGEREF _Toc357967255 \h 14221515
13 LINK \l "_Toc357967256" 14Тема 2.1. Контроль исполнения плана продаж и разработка мер, стимулирующих его выполнение 13 PAGEREF _Toc357967256 \h 14221515
13 LINK \l "_Toc357967257" 142.1.1. Распределение заданий между агентами на основе свободного страхового поля 13 PAGEREF _Toc357967257 \h 14221515
13 LINK \l "_Toc357967258" 142.1.2. Контроль качества наставничества в страховании 13 PAGEREF _Toc357967258 \h 14231515
13 LINK \l "_Toc357967259" 142.1.3. Распределение заданий между агентами на основе коэффициента использования резервов 13 PAGEREF _Toc357967259 \h 14251515
13 LINK \l "_Toc357967260" 14Тема 2.2. Выбор организационной структуры розничных продаж и анализ ее эффективности 13 PAGEREF _Toc357967260 \h 14271515
13 LINK \l "_Toc357967261" 142.2.1. Анализ эффективности организационной структуры розничных продаж в страховании 13 PAGEREF _Toc357967261 \h 14271515
13 LINK \l "_Toc357967262" 14Тема 2.3. Организация продажи страховых продуктов через различные каналы продаж, выявление перспективных каналов продаж, анализ эффективности каждого канала 13 PAGEREF _Toc357967262 \h 14281515
13 LINK \l "_Toc357967263" 142.3.1. Определение убыточности страховой компании 13 PAGEREF _Toc357967263 \h 14281515
13 LINK \l "_Toc357967264" 14Тема 2.4. Определение величины доходов и прибыли канала продаж. Оценка влияния финансового результата канала продаж на итоговый результат страховой организации 13 PAGEREF _Toc357967264 \h 14291515
13 LINK \l "_Toc357967265" 142.4.1. Анализ маржинального дохода в страховании 13 PAGEREF _Toc357967265 \h 14291515
13 LINK \l "_Toc357967266" 142.4.2. Анализ формирования финансового результата в страховании 13 PAGEREF _Toc357967266 \h 14301515
13 LINK \l "_Toc357967267" 14Тема 2.5. Коэффициенты рентабельности. Анализ качества каналов продаж. 13 PAGEREF _Toc357967267 \h 14311515
13 LINK \l "_Toc357967268" 142.5.1. Факторный анализ в страховании 13 PAGEREF _Toc357967268 \h 14311515
13 LINK \l "_Toc357967269" 14Список литературы. 13 PAGEREF _Toc357967269 \h 14341515
13 LINK \l "_Toc357967270" 14Приложение 13 PAGEREF _Toc357967270 \h 14351515
13 LINK \l "_Toc357967271" 14Ответы к заданиям практикума 13 PAGEREF _Toc357967271 \h 14441515
13 LINK \l "_Toc357967272" 141.1.1.Анализ страховых премий и выплат 13 PAGEREF _Toc357967272 \h 14441515
13 LINK \l "_Toc357967273" 141.1.2. Анализ страхового рынка 13 PAGEREF _Toc357967273 \h 14451515
13 LINK \l "_Toc357967274" 141.1.3. Анализ регионального страхового рынка 13 PAGEREF _Toc357967274 \h 14471515
13 LINK \l "_Toc357967275" 141.2.1.Концепции маркетинга в деятельности страховых организаций 13 PAGEREF _Toc357967275 \h 14501515
15

Раздел 1. Организация планирования и продаж в страховании (по отраслям)
Тема 1.1: Анализ основных показателей страхового рынка. Перспективы развития страхового рынка
Анализ страховых премий и выплат

Определите долевое участие видов страхования в поступлении страховых премий страховой компании, сформулируйте выводы
Виды страхования
20__ г.
200__ г.
Структура страховой премии по видам страхования (%%)

20__ г.
20__ г.

1
2
3
4
5

Личное страхование – всего,
371,2

427,0

в том числе:
- страхование жизни

30,3

50,0

- страхование от несч.случаев и болезней (вкл.пассажиров и авто н\с)

46,5

43,3

- добровольное медицинское страхование (вкл.страхование выезжающих за рубеж)

294,4

333,7

Имущественное страхование – всего,

1333,7

2049,59

в том числе:
- страхование средств наземного, воздушного и водного транспорта

303,3

834,7

- страхование грузов

207,5

364,7

- страхование имущества

822,9

850,19

Страхование ответственности – всего,

59,7

34,5

в том числе:
- страхование автогражданской ответственности

24,2

8,8

- страхование прочих видов
ответственности

35,5

25,7

Обязательное страхование гражданской ответственности владельцев транспортных средств

211,0

406,8

Итого:

1975,6
2917,8
100,0
100,0

Определите удельный вес инвестиционного портфеля в страховой компании, сформулируйте выводы
Банковские депозиты 183,7 млн. руб. ? %
Банковские долговые обязательства 848,2 млн. руб. ? %
Акции, паи, права участия 288 ,7 млн. руб. ? %
Прочие долговые обязательства 70 ,3 млн. руб. ? %
ИТОГО: 1 390 ,9 млн.руб. 100,0 %

Определите процент страховых выплат в страховой компании за два года, сделайте выводы
Виды страхования
20__г.
20__г.
Структура страховых выплат по видам страхования (%%)

20__г.
20__г.

1
2
3
4
5

Личное страхование – всего,
366,1
312,7

в том числе:
- страхование жизни

175,5

12,9

- страхование от несчастных случаев и болезней (вкл.пассажиров и авто н\с)

9,1

6,8

-добровольное медицинское страхование
(вкл.страхование выезжающих за рубеж)

181,5

293,0

Имущественное страхование – всего,
в том числе:

334,1

532,2

- страхование средств наземного, воздушного и водного транспорта

188,1

345,0

- страхование грузов
35,4
20,0

- страхование имущества
110,6
167,2

Страхование ответственности – всего,
в том числе:

26,1

10,3

- страхование автогражданской ответственности

23,6

7,5

- страхование прочих видов ответственности
2,5
2,8

Обязательное страхование гражданской ответственности владельцев транспортных средств

5,0

143,3

Итого:
731,3
998,5
100,0
100,0

1.1.2. Анализ страхового рынка
1. Определите динамику видов страхования, сформулируйте выводы на основании следующих показателей:
Вид страхования
Базовый период20__ года
Отчетный период
20__ года
динамика

Страхование автокаско
139
164

ОСАГО
92
98

Добровольное медицинское страхование
84
96

Страхование имущества юридических лиц от огневых и иных рисков
58
61

Страхование от несчастных случаев
33
42

Страхование жизни
23
34

Страхование имущества физических лиц
25
28

Страхование строительно-монтажных рисков (включая страхование ответственности)
19
23

Страхование ответственности предприятий - источников повышенной опасности
2
3

Страхование грузов
18
21

Страхование сельскохозяйственных рисков
10
15

Страхование финансовых рисков (кроме выезжающих за рубеж)
7
10

Страхование авиационных рисков (имущественное + ответственности)
8
7

Обязательное личное страхование
7
7

ДСАГО
5
6

Прочие виды страхования гражданской ответственности
5
6

Страхование водного транспорта (имущественное + ответственности)
5
5

Страхование выезжающих за рубеж
4
5

Страхование космических рисков (имущественное + ответственности)
1,8
4

Страхование пассажиров (туристов, экскурсантов)
2,0
2,3

Страхование ответственности в рамках СРО
1,5
2,2

Страхование профессиональной ответственности (кроме профессиональной ответственности туроператоров)
1,8
1,9

Страхование ответственности грузоперевозчиков
1,6
1,5

Страхование железнодорожного транспорта (имущество + ответственность)
0,9
1,4

Страхование ответственности за неисполнение обязательств по госконтракту
3,1
1,1

Страхование гражданской ответственности перевозчика перед пассажиром воздушного судна
0,3
0,3

Страхование профессиональной ответственности туроператоров
0,4
0,3

Прочие виды страхования
1
1

Всего
558
646

Рассчитайте величину страховых а)премий и б)выплат по договорам, принятым в перестрахование за два года. Определите динамику этих показателей, сделайте выводы.
Вид страхования
Премии, тыс. руб.
Доля премий, %
Выплаты, тыс. руб.
Доля выплат, %

20__ год
20__ год

201__
год
20__ год

Страхование жизни
80 948
0,5
0,2
628 608
10,5
3,7

Личное страхование (кроме страхования жизни)
6 382 668
13,7
11,9
876 407
11,0
5,2

Имущественное страхование (кроме страхования ответственности)
39 917 279
76,0
74,5
14 018 885
71,8
83,4

Страхование ответственности
6 917 948
9,8
12,9
1 147 847
5,4
6,8

ОСАГО
293 611
0,02
0,5
131 369
1,3
0,8

1.1.3. Анализ регионального страхового рынка

1. Проведите анализ страховых выплат Уральского Федерального округа по следующим показателям:
Наименование
Добровольное
Обязательное
Добровольное и обязательное страхование

тыс. руб.
доля в УрФО, %
тыс. руб.
доля в УрФО, %
тыс. руб.
доля в УрФО, %

Свердловская область
1 256 774

486 357

1 743 131

Челябинская область
889 389

456 579

1 339 991

Тюменская область (вкл.ХМАО и ЯНАО)
1 672 137

450 601

2 135 248

Курганская область
51 790

61 371

113 180

Итого по УрФО:
3 870 090
100
1 454 908
100
5 331 550
100

2. Проведите анализ страховых премий (взносов) Уральского Федерального округа по следующим показателям:
Наименование
Добровольное
Обязательное
Добровольное и обязательное страхование

тыс. руб.
доля в УрФО, %
тыс. руб.
доля в УрФО, %
тыс. руб.
доля в УрФО, %

Свердловская область
3 599 138

795 584

4 580 542

Челябинская область
2 111 858

695 155

2 925 570

Тюменская область (вкл. ХМАО и ЯНАО)
6 979 471

950 841

8 209 020

Курганская область
213 472

94 349

343 039

Итого по УрФО:
12 903 939
100
2 535 929
100
16 058 171
100

3.Проведите анализ количества лицензий у профессиональных участников рынка ценных бумаг РФ и УрФО, сделайте выводы.
деятельность
РФ
УрФО

на 01.01.20__г.
на 01.01.20__г.
Изм., %
на 01.01.20__г.
на 01.01.20__г.
Изм., %

Брокерская
1 084
1 023

43
44

Дилерская
1 085
1 024

45
45

Управление ценными бумагами
980
914

38
40

Депозитарная
672
655

29
31

Ведение реестра владельцев ценных бумаг
40
40

3
3

Организация торговли
3
3

-
-

Фондовая биржа
4
4

-
-

Клиринговая деят-ть
11
11

-
-

Проведите анализ количества профессиональных участников рынка ценных бумаг Уральского федерального округа (без учета филиалов), сделайте выводы.
Вид осуществляемой деятельности

Субъекты РФ, находящиеся на территории Уральского федерального округа

Свердловская область
Тюменская область
ХМАО – Югра
ЯНАО
Челябинская область
Курганская область

Кол-во
%
Кол-во
%
Кол-во
%
Кол-во
%
Кол-во
%
Кол-во
%

Профессиональные участники, из них кредитные организации
21 / 9

9 / 3

12 / 6

0 / 0

13 / 7

4 / 1

в том числе по
видам деятельности:

брокерская
14

7

10

0

10

3

дилерская
15

7

10

0

10

3

доверительное управление
18

7

6

0

9

-

депозитарная
11

6

7

0

7

-

ведение реестра
2

-

1

-

-

-

организаторы торговли
-

-

-

-

-

-

фондовая биржа
-

-

-

-

-

-

клиринговая деятельность
-

-

-

-

-

-

Общее количество профессиональных участников рынка ценных бумаг – 59, в т.ч. 27 кредитных организации

Управляющие компании
11

2

2

-

3

-

Общее количество управляющих компаний – 18

Негосударственные пенсионные фонды
4

-

4

-

2

-

Общее количество негосударственных пенсионных фондов – 10

Проведите анализ страховых организаций по федеральным округам России, сделайте выводы.
Наименование федерального округа
20__ год
20__ год

Количество страховых организаций
Доля, %
Количество страховых организаций
Доля, %

Центральный федеральный округ
480

442

Северо-Западный федеральный округ
79

71

Южный федеральный округ
30

27

Приволжский федеральный округ
76

70

Уральский федеральный округ
66

59

Сибирский федеральный округ
83

79

Дальневосточный федеральный округ
43

38

Итого
857
100,0
786
100,0

Проведите анализ показателей НПФ за квартал в разрезе субъектов УрФО , сделайте выводы.
Наименование
Собственное имущество,
млн. руб.
Пенсионные резервы,
млн. руб.
Кол-во участников фондов, шт.

01.01.__
01.04.__
Изм., %
01.01.__
01.04.__
Изм., %
01.01.__
01.04.__
Изм., %

Свердловская область
7 579,9
8 832,7

1 415,7
1 464,0

117 063
116 935

Челябинская область
5 653,4
5 661,8

2 512,9
2 484,8

112 979
111 218

Тюменская область
-
-

-
-

-
-

ХМАО-Югра
47 195,3
49 659,7

23 908,5
25 104,2

299 297
303 744

ЯНАО
-
-

-
-

-
-

Курганская область
-
-

-
-

-
-

Всего по УрФО:
60 428,6
64 154,2

27 837,1
29 053

529 339
531 897

Проанализируйте состояние НПФ за год в разрезе субъектов УрФО , сформулируйте выводы.
Наименование
Собственное имущество,
млн. руб.
Пенсионные резервы,
млн. руб.
Кол-во участников фондов, шт.

01.01.__
01.12.__
Изм., %
01.01.__
01.12.__
Изм., %
01.01.__
01.12.__
Изм., %

Свердловская область
29319,4
30430,8

5768,9
1 464,0

120376
115428

Челябинская область
21613,7
22645,6

10146,0
9680,7

77406
80375

Тюменская область
12386,2
14060,4

3876,2
2879,1

127
186

ХМАО-Югра
98346,7
102375,3

70300,4
76400,8

300401
303 760

ЯНАО
13481,6
14280,5

2800,6
3456,2

167
170

Курганская область
10207,9
11258,9

3402,7
2870,3

54
60

Всего по УрФО:

Тема 1.2. Маркетинговые подходы в формировании клиентоориентированной модели розничных продаж
1.2.1.Концепции маркетинга в деятельности страховых организаций

Вас пригласили работать директором во вновь созданную страховую компанию в городе с многочисленным населением. Необходимо разработать стратегию продаж страховых продуктов с точки зрения «результат - затраты». Выберите оптимальные сочетания каналов продаж для последующего бизнеса, используя собственные агентские и офисные продажи, привлечение брокеров и партнеров. В таблице отметьте знаками «+» или «–» наиболее или наименее «затратный» или «результативный» канал продаж:

Каналы продаж
затраты
результат

агенты

офис

брокеры

партнеры

Задание:
- Определите эффективные каналы продаж для:
а. Автострахования
б.Страхования имущества
в. Страхования жизни
- Сделайте выводы по каждому виду страхования
- Сформулируйте вопросы, которые требуется дополнительно исследовать для получения реальных показателей работы страховой компании.

2. Определить ожидаемое поступление платежей в страховую компанию, если известно, что фактические поступления страховых премий составили:
1.квартал 885,5тыс.руб., 2.квартал 1462,2тыс.руб., 3.квартал 1578,6тыс.руб., 4 квартал 1067,5 тыс.руб.

Расчет следует производить по формулам:
% факт=
·квартал(факт)*100/
·итого(факт)

·план=(
·факт*%факт)+
·факт
% план=
·квартал(план)*100/
·итого(план)

Результаты отразите в таблице:

Планирование ожидаемых поступлений платежей в страховой компании

факт
план

сумма
%
сумма
%

1
2
3
4
5

1 квартал
885,5

2 квартал
1462,2

3 квартал
1578,6

4 квартал
1067,5

итого за год

3.Определить ожидаемое поступление платежей в страховую компанию, если известно, что фактические поступления страховых премий составили: 1 квартал 1122,2 тыс.руб., 2 квартал 1887,0 тыс.руб., 3 квартал 1982,6 тыс.руб., 4 квартал 1313,9 тыс.руб.

4. Определить ожидаемое поступление платежей в страховую компанию, если известно, что фактические поступления страховых премий составили: 1 квартал 1267,9 тыс.руб., 2 квартал 1949,2 тыс.руб., 3 квартал 1932,6 тыс.руб., 4 квартал 1404,8 тыс.руб.

5. Определить ожидаемое поступление платежей в страховую компанию, если известно, что фактические поступления страховых премий составили: 1 квартал 1370,4 тыс.руб., 2 квартал 2057,1 тыс.руб., 3 квартал 2012,5 тыс.руб., 4 квартал 1560,0 тыс.руб.

Прогнозная сумма платежей в страховую компанию по результатам работы предприятия за 2 года. Результаты отразите в таблицах (Приложение 2)
1. Заключено договоров страхования (шт):

2012 год
2013 год
Динамика (%)

1 кв
25
29

2 кв
30
28

3 кв
18
19

4 кв
21
27

год
13 =SUM(ABOVE) 149415
13 =SUM(ABOVE) 1410315

2. Поступило страховых премий (тыс.руб.):

2012 год
2013 год
Динамика (%)

1 кв
885,5
1122,2

2 кв
1462,2
1887,0

3 кв
1578,6
1982,6

4 кв
1067,5
1313,9

год
13 =SUM(ABOVE) 144993,815
13 =SUM(ABOVE) 146305,715

Проверьте себя – ответьте на вопросы теста:
1 вариант

Маркетинговое исследование включает в себя
А) изменение ценовой политики
Б) изучение технологий продаж
В) поиск новых контактов

Реклама способствует.
А) убеждению потенциальных потребителей
Б) прогнозированию прибыли
В) выработке стратегии продаж

Услуга страхования сочетает в себе..
А) скидки и спецпредложения
Б) способность распространения на рынке
В) выгоду, материальные качества и сопутствующие услуги

Дистрибьюция – это
А.) путь, по которому страховые услуги доходят до потребителя
Б) путь, по которому образуется ценообразование
В) путь, по которому исследуются рынки продаж

Цена – это критерий, по которому.
А) покупатель распознает страховой полис
Б) клиенты оценивают страховой продукт
В) выгода для клиента

Стимулирование продаж включает в себя.
А) маркетинг продаж
Б) изменение ценовой политики
В) способ доставки полиса

Для персонала в страховой компании характерны
А) высокая квалификация
Б) зрелый возраст
В) дисциплинированность

Торговая политика страховой компании основана на.
А) рекламе, ценообразовании, маркетинге, страховом продукте
Б) офисе, агентах, брокерах, подарках для клиентов
В) бизнесе, убыточности, лояльности, достоверности

2 вариант

Маркетинговое исследование тестирует
А) квалификацию специалистов
Б) спрос и предложения
В) способности населения

Реклама должна донести до покупателя информацию о том, что
А) существуют страховые услуги
Б) прибыльность предприятия достаточная
В) наблюдается развитие рынка страхования

Услуга страхования - это..
А) благо для страхователя
Б) скидки для потенциальных клиентов
В) элемент маркетинга

Дистрибьюция – это
А.) способность продать страховой полис
Б) канал распределения страховых услуг
В) бонус для страхового агента

Цена страховой услуги должна учитывать.
А) выгоду покупателя
Б) вид производства страховых услуг
В) сущность и ценность страховой услуги

Стимулирование продаж способствует.
А) повышению цен
Б) повышению квалификации брокера
В) активным продажам страхового агента

Персонал в страховой компании способен
А) находить более выгодные варианты продаж
Б) активно участвовать в политической жизни страны
В) продавать товары в магазине

Торговая политика страховой компании - это.
А) работа менеджеров с агентами
Б) политика сбыта страховых услуг
В) политика выживания в рыночных отношениях
1.2.2.Клиентоориентированная модель управления в страховании

Представьте, что Вы покупатель. Вспомните две реальные ситуации позитивного и негативного обслуживания Вас как покупателя. Опишите результат в таблице:

Позитивное обслуживание к Вам
Позитивное обслуживание к Вам

Краткое описание ситуации

Краткое описание ситуации

В чем выражалось позитивное обслуживание

В чем выражалось негативное обслуживание

Ваши чувства и эмоции

Ваши чувства и эмоции

На основе анкет, составленных потенциальными клиентами (проведено анкетирование), заполните таблицу. Сделайте выводы о группах потенциальных клиентов, которых заинтересует страхование жизни.

Возраст до 20лет
Возраст от 20 лет до 30лет
Возраст от 30 лет 40 лет
Возраст от 40 лет и выше

да
нет
да
нет
да
нет
да
нет

1. Семейный человек

2. Есть соц.пакет у работодателя

3. Зависимость финансового благополучия семьи от человека

4. Были случаи проблем с деньгами при ухудшении здоровья человека

5. Планирует дать образование детям(внукам)

6. Ждет пенсию от:

- государственного
Пенсионного фонда

- негосударственного
Пенсионного фонда

- страховых организаций

7. В состоянии ли близкие содержать семью если что-то случится с человеком

Итого:

Подготовьте свой список потенциальных клиентов (список 100), отнесите каждого потенциального клиента к определенному статусу, отметив напротив каждой фамилии галочкой(или +). Сделайте выводы о сегментации Вашего рынка страхования.

Список 100
статус пользователя
степень готовности к покупке
степень лояльности

не пользователь
пользователь
бывший пользователь
потенциальный пользователь
ничего не знает
знает кое-что
информирован
заинтерисован
отсутствует
средняя
сильная
абсолютная

·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·
·Тема 1.3. Порядок формирования продуктовой стратегии. Стратегический план продаж страховых продуктов
Стратегия развития сбытовой сети в страховании

Необходимо подготовить информацию для привлечения потенциальных клиентов. Отразите необходимую информацию о страховом продукте:
1 вариант: Страхование жизни
2 вариант: Автострахование
3 вариант: Страхование имущества
Назовите группы людей, которых может заинтересовать подготовленная информация о страховом продукте (по профессиям)
А) Информирование

Расскажите о положительных качествах страхового продукта

Б)Стимулирование

Расскажите о привлекательности страховой компании

В)Создание системы сбыта

Назовите каналы продаж страхового продукта
(где можно его приобрести клиентам)

Г)Стимулирование системы сбыта

Назовите способы, помогающие продать страховой продукт

На основе показателей динамики доходов населения УрФО во II квартале 20__г., (руб.) сделайте прогноз развития страхового рынка и конкретных продуктов страхования с использованием целевого клиентского сегмента и продуктов-локомотивов розничных продаж в страховании (Приложение 4).

Средний доход на чел.
Средняя заработная плата на чел.

апрель
май
апрель
май

Российская федерация
21 791,9
20 528,1
25 799,7
26 384,7

УрФО
24 4536,3
23 471
31 291,1
31 210,1

- Курганская обл.
15 036
15 457,2
16 491,4
17 043,8

- Свердловская обл.
25 215,6
26 018,4
24 689,4
25 160,3

- Тюменская обл.
31 623,3
28 000,8
47 316,3
46 242,3

- ХМАО
34 691,9
31 078,6
47 277,4
48 187,2

-ЯНАО
46 031,8
39 518,8
75 485,4
66 277,7

Челябинская обл.
18 807,7
17 878,8
21 913
22 173,5

Тема 1.4. Оперативный план продаж. Порядок расчета бюджета продаж.
1.4.1.Перспективные и текущие планы продаж в страховании

Составьте индивидуальный план продаж продуктов страхования жизни с использованием эталона (Приложение 1). Отразите поэтапные результаты планирования:
МОИ ЦЕЛИ ПО ДОХОДАМ
ЭТАП 1: МОИ ПОТРЕБНОСТИ В ДОХОДЕ в месяц в год
1. Фиксированные расходы
(квартира, телефон, машина, дети (школа)) ? рублей ? рублей
2. Повседневные расходы (не фиксированные)
(питание, одежда, медицинское обслуживание, ? рублей ? рублей
разное)
ИТОГО: МОЙ ПРОЖИТОЧНЫЙ МИНИМУМ
( п.1 + п.2) ? рублей ? рублей
3. Профессиональные расходы
(почтовые расходы, подписка, мобильный телефон, ? рублей ? рублей
проезд)
4. Разное(развлечения, отпуск, подарки) ? рублей ? рублей
5. Стоимость моей главной цели на этот год:
(покупка машины, квартиры и т.д.) ? рублей ? рублей ИТОГО: Общая сумма желаемого годового дохода
(= п. 1+ п. 2+ п. 3+ п. 4+ п. 5) ? рублей ? рублей
ЭТАП 2: РАСЧЕТ ТРЕБОВАНИЙ ПО СБОРУ ПРЕМИЙ
6. В течение следующих 12 месяцев я хочу заработать минимум ? рублей
максимум ? рублей
7. Мои средние проценты от одной продажи
(для новичков усредненный ориентир = 27%) ? рублей
8. За год нужно принести любой премии прожиточный минимум ? рублей
(= п.6 х100% / п.7) осуществление всех планов ? рублей
МОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ ДОХОДНОСТИ
ЭТАП 3: ПЛАНИРОВАНИЕ ДОХОДНОСТИ
9. Средняя стоимость одной продажи составляет ? рублей
10. Средний процент комиссии ? %
11. От одной продажи я получаю доход ? рублей
(= п.9 + п.10 /100%)
12. Количество повторных встреч ?
(исходя из статистики агента)
13. Количество первых встреч ?
(исходя из статистики агента)
14. Количество телефонных звонкое для назначения ?
первой встречи (исходя из статистики агента)
ЭТАП 4: Планирование деловой активности
15. Количество полисов, которое необходимо мне Год Квартал Месяц Неделя День
продать, чтобы заработать желаемую сумму
(= п.6 / п.11) минимум ? ? ? ? ?
максимум ? ? ? ? ?
16. Для достижения желаемого заработка,
я планирую провести следующее количество
повторных встреч (= п.15 * п.12)
минимум ? ? ? ? ?
максимум ? ? ? ? ?
17. Для достижения желаемого заработка,
я планирую провести следующее количество
первых встреч (= п.16 * п.13)
минимум ? ? ? ? ?
максимум ? ? ? ? ?
18. Для достижения желаемого заработка,
я планирую провести следующее количество
телефонных звонков (= п.17 * п.14)
минимум ? ? ? ? ?
максимум ? ? ? ? ?

2. Определить количество планируемых договоров страхования и ожидаемых поступлений страховых премий в страховую компанию, если известно, что в предыдущем году было заключено 39 договоров страхования жизни, а в текущем году – 52. Поступление страховых премий в предыдущем году составило 29 600 тыс.руб., в текущем году 45 800 тыс.руб.

3. Определить количество планируемых договоров страхования и ожидаемых поступлений страховых премий в страховую компанию, если известно, что в предыдущем году было заключено 18 договоров страхования имущества, а в текущем году – 22. Поступление страховых премий в предыдущем году составило 8 900 тыс.руб., в текущем году 16 400 тыс.руб.

4. На основе показателей работы страховой компании определить ожидаемое количество договоров обязательного медицинского страхования и страховых премий:

кол-во договоров страхования, шт.
сумма страховых премий, тыс.руб.

Предыдущий год
133
17325

Текущий год
164
38270

5. На основе показателей работы страховой компании определить ожидаемое количество договоров добровольного страхования ответственности и страховых премий:

кол-во договоров страхования, шт.
сумма страховых премий, тыс.руб.

Предыдущий год
180
30640

Текущий год
214
50420

6. Определить ожидаемое количество договоров страхования и страховых премий на основе следующих показателей работы страховой компании:

Базовый период
Отчетный период

кол-во договоров страхования, шт.
сумма страховых премий, тыс.руб.
кол-во договоров страхования, шт.
сумма страховых премий, тыс.руб.

Добровольное страхование - Всего:
165
21288
191
36780

в том числе:

1.страхование жизни
27
6080
35
10380

2. иное страхование (чем страхование жизни)
138
15208
156
26400

7. Определить ожидаемое количество договоров страхования и страховых премий на основе следующих показателей работы страховой компании:

Базовый период
Отчетный период

кол-во договоров страхования, шт.
сумма страховых премий, тыс.руб.
кол-во договоров страхования, шт.
сумма страховых премий, тыс.руб.

а) личное страхование
37
20757
46
38450

б)имущественное страхование
53
104771
61
136180

в) страхование ответственности
18
7149
22
9370

8. На основе показателей работы страховой компании определить ожидаемое количество договоров страхования и суммы страховых премий. Результаты отразите в таблице (приложение 3).

Показатели работы страховой компании за предыдущий год

кол-во договоров страхования, шт.
сумма страховых премий, тыс.руб.
средний платеж на 1 договор, тыс.руб.

Добровольное страхование - Всего:
133
17325
130

в том числе:

1.страхование жизни
25
1650
66

2. иное страхование(чем страхование жизни)
108
15675
145

в том числе:

а) личное страхование( кроме жизни)
37
757
20

б)имущественное
53
14771
279

в) ответственности
18
147
8

Обязательное страхование
64
270
4

итого
197
17595
89

Показатели работы страховой компании за текущий год

кол-во договоров страхования, шт.
сумма страховых премий, тыс.руб.
средний платеж на 1 договор, тыс.руб.

Добровольное страхование - Всего:
166
20060
121

в том числе:

1.страхование жизни
26
1660
64

2. иное страхование(чем страхование жизни)
140
18400
131

в том числе:

а) личное страхование( кроме жизни)
42
900
21

б)имущественное
63
16800
267

в) ответственности
35
700
20

Обязательное страхование
69
305
4

итого
235
20365
87

Раздел 2. Организация анализа эффективности продаж (по отраслям)
Тема 2.1. Контроль исполнения плана продаж и разработка мер, стимулирующих его выполнение
2.1.1. Распределение заданий между агентами на основе свободного страхового поля

1. Определить для каждого страхового агента СК плановый прирост страховых премий в сумме и в %, а так же ожидаемый размер платежей на основе метода свободного страхового поля.

Фамилия агента
Страховое поле
Число договоров, действующих на 01.01.__г.
Свободное страховое поле (резерв) 20__
Сумма поступлений в 1 кв. (база для планирования)
1 квартал 20__г.

прирост на квартал
план на 1 кв. 20__г.

сумма
в %

Потапова
449
144
305
362

Матвеева
282
65
217
216

Петренко
439
96
343
1
·